【文章內(nèi)容簡介】 在工作時間）推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)的意識，這一點美容院每個員工都應(yīng)該具有。，包括美容院發(fā)展方面的，產(chǎn)品服務(wù)方面的，工作流程方面的，工作技巧方面的，行為規(guī)范方面的等。保證公司與新顧客首次接觸層面的良好形象。，不斷的、定期的在工作中總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，不斷掌握新的方法和技巧。美容院經(jīng)營不同與其他服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營，這一點，從促銷員這個工作環(huán)節(jié)的意義中可以反映出來，美容服務(wù)不是像理發(fā)，餐飲，旅館那樣，是一種基本服務(wù)消費，所以經(jīng)營更有難度，更脆弱些。也體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要和重要性。同時也要求我們從業(yè)的人要具備良好的心理素質(zhì)，要堅忍不拔，而且服務(wù)態(tài)度端正。【美容引擎網(wǎng)附】===============如何在美容過程中進(jìn)行銷售1．接待顧客首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價實”，為銷售產(chǎn)品做好準(zhǔn)備2．為顧客傳授美容知識，使其雙重受益，對你的服務(wù)更有信心在顧客之中，很多人對化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對產(chǎn)品的購買欲，我們一定要告訴她美容會讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會趨勢，對愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對他象朋友般好，對美容師更加充滿信任，成為永久顧客。3．選擇產(chǎn)品顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟能力來組合一套產(chǎn)品，重點而婉轉(zhuǎn)的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。4．銷售服務(wù)1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。2）日常服務(wù)A平時詢問顧客的生活狀況及美容心理；B 關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；C 節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等5．送客不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容沙龍管理者的促銷法寶美容院為什么要開展顧客沙龍？作為美容院的管理者，您一定希望找到一些方法，擁有越來越多的顧客，尤其是擁有一群穩(wěn)定的而忠實的顧客，并通過她們帶來多的生意和新顧客，讓您的美容院就可以穩(wěn)定和不斷的提高銷售和收入。而定期舉辦顧客沙龍，是幫助美容院建立忠實而穩(wěn)定顧客群的一好方法。沙龍促銷活動的策劃明確沙龍促銷活動的目的通過沙龍文化活動，增進(jìn)顧客對美容院的信任、對產(chǎn)品的認(rèn)識，加強感情交流，并通過優(yōu)惠方案促進(jìn)顧客消費。確定沙龍促銷活動的主題和內(nèi)容根據(jù)活動目的來確定沙龍活動的主題和內(nèi)容，一般為美容、化妝、服飾、健康、生活等女性較為感興趣的內(nèi)容。（根據(jù)平時與顧客的溝通制訂美容院可制作一張咨詢表格，讓顧客對所列的活動主題進(jìn)行選擇，以確定美容院舉辦沙龍的主題?；顒由除埖臅r間活動沙龍的時間適宜選擇在周末進(jìn)行?；顒由除埖牡攸c活動沙龍的地點，一般以選擇在美容院內(nèi)較好，不過在其他安靜場所也可?；顒由除埖念櫩脱?）邀請人數(shù)視美容院規(guī)模來定。2）電話或信函邀請，要求老顧客帶新顧客來?；顒由除埖臏?zhǔn)備1）人員準(zhǔn)備A．主講人要求有說服力，在某一方面具有權(quán)威性更好。B．一般外聘主講人，美容院負(fù)責(zé)人為主持人。C．接待人員、服務(wù)人員。2）邀請含資料的準(zhǔn)備A．精美信函、活動內(nèi)容宣傳單。B．要求簡潔明了，突出活動內(nèi)容，設(shè)計精美。3）場景布置A．根據(jù)邀請到的人數(shù)，按會場布置場地。B．懸掛活動名稱條幅、相關(guān)產(chǎn)品宣傳畫、適量氣球，突出氛圍。C．產(chǎn)品宣傳資料按到會人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。D．禮品活動紀(jì)念禮品（某一產(chǎn)品試用裝或小禮品）。E．飲料茶水、小零食、點心水果均可。注意：針對以上需要明確開始時間、持續(xù)時間。沙龍活動優(yōu)惠方案可以選擇購買產(chǎn)品打折，或開辦月、季、年卡優(yōu)惠?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============讓美容院成為促銷的莊家我們?yōu)槭裁匆黉N策劃者出發(fā)點：我們在做促銷的時候會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高新顧客的數(shù)量?美容院競爭是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價格競爭體現(xiàn)得最為明顯。但我們不希望打價格戰(zhàn)，對美容院來說這沒有任何好處。做一個促銷策劃最初的動機不會特別主觀地篩選顧客，而會通過一個中低檔的會員卡來圈定不同領(lǐng)域的客人，因為顧客會對美容服務(wù)、價位、產(chǎn)品效果等做全面衡量。我們定的價格不能太低，否則會與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。舉一個比較成功的例子，開業(yè)時推出一個體驗套餐，價位很低，讓顧客從中感受美容院的整體特色，其中包括美容師的技術(shù)、提供的服務(wù)、顧問的專業(yè)程度等，讓顧客能從中體會到我們優(yōu)秀的地方，這個套餐的屬性是讓顧客喜歡我們。體驗套餐之后我們再跟進(jìn)推出會員卡、療程卡等，這些卡的價位相對要高一些。每來一個新顧客，大家都會有這樣的想法：讓她永久地續(xù)卡!通過什么途徑?大都借著促銷的優(yōu)惠價格。而我們的方法是，有了一個新顧客，要抓住其消費心理、性格、愛好，比如有人愛便宜，有人重效果，然后我們會考慮到如何滿足她的消費心理，這很關(guān)鍵，最后再做最大程度的促銷。促銷思想精髓：一個美容院的永續(xù)發(fā)展經(jīng)營是和顧客分不開的。我們的做法是讓顧客感到我們很珍惜她，而不是從她那里掙來多少錢。我會鼓勵她消費，消費到一定程度會送她一張XX卡。甚至在一定時間內(nèi)消費到多少值后，我們組織顧客去旅游。要有與顧客更進(jìn)一步的情感狀態(tài)，而不僅僅是消費關(guān)系，這很重要。針對不同人群、消費心理 把握促銷策略促銷要點：，結(jié)合特色節(jié)日，或聯(lián)系當(dāng)時氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項目的超值套餐。要把握促銷的科學(xué)性，就是要為顧客考慮很實惠的東西。，很多顧客還是重點考慮價格。但在做策劃方案的時候，并不想以低價格吸引顧客，打價格戰(zhàn)吃虧的是美容院，低價格的顧客以后很難再向上發(fā)展。通過促銷拓展會員，首先要保證一個基數(shù)，然后通過各種促銷方式逐漸增加數(shù)量。經(jīng)驗告訴我們，如果單純就速度來講，顧客增加量最大的時間是剛開店的時候。舉個簡單的例子，比如夏季，顧客穿的少，會考慮皮膚的光滑、滋潤、代謝等各種問題。我就會推出去角質(zhì)、身體保養(yǎng)套餐。合理的促銷是雙方的一種接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實惠。如何消耗過剩產(chǎn)品針對2月份的促銷，作為美容院來說，除了收入的增加以外，也需要考慮上一年的庫存。優(yōu)秀的店長要定期檢查自己的庫存，會發(fā)現(xiàn)有一些相對滯銷的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品不是不好，而是顧客沒有選擇這些產(chǎn)品，美容師介紹產(chǎn)品時也出現(xiàn)了偏差。我們會考慮推出一個套餐，把相對多的產(chǎn)品消化掉。但更要注重顧客對套餐的接受程度，調(diào)動其積極性是很重要的。如果她對套餐感興趣，長期做下去是很成功的。必要環(huán)節(jié)：與美容師溝通明確促銷意圖：我們每次推出新方案的時候，都要提前跟美容師溝通，因為美容師與顧客關(guān)系更為緊密，她們了解顧客最近的狀況，促銷方案要針對顧客的需要制定。如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助顧客解決問題，讓她相信我們。每個美容師對營銷的認(rèn)知度是不一樣的。她可能會想“我又要去推銷了，要去賺客人錢了”。如果是這樣的話，是沒辦法做好促銷的。不夠大膽，語氣不夠肯定，就很難成功?；顒忧皯?yīng)把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，應(yīng)該讓其明白這個促銷套餐做完后會有哪些改變、有什么感覺，并收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經(jīng)驗。銷售技巧：針對不同的美容師教授不同的方法。一個顧客頭發(fā)干枯，原因是她用的洗發(fā)水使頭皮屑增加，這些信息是她在聊天時談到的。我們的美容師如果知道有好產(chǎn)品可以改善，就可以抓住這個機會進(jìn)行銷售，這樣就會輕松多了。美容師還要具備細(xì)致的觀察力，了解顧客所需，為下一步促銷做好鋪墊。有些顧客不了解項目，我們就要進(jìn)行正面講解，變成“推銷員”。“推銷”只是吸引顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。其中的技巧可以多用形容詞來表述使用后的效果，先提高顧客的積極性。顧客有時候需要贊美，但也要指出她美中不足的地方，針對她的不足來介紹我們的方案就會成功。團(tuán)結(jié)就是力量：店長要和美容師通力合作，因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但卻會聽取店長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目，如果店長再跟進(jìn)一下，銷售效果會很好。【美容引擎網(wǎng)附】===============美容院十大最具人氣促銷方式招數(shù)1 開卡促銷開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡。大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。運用方法：美容院為了穩(wěn)定住忠誠的老顧客，在顧客護(hù)理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消費的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，并且顧客還可享受一定的購買產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容院各種優(yōu)惠項目。場合對接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適合大型的美容會所、大型美容院、美容生活館。招數(shù)2 折扣促銷打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段，它有很強的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時的效果。運用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對這種促銷法，美容院根據(jù)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷手段。特別提示：美容院在折扣促銷時，如果一個經(jīng)營項目是美容院持久項目和基礎(chǔ)保障項目，盡量不要打折，而在開發(fā)項目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費。場合對接：適用于任何類型美容院招數(shù)3 免費試做促銷免費試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費試做，再進(jìn)入下一個循環(huán)。場合對接：適用于小型、中型美容院。招數(shù)4 消費積分贈品促銷消費積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費一定的金額后，就可以得到美容院贈送的一些禮品，以促進(jìn)顧客繼續(xù)消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。人氣指數(shù)運用方法：美容院先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以參加其他的優(yōu)惠活動。特別提示：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。場合對接：任何類型的美容院均適用。招數(shù)5 次數(shù)促銷次數(shù)促銷是美容院最常規(guī)促銷的一種變化，是一種顧客消費后的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)定住即將成為美容院老顧客的人群。運用方法：美容院可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費進(jìn)行一次美容院指定的項目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。場合對接：適用于中、小型美容院。招數(shù)6 活動促銷活動促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內(nèi)使銷售量激增。利用各種節(jié)假日，美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活動。運用方法：美容院利用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些活動項目進(jìn)行的促銷。其中包括：動聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。場合對接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會所等。招數(shù)7 有獎促銷在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后，美容院可使用的一種激勵顧客消費的促銷手段。運用方法：美容院可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客。還可進(jìn)行摸獎促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時段的摸獎活動，客人每次消費后根據(jù)消費后的金額，通過摸獎的形式來激勵消費。場合對接：各種美容院都適用。招數(shù)8 派單促銷美容院為了吸引更多的新顧客，擴大經(jīng)營商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗單的一種促銷手段。運用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費的目的。特別提示：一般在派單上可印制美容院免費試做的項目，激發(fā)顧客的消費嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。場合對接：小、中型美容院，大型美容院開業(yè)期間適用。招數(shù)9 人情促銷人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點來設(shè)計，更能打動消費者，可建立美容院長期穩(wěn)定的顧客群體。運用方法：美容院開展如：周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機為顧客節(jié)日送去的問候)、顧客檔案節(jié)日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓顧客感到美容院的絲絲關(guān)懷之情，拉動美容院和顧客之間的距離。場合對接：根據(jù)美容院經(jīng)營的實際情況來選擇人情促銷各種發(fā)式。招數(shù)10 會員促銷會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容院帶來長期、穩(wěn)定收益的營銷模式。運用方法：會員制有兩種形式：一種是銷售會員卡，顧客交若干會費后即可成為美容院的長期會員，全面的享受各種會員優(yōu)惠和服務(wù)。另一種是贈送會員卡，顧客在一定期限內(nèi)消費達(dá)到一定金額后，即可被贈于會員卡，獲得會員資格。場合對接：會員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。【美容引擎網(wǎng)附】===============淺談美容院SPA館的促銷管理事實證明，低層次的促銷不僅削弱商家的利潤空間，對于品牌忠誠度的建設(shè)并沒有多大的成效。甚至可以說，常規(guī)促銷手段的濫用，難以改善客情關(guān)系，更無法維護(hù)品牌忠誠度。促銷管理，就是通過行之有效的一整套管理方法，把促銷活動的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)