【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)與鋼材消費大國。 一季度表觀消費量 3848 萬噸，國內(nèi)生產(chǎn) 3545 萬噸，進口 417 萬噸，出口 114 萬噸。 生產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，短缺品種增長幅度大。 寶鋼、天津大無縫鋼管公司、珠江鋼廠的新建，武鋼、鞍鋼、攀鋼、本鋼、邯鋼等企業(yè)的一批板管連軋機組 的建設(shè)和改造，加快了我 17 國鋼鐵工業(yè)品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，高技術(shù)含量、高附加值的短缺品種的增產(chǎn)幅度不斷加大，板管帶材比逐年提高。 未來 5～ 10 年，中國鋼材消費將持續(xù)增長。鋼材表觀消費預(yù)期年均增長 3％以上，但萬元國民生產(chǎn)總值鋼材消費將逐步減弱，鋼材消費的增長幅度將逐步趨緩，到 2021 年我國鋼材表觀消費量將有可能突破 1． 6 億噸，人均鋼材消費可能達到 120k g（人 年）以上 ， 中國鋼材消費結(jié)構(gòu)將進一步改善 鐵路、機場、碼頭、高速公路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和改造仍是起步階段，人民的住房條件亟待改善，建筑鋼材的需求仍是相當大的，而且中 國幅員遼闊，沿海與中西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展也不平衡，西部開發(fā)剛剛啟動，現(xiàn)階段的鋼材消費板管比也不可能提高很快，預(yù)期 2021 年有可能達到 50％。 進一步優(yōu)化鋼材品種結(jié)構(gòu)，增強市場競爭力 “ 十五 ” 期間，鞍鋼、本鋼、太鋼、攀鋼、梅山熱連軋機組的改造；邯鋼、珠江、包鋼三套薄板坯連鑄連軋機的建設(shè)及配套；武鋼、唐鋼、昆鋼熱連軋機組或薄板坯連鑄連軋機組的建設(shè)；武鋼、鞍鋼、益昌冷軋薄板機組的改造；武鋼、邯鋼、珠江冷軋機組的建設(shè)；寶鋼、武鋼、攀鋼等鍍鋅機組的改造和新建；寶鋼、武鋼、太鋼冷軋硅鋼片生產(chǎn)線的改造；寶鋼集團不銹鋼冶煉 和熱連軋的建設(shè)，鞍鋼、寶鋼、 邯鋼、濟鋼等中厚板及天津大無縫管軋機的改造等。預(yù)計冷熱軋薄板、不銹鋼板、鍍鋅板、涂層板、硅鋼片、無縫管等品種將有較大幅度增產(chǎn)，自給能力進一步增強。 18 通過優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)總量調(diào)控和市場供求平衡。 經(jīng)過改革開放以來不斷調(diào)整和兼并聯(lián)合，基本形成了我國鋼鐵企業(yè)的大中小相結(jié)合，以大為主，基本滿足了我國當前國民經(jīng)濟發(fā)展多層次的需要；形成了沿海與內(nèi)地相結(jié)合，基本適應(yīng)了以區(qū)域市場為主的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)；形成了資源型與市場型相結(jié)合，以市場為導向的由過去的資源型建廠向市場型建 廠的轉(zhuǎn)變，從而使棒線材等普通建筑鋼材供應(yīng)區(qū)域半徑趨于合理，而高技術(shù)、高附加值扁平材生產(chǎn)相對集中，形成了基本合理的戰(zhàn)略布局。寶鋼、天津大無縫鋼管公司、珠江鋼廠的建設(shè)，使我們具有了 20世紀 90年代世界一流先進水平的鋼鐵企業(yè)，縮小了同世界發(fā)達國家鋼鐵工業(yè)的差距。 “ 十五 ” 期間，中國鋼鐵工業(yè)將按照專業(yè)化分工協(xié)作和規(guī)模經(jīng)濟的原則，依靠優(yōu)勝劣汰的市場機制和宏觀調(diào)控，進一步形成產(chǎn)業(yè)的適度集中，企業(yè)間充分競爭，大企業(yè)為主導，大中小企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。鼓勵中小企業(yè)向 “ 高、專、精、特、新 ” 方向發(fā)展，提高與大企業(yè)的配套能力，綜 合運用經(jīng)濟、法律和必要的行政手段，關(guān)閉不符合產(chǎn)業(yè)政策的小鋼廠，淘汰落后設(shè)備、技術(shù)和工藝，壓縮過剩和落后的 鋼鐵生產(chǎn)能力，堅決制止盲目的重復(fù)建設(shè)，壓縮普通型線材等長線產(chǎn)品的生產(chǎn)，以實現(xiàn)總量調(diào)控和市場供求基本平衡的預(yù)期目標，維護和保持市場平穩(wěn)健康運行的正常競爭秩序。 