【文章內容簡介】 準 – VIP客戶追蹤具體方式與要求 – VIP客戶經理素質要求及配置標準 – VIP客戶經理管理及考核辦法七、品鑒會預算標準及投入方式 VIP客戶開發(fā)與管理目的 ?? 在目前紅酒市場競爭日益激烈，終端自帶酒水現(xiàn)象日益嚴重的大環(huán)境下，在區(qū)域市場已無法依靠傳統(tǒng)的渠道終端攔截來實現(xiàn)銷售的切實提升。?? VIP客戶是目標市場最核心的意見領袖，通過其可以最大限度的在目標群體中傳播品牌影響力，從而帶動整個市場的大眾消費潮流和流行趨勢。?? 執(zhí)行后續(xù)的“消費者盤中盤”是召開品鑒會乃至成立區(qū)域市場紅酒俱樂部是實現(xiàn)品牌、產品落地的唯一目標。消費者盤中盤模型公關部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè) “消費者盤中盤”市場條件 1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費者，而核心消費者是政務/商務招待消費的主體。進一步研究發(fā)現(xiàn)，商務消費是政務消費的驅動力量；這為核心消費者定位提供了前提； 、企業(yè)降低成本動機、消費者主權意識的抬頭，這3種共同力量使得基于消費者營銷成為可能； 。核心酒店、核心消費者、面上傳播同時共振使得市場啟動效率加速； VIP客戶的選擇標準VIP客戶必須是單位系統(tǒng)/行業(yè)的權威。這類VIP客戶是現(xiàn)任行業(yè)/系統(tǒng)的主要領導，通過個人的帶頭消費可以影響較大范圍的制造影響力，產生跟風現(xiàn)象，從而帶動目標群體的消費流行。在目標市場名氣較大，有一定的社會影響力。這類客戶可以最大限度發(fā)揮“名人效應”，有效帶動慕名者和知其名者，在目標市場能迅速帶動一部分目標群體。樂意并且熱心推薦。通過這類客戶的“口碑傳播”能有效產生“點對點”的消費。VIP客戶的選擇優(yōu)先性行業(yè)/系統(tǒng)權威人士 社會名流 樂意推薦人士 ??政府部門領導 ??人大/政協(xié)領導 ??行業(yè)協(xié)會領導 ??事業(yè)單位領導 ??商界精英 ??藝術名人 ??知名教授、學者 ?? 企業(yè)白領 ??基層公務員 ??教師等 VIP客戶追蹤的具體方式第一步：深度了解VIP客戶信息并建立詳細檔案 –姓名、性別、年齡 –通訊地址(工作地址、居住地址、郵政編碼)–聯(lián)系電話(工作、家庭、手機)–電子郵件地址 –婚姻家庭狀況 –經濟狀況(月收入)–職業(yè)類型 –在酒店吃飯的頻度以及經常光顧的酒店 –對于酒店服務以及相關點菜費用的接受程度 –對白酒的認知度 –在 酒店消費的目的與人群 VIP客戶追蹤的具體方式第二步：分析客戶資料，進行進一步的深度確認。主要從兩方面分析：客戶的消費潛力 –紅酒消費能力(目前與未來)–職務 –在酒店消費的頻繁程度與消費水平客戶的服務需求 –要求銷售訪問的頻率(上門服務或電話)–每次訪問所要求的時間長短 VIP客戶分析模型 ?? ?? – 要求銷售訪問的頻率(上門服務或電話)– 每次訪問所要求的時間長短 ?? 應該放棄的客戶 ?? 應該努力培養(yǎng)并提升的客戶 ?? 優(yōu)先考慮程度低的客戶 ?? 可以速贏的客戶，是客戶經理工作的重中之重 ?? 低 ?? 高 ?? 高 ?? 低 ?? – 紅酒消費能力(目前與未來)– 職務 – 在酒店消費的頻繁程度與消費水平?? 