【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ........................5（四）目標(biāo)市場(chǎng)策略............................................................5三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)............................................................5新產(chǎn)品開發(fā).................................................................6渠道開拓...................................................................6促銷拼爭(zhēng)...................................................................6四、產(chǎn)品策略.................................................................7五、定價(jià)策略..................................................................7六、銷售渠道設(shè)計(jì)與管理........................................................8（一）甘肅眾和有機(jī)蔬菜的產(chǎn)品采用二級(jí)渠道模式示意圖............................8(二)具體的銷售策略...........................................................8七、廣告表現(xiàn)策略..............................................................8（一）企業(yè)目標(biāo)................................................................8（二）產(chǎn)品廣告目標(biāo)............................................................9（三）廣告主題................................................................9八、廣告媒介策略..............................................................9（一）東西并舉，立足西部，拓展東部............................................9（二）突出營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，健康價(jià)值....................................................9（三）主打純天然，無污染，健康，綠色............................................9(四)尋求政府政策支持.........................................................9(五)媒體選擇、排期...........................................................9（六）建議（投放廣告短片媒介）................................................10九、活動(dòng)計(jì)劃.................................................................10（一）目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)....................................................10（二）、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng).....................................................11（三）公益活動(dòng)...............................................................11十、促銷工具.................................................................12十一、廣告費(fèi)用預(yù)算...........................................................12十二、品牌戰(zhàn)略...............................................................12 第一部分：市場(chǎng)分析一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介甘肅眾和蔬菜有限公司是2008年成立，主營(yíng)高原有機(jī)蔬菜，年?duì)I業(yè)額5001000萬。該公司位于定西市安定區(qū)內(nèi)官營(yíng)鎮(zhèn)繁華地段,是一家正規(guī)的蔬菜收購保鮮銷售于一體的公司,有著良好的信譽(yù)。20世紀(jì)20年代歐洲各國首先提出有機(jī)農(nóng)業(yè)的新概念，隨后我國在1994年成立“國家環(huán)?？偩帧?，幾十年來有機(jī)農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展。