【文章內(nèi)容簡介】 到你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。適當?shù)馁澝李櫩停簩︻櫩偷闹b或身上的某一個細節(jié)進行適當?shù)馁澝馈Ｗ⒅囟Y儀：一般的待人接物常識和禮貌。注重個人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出如何以商品的魅力打動顧客？我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式，好的質(zhì)量等。企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實力，信譽，規(guī)模，服務等可以給顧客帶來的利益。差別利益：競爭對手所不能提供的利益等。心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的滿足感。如何誘導顧客成交？成交的原則：A．主動。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意想的時候，就要主動的向顧客提出成交要求。許多的銷售機會的流失就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。B．自信。導購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因為自信具有感染力。C．堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運用語言技巧再次的引導顧客成交。識別成交信號語言信號：當顧客開始和你討價還價的時候顧客就某一件微不足到的問題反復稱述時經(jīng)過試穿后詢問價格的時候詢問售后服務時等好多的語言表達可以預示成交機會來臨了行為信號：仔細觀看商品內(nèi)標的面料成分和商品本身時試穿后仔細觀察效果的時候重新回來觀看同一件商品的時候等行為。表情信號：流露出高興的神態(tài)的時候盯著商品思考的時候征詢同伴意見后得到滿意答復的時候等等預示有成交意想的表情成交方法：當出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號的時候，你要做的就是緊緊的抓住機會，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采?。褐苯映山环ǎ寒攲з弳T發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強烈時，可以直截了當?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客肯定會購買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結(jié)束銷售。選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。消去法：導購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。最后機會成交法：導購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。如何報價和議價？報價的時機：顧客直接詢問商品價格時（隨意的詢問/需求詢問）這是導購員需要分清的，對于一般的隨意問價，我們一般采取直接回答的方式：對于有購買意想或者是經(jīng)過了一翻比較后的顧客詢價，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。報價的方式： 報價時導購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價格有很多的水分似的，或是因為沒有聽見造成在成交時的麻煩。報價的金額一般衣服吊牌價格。如果是打折的商品宜采取先報吊牌價格，再說打完折扣的價格（折扣按照四舍五入的辦法進位到整數(shù)）。所以要求導購員要有良好的心算能力。議價的原則：判斷價格危機靈活彈性的處理價格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價格，僅僅是想探聽你的底價而已。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競爭對手類似質(zhì)地，款式的商品價格做比較，你可以象征性地減少價格了。求顧客出價：找出差距，采去相應的措施。顧客出價后一般都會解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價格，這時候，你就要利用比較法、成本核算法、強調(diào)獨特性等向顧客解釋她付出的價格是物有所值的。報價議價的次數(shù)不要超過3次為宜。注意落價的比率越來越小。讓她意識到這已經(jīng)是底價了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以510元的差額落價，對于即將要成交的更要注意維護售價。對于顧客經(jīng)過一翻試穿后滿意的，在經(jīng)過一翻討價還價后要堅持維護價格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動權，為以后與該顧客的交易中留下隱患。每一筆生意的成交都有他的特點，具體的問題應該具體的分析，靈活處理，如果導購員能根據(jù)實際情況，采取相應的措施，相信業(yè)績是會有所提高的。如何提高成交率？導購員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動后，根本的目的就是要顧客與我們達成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識別成交時機，當成交時機來臨的時候，我們就要適時的抓住機會，準確的報出商品的價格，并作好與顧客討價還價的準備，準備好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進行價格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時的避開價格問題，就生活等其他的問題做簡單的交流、溝通，或者是適當?shù)乩渎渌?，如離開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價格問題上繼續(xù)銷售如何消除顧客異議？異議并不表示顧客不會購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促使顧客下定決心購買。事前認真準備。要對顧客的異議進行收集整理，并準備完善的應對答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。對“但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，要先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對誰錯的。同意和補償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認顧客的意見，肯定產(chǎn)品的不足，然后利用優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方式答復她的異議。在處理顧客的異議時，導購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭論什么主張的。爭論的開始就意味著銷售的結(jié)束（失?。?。第五篇：服裝導購員工作總結(jié)服裝導購員工作總結(jié)120xx年就快結(jié)束，新的一年工作又要開始了，作為一個服裝導購員，現(xiàn)將我這一年的工作經(jīng)歷做下總結(jié)，以更好地面對新一年的工作：總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。第一，服裝導購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的39。工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結(jié)如下：，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產(chǎn)生信任感。