客戶經理客戶關系管理工作的重點 VIP客戶追蹤的具體方式 ?? – 地址 – 聯(lián)系方式 – 工作職務/教育情況 – 個人/家庭 – /收入 – 產品使用情況 – 客戶細分 ?? – 更好地了解客戶需求 – 推薦最適當的產品 – 維護并提升客戶關系 – 成為客戶首選的消費用酒，增加公司的盈利 – 向客戶介紹長城海岸所有可提供給高價值客戶的產品及服務 – 傾聽客戶目前及對未來所品嘗紅酒的需求 – 根據客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析 – 及時錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計劃 – 將分析結果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相應的進一步分析 – 記錄客戶提出,但我公司尚無的需求第三步：充分理解客戶的需求以維護并提升現(xiàn)有客戶關系 VIP客戶追蹤的具體方式第四步：開發(fā)并制定客戶公關計劃。–利用客戶的特殊事件； –利用客戶的特殊日期； –利用節(jié)假日； –提供品鑒機會； –提供免費品嘗用酒； –贊助客戶所在單位的特殊用酒。等 VIP客戶追蹤的具體方式第五步：向客戶推薦產品實現(xiàn)銷售。?? 對現(xiàn)有客戶 – 查看客戶的有關信息 – 找出適合的產品 – 與客戶討論產品細節(jié)并做適當調整 – 完成銷售手續(xù) – 如有必要，通過預約邀請客戶參加小型酒會或其他活動 ?? 新客戶 – 根據客戶需求安排合適的產品 – 與客戶討論該產品的細節(jié)并做適當調整 – 完成開戶手續(xù) ?? 收集所有文件、資料、表格 ?? 完成所有不需客戶親自完成的手續(xù) ?? 如有必要，安排邀請客戶參加小型酒會或其他活動 ?? 安排客戶交易(售中服務)VIP客戶追蹤的具體方式第六步：監(jiān)測客戶表現(xiàn)，管理發(fā)展中的客戶。?? 基本原則 –制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務 –了解你的客戶認為哪些方面的服務有價值，并據此將客戶管理策略的側重點放在這些領域 –努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關系 ?? 具體工作 –對已有客戶根據每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進行聯(lián)系，了解其滿意程度 –當已有客戶長期沒有采購時，及時與客戶聯(lián)系，了解原因并采取相應措施 –不斷收集和更新客戶信息 –通過定期問候等方式保持良好關系 ——追蹤客戶從而產生銷售是一個循環(huán)過程 ?? – 更有針對性的銷售 – 每個客戶的客戶計劃依其特殊需求而制訂 – 密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn) – 對銷售數量產生明顯效果 ??建立客戶信息檔案 ??客戶分類及確定目標客戶 ?? 對各類客 戶采取相應的營銷 ??向客戶推薦產品實現(xiàn)銷售 ??監(jiān)測客戶發(fā)展 1 2 3 4 5 公關（客戶）經理的組織管理 ??成立經銷商部門內或廠家直設的公關團購部，與酒店部、品牌推廣部共同成為區(qū)域市場啟動的三架馬車。?? 對于長城紅酒，基于目前市場推廣的現(xiàn)實，以經銷商為主導重點操作區(qū)域市場，在區(qū)域市場可以以專賣店為基礎管理部門也是較為可行組織管理辦法。?? 在重點區(qū)域市場開設終端專賣店，同時也是區(qū)域市場長城紅酒俱樂部的掛靠地，以專賣店的店員或俱樂部外聯(lián)部人員身份操作比較可行。公關（客戶）經理的工作職責公關經理工作職責 ?? 職務宗旨 –完成團購任務及核心消費群的培養(yǎng)、發(fā)展，對團購客戶的資料搜集、開發(fā)、管理，并檢查、指導團購業(yè)務員的工作。?? 管理職責 A、受區(qū)域經理的直接領導，制定機關、企事業(yè)單位的資料搜集、開發(fā)、公關與維護計劃，完成目標單位的開發(fā)與維護任務； B、建立詳細的客戶資料卡，并對客戶進行分級管理； C、制定團購客戶的拜訪計劃及銷售任務目標； D、管理、考核、培訓團購業(yè)務員，確保其士氣飽滿，素質不斷提升，運作有序、高效，達成各項工作目標； E、團購資源及費用的管理、報批及分配。?? 