【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 端檢查前的準(zhǔn)備 生動(dòng)化例常檢查目的：確認(rèn)該月或該季度的銷(xiāo)售情況及對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化的維護(hù)。 個(gè)人儀容：理貨員是公司的“形象大使”，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理貨員在客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的理貨員會(huì)給客戶(hù)留下好印象。理貨員的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)最佳形象。同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。 所需的資料：：采用路線(xiàn)“預(yù)售制”銷(xiāo)售模式，理貨員表每天都要按照固定的線(xiàn)路走訪(fǎng)客戶(hù)。這樣在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就需要檢查并攜帶今天所要訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線(xiàn)路的客戶(hù)卡、線(xiàn)路拜訪(fǎng)表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 準(zhǔn)備商品生動(dòng)化材料：主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。理貨員在商店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立百事品牌笛者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立百事品牌的良好形象。 準(zhǔn)備的用具：首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書(shū)機(jī)、剪刀、美工刀、奇異筆、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。并帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助商店清潔陳列產(chǎn)品等。理貨員做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開(kāi)公司，按照計(jì)劃拜訪(fǎng)的路線(xiàn)來(lái)開(kāi)始一天的工作了?？颓殛P(guān)系具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶(hù)的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶(hù)交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶(hù)接受陳列，努力引起客戶(hù)的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題，用耐心去不斷的爭(zhēng)取。與客戶(hù)打招呼：進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，理貨員要面帶微笑，合情合理地稱(chēng)呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。 不宜直接進(jìn)入正題：和客戶(hù)寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶(hù)出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)售量。讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪(fǎng)他。、再堅(jiān)持：長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 終端檢查內(nèi)容 店外海報(bào)狀況：、骯臟的海報(bào)招貼。理貨員到達(dá)店后，要首先檢查原來(lái)張貼在店外表的廣告貼紙。外觀(guān)不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立百事品牌的良好形象。，有沒(méi)有被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠(chǎng)家在店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最佳的位置，視線(xiàn)最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。 店內(nèi)作業(yè)要求 盤(pán)點(diǎn)、檢查庫(kù)存：理貨員要按品牌/包裝的順序來(lái)清點(diǎn)店內(nèi)商品的庫(kù)存，在清點(diǎn)店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線(xiàn)存貨和庫(kù)房存貨。前線(xiàn)存貨主要是指店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實(shí)際庫(kù)存總量。：理貨員必須按照一定的原則（）向客戶(hù)提出訂貨建議。根據(jù)“”訂貨，可以使客戶(hù)在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后，“”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。”的計(jì)算公式如下：安全庫(kù)存=上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)售量 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存提供專(zhuān)業(yè)建議：向客戶(hù)提出建議訂貨量之后，客戶(hù)大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)售代表要善于處理客戶(hù)提出的異議，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，銷(xiāo)售代表要積極地介紹促銷(xiāo)內(nèi)容，并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。 訂貨：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員要再一次確認(rèn)客戶(hù)的定貨量，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)客戶(hù)卡和定單?？蛻?hù)卡，是銷(xiāo)售代表最有效的銷(xiāo)售工具?？蛻?hù)卡上清晰地記載著客戶(hù)的名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、客戶(hù)類(lèi)型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。客戶(hù)卡按星期設(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷(xiāo)售代表養(yǎng)成良好的填寫(xiě)客戶(hù)卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶(hù)的需求，以便更好地為客戶(hù)提供服務(wù)。：定時(shí)、定線(xiàn)、定人、定車(chē)”是公司對(duì)銷(xiāo)售代表的要求?！岸〞r(shí)”是指拜訪(fǎng)每一位客戶(hù)的時(shí)間要固定，“定線(xiàn)”是指每天的銷(xiāo)售線(xiàn)路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷(xiāo)售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷(xiāo)售線(xiàn)路一個(gè)銷(xiāo)售代表和一個(gè)駕駛員?！岸ㄜ?chē)”是指每條銷(xiāo)售線(xiàn)路固定一輛送貨車(chē)，自己線(xiàn)路的訂貨由自己的車(chē)送貨。每一個(gè)小店客戶(hù)都在銷(xiāo)售代表的計(jì)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)之上，銷(xiāo)售代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪(fǎng)時(shí)間，這樣可以加深客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)自己的記憶，從而有助于客戶(hù)形成在固定時(shí)間接待銷(xiāo)售代表的習(xí)慣，以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。：準(zhǔn)備必需用具（）。：跟客戶(hù)建立良好關(guān)系。 客戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)：：在店一定要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)占領(lǐng)最好成績(jī)的陳列位置，做最好成績(jī)的陳列一般要考慮以下問(wèn)題：。、數(shù)量。，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。，并取得同意，讓客戶(hù)同意陳列的時(shí)間等。：應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書(shū)、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。 充分利用想象力做好陳列：盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。：。，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。，因?yàn)榱闶凵倘绻X(jué)得麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。，客戶(hù)經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道是第一選