、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節(jié)，幫助客戶選擇。，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質(zhì)量和其他方面，都應該適當向顧客說。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實際向顧客推薦服裝。第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質(zhì)量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個環(huán)節(jié)：。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。要根據(jù)實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學習，吸取工作經(jīng)驗，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績而奮斗。服裝導購員工作總結(jié)2時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。去年自己有幸加入了七色紡這個大家庭，還是在自己喜歡的營運部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學生，毅然還是有種好奇和忐忑，因為畢竟是第一次做內(nèi)衣方面的，帶著一顆學習和進步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進步，是闖四關。第一關：面對問題要冷靜而不應該急躁，先要分析原因，再提出解決方案。在剛進營運部時，在打造教練店，我和彭吉負責打造內(nèi)江交通路店，有一次在我們中午12點多達到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補貨，而店長此時不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急，直接叫了導購和我一起把貨補了，而當時差點發(fā)火。當時多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導致沒有補貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因為職責分工不明確，大家不知道自己的工作職責，再者是因為店里只有店長，其余的都是導購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責范圍，以及晉升標準等。下個禮拜再來時，這種情況就沒有發(fā)生了。第二關：學會了與人溝通我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受，沒有達到預期的效果。在來到七色紡后，經(jīng)過外訓和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學習，我學會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。第三關：授之以漁，而非授之以魚在8月份開始有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導致在他來了三個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關的溝通和后期的分析。反思后，我想我應該要把我會的東西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔起一些責任，而不是像以前一樣庇護著。對新來的員工，我會先做好學習計劃以及實踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學習計劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。第四關：宏觀把握問題的能力。最后要說的是，通過近一年的學習，總結(jié)，自己認為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。在推動一項工作的時候，我總會去想一下，如何來做，什么時候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會達到什么預期的效果，如果錯誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個角度和高度來思維。最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!齊心協(xié)力，努力把工作做得更好。服裝導購員工作總結(jié)3一年的時間很快又過去了，在這個季節(jié)溫差不大的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信。20xx年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年。謝接納我工作的公司，感謝諄諄教誨的領導，感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的朋友，感謝那些給我微笑，接納我和我的產(chǎn)品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。下面是我這一年就自己的工作經(jīng)歷做的年終工作總結(jié)：一、一名合格的導購員首先要做到以下基本幾點：(微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的)(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情)(禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員)(導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺)(認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員)以上是對導購員來講十分重要也是最基本的注意事項，是必須做到的。二、針對貨品銷售方面，我們導購人員還必須注意以下幾點：1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進廳能推薦對衣服，吃的準衣服類型風格。2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。3，專業(yè)度的撐握，做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務，那樣我們的品牌只會越做越好。4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關或與顧群相對有關的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當?shù)闹匾?，否則對于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷售。5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買過的衣服，也體現(xiàn)了我們這個品牌對他的重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時天使也有不開心無理取鬧，也許是我們的服務沒有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題，總之多從自身方面找原因，多問自己幾個為什么，我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。我們遐逸品牌衣服款式相當多，顏色也相當豐富，目前庫存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號、色號和價格，在客人指向一款衣服的時候，我們以最快的速度從倉庫拿出他所需要穿的號碼，并引領到試衣間試穿，這也涉及到導購員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當顧客定下幾件要購買的`衣服時，要以最快的速