【文章內(nèi)容簡介】 ?? 收集所有文件、資料、表格 ?? 完成所有不需客戶親自完成的手續(xù) ?? 如有必要，安排邀請客戶參加小型酒會或其他活動 ?? 安排客戶交易(售中服務(wù))VIP客戶追蹤的具體方式第六步：監(jiān)測客戶表現(xiàn)，管理發(fā)展中的客戶。?? 基本原則 –制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供服務(wù) –了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價值，并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點放在這些領(lǐng)域 –努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關(guān)系 ?? 具體工作 –對已有客戶根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進行聯(lián)系，了解其滿意程度 –當(dāng)已有客戶長期沒有采購時，及時與客戶聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施 –不斷收集和更新客戶信息 –通過定期問候等方式保持良好關(guān)系 ——追蹤客戶從而產(chǎn)生銷售是一個循環(huán)過程 ?? – 更有針對性的銷售 – 每個客戶的客戶計劃依其特殊需求而制訂 – 密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn) – 對銷售數(shù)量產(chǎn)生明顯效果 ??建立客戶信息檔案 ??客戶分類及確定目標(biāo)客戶 ?? 對各類客 戶采取相應(yīng)的營銷 ??向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 ??監(jiān)測客戶發(fā)展 1 2 3 4 5 公關(guān)（客戶）經(jīng)理的組織管理 ??成立經(jīng)銷商部門內(nèi)或廠家直設(shè)的公關(guān)團購部，與酒店部、品牌推廣部共同成為區(qū)域市場啟動的三架馬車。?? 對于長城紅酒，基于目前市場推廣的現(xiàn)實，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)重點操作區(qū)域市場，在區(qū)域市場可以以專賣店為基礎(chǔ)管理部門也是較為可行組織管理辦法。?? 在重點區(qū)域市場開設(shè)終端專賣店，同時也是區(qū)域市場長城紅酒俱樂部的掛靠地，以專賣店的店員或俱樂部外聯(lián)部人員身份操作比較可行。公關(guān)（客戶）經(jīng)理的工作職責(zé)公關(guān)經(jīng)理工作職責(zé) ?? 職務(wù)宗旨 –完成團購任務(wù)及核心消費群的培養(yǎng)、發(fā)展，對團購客戶的資料搜集、開發(fā)、管理，并檢查、指導(dǎo)團購業(yè)務(wù)員的工作。?? 管理職責(zé) A、受區(qū)域經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)，制定機關(guān)、企事業(yè)單位的資料搜集、開發(fā)、公關(guān)與維護計劃，完成目標(biāo)單位的開發(fā)與維護任務(wù)； B、建立詳細(xì)的客戶資料卡，并對客戶進行分級管理； C、制定團購客戶的拜訪計劃及銷售任務(wù)目標(biāo)； D、管理、考核、培訓(xùn)團購業(yè)務(wù)員，確保其士氣飽滿，素質(zhì)不斷提升，運作有序、高效，達(dá)成各項工作目標(biāo)； E、團購資源及費用的管理、報批及分配。?? 業(yè)務(wù)職責(zé) A、公平制定各團購業(yè)務(wù)員的銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、公關(guān)目標(biāo)，并確保目標(biāo)的競爭性和可行性。B、負(fù)責(zé)設(shè)計團購客戶的資料搜集方法及拜訪、公關(guān)的內(nèi)容、方式、政策，并向團購人員闡述，讓團購人員理解、接受并執(zhí)行； C、客情拜訪，確定拜訪頻率、劃分線路。A類客戶每星期拜訪兩次，B類客戶每星期拜訪一次； D、制定和實施核心單位激勵方案； E、準(zhǔn)時參加辦事處的各項例會，并按要求簡明扼要匯報工作； F、認(rèn)真、客觀、真實、及時的填寫各項工作報表。公關(guān)（客戶）經(jīng)理的工作職責(zé)公關(guān)主管工作職責(zé)： ?? 