積極參與國際市場競爭，充分利用兩種資源和兩個市場 19 面對加入世貿(mào)組織（ W TO）在即和經(jīng)濟與市場全球化的趨勢，我國鋼鐵工業(yè)必將積極參與國際市場的交流合作與競爭，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，充分利用兩種資源和兩個市場，積極擴大進出口貿(mào)易，直面 國際市場競爭的嚴峻挑戰(zhàn)，在不斷的交流合作與競爭中增強我國鋼鐵工業(yè)的國際市場競爭能力。 面對近兩年來的國際鋼鐵貿(mào)易摩擦的增加，我們將積極參加對外國反傾銷、反補貼的磋商對話和應(yīng)訴，建立進口預(yù)警體系，充分運用W TO 規(guī)則，規(guī)范市場競爭秩序，以維護我國鋼鐵企業(yè)的合法權(quán)益，促進公平競爭，加強同國外鋼鐵企業(yè)的合作與交流。 市場劃分的方式： 無市場區(qū)劃化、完全區(qū)劃化、以購買者所地來區(qū)劃市場、以購買規(guī)模等級來區(qū)劃市場、以購買者合作的連續(xù)與永續(xù)性和引導開發(fā)能力區(qū)劃市場。 要有明顯的區(qū)劃特 征，并加以衡量、細分以后的區(qū)劃要有充分的需求量和發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龅目尚袆有院涂山咏?。目標市場區(qū)劃的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Α⒛繕耸袌鰠^(qū)劃的吸引力 選擇目標市場： 在選擇目標市場上根據(jù)企業(yè)自身特點以整個市場覆蓋為戰(zhàn)略 我們要以所有的產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)所有的顧客群體的需要。只有大公司才能辦到。具體問題實行 —— 有差別市場戰(zhàn)略（把總體市場細分為若干區(qū)劃，提供與同行企業(yè)不同的產(chǎn)品和服務(wù)） 20 目標市場定位 定位是為了適應(yīng)客戶心目中的某一特殊地位而設(shè)計企業(yè)的產(chǎn)品和營銷組合的行為。 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，爭得客戶及企業(yè)的 信任和滿意。以規(guī)模化的加工經(jīng)營手段，大批量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場份額，用科學化、規(guī)范化、制度化、現(xiàn)代化管理模式和手段樹立企業(yè)良好的社會形象。 目標市場定位的方法及策略 目標市場定位的方法： 特定的產(chǎn)品特性來定位、特定的產(chǎn)品用途來定位、特定的產(chǎn)品使用者來定位、特定的產(chǎn)品檔次來定位、對抗另一個產(chǎn)品的定位。 市場定位戰(zhàn)略： 發(fā)掘戰(zhàn)略：通過發(fā)掘市場上未重疊的新區(qū)劃來定位。企業(yè)發(fā)現(xiàn)一個新的市場空間，這一個空間有客戶作為后盾。 防止定位錯誤： 企業(yè)在進行市場定位時要注 意避免幾個錯誤 （ 1） 定位不明顯：企業(yè)定位不明顯使客戶心目中只有模糊形象。 （ 2） 定位過于狹隘：企業(yè)過分強調(diào)定位于某一個狹隘市場，使客戶忽略了企業(yè)在其他方面的表現(xiàn)。 昌黎縣人民政府《關(guān)于獎勵引進中外投資中介人暫行規(guī)定》 第一條 為調(diào)動社會各界人士招商引資積極性，大力吸引中、外商 21 來我縣投資興業(yè)，促進我縣經(jīng)濟發(fā)展，特制定本規(guī)定。 第二條 本規(guī)定引資中介人（以下簡稱中介人）是指在引進項目過程中直接和不可替代作用的境內(nèi)外自然人（包括機關(guān)干部、公務(wù)員）。 第三條 凡符合我縣產(chǎn) 業(yè)發(fā)展方向的中外商固定資產(chǎn)投資項目，均在獎勵范圍之內(nèi)，包括： 一、工業(yè)項目 二、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和高效農(nóng)業(yè)建設(shè)項目 三、旅游開發(fā)項目 四、商貿(mào)流通項目 五、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項目 六、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目 七、其他國家、省、市、縣鼓勵發(fā)展的，有長期稅源的生產(chǎn)性項目。