【文章內(nèi)容簡介】 降低了消費者對團購的信心。（4）垂直B2C的優(yōu)缺點分析垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺的（如電器）。其實垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺銷售商品，它經(jīng)營方式的核心領域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務，提供多樣化的支付手段。同時注意需要規(guī)避多元化的風險，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實現(xiàn)自營物流，保證物流配送質(zhì)量，增強用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機會。艾瑞數(shù)據(jù)分析認為，數(shù)碼、服飾等各垂直領域B2C商城的快速崛起帶動了B2C行業(yè)用戶數(shù)的整體增長。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長188%，服飾類B2C商城增長175%。進入09年后，服飾類B2C商城用戶數(shù)量更保持直線增長趨勢，連續(xù)4個月的增長率超過25%，各領域垂直B2C的增長預示著垂直B2C春天的到來。在因高度同質(zhì)化而導致惡性競爭的團購中，垂直B2C因其細分市場領域，正成為團購發(fā)展的新方向。個人（？這是什么？說清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語）認為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團購不如自己參與經(jīng)營，建立物流，提高了管理效率，實現(xiàn)了盈利。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認為，化妝品利潤高，中國化妝品市場大，國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網(wǎng)購品牌。垂直B2C化妝品市場有很大的市場潛力。① 在B2C領域中，已有當當，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場競爭氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價格優(yōu)勢。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。② 團購與垂直B2C相比，團購的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團購網(wǎng)站的誠信問題和服務問題都相當嚴重，久而久之影響了整個行業(yè)的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團購行業(yè)的持久、健康發(fā)展。競價的過程本身就存在服務質(zhì)量隨之降低的風險，而誠信問題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個星期、兩個星期都到不了消費者手中，這種行為其實是在傷害消費者，造成消費者的流失?！?③ 經(jīng)過對市場需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。如果能在貨源和服務商把關，加高競爭門檻，出售折扣正品，市場潛力將會非常大。聚美優(yōu)品建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團隊，提供完善可靠的供應鏈保證正品，完善售后服務機制，塑造口碑?！盎瘖y品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴格，在保證正品的基礎上為用戶提供最低的折扣。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。這些都是作為一個化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問題。”綜上，團購和垂直B2C的比較可以概括為：團購成本??；團購網(wǎng)站可銷售多種產(chǎn)品；消費者可以低價格購買商品，商家薄利多銷，團購網(wǎng)站是消費者和商家的中介；但因為門檻太低，同質(zhì)化嚴重；目前團購網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競爭，出現(xiàn)欺騙消費者等嚴重的信譽問題，導致對于非常需要誠信保證的化妝品市場而言，團購已不適合。垂直B2C成本較高；使網(wǎng)站參與到商品的經(jīng)營銷售當中，使商品的信譽有了一定程度的保障；重點銷售某一類商品，使企業(yè)經(jīng)營管理更專注；同時垂直B2C便于細分市場，避免高度同質(zhì)化帶來的惡性競爭；市場細分，消費者選擇余地小了，有利于提高用戶粘性。三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設探究聚美優(yōu)品本身是一個電子商務網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設必然成為最重點的內(nèi)容。我們在此將本部分分為線上建設、線下建設以及網(wǎng)站推廣三個部分。線上建設著重講其頁面設計以及線上溝通的部分，線下建設會涉及其物流、倉儲等方面。而網(wǎng)站推廣由于同時涉及了線上和線下兩方面的內(nèi)容，故單獨列出。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過網(wǎng)站與客戶進行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。以下也將會分成網(wǎng)站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設部分。（1）網(wǎng)站設計a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；b)網(wǎng)站焦點設置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。（2）用戶體驗a)信用保障由于聚美優(yōu)品一直強調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。他們打出的口號是“正品保證，最值得信賴的化妝品商城，沒有之一”、“除了追求美麗的夢想，其他請放心交給聚美優(yōu)品”，還給出這樣的承諾：獨一無二的最高售后標準，最嚴苛的采購驗貨流程，只為給你最可靠、最簡單的化妝品體驗。為證明這一點，他們列出了以下幾個方面：媒體報道（央視專題報道、《經(jīng)濟半小時》的推薦）、頂級品牌授權（比如與蘭蔻合作）、權威信用證書（商務部A級信用證書等）、30天拆封無條件退、頂級采購團隊和100﹪實物拍攝。這一系列舉措大大增強了可信度，同時這些舉措在主頁上占據(jù)一定的位置，不斷向消費者強調(diào)，也取得了消費者的信任。其中，“三十天拆封無條件退貨”是他們主打的一個策略，甚至其規(guī)則明細在網(wǎng)站上公開。“開封后可以退”“使用后可以退”“過敏后可以退”“無理由退貨”“聚美優(yōu)品承擔退貨運費”，讓之前在各類網(wǎng)購過程中消費者最為擔心的產(chǎn)品質(zhì)量問題得到更為明確放心的保證。同時，“頂級采購團隊”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗貨”“入庫全檢”“出貨全檢”。這與“三十天拆封無條件退貨”的條例相互配合，無疑給消費者的購買上了雙重保障。除了以上列出的那幾點以外，聚美網(wǎng)站的主頁一打開就可以在右上角看見幾大關鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購買兩個包郵。