職務(wù)宗旨完成團購任務(wù)及核心消費群的培養(yǎng)、發(fā)展，對團購客戶的資料搜集、開發(fā)、公關(guān)、維護管理及各項目標(biāo)的達(dá)成。?? 管理職責(zé) A、建立詳細(xì)的客戶資料卡，并對客戶進行分級管理；B、進行重點客戶的維護與服務(wù)； C、在銷售預(yù)算范圍內(nèi)最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo)。?? 業(yè)務(wù)職責(zé) A、制定區(qū)域內(nèi)的團購開發(fā)與維護計劃，報批并執(zhí)行； B、客情拜訪，確定拜訪頻率、劃分線路。A類客戶每星期拜訪兩次，B類客戶每個星期拜訪一次； C、實施核心單位激勵方案； D、按時參加辦事處的各項例會，并按要求簡明扼要匯報工作； E、認(rèn)真、客觀、真實、及時的填寫各項工作報表。公關(guān)（客戶）經(jīng)理考核辦法 ?? 具體另見《公關(guān)部門薪資標(biāo)準(zhǔn)及績效考核制度》目 錄一、品鑒會主題創(chuàng)意二、品鑒會活動內(nèi)容及流程設(shè)計三、品鑒會會場布置設(shè)計四、品鑒會平面物料設(shè)計五、品鑒會文字資料設(shè)計六、VIP客戶追蹤及管理七、品鑒會預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及投入方式 – 區(qū)域市場品鑒會操作及申請方式 – 區(qū)域市場品鑒會預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) – 區(qū)域市場品鑒會投入方式區(qū)域市場品鑒會操作及申請方式 ?? 區(qū)域市場品鑒會操作頻率要求 –長城紅酒大型品鑒會在區(qū)域市場原則上只舉行1次，其他均以小型品鑒會操作； –大型品鑒會原則上只在地級以上城市（含地級市場）舉辦，品牌基礎(chǔ)較好的縣級市場如浙江玉環(huán)經(jīng)過申請和市場營銷中心考察通過也可操作； –小型品鑒會與專賣店同步，為有效減低成本，原則上只允許在專賣店舉行；若尚未建立專賣店而市場又急需此類品鑒會推廣支持，應(yīng)另申請報市場營銷中心審批； –品牌基礎(chǔ)成熟的市場小型品鑒會可每月舉行2－3次。區(qū)域市場品鑒會的申請流程 ?? 大型品鑒會經(jīng)銷商填寫專項申請報告 區(qū)域經(jīng)理背書意見 大區(qū)市場部審核市場營銷中心審核總部審核備案市場推廣部區(qū)域考察并填寫專項考察報告反饋意見 ??小型品鑒會經(jīng)銷商填寫專項申請報告 區(qū)域經(jīng)理背書意見 大區(qū)市場部考察及審核市場營銷中心審核備案反饋意見 ??備注：體現(xiàn)市場營銷中心掌控費用的思想?yún)^(qū)域市場品鑒會預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) ?? 大型品鑒會區(qū)域市場品鑒會預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) ?? 小型品鑒會品鑒會投入方式 ?? 大型品鑒會 –市場營銷中心給予所有所有禮品酒、獎品品酒以及現(xiàn)場用酒額外支持； –市場營銷中心給予所有可回收的統(tǒng)一物料配置支持； –其他區(qū)域針對性物料市場營銷中心提供設(shè)計支持，制作費用由經(jīng)銷商承擔(dān)； –酒店費用和其他現(xiàn)金支出費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。?? 小型品鑒會 –走市場投入費用，即比例計提費用。廠家不另額外支持。謝 謝!第二篇：紅酒品鑒會執(zhí)行方案紅酒品鑒會執(zhí)行方案目錄一品鑒會主題創(chuàng)意二品鑒會活動內(nèi)容及流程設(shè)計三品鑒會會場布置設(shè)計四品鑒會平面物料設(shè)計五品鑒會文字資料設(shè)計六VIP客戶追蹤及管理七品鑒會預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及投入方式1作為針對目標(biāo)消費群體的紅酒品鑒會，在宣傳威龍品牌價值的同時，更要宣傳的是威龍紅酒的品質(zhì)。2“品質(zhì)生活，盡享有機”一語雙關(guān)，同時表明參加品鑒會的目標(biāo)消費群是具有天生高貴品味。3品鑒會主要目的是針對目標(biāo)消費群進行初步公關(guān)，為下一步目標(biāo)群體團購公關(guān)進行平臺搭建，同時借勢進行威龍紅酒的品質(zhì)宣傳。