買斷股權(quán)或者參股等縣外實際到位投資均予以獎勵。 第四條 對中介人的獎勵按實際到位資金的千分之五計算，以人民幣支付。 第五條 引資額的確定以項目全部竣工投資之日前的到位資金為基數(shù)。項目竣工投產(chǎn)之后企業(yè)增資、擴股所增加的 投資不再對原中介人實行獎勵。 第六條 獎勵資金原則上在項目竣工投產(chǎn)后一次性支付。對總投資500 萬美元（或 4000 萬元人民幣）以上，建設(shè)周期超過一年的項目，在土地出讓金到位后，以到位資金為基數(shù)，按比例予以獎勵；其余部分在項目竣工投產(chǎn)后兌現(xiàn)。 22 第七條 縣政府建立獎勵專項資金，用于對中介人獎勵。獎勵資金由項目納稅所在地同級財政支付。 第八條 對中介人獎勵的確認 一、中介人提供引進項目情況的說明；本人身份證明；本人身份證明及復(fù)印件；其它有關(guān)資料。 二、項目單位提供引資中介人的確認函和有資質(zhì)的社會中介組織出具的項目驗資報告。 三、縣發(fā)展計劃局、縣財政局進行初審。 四、縣政府批準。 第九條 本規(guī)定由縣發(fā)展計劃局負責解釋。 第十條 凡過到有關(guān)規(guī)范性文件中與本規(guī)定不符的，以本規(guī)定為準。 第十一條 本規(guī)定自發(fā)布之日起實施。 第七部分 營銷策略 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階 23 段之中：無計劃階段；預(yù)算制度階段；年度計劃制定階段；長期計劃制定階段；戰(zhàn)略計劃制定階段。制定合理切實的銷售策略和運營方案，是提高經(jīng)濟效益、擴大市場規(guī)模 的重要前提。 單一區(qū)劃集中化戰(zhàn)略：此區(qū)劃的成功條件和企業(yè)的現(xiàn)狀十分合拍，企業(yè)只能在這一個區(qū)劃內(nèi)經(jīng)營，此區(qū)劃內(nèi)企業(yè)沒有競爭對手，這一個區(qū)劃是企業(yè)今后事業(yè)擴展的基地和跳板。但是企業(yè)也有較大的風險。一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)不能隨機應(yīng)變，就有可能陷入困境。 選擇性專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)選擇多個市場區(qū)劃，并且適合企業(yè)的目標和資源。它可以分散企業(yè)的風險。 產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)集中制造某一種產(chǎn)品，不生產(chǎn)其他的產(chǎn)品。 市場專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)專注在服務(wù)某一個顧客群體的各種需要。 整個市場 覆蓋戰(zhàn)略：企業(yè)要以所有的產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)所有的顧客群體的需要。無差別戰(zhàn)略（企業(yè)不考慮市場區(qū)劃，對整個市場提供一種產(chǎn)品）、有差別市場戰(zhàn)略（把總體市場細分為若干區(qū)劃，提供與同行企業(yè)不同的產(chǎn)品和服務(wù)） 客戶成功 客戶的成功是我們的首要任務(wù)。我們將消除時間、距離和技術(shù)的障礙，向客戶提供幫助他們在競爭中勝出的產(chǎn)品和服務(wù)。我們同供應(yīng) 24 商和客戶保持公開的伙伴關(guān)系，努力學習如何更多地增加價值。 指導方針： * 消除妨礙滿足客戶需求的內(nèi)部組織壁壘 * 以客戶滿意水平來衡量我們的工作表現(xiàn) * 在適當?shù)奈?置設(shè)立我們的“雷達”以鼓勵客戶 * 不斷關(guān)注客戶關(guān)于質(zhì)量和生產(chǎn)效率的問題 * 不僅了解客戶和最終用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)情況， 質(zhì)量優(yōu)異 對于該企業(yè)來