【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，％，構(gòu)成了本科生消費(fèi)群體月生活費(fèi)的主體?？梢?jiàn)，學(xué)生消費(fèi)群體可支配收入不顯得特別緊張，同時(shí)也并不寬裕。2．在對(duì)咖啡和西餐的消費(fèi)偏好的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，大約四分之一的目標(biāo)消費(fèi)群體態(tài)度是“喜歡”，大約一半的群體態(tài)度為“一般，沒(méi)有特別偏好”，這兩者占據(jù)了總體的大部分，不喜歡的顧客只占15％左右。3．在對(duì)咖啡和西餐消費(fèi)頻率的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，有四分之一強(qiáng)的目標(biāo)顧客選擇“會(huì)經(jīng)常去”，三分之一的顧客選擇“偶爾去”，而選擇“不會(huì)去，沒(méi)有此需求”的潛在顧客也占到了四分之一強(qiáng)，和上面的比較之后，我們發(fā)現(xiàn)，有一部分潛在消費(fèi)者（約10％）對(duì)咖啡和西餐懷有好感，但是需求的意識(shí)處于沉睡狀態(tài)，經(jīng)過(guò)宣傳和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這部分消費(fèi)者有望成為咖啡和西餐的忠實(shí)消費(fèi)者。4．在去咖啡廳的消費(fèi)目的的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，聚會(huì)和用餐的目的占據(jù)了一半以上的比例，談事占了大約10％，這說(shuō)明了校園消費(fèi)群體去咖啡廳消費(fèi)是因?yàn)橛行枨蠛褪虑椴湃?，并非為了單純的追求精神的享受。這暗示我們?cè)谙M(fèi)者分析中，更應(yīng)該重視團(tuán)體消費(fèi)（而非散客消費(fèi)）。同時(shí)除開(kāi)咖啡這項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)之外，應(yīng)該適當(dāng)增加一些輔助的業(yè)務(wù)。5．在每次的消費(fèi)額的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，接受每次10～％，％，可以接受20～％，三者共占了六成以上的份額，這說(shuō)明大部分的消費(fèi)者消費(fèi)能力仍是有限的，暗示我們的定價(jià)策略中應(yīng)該采取中檔偏低的價(jià)格。6．在影響消費(fèi)的因素的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，口味和價(jià)格是最重要的影響因素，％％，％％，這暗示我們應(yīng)該為潛在顧客提供大眾化價(jià)格高品質(zhì)享受的服務(wù)，同時(shí)，重視氣氛的營(yíng)造（私人的空間和宜人的氣氛）。7．從消費(fèi)偏好的消費(fèi)頻率的年級(jí)構(gòu)成調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，隨著年級(jí)的增加，會(huì)經(jīng)常去消費(fèi)的學(xué)生與偶爾消費(fèi)的學(xué)生的比值逐漸增加，另一方面，隨著年級(jí)的增加，很喜歡咖啡的學(xué)生與一般喜歡咖啡消費(fèi)的學(xué)生的比值逐漸減小，這說(shuō)明了兩點(diǎn)，一是高年級(jí)學(xué)生的消費(fèi)頻率比低年級(jí)消費(fèi)頻率高，二是低年級(jí)學(xué)生咖啡消費(fèi)偏好比高年級(jí)強(qiáng)烈。這一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)告訴我們應(yīng)該按照年級(jí)細(xì)分市場(chǎng)，理順顧客的消費(fèi)生命周期，低年級(jí)市場(chǎng)采取培育策略，高年級(jí)市場(chǎng)采取維持和收割策略。8．從潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費(fèi)的分析來(lái)看，收入較高的本科生（尤其是月生活費(fèi)在800以上）對(duì)咖啡懷有更強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望（喜歡咖啡占據(jù)該群體的的百分之七十），當(dāng)然，該群體的消費(fèi)能力相對(duì)而言也是比較高的，針對(duì)這部分市場(chǎng)可以采取細(xì)分的策略，重點(diǎn)在于顧客關(guān)系的維持，使之成為忠誠(chéng)的顧客。9．在潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費(fèi)的分析中還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)：月生活費(fèi)400以下的學(xué)生和800以上的學(xué)生某些消費(fèi)習(xí)慣驚人的一致，這表現(xiàn)在去咖啡廳消費(fèi)的目的中聚會(huì)很多，談事很少。而在用餐的目的上，月收入800以上的學(xué)生很少，而800以下的群體中，用餐的比重普遍較大。10．在每次可接受的消費(fèi)額的調(diào)查中，各個(gè)可支配收入的學(xué)生群體達(dá)成了某種默契，每杯咖啡的價(jià)格在8～15元之間，每次消費(fèi)額在10～20元之間的比重最大，消費(fèi)金額和上文的消費(fèi)偏好暗示我們應(yīng)該靈活運(yùn)用定價(jià)策略和產(chǎn)品策略，為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的服務(wù)。