銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃及擴(kuò)展資料(編輯修改稿)
2024-10-17 19:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷(xiāo)策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。2有助于及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果詳細(xì)全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃、確保銷(xiāo)售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)服裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷(xiāo)售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷(xiāo)售過(guò)程中存在問(wèn)題，為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。3有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行的效率數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。二、單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析暢滯消款分析暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯消款則相反，指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷?kù)存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季。從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助。暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，對(duì)相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款。暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。2 單款銷(xiāo)售生命周期分析單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況(一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期)單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫(kù)存量較多的款式)來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)”插入””圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，59日是該款的銷(xiāo)售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售。二是銷(xiāo)售生命周期已到一種正常的下滑。三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到款式。如果該款庫(kù)存量較大，就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題。如果是第二種原因，應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間。比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段…通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。三、多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析–銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和
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