【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在工作時(shí)間）推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)的意識(shí)，這一點(diǎn)美容院每個(gè)員工都應(yīng)該具有。，包括美容院發(fā)展方面的，產(chǎn)品服務(wù)方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行為規(guī)范方面的等。保證公司與新顧客首次接觸層面的良好形象。，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，不斷掌握新的方法和技巧。美容院經(jīng)營(yíng)不同與其他服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)，從促銷員這個(gè)工作環(huán)節(jié)的意義中可以反映出來(lái)，美容服務(wù)不是像理發(fā)，餐飲，旅館那樣，是一種基本服務(wù)消費(fèi)，所以經(jīng)營(yíng)更有難度，更脆弱些。也體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要和重要性。同時(shí)也要求我們從業(yè)的人要具備良好的心理素質(zhì)，要堅(jiān)忍不拔，而且服務(wù)態(tài)度端正?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============如何在美容過(guò)程中進(jìn)行銷售1．接待顧客首先讓自己充分了解顧客想要做什么項(xiàng)目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項(xiàng)目和產(chǎn)品，同時(shí)讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時(shí)候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個(gè)步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價(jià)實(shí)”，為銷售產(chǎn)品做好準(zhǔn)備2．為顧客傳授美容知識(shí)，使其雙重受益，對(duì)你的服務(wù)更有信心在顧客之中，很多人對(duì)化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲，我們一定要告訴她美容會(huì)讓她更加青春美麗，有問(wèn)題的皮膚不再是問(wèn)題，美容是一種社會(huì)趨勢(shì)，對(duì)愛(ài)美之人是不可缺少的，從而也讓他覺(jué)得你對(duì)他象朋友般好，對(duì)美容師更加充滿信任，成為永久顧客。3．選擇產(chǎn)品顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟(jì)能力來(lái)組合一套產(chǎn)品，重點(diǎn)而婉轉(zhuǎn)的指出對(duì)她皮膚所存在的問(wèn)題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。4．銷售服務(wù)1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購(gòu)買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。比如：有贈(zèng)品、免費(fèi)美容、免費(fèi)修眉、免費(fèi)聽(tīng)美容講座等等。2）日常服務(wù)A平時(shí)詢問(wèn)顧客的生活狀況及美容心理；B 關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；C 節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等5．送客不管顧客有沒(méi)有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對(duì)待顧客，讓顧客覺(jué)得美容師是真心的想幫助她，這次沒(méi)買，下次也會(huì)回來(lái)買，或者會(huì)介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容沙龍管理者的促銷法寶美容院為什么要開(kāi)展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來(lái)越多的顧客，尤其是擁有一群穩(wěn)定的而忠實(shí)的顧客，并通過(guò)她們帶來(lái)多的生意和新顧客，讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高銷售和收入。而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實(shí)而穩(wěn)定顧客群的一好方法。沙龍促銷活動(dòng)的策劃明確沙龍促銷活動(dòng)的目的通過(guò)沙龍文化活動(dòng)，增進(jìn)顧客對(duì)美容院的信任、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)感情交流，并通過(guò)優(yōu)惠方案促進(jìn)顧客消費(fèi)。確定沙龍促銷活動(dòng)的主題和內(nèi)容根據(jù)活動(dòng)目的來(lái)確定沙龍活動(dòng)的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性較為感興趣的內(nèi)容。（根據(jù)平時(shí)與顧客的溝通制訂美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對(duì)所列的活動(dòng)主題進(jìn)行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題?；顒?dòng)沙龍的時(shí)間活動(dòng)沙龍的時(shí)間適宜選擇在周末進(jìn)行?；顒?dòng)沙龍的地點(diǎn)活動(dòng)沙龍的地點(diǎn)，一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過(guò)在其他安靜場(chǎng)所也可。活動(dòng)沙龍的顧客邀請(qǐng)1）邀請(qǐng)人數(shù)視美容院規(guī)模來(lái)定。2）電話或信函邀請(qǐng)，要求老顧客帶新顧客來(lái)?；顒?dòng)沙龍的準(zhǔn)備1）人員準(zhǔn)備A．主講人要求有說(shuō)服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。B．一般外聘主講人，美容院負(fù)責(zé)人為主持人。C．接待人員、服務(wù)人員。2）邀請(qǐng)含資料的準(zhǔn)備A．精美信函、活動(dòng)內(nèi)容宣傳單。B．要求簡(jiǎn)潔明了，突出活動(dòng)內(nèi)容，設(shè)計(jì)精美。3）場(chǎng)景布置A．根據(jù)邀請(qǐng)到的人數(shù)，按會(huì)場(chǎng)布置場(chǎng)地。B．懸掛活動(dòng)名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫(huà)、適量氣球，突出氛圍。C．產(chǎn)品宣傳資料按到會(huì)人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。D．禮品活動(dòng)紀(jì)念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。E．飲料茶水、小零食、點(diǎn)心水果均可。注意：針對(duì)以上需要明確開(kāi)始時(shí)間、持續(xù)時(shí)間。沙龍活動(dòng)優(yōu)惠方案可以選擇購(gòu)買產(chǎn)品打折，或開(kāi)辦月、季、年卡優(yōu)惠?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============讓美容院成為促銷的莊家我們?yōu)槭裁匆黉N策劃者出發(fā)點(diǎn)：我們?cè)谧龃黉N的時(shí)候會(huì)考慮，通過(guò)什么方法來(lái)帶動(dòng)這個(gè)月的銷售以提高新顧客的數(shù)量?美容院競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)美容院來(lái)說(shuō)這沒(méi)有任何好處。做一個(gè)促銷策劃最初的動(dòng)機(jī)不會(huì)特別主觀地篩選顧客，而會(huì)通過(guò)一個(gè)中低檔的會(huì)員卡來(lái)圈定不同領(lǐng)域的客人，因?yàn)轭櫩蜁?huì)對(duì)美容服務(wù)、價(jià)位、產(chǎn)品效果等做全面衡量。我們定的價(jià)格不能太低，否則會(huì)與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會(huì)淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過(guò)1/3，否則就是不成功的。舉一個(gè)比較成功的例子，開(kāi)業(yè)時(shí)推出一個(gè)體驗(yàn)套餐，價(jià)位很低，讓顧客從中感受美容院的整體特色，其中包括美容師的技術(shù)、提供的服務(wù)、顧問(wèn)的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會(huì)到我們優(yōu)秀的地方，這個(gè)套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。體驗(yàn)套餐之后我們?cè)俑M(jìn)推出會(huì)員卡、療程卡等，這些卡的價(jià)位相對(duì)要高一些。每來(lái)一個(gè)新顧客，大家都會(huì)有這樣的想法：讓她永久地續(xù)卡!通過(guò)什么途徑?大都借著促銷的優(yōu)惠價(jià)格。而我們的方法是，有了一個(gè)新顧客，要抓住其消費(fèi)心理、性格、愛(ài)好，比如有人愛(ài)便宜，有人重效果，然后我們會(huì)考慮到如何滿足她的消費(fèi)心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。促銷思想精髓：一個(gè)美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)是和顧客分不開(kāi)的。我們的做法是讓顧客感到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來(lái)多少錢。我會(huì)鼓勵(lì)她消費(fèi)，消費(fèi)到一定程度會(huì)送她一張XX卡。甚至在一定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進(jìn)一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費(fèi)關(guān)系，這很重要。針對(duì)不同人群、消費(fèi)心理 把握促銷策略促銷要點(diǎn)：，結(jié)合特色節(jié)日，或聯(lián)系當(dāng)時(shí)氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項(xiàng)目的超值套餐。要把握促銷的科學(xué)性，就是要為顧客考慮很實(shí)惠的東西。，很多顧客還是重點(diǎn)考慮價(jià)格。但在做策劃方案的時(shí)候，并不想以低價(jià)格吸引顧客，打價(jià)格戰(zhàn)吃虧的是美容院，低價(jià)格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過(guò)促銷拓展會(huì)員，首先要保證一個(gè)基數(shù)，然后通過(guò)各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果單純就速度來(lái)講，顧客增加量最大的時(shí)間是剛開(kāi)店的時(shí)候。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會(huì)考慮皮膚的光滑、滋潤(rùn)、代謝等各種問(wèn)題。我就會(huì)推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實(shí)惠。如何消耗過(guò)剩產(chǎn)品針對(duì)2月份的促銷，作為美容院來(lái)說(shuō)，除了收入的增加以外，也需要考慮上一年的庫(kù)存。優(yōu)秀的店長(zhǎng)要定期檢查自己的庫(kù)存，會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些相對(duì)滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒(méi)有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時(shí)也出現(xiàn)了偏差。我們會(huì)考慮推出一個(gè)套餐，把相對(duì)多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對(duì)套餐的接受程度，調(diào)動(dòng)其積極性是很重要的。如果她對(duì)套餐感興趣，長(zhǎng)期做下去是很成功的。必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時(shí)候，都要提前跟美容師溝通，因?yàn)槊廊輲熍c顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對(duì)顧客的需要制定。如果促銷沒(méi)有成功，要及時(shí)分析顧客到底需要什么，對(duì)癥下藥的成功率才會(huì)大，有利于下一次幫助顧客解決問(wèn)題，讓她相信我們。每個(gè)美容師對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會(huì)想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒(méi)辦法做好促銷的。不夠大膽，語(yǔ)氣不夠肯定，就很難成功。活動(dòng)前應(yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個(gè)促銷套餐做完后會(huì)有哪些改變、有什么感覺(jué)，并收集顧客的感受和反饋，來(lái)充實(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)。銷售技巧：針對(duì)不同的美容師教授不同的方法。一個(gè)顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時(shí)談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這樣就會(huì)輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。有些顧客不了解項(xiàng)目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來(lái)消費(fèi)，而不是生硬地要求她們購(gòu)買。其中的技巧可以多用形容詞來(lái)表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時(shí)候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對(duì)她的不足來(lái)介紹我們的方案就會(huì)成功。團(tuán)結(jié)就是力量：店長(zhǎng)要和美容師通力合作，因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會(huì)聽(tīng)取店長(zhǎng)推薦的意見(jiàn)。美容師與顧客交流了某種新項(xiàng)目，如果店長(zhǎng)再跟進(jìn)一下，銷售效果會(huì)很好?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院十大最具人氣促銷方式招數(shù)1 開(kāi)卡促銷開(kāi)卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開(kāi)卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡。大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。運(yùn)用方法：美容院為了穩(wěn)定住忠誠(chéng)的老顧客，在顧客護(hù)理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消費(fèi)的費(fèi)用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低，并且顧客還可享受一定的購(gòu)買產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容院各種優(yōu)惠項(xiàng)目。