3)市場(chǎng)細(xì)分和定位細(xì)分分析：集中在高校師生，為高校師生提供咖啡和西點(diǎn)。定位分析：休閑，飲食，娛樂(lè)于一體，以消費(fèi)者可接受的價(jià)格提供一種情感和精神享受的場(chǎng)所。五、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：餐飲業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒炝耍梢哉f(shuō)在中國(guó)最為常見(jiàn)的就是餐飲店。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，越來(lái)越多的人會(huì)選擇外出就餐，這也給餐飲業(yè)的不斷發(fā)展提供了基礎(chǔ)。而餐飲店的技術(shù)含量低，起步資金少，這也使得餐飲業(yè)的進(jìn)入壁壘很低，所以在這個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)是可想而知的。江大周邊也已經(jīng)形成了餐飲的群聚效應(yīng)，各式各樣的小吃，飲品店，飯店層出不窮，可以說(shuō)是遠(yuǎn)近聞名。下面我們具體分析一下咖啡店的競(jìng)爭(zhēng)狀況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：江大周邊的所有餐飲店都屬于現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者，可以說(shuō)是數(shù)量極為龐大，所以想在其中切下自己的一塊蛋糕，就必須采取一些有效的措施； 潛在入侵者：由于進(jìn)入壁壘比較低，所以很有可能在本店開(kāi)業(yè)后就會(huì)有類似的店跟進(jìn)；替代品：我們的主要產(chǎn)品是咖啡和西點(diǎn)，這在江大周邊是相對(duì)而言比較少的，但是也可以被一些專業(yè)的飲品店和蛋糕店所替代；買(mǎi)方砍價(jià)能力：由于消費(fèi)群體比較單一且競(jìng)爭(zhēng)較大，所以買(mǎi)房的砍價(jià)能力較強(qiáng)； 賣(mài)方砍價(jià)能力：由于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以買(mǎi)方享有主動(dòng)權(quán)，我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)。綜上我們可以看出，在江大周邊開(kāi)咖啡店并沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，我們需要突出我們的特點(diǎn)，凸顯出我們與眾不同的地方。首先，我們最大的不同時(shí)我們是咖啡店，主打的是用中等的價(jià)格享受高品質(zhì)的服務(wù)，我們不僅要在餐飲上給顧客留下好的印象，更要從店鋪環(huán)境和整個(gè)服務(wù)上給顧客良好的精神享受和滿足感；其次，我們?cè)诘赇亙?nèi)設(shè)有專門(mén)的書(shū)吧，讓顧客又不一樣的用餐感受，方便同學(xué)之間的學(xué)習(xí)交流；再者，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，創(chuàng)建顧客基本情況表，在節(jié)日或生日時(shí)為顧客送上祝福，并且給予在店內(nèi)過(guò)生日的顧客一定的優(yōu)惠，讓顧客感受到我們對(duì)他們的關(guān)心，讓他們來(lái)過(guò)一次就會(huì)記得我們的咖啡店。六、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃： a)視覺(jué)識(shí)別：店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所是在校園周邊，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛(ài)和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長(zhǎng)。LOGO：如果有可能，應(yīng)該為自己設(shè)計(jì)LOGO，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上，名片上，服裝上，等等。顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流，雅致，品位。店內(nèi)布局：恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開(kāi)闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。同時(shí)各處專門(mén)的一小間作為書(shū)吧的用途。燈飾和燈光：燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加咖啡廳的美感。燈光是烘托咖啡廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出咖啡廳宜人的氣氛。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示咖啡廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近咖啡廳氣氛和消費(fèi)者偏好，烘托出咖啡廳的品位。餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)咖啡廳特色或者形象（例如LOGO）。背景音樂(lè)：以浪漫，柔和的輕音樂(lè)為主，響度適中，切合季節(jié)變化和咖啡廳格調(diào)。b)行為識(shí)別員工行為：應(yīng)該重視對(duì)員工的培訓(xùn)，讓每一個(gè)員工都可以成為咖啡廳的形象代言人。管理者行為：管理者應(yīng)該及時(shí)排解經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，面對(duì)顧客的意見(jiàn)和建議，及時(shí)回復(fù)，保持和消費(fèi)群體的密切聯(lián)系。：需求專業(yè)的咖啡師、西點(diǎn)師傅各一名，服務(wù)員數(shù)名（可招學(xué)生工）營(yíng)業(yè)時(shí)間：10:0022:00 ：因?yàn)橐粋€(gè)重要的消費(fèi)群體是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)收入有限，所以總體定價(jià)上以中低檔為主，輔以高檔價(jià)格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費(fèi)者。a)流動(dòng)定價(jià)：一些大眾消費(fèi)的咖啡品種可以采取流動(dòng)定價(jià)的方式，例如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來(lái)。b)贈(zèng)送：例如可以針對(duì)情侶市場(chǎng)開(kāi)展一系列的促銷活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠，贈(zèng)送小禮品等。c)折扣定價(jià)：例如節(jié)假日到來(lái)，過(guò)生日或者店內(nèi)員工朋友的消費(fèi)等，可以給予一定的折扣。七、營(yíng)銷策劃216。 傳單和海報(bào)：可在人流量大的場(chǎng)所（例如食堂門(mén)口，圖書(shū)館門(mén)口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在三岔口，宿舍樓下的廣告欄張貼一定量制作精美的海報(bào)；216。 活動(dòng)傳播：可以贊助學(xué)校的一些具體活動(dòng)達(dá)到傳播的目的；216。 人脈推廣：鑒于高校是人去相當(dāng)密集的場(chǎng)所可以利用咖啡消費(fèi)者的口碑傳播，例如可以招聘比較多的輪班流動(dòng)的學(xué)生兼職服務(wù)員，通過(guò)每個(gè)人的交往半徑進(jìn)行人脈推廣；216。 利用社團(tuán)：社團(tuán)作為高校重要的組織，對(duì)每一個(gè)高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營(yíng)銷渠道?？梢院蜕鐖F(tuán)建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵(lì)社團(tuán)群體消費(fèi)。例如，咖啡廳專門(mén)有區(qū)域可以提供給社團(tuán)，社團(tuán)非正式活動(dòng)可以利用咖啡廳場(chǎng)所進(jìn)行。八、融資安排由于我們沒(méi)有具體的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，現(xiàn)在就簡(jiǎn)單的來(lái)講講融資渠道。我們認(rèn)為主要的融資渠道是我們幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者自己的資金投入，其次可以拉攏學(xué)校取得一定的創(chuàng)業(yè)資助（定期為學(xué)校接見(jiàn)外賓或是老師談事免費(fèi)提供場(chǎng)所和服務(wù)，為學(xué)校的貧困提供勤工儉學(xué)的崗位），書(shū)籍可有周邊的書(shū)店提供，放在我們這邊為他們打響名號(hào)。九、風(fēng)險(xiǎn)和控制技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：主要集中在被模仿的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榭Х鹊甑倪M(jìn)入壁壘較小，所以很容易被其他潛在的競(jìng)爭(zhēng)者模仿。我們要做的就是在開(kāi)業(yè)后憑借我們優(yōu)質(zhì)的餐飲，環(huán)境和服務(wù)讓顧客建立忠誠(chéng)度，提高顧客的滿意度；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)過(guò)上述的分析我們可以發(fā)現(xiàn)我們的市場(chǎng)還是比較大且穩(wěn)定的，并且市場(chǎng)的接受能力以及接受的速度都是比較快的，關(guān)鍵問(wèn)題依然在于我們要在開(kāi)業(yè)初期打響自己的品牌，讓顧客可以記住我們；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：因?yàn)槲覀兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)比較大，同時(shí)可能資金的運(yùn)轉(zhuǎn)能力不是很強(qiáng)，所以經(jīng)營(yíng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以我們要在餐飲的口