【文章內(nèi)容簡介】 看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢進(jìn)攻目標(biāo)市場。劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。機(jī)會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標(biāo)客戶的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷售的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場營銷的成功常常取決于對機(jī)會的選擇和把握；威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，因?yàn)槭袌鍪遣煌Ｗ兓模刻於紩胁煌暮髞碚呦雽⑽覀償D出去，所以我們一定要在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機(jī)。通過本次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭取盡快實(shí)現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進(jìn)。另外根據(jù)競爭對手在當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w市場策略，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。2，目標(biāo)以及任務(wù)7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標(biāo)，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營門店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理。8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購買，實(shí)現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個(gè)月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù)。第三階段（9月12月）本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、能力評估、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進(jìn)一步增長和利潤率的維持，進(jìn)一步提升市場占有率。1，營銷人員考核在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進(jìn)行考核，通過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評估，1）業(yè)績達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo)）2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。3）出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量（公司對每個(gè)銷售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷售毛利潤）4）工作態(tài)度，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評估。5）出差日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。通過評估對業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識，對能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極，對公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。2，客戶管理一個(gè)企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購買能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻(xiàn)最大的那20%的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。3，市場開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月12月）這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新省Ｖ饕悸贩譃橐韵聝牲c(diǎn)，1）對于之前重點(diǎn)開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。一方面對既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購買力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷商，激勵(lì)其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。2）其所屬區(qū)域其它市場進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和銷售拜訪工作，通過一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷量的增長。四，銷售制度為了能夠更好的管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順利達(dá)成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。首先，對新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成，對于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金1000元（需公司批準(zhǔn)）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長試用期一個(gè)月的懲罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)給予勸退處分。另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要包括以下六條：、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營銷人員必須堅(jiān)決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。營銷人員在每個(gè)月的5號之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，互相幫助，嚴(yán)格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可，禁止“先斬后奏”行為。銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，1，營銷費(fèi)用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）的全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借一定額度的費(fèi)用（3000左右），時(shí)候根據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)楸敬纬霾钔馐〉臓I銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報(bào)銷費(fèi)用盡量能在收到報(bào)銷發(fā)票后的三個(gè)工作日內(nèi)審核完畢并給予報(bào)銷。2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個(gè)市場。因此在面臨此種類型的客戶的時(shí)候，一定會出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅(jiān)決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。第四篇：區(qū)域銷售工作計(jì)劃2011業(yè)務(wù)工作總結(jié)及2012區(qū)域銷售策略與計(jì)劃一、2011業(yè)務(wù)工作總結(jié)：本人自2011年10月26日加入我公司以來，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)具體工作指導(dǎo)及結(jié)合無錫本地市場情況，主要做了以下幾方面工作： ，提升自己門窗工程專業(yè)性方面銷售能力。本人進(jìn)入公司后，參加了黃總針對門窗產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面系統(tǒng)的培訓(xùn)，是我學(xué)到了很多以前從事項(xiàng)目性銷售所不具備的知識，但我知道在這方面還是需要不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平時(shí)工作中先是總結(jié)消化黃總的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)我學(xué)習(xí)了鋁合金門窗的國家規(guī)范、各種類型門窗的產(chǎn)品特點(diǎn)、門窗系統(tǒng)各類材料的產(chǎn)品知識及知名品牌的產(chǎn)品特征。(轉(zhuǎn)載于:區(qū)域銷售工作計(jì)劃)，了解項(xiàng)目概況及收集主要負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息，為以后對項(xiàng)目立項(xiàng)及開展業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。通過以上工作，我對整個(gè)無錫市場未來一至兩年的項(xiàng)目做到了心中有數(shù)，并對每個(gè)項(xiàng)目做了項(xiàng)目評價(jià)及分類工作，分清了項(xiàng)目的輕重緩急，為以后工作計(jì)劃提供了確實(shí)的依據(jù)。首先就市場容量來說無錫門窗市場的容量很大，比周邊蘇州常州市場都要來的大。其次就競爭對手來說無錫門窗市場競爭格局比較亂。其中無錫本地有四家大型的幕墻門窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發(fā)，都是雙一級資質(zhì)，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關(guān)系深厚，無錫本地的公建項(xiàng)目及一些有政府背景的住宅類項(xiàng)目基本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國幕墻門窗行業(yè)50強(qiáng)。龍升主要依靠低價(jià)策略進(jìn)行競爭，因前期個(gè)別項(xiàng)目操作并不理想，資金鏈有些問題。恒發(fā)以前項(xiàng)目主要集中在上海，不過2011年其在無錫有不俗的表現(xiàn)，幕墻門窗在無錫已簽單3億元左右，加上上海項(xiàng)目力爭要達(dá)到10億元。當(dāng)然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過無錫還有很多門窗的小廠家參與競爭，特別是江陰門窗廠較多，使得江陰市場外來門窗公司基本進(jìn)不去，而他們卻能迅速殺入無錫及宜興市場，使得價(jià)格混亂，競爭急劇激烈。最后就無錫項(xiàng)目特征來說很多近幾年許多上市大型房產(chǎn)公司紛紛進(jìn)入無錫市場，如萬科、華潤、新鴻基、保利、保利達(dá)、萬達(dá)、首創(chuàng)、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、花樣年、融創(chuàng)等，隨著這些大公司的進(jìn)入，無錫住宅類房產(chǎn)的檔次有了飛速的提升。對于門窗要求來說也是偏向于中高檔。前期業(yè)務(wù)工作主要分了以下幾個(gè)步驟進(jìn)行：首先是項(xiàng)目信息收集；第二項(xiàng)就是掃盤，收集項(xiàng)目概況及關(guān)鍵人信息；第三項(xiàng)就是進(jìn)行歸類分析，分出應(yīng)該主攻的方向；第四項(xiàng)就是項(xiàng)目立項(xiàng)，對具體項(xiàng)目關(guān)鍵人進(jìn)行接觸公關(guān)，取得其對我公司的支持。以上前三項(xiàng)已基本完成，第四項(xiàng)個(gè)別項(xiàng)目正在進(jìn)行中。首先，蘇州工廠目前還沒投產(chǎn)，還不能達(dá)到客戶要求考察的程度，這在個(gè)別已經(jīng)開展拜訪工作的項(xiàng)目中就存在劣勢。通過與一些有在建項(xiàng)目的如江蘇華廣梵石、香港保利達(dá)、紅星地產(chǎn)等公司接觸下來，均是需要就近有廠的進(jìn)行實(shí)地考察數(shù)家，然后再選定幾家進(jìn)行邀標(biāo)，如還不能考察的基本就不會考慮，只能是以后尋找機(jī)會合作。其次，江蘇省的誠信手冊還沒辦下來，這在參與一些招投標(biāo)時(shí)就會受到限制。再次，我公司的資質(zhì)問題。目前無錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級資質(zhì)，個(gè)別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級資質(zhì)，這在競爭中無疑是我們的一個(gè)劣勢。我查看了有些門窗公開招投標(biāo)的項(xiàng)目都需要一級資質(zhì)，無錫的保障房項(xiàng)目全部需要一級資質(zhì)的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標(biāo)機(jī)會。 ? 銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏 ? 客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的 ? 每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵先生 ? 找對人，做對事，說對話 ? 方向是最好的細(xì)節(jié)二、2012區(qū)域銷售的策略與計(jì)劃 2012年針對無錫市場總體思路：立足大型外來房產(chǎn)公司項(xiàng)目，全面推廣我公司產(chǎn)品，提升公司知名度；通過對個(gè)別大型知名房產(chǎn)公司的突破，樹立在無錫的樣板工程，在行業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑。具體工作措施第一、對外來的大型上市房產(chǎn)公司逐個(gè)拜訪溝通，宣傳公司實(shí)力及優(yōu)勢。給人一種我公司全面進(jìn)入無錫市場的印象。第二、了解這些公司的組織架構(gòu)及關(guān)鍵人信息，并進(jìn)行關(guān)系接觸。為以后項(xiàng)目開展業(yè)務(wù)工作打好基礎(chǔ)。第三、通過