業(yè)務職責 A、公平制定各團購業(yè)務員的銷售目標、拜訪目標、公關目標，并確保目標的競爭性和可行性。B、負責設計團購客戶的資料搜集方法及拜訪、公關的內容、方式、政策，并向團購人員闡述，讓團購人員理解、接受并執(zhí)行； C、客情拜訪，確定拜訪頻率、劃分線路。A類客戶每星期拜訪兩次，B類客戶每星期拜訪一次； D、制定和實施核心單位激勵方案； E、準時參加辦事處的各項例會，并按要求簡明扼要匯報工作； F、認真、客觀、真實、及時的填寫各項工作報表。公關（客戶）經理的工作職責公關主管工作職責： ?? 職務宗旨完成團購任務及核心消費群的培養(yǎng)、發(fā)展，對團購客戶的資料搜集、開發(fā)、公關、維護管理及各項目標的達成。?? 管理職責 A、建立詳細的客戶資料卡，并對客戶進行分級管理；B、進行重點客戶的維護與服務； C、在銷售預算范圍內最大可能的達到銷售目標。?? 業(yè)務職責 A、制定區(qū)域內的團購開發(fā)與維護計劃，報批并執(zhí)行； B、客情拜訪，確定拜訪頻率、劃分線路。A類客戶每星期拜訪兩次，B類客戶每個星期拜訪一次； C、實施核心單位激勵方案； D、按時參加辦事處的各項例會，并按要求簡明扼要匯報工作； E、認真、客觀、真實、及時的填寫各項工作報表。公關（客戶）經理考核辦法 ?? 具體另見《公關部門薪資標準及績效考核制度》目 錄一、品鑒會主題創(chuàng)意二、品鑒會活動內容及流程設計三、品鑒會會場布置設計四、品鑒會平面物料設計五、品鑒會文字資料設計六、VIP客戶追蹤及管理七、品鑒會預算標準及投入方式 – 區(qū)域市場品鑒會操作及申請方式 – 區(qū)域市場品鑒會預算標準 – 區(qū)域市場品鑒會投入方式區(qū)域市場品鑒會操作及申請方式 ?? 區(qū)域市場品鑒會操作頻率要求 –長城紅酒大型品鑒會在區(qū)域市場原則上只舉行1次，其他均以小型品鑒會操作； –大型品鑒會原則上只在地級以上城市（含地級市場）舉辦，品牌基礎較好的縣級市場如浙江玉環(huán)經過申請和市場營銷中心考察通過也可操作； –小型品鑒會與專賣店同步，為有效減低成本，原則上只允許在專賣店舉行；若尚未建立專賣店而市場又急需此類品鑒會推廣支持，應另申請報市場營銷中心審批； –品牌基礎成熟的市場小型品鑒會可每月舉行2－3次。區(qū)域市場品鑒會的申請流程 ?? 大型品鑒會經銷商填寫專項申請報告 區(qū)域經理背書意見 大區(qū)市場部審核市場營銷中心審核總部審核備案市場推廣部區(qū)域考察并填寫專項考察報告反饋意見 ??小型品鑒會經銷商填寫專項申請報告 區(qū)域經理背書意見 大區(qū)市場部考察及審核市場營銷中心審核備案反饋意見 ??備注：體現(xiàn)市場營銷中心掌控費用的思想區(qū)域市場品鑒會預算標準 ?? 大型品鑒會區(qū)域市場品鑒會預算標準 ?? 小型品鑒會品鑒會投入方式 ?? 大型品鑒會 –市場營銷中心給予所有所有禮品酒、獎品品酒以及現(xiàn)場用酒額外支持； –市場營銷中心給予所有可回收的統(tǒng)一物料配置支持； –其他區(qū)域針對性物料市場營銷中心提供設計支持，制作費用由經銷商承擔； –酒店費用和其他現(xiàn)金支出費用由經銷商承擔。?? 小型品鑒會 –走市場投入費用，即比例計提費用。廠家不另額外支持。謝 謝!第三篇：紅酒品鑒會方案皇家龍船“紅酒品鑒會”動策劃方案一、活動主題：“皇家龍船，醉心之舉”皇家龍船紅酒品鑒會（一）?；顒幽康模海M一步提升品牌形象和企業(yè)知名度。，對皇家龍船葡萄酒有個全面了解，可以全面了解葡萄酒。二、活動地點：自己準備的葡萄酒品鑒區(qū)三、活動時間： 每月48次四、參與人員：邀約的有效客戶10—20人五、活動形式：紅酒知識＋自由分享+紅酒評鑒+紅酒銷售六、活動準備：，紅酒杯，紅酒，桌椅，水果、以及原味餅干等，發(fā)公司統(tǒng)一的皇家龍船邀請函（分