【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 張明（同行店經(jīng)理）第一部分：帶看技巧一、帶看前（時(shí)間、地點(diǎn)、打預(yù)防針—房東和客戶）：看房書(shū)、多準(zhǔn)備兩套房子、名片、鞋套、職業(yè)裝二、帶看中 （小區(qū)、地段、戶型、價(jià)格） 三、帶看后、公交站，途中閑聊，更深入了解其需求；同時(shí)可以避免客戶去找房東私單以及找其它中介。 第二部分：業(yè)務(wù)系統(tǒng)（5+5法則）一、房源開(kāi)發(fā)（網(wǎng)上發(fā)布信息、貼條、上門客戶、電話咨詢、同行、朋友、物業(yè)、報(bào)紙廣告、客戶、老房東）二、房源勘察 準(zhǔn)備工作：、卷尺、指南針，多帶同事看制造氣氛 （獨(dú)家）、鞋套三、篩選優(yōu)質(zhì)房源（5套）四、推銷（廣告、掃公客、同事、網(wǎng)站、貼條）五、設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案六、帶看（前、中、后）七、洽談八、成交九、售后一、客源開(kāi)發(fā)（上門、網(wǎng)絡(luò)、廣告、貼條、駐守、老客戶轉(zhuǎn)介紹、同行）二、需求（戶型、面積、片區(qū)、年代、是否符合廈門政策）后續(xù)工作同房源勘察一致。實(shí)習(xí)周記七培訓(xùn)之后就下門店實(shí)習(xí)了，剛下門店的時(shí)候，我前幾天都在跑附近的商圈。了解門店周圍的環(huán)境與社區(qū)，因?yàn)殚T店沒(méi)有師傅，所以很多時(shí)候我們遇到的問(wèn)題都要自己去解決。剛到門店的時(shí)候覺(jué)得很不適應(yīng)，而且非常懷念以前在總部大家一起的日子，我們總是互相打電話問(wèn)候，互相給彼此鼓勵(lì)。因?yàn)槊總€(gè)門店都不一樣，所以遇到的問(wèn)題也不盡相同，因?yàn)槭切氯?，剛?cè)サ臅r(shí)候幾乎沒(méi)什么業(yè)務(wù)，我們每天用半天時(shí)間跑商圈，然后用半天時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行回訪。同時(shí)也慢慢和店里的老員工熟悉起來(lái)。實(shí)習(xí)周記八實(shí)習(xí)內(nèi)容：1．房客源整理2．觀察資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何做好客戶接待工作實(shí)習(xí)記事和體會(huì)：不能漫不經(jīng)心，也不能急于求成，可能使這項(xiàng)任務(wù)失去真正的價(jià)值與意義。工作二十來(lái)天了，業(yè)務(wù)流程一樣，使自己做起來(lái)有點(diǎn)麻木。唯一靈動(dòng)的是彌漫于空氣中的話語(yǔ)，雖然從不同的發(fā)聲體傳出，聲音雜亂在一起，卻一點(diǎn)也不讓人厭惡，反倒萌生敬意與羨慕。房產(chǎn)顧問(wