【文章內容簡介】 ..........................8 房產(chǎn)市場的銷售模式...................................................................................................9................................................................13 溝通能力的要求.........................................................................................................13 人際關系能力.............................................................................................................14 專業(yè)素質.....................................................................................................................14 形象禮儀.....................................................................................................................14 ............................................................................17 如何尋找客戶？.........................................................................................................17 接近客戶前應做的準備.............................................................................................17 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品.....................................................................................18 客戶的異議及解答.....................................................................................................18 如何促進交易.............................................................................................................18 交易達成后所做的事情.............................................................................................19 參考資料..................................................................................................20 鳴謝...........................................................................................................21 中國今后的房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展趨勢只會上漲，不會下降。2011年中央政府控制力度這樣大，但是，除開北京之外，地方回應的結果都是上漲。為什么，現(xiàn)在地方財政就是房地產(chǎn)財政，房地產(chǎn)控制了，地方政府就沒有飯吃了?，F(xiàn)在各個地方的招商引資，其實很多都是打這個幌子在圈地。沒有房地產(chǎn)，就沒有當今中國高指標的GDP，中國的GDP就是依靠房地產(chǎn)拉升的，這個毋庸置疑。隨著投資額的下滑,不少大中城市房地產(chǎn)價格開始出現(xiàn)漲幅下降的趨勢。在外部經(jīng)濟環(huán)境惡化、國內結構性政策調整以及經(jīng)濟內在周期的三重壓力下,房地產(chǎn)調整周期與制造業(yè)調整周期等多重因素的疊加,結構聯(lián)動性和剛性的約束下,導致房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了一些新問題: 。在經(jīng)過連續(xù)幾年的房價上漲過后,從2008年下半年開始,全國各地房地產(chǎn)市場普遍呈現(xiàn)交易量大幅度減少,有些甚至減少40%以上。北京已取消了泡沫時期對房地產(chǎn)行業(yè)施加的幾乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析,一般樓市經(jīng)過6個月左右成交量的萎縮,開發(fā)商將會面臨巨大的降價壓力。大量房地產(chǎn)企業(yè)在價格急劇下滑中將出現(xiàn)資金鏈條的崩潰,造成房地產(chǎn)的“硬著陸”?！M入2008年以來在全國范圍內住宅面積的增長基本上都是負值,住宅銷售面積的急速下降可能反映幾個因素的影響,一個因素就是房地產(chǎn)市場的調控政策,可能反映了經(jīng)過2006年特別是2007年房地產(chǎn)價格的大幅度上升,靜態(tài)的角度看問題,在全國范圍之內住宅價格存在著相當明顯的高估,靜態(tài)的看待問題住宅價格的高估應該不會低于30%。在個別的地區(qū)、個別的城市甚至可能接近50%。住宅價格的明顯高估超越了大多數(shù)人預期購買能力,再加上市場的調整市場觀望度在這樣的背景下看到此前沒有估計到的住宅銷售面積的萎縮。在住宅銷售面積增速下降的同時是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營型現(xiàn)金流,特別是經(jīng)營型現(xiàn)金流占銷售的比重出現(xiàn)了比較顯著的變化,在2008年以來房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營型現(xiàn)金流急劇惡化的同時,房地產(chǎn)融資條件也在惡化,銀行針對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請,而且商業(yè)銀行、民間借貸利息在上升,而且股權融資的成本也在大幅度的上升。所以,對于房地產(chǎn)企業(yè)今年以來經(jīng)營型現(xiàn)金流惡化而言房地產(chǎn)同時面臨二個麻煩:一個麻煩是經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流越來越少。另外是通過融資所能夠帶來的現(xiàn)金流逐漸的明顯下降。：一、有兩大核心資源━━土地開發(fā)權以及銀行信貸權。這兩個權力基本上操縱在政府的手上，只要在政府的手上就有“尋租”的可能。二、地產(chǎn)市場的長流程管理。就是從立項到最后起碼有100多個環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)里面每一個環(huán)節(jié)都需要政府蓋公章，每蓋一個公章就有可能出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象。這100多個公章的積累造成了非常大的尋租空間，拉升它的產(chǎn)業(yè)成本。三、地方政府的賣地心態(tài)。可以預期的是，2010及之后的中國房地產(chǎn)將呈現(xiàn)以下的發(fā)展趨勢和特點： 第一，房價將逐步回歸理性，呈現(xiàn)平穩(wěn)漸進發(fā)展的趨勢。如果相關調控政策及時有力，化解了當前房地產(chǎn)泡沫的風險，并推動其健康發(fā)展，則會實現(xiàn)平穩(wěn)的過渡；而如果任由房價按照目前趨勢推進，則未來的下行和危機難以避免；預計房價在10年代會有一個泡沫破滅和價格下跌的過程，而后再逐步平穩(wěn)健康發(fā)展，但下跌的幅度和引起的危機程度則取決于市場和政策的組合作用。第二，保障性住房將得到加強。從目前的政策措施看，未來中國將加大保障性住房的建設，但中國人口眾多的實際和計劃供給帶來的分配畸形和無效率決定了依靠保障難以解決中國住房的民生問題。第三，中國房地產(chǎn)在10年代會經(jīng)歷較快的發(fā)展過程。這是由未來中國經(jīng)濟增長和城市化發(fā)展的現(xiàn)實需要決定的，所以中國房地產(chǎn)預計不會出現(xiàn)如香港和日本的一旦下跌則一蹶不振的局面。第四，目前的房地產(chǎn)價格基本已經(jīng)達到高位頂點，2010年繼續(xù)大幅上漲的局面應該不會出現(xiàn)，原因是政策已經(jīng)開始對房地產(chǎn)發(fā)力，人們的預期和觀望情緒也已出現(xiàn)。 房地產(chǎn)的屬性房地產(chǎn)作為一種商品行業(yè)，它具有四大屬性：自然屬性，法律屬性，經(jīng)濟屬性和社會屬性。房地產(chǎn)資產(chǎn)屬性，難以變現(xiàn)，不可移動性是現(xiàn)在最基本的屬性。它們表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其實它們就像本質對于人的意義一樣，把房地產(chǎn)參與者的各項行為，宏觀調控的各項政策都看的透徹，仿佛是一臺解碼機，一切行為的始末，通過它能解釋的明明了了。我國的宏觀房地產(chǎn)政策，一直努力踐行著它對我國老百姓的承諾，雖然承諾和現(xiàn)實之間存在著很大的距離。讓房地產(chǎn)回歸“自然屬性”的本真狀態(tài)也許是大家所愿意看到的，然而，房地產(chǎn)對于GDP的絕對支柱性的貢獻率，對于中國經(jīng)濟的利弊左右，讓還多理想主義者躊躇不決。這種矛盾局面，讓房地產(chǎn)的走勢越來越偏移人們的想象，偏移政策的引導。它的“經(jīng)濟屬性”就像聚光燈，將所有人的注意力，毫無選擇余地的聚集起來。 房產(chǎn)交易參與者分析 房地產(chǎn)市場顧客特征及分析由于人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。（一）從容不迫型這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。（五）喋喋不休型這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。（六）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。（七）吹毛求疵型這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。（八）虛情假意型這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。（九）冷淡傲慢型