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。前兩個正是之前所述的信用策略的強化。而另外兩個也正好迎合了消費者的消費心理。在物流運送費用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購買2個包郵”的策略明確放在主頁，正好迎合了消費者心理，可以有效地促進銷量。而另一個特別的標志就是“韓庚代言”。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。b)用戶交流聚美優(yōu)品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。網(wǎng)站設計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產(chǎn)品和自己的需要，網(wǎng)站設立了口碑中心，排行榜，口碑達人。在這些服務中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。Ⅰ.分類：各種分類都特別詳細，包括美妝分類（護膚、彩妝、全身護理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國、中國），美妝功效，一目了然，找起來十分方便。用戶只需要“對癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。Ⅱ.客服做的貼心。可以批號查詢、立刻充值、聚美調(diào)查、手機訂閱，包括使用幫助、售后服務、獲取更新都很詳細的展示出來。（3）商品展示聚美優(yōu)品的商品展示界面簡潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標明了商品的針對性。在化妝品界的高頻關鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價格標簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。右下角時間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費者能夠更快地下決定購買。（4）線上推廣評價（李石靜請注意補充一下評級、缺點和建議）聚美優(yōu)品的商品都是快速消費品，因而在網(wǎng)站的設計方面都盡可能地簡潔清晰明了，貼心的服務和適當?shù)臅r間緊迫感施壓都是為了減少消費者的瀏覽時間，催促消費者盡可能快地下決定進行購買行為。（康敏注意一下補充一下倉儲方面和評價兩塊）聚美優(yōu)品網(wǎng)絡已經(jīng)實現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結合，在購物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設作為支持。這里的線下建設主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉儲、物流建設，同時會涉及到購物環(huán)節(jié)。（1）物流作為中國第一家也是最大的化妝品限時特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團隊，才能保證及時的配貨送貨。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類，對于供應鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據(jù)調(diào)查問卷顯示，顧客對聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級 ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉儲和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計劃也在醞釀之中。（2）退貨政策聚美優(yōu)品實行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請財務進行退款，周期為1至3個工作日。并且全部退貨費用由聚美優(yōu)品一方承擔。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會經(jīng)過妥善處理，不會再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費心理，但據(jù)部分消費者反應，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。線下的推廣活動會使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個成功的線下活動可以形成多種效應，在短的時期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實現(xiàn)進一步交流與接觸，同時隨著推介活動的擴大，還可以用媒體跟蹤報道來擴大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴散性營銷通路?？傊€下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢。（3）線下建設評價康敏請注意補充一下。聚美優(yōu)品采用了各種方式進行網(wǎng)站的推廣，總體說來也是分為線上和線下兩個方面。線上部分的宣傳包括搜索引擎的優(yōu)化、互動平臺建設等，線下部分包括主題活動、傳統(tǒng)媒體廣告等。在此我們也將分為線上和線下兩個部分來展開。但是由于很多活動是結合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類的時候難免會出現(xiàn)歸類不當，或者是重復提及的現(xiàn)象。（1）線上推廣方式聚美優(yōu)品作為電子商務企業(yè)，其目標客戶大部分都是對網(wǎng)絡較為熟悉的。因此，線上推廣也就尤為重要。線上針對性推廣可以縮小目標受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時，在客戶群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。a)搜索引擎優(yōu)化（SOE）搜索引擎優(yōu)化英文是(Search Engine Optimization。SEO)，為近年來較為流行的網(wǎng)絡營銷方式，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進而增加銷售的機會。搜索引擎優(yōu)化是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對用戶更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點擊率上升約70%，為企業(yè)帶來將近30%的效益。（這里要數(shù)據(jù)支持?。┰诶绨俣取oogle里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關鍵詞的搜索效果。在搜索結果頁面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個搜索結果。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身。同時，在頁面右邊有聚美優(yōu)品的關高，這讓聚美優(yōu)品在消費者前的曝光率大大增加。b)信息平臺建設這里所說的網(wǎng)絡信息平臺主要指企業(yè)官方互動平臺，包括客服部門、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結了顧客意見反饋和常見問題分析兩類項目，可以讓消費者比較好地從中找到所需的答案。顧客意見反饋：消費者可以