時間要求：大型品鑒會選擇8月25日上午十點地點：**酒店宴會廳主要針對對象：政府官員，企事業(yè)機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中高層，威龍公司高管，A類煙酒店老板人員規(guī)模：80人左右二品鑒會活動內(nèi)容及流程設(shè)計品鑒會內(nèi)容中應(yīng)有12個能有效體現(xiàn)威龍紅酒價值的創(chuàng)意性活動內(nèi)容：品鑒會總時間不應(yīng)超過兩小時，現(xiàn)場品鑒時間一小時，餐飲時間一小時，鑒于紅酒品鑒會的推廣和品位，應(yīng)慎重考慮嘉賓的參與性，品鑒會應(yīng)以主導(dǎo)產(chǎn)品品鑒會宣傳為主，品牌宣傳為輔主推主導(dǎo)暢銷產(chǎn)品?；顒觾?nèi)容：紅酒知識講解紅酒鑒別知識正宗紅酒文化及禮儀知識（結(jié)合現(xiàn)場用餐）廣告片播放企業(yè)專題片主推產(chǎn)品廣告片所有參與本次品鑒會的嘉賓都享受會員待遇：1送會員長期享受折扣優(yōu)惠及送貨上門2現(xiàn)場訂購有特別優(yōu)惠。印制有編號的VIP會員卡：在嘉賓簽到現(xiàn)場登記嘉賓資料并派發(fā)VIP會員卡大型品鑒會活動內(nèi)容利用到會嘉賓的名片1盲品2猜價格3抽獎活動獎項設(shè)置獎品待定1紅酒知識講解（威龍支持）紅酒文化及禮儀知識紅酒鑒別知識主推產(chǎn)品知識講解2廣告片播放（威龍?zhí)峁┢髽I(yè)專題片主推產(chǎn)品廣告片3現(xiàn)場游戲抽獎活動禮品贈送（“公司安排）大型品鑒會活動流程，時間10:0012:00主要事項1迎賓，領(lǐng)路，簽到，題詞，胸花2司儀宣布品鑒會及俱樂部成立儀式開始并介紹現(xiàn)場嘉賓介紹主要政府官員和知名企業(yè)家 3主要嘉賓致辭，由經(jīng)銷商確定4企業(yè)宣傳片播放5互動活動6午餐第一次抽獎，海岸風(fēng)情獎，浪漫海岸獎上菜，斟酒 侍應(yīng)聲按指定程序到酒培訓(xùn)師介紹紅酒知識及威龍主要產(chǎn)品配合廣告片介紹（色香味）禮儀小姐穿插展示只要產(chǎn)品 培訓(xùn)師現(xiàn)場介紹紅酒文化喝紅酒禮儀如何佐餐搭配等游戲活動及藝術(shù)名人表演，設(shè)計12個游戲贈送獎品經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)理敬酒第二次抽獎，播放蓬萊海岸風(fēng)光片 蓬萊海岸獎尊貴海岸獎品鑒會結(jié)束，領(lǐng)取禮品，手提袋小型品鑒會活動流程時間 主要事項備注： 侍應(yīng)生/專賣店員 迎賓VIP會員刷卡記錄，非會員填表登記培訓(xùn)師/主持人介紹本次品鑒會的主要內(nèi)容現(xiàn)場播放七大紅海岸的介紹片，配以培訓(xùn)師的講解說明培訓(xùn)師講解紅酒知識和紅酒文化公關(guān)人員進行海岸文化講解并聯(lián)絡(luò)感情 為公關(guān)人員提供聯(lián)絡(luò)感情的機會趣味小游戲品鑒會結(jié)束并贈送禮品，贈禮品為主，不贈活動執(zhí)行與管理，人員配置與管理（大型品鑒會）禮儀小姐8名，迎賓6人，2人負(fù)責(zé)指引嘉賓到登記臺，接待2人，負(fù)責(zé)為嘉賓佩戴胸花和資料到位，現(xiàn)場司儀一名：品鑒會支持工作，可邀請當(dāng)?shù)仉娨暸_主持人或電視臺支持人擔(dān)任。工作員10名（北京派人）管理2人：（小姨）負(fù)責(zé)禮品運輸，管理和品鑒會后禮品發(fā)放工作，現(xiàn)場工作4人：負(fù)責(zé)品鑒會現(xiàn)場嘉賓的座位指引，溝通和協(xié)調(diào)工作培訓(xùn)講師1到2名（威龍及朝批）：講解蓬萊海岸文化，紅酒品鑒知識和禮儀，以及主推產(chǎn)品的介紹工作品鑒會活動統(tǒng)籌1名：全面負(fù)責(zé)整個品鑒會的事務(wù)性管理和監(jiān)督工作，有區(qū)域經(jīng)理擔(dān)任。以下人員待定：活動執(zhí)行與管理，嘉賓邀請標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)卣饕I(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)?shù)馗鞯卣渌I(lǐng)導(dǎo)，政協(xié)領(lǐng)導(dǎo)，事業(yè)機關(guān)中高層領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)?shù)刂髽I(yè)中高層精英人士，當(dāng)?shù)匚幕耸?，重點分銷商，重點終端。以下產(chǎn)品待定：邀嘉賓禮品：5份。金色莊園2瓶，特質(zhì)迷你小吧臺一套（4個紅酒杯，特質(zhì)瓶塞，特質(zhì)開瓶器）：總價值236+100=336元。要特邀嘉賓禮品：20份。銀色莊園兩瓶，特質(zhì)迷你小吧臺一套（4個紅酒杯，特質(zhì)瓶塞，特質(zhì)開瓶器）：總價值126+100=226，普通嘉賓