有機(jī)蔬菜在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格遵守有機(jī)食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，完全不使用農(nóng)藥、化肥、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等化學(xué)物質(zhì)及基因工程技術(shù)，以保證了其無污染、富營(yíng)養(yǎng)和高質(zhì)量的優(yōu)點(diǎn)。中國內(nèi)地頻發(fā)食品安全問題，老酸奶的“破皮鞋事件”、蘇丹紅、毒大米、農(nóng)藥殘留超標(biāo)等事件引發(fā)了人們對(duì)健康食品的關(guān)注，有機(jī)食品有未來會(huì)愈來愈為大眾所接受。因此，有機(jī)蔬菜是屬于“朝陽產(chǎn)業(yè)”，具有廣闊的市場(chǎng)。目前市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜還沒有完全被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)及接受，推廣宣傳上不夠完善。該公司在銷售有機(jī)蔬菜的過程中，渠道逐漸出現(xiàn)萎縮，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入不突出，出現(xiàn)了一系列問題。針對(duì)該市場(chǎng)，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)致力于開發(fā)市場(chǎng)，挖掘潛在客戶，設(shè)計(jì)推廣策劃書。二、有機(jī)蔬菜目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷分析（一）行業(yè)分析市場(chǎng)調(diào)研從市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果來看，人們對(duì)有機(jī)蔬菜并不是很了解，這就需要有機(jī)蔬菜公司做相關(guān)方面的宣傳與講解。從蔬菜總體競(jìng)爭(zhēng)界面來看，有機(jī)種植屬朝陽產(chǎn)業(yè)，但目前在甘肅市場(chǎng)正處于推廣期，認(rèn)知度尚待提高。有機(jī)蔬菜種植比傳統(tǒng)的生產(chǎn)種植成本要高出20%，在加上防蟲害護(hù)欄就更高了，因此在甘肅經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)比較慢，消費(fèi)群體就比較少。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量有限且實(shí)力總體大致均衡，顧客品牌可選性廣泛且忠誠度較低，市場(chǎng)的“外緊內(nèi)松”以及較小的出局成本，使得行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)呈蓄而不發(fā)之勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)展到短兵相接的貼身肉搏程度，總體競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。swot分析（1）機(jī)會(huì)：有機(jī)食品是政府大力支持的行業(yè)，通過與地區(qū)政府合作，有機(jī)蔬菜企業(yè)可獲得更多的政策性支持。目前，有機(jī)食品行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅熬昂?，?jìng)爭(zhēng)者較少，部分市場(chǎng)仍舊空白。有機(jī)蔬菜市場(chǎng)定價(jià)合理公正，遠(yuǎn)低于同類產(chǎn)品，具有其他同類產(chǎn)品所無可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，較高的農(nóng)業(yè)栽培技術(shù)與豐富的自然資源為該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們消費(fèi)水平以及對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，安全、健康、綠色越來越收到重視。因此，甘肅省有機(jī)蔬菜市場(chǎng)的推廣，存在著非常多的機(jī)會(huì)，有待于我們?nèi)グ盐?。?）威脅：目前，我國對(duì)有機(jī)農(nóng)業(yè)的定位不明確，還沒有形成完善的監(jiān)測(cè)體系與法律規(guī)范。各地方政府對(duì)該產(chǎn)業(yè)的資金與政策支持并不多。而且，生產(chǎn)管理和技術(shù)要求高，成本控制困難，產(chǎn)業(yè)化水平低等問題都制約了有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。有機(jī)蔬菜的市場(chǎng)開拓依舊存在著眾多阻力，市場(chǎng)需求挖掘困難。（3）優(yōu)勢(shì)：人們對(duì)有機(jī)蔬菜的認(rèn)識(shí)不斷加深，需求也會(huì)不斷加大。有機(jī)蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行全過程監(jiān)管控制，不使用任何化肥、農(nóng)藥、激素，蔬菜絕對(duì)無毒無害，安全可靠。而且，其便捷通達(dá)的物流運(yùn)輸，專車派送有效地避免了蔬菜運(yùn)輸途中的二次污染。有機(jī)蔬菜的銷售渠道存在很多的空白，有很大的發(fā)展空間。目前國內(nèi)還沒有知名的有機(jī)食品銷售企業(yè)，甘肅眾和可以抓住發(fā)展時(shí)機(jī)，不斷擴(kuò)大規(guī)模，爭(zhēng)取形成優(yōu)秀的農(nóng)產(chǎn)品品牌。（4）挑戰(zhàn)：有機(jī)蔬菜行業(yè)成本高，企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但沒有品牌，知名度低。