場(chǎng)合對(duì)接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適合大型的美容會(huì)所、大型美容院、美容生活館。招數(shù)2 折扣促銷打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購(gòu)買欲的作用，而且具有即時(shí)的效果。運(yùn)用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對(duì)這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價(jià)位商品刺激顧客的消費(fèi)欲，帶動(dòng)其它商品的銷售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷手段。特別提示：美容院在折扣促銷時(shí)，如果一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是美容院持久項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)目，盡量不要打折，而在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費(fèi)。場(chǎng)合對(duì)接：適用于任何類型美容院招數(shù)3 免費(fèi)試做促銷免費(fèi)試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費(fèi)的一種促銷方式。運(yùn)用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來(lái)，在即定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。場(chǎng)合對(duì)接：適用于小型、中型美容院。招數(shù)4 消費(fèi)積分贈(zèng)品促銷消費(fèi)積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費(fèi)一定的金額后，就可以得到美容院贈(zèng)送的一些禮品，以促進(jìn)顧客繼續(xù)消費(fèi)，帶給顧客一種心靈上的慰寄。人氣指數(shù)運(yùn)用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費(fèi)顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈(zèng)送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動(dòng)。特別提示：其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。場(chǎng)合對(duì)接：任何類型的美容院均適用。招數(shù)5 次數(shù)促銷次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費(fèi)后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。運(yùn)用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容院指定的項(xiàng)目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷段，以此來(lái)設(shè)定。場(chǎng)合對(duì)接：適用于中、小型美容院。招數(shù)6 活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活動(dòng)。運(yùn)用方法：美容院利用各種節(jié)日請(qǐng)一些專家、名人通過(guò)某些活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行的促銷。其中包括：動(dòng)聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。場(chǎng)合對(duì)接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會(huì)所等。招數(shù)7 有獎(jiǎng)促銷在顧客購(gòu)買了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵(lì)顧客消費(fèi)的促銷手段。運(yùn)用方法：美容院可贈(zèng)送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客。還可進(jìn)行摸獎(jiǎng)促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)活動(dòng)，客人每次消費(fèi)后根據(jù)消費(fèi)后的金額，通過(guò)摸獎(jiǎng)的形式來(lái)激勵(lì)消費(fèi)。場(chǎng)合對(duì)接：各種美容院都適用。招數(shù)8 派單促銷美容院為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手段。運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。特別提示：一般在派單上可印制美容院免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。場(chǎng)合對(duì)接：小、中型美容院，大型美容院開(kāi)業(yè)期間適用。招數(shù)9 人情促銷人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，更能打動(dòng)消費(fèi)者，可建立美容院長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群體。運(yùn)用方法：美容院開(kāi)展如：周年酒會(huì)、問(wèn)候促銷(利用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問(wèn)候)、顧客檔案節(jié)日問(wèn)候(顧客的生日)等促銷活動(dòng)，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動(dòng)美容院和顧客之間的距離。場(chǎng)合對(duì)接：根據(jù)美容院經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況來(lái)選擇人情促銷各種發(fā)式。招數(shù)10 會(huì)員促銷會(huì)員制促銷是一種以俱樂(lè)部的形式吸引、培育忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，從而為美容院帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定收益的營(yíng)銷模式。運(yùn)用方法：會(huì)員制有兩種形式：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容院的長(zhǎng)期會(huì)員，全面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù)。另一種是贈(zèng)送會(huì)員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資格。場(chǎng)合對(duì)接：會(huì)員卡一般適用于具備一定經(jīng)營(yíng)勢(shì)力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============淺談美容院SPA館的促銷管理事實(shí)證明，低層次的促銷不僅削弱商家的利潤(rùn)空間，對(duì)于品牌忠誠(chéng)度的建設(shè)并沒(méi)有多大的成效。甚至可以說(shuō)，常規(guī)促銷手段的濫用，難以改善客情關(guān)系，更無(wú)法維護(hù)品牌忠誠(chéng)度。促銷管理，就是通過(guò)行之有效的一整套管理方法，把促銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)