甘肅眾和沒有自己獨(dú)特的市場(chǎng)宣傳模式，在市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，品牌的推廣力度差。（二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分甘肅眾和立足于種植銷售高原有機(jī)蔬菜，定位為生態(tài)、安全、營(yíng)養(yǎng)、健康的食品，目標(biāo)群體主要是追求健康環(huán)保的高收入白領(lǐng)、食品企業(yè)及特殊群體，以“有機(jī)蔬菜，有機(jī)生活”為宣傳語，開始進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷。有機(jī)蔬菜在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，采用了地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、心理因素細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。甘肅眾和位于定西內(nèi)管營(yíng)鎮(zhèn)，屬于本土企業(yè)，占據(jù)了省內(nèi)推廣的地理優(yōu)勢(shì)。而且定西氣候干燥，屬于中溫帶地區(qū)，有利于蔬菜的保鮮與栽培。定西郊區(qū)土地價(jià)格低，適合建造蔬菜基地，充分避開了蘭州市的資源短缺、成本昂貴。定西市地處甘肅省中部，交通便利，可以向甘肅省內(nèi)推廣銷售，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，最終向北京、天津、大連等大城市圈輻射。人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)蔬菜的目標(biāo)消費(fèi)群可鎖定在年收入超過15萬的家庭上，對(duì)這類家庭而言，按照每人每月30斤蔬菜的需求量計(jì)算，一個(gè)月的開支在500元左右，在可接受范圍內(nèi)。甘肅省人口眾多，其中蘭州市1360億，酒泉市480億，慶陽市430億，白銀市350億，具有廣泛的消費(fèi)支持。心理因素細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。有機(jī)蔬菜被人們稱為“純而又純”的食品，從基地到生產(chǎn)，從加工到上市，都有非常嚴(yán)格的要求。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)食品健康的重視愈來愈多，因此作為環(huán)保、綠色、健康的生活必需品一定有較大的潛在需求。因此，有機(jī)蔬菜的推廣應(yīng)鎖定在有強(qiáng)烈健康意思的消費(fèi)人群。目前很多國內(nèi)食品企業(yè)正在尋找健康有機(jī)的生產(chǎn)原料，出于這種考慮，甘肅眾和可充分迎和食品加工企業(yè)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，從而獲得更好的效益。（三）市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：有機(jī)蔬菜是屬于生態(tài)、營(yíng)養(yǎng)、安全、健康的生活必須品。品牌定位：甘肅眾和蔬菜有限公司應(yīng)爭(zhēng)取在甘肅省內(nèi)，建成有機(jī)蔬菜行業(yè)的代表性領(lǐng)先性企業(yè)，然后立足西北，逐步推向全國市場(chǎng)，最終成為全國綠色放心有機(jī)蔬菜的領(lǐng)頭企業(yè)。價(jià)格定位：對(duì)于甘肅省內(nèi)有機(jī)蔬菜的價(jià)格，應(yīng)比普通蔬菜價(jià)格高15%到20%，免除運(yùn)輸費(fèi)，做到省內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)于西北銀川、新疆及中國其他地區(qū)，價(jià)格應(yīng)為省內(nèi)價(jià)加上物流費(fèi)用。目標(biāo)顧客定位:對(duì)于有機(jī)蔬菜的目標(biāo)群體可主要?jiǎng)澐譃椋杭彝ズ褪称芳庸て髽I(yè)。對(duì)于家庭消費(fèi)者可細(xì)分為高收入人群。對(duì)于高端收入家庭，主要包括私營(yíng)企業(yè)老板、政府官員、外國移民等。中收入家庭包括白領(lǐng)員工及教師、公務(wù)員、個(gè)體戶等。營(yíng)銷的最終目標(biāo)群體是所有市民。食品加工企業(yè)可以幫助有機(jī)蔬菜實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)，減少了庫存壓力。通過企業(yè)客戶，品牌可迅速得以推廣，便于建立消費(fèi)者最初對(duì)產(chǎn)品的信任。（四）目標(biāo)市場(chǎng)策略針對(duì)不同的目標(biāo)人群，采用差異營(yíng)銷策略。第二篇：有機(jī)蔬菜購銷協(xié)議書生態(tài)有機(jī)蔬菜合作社與超市對(duì)接蔬菜訂購協(xié)議甲方： 乙方：為進(jìn)一步推進(jìn)農(nóng)超對(duì)接工作，建立保證農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格基本穩(wěn)定的長(zhǎng)效機(jī)制，保證蔬菜供應(yīng)，滿足城鎮(zhèn)人民吃菜需要，根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)規(guī)定，經(jīng)甲乙雙方商定，特簽訂蔬菜訂購協(xié)議。一、蔬菜購銷的品種、數(shù)量、質(zhì)量及優(yōu)惠方式甲方按低于市價(jià)20%收購乙方生產(chǎn)的合格的無公害蔬菜，并同意免除乙方進(jìn)超市的上架費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。根據(jù)市場(chǎng)需要和蔬菜供應(yīng)計(jì)劃，乙方全年向甲方交售各種蔬菜噸。交售蔬菜的品種、數(shù)量、日期另附。二、合同期限本農(nóng)超對(duì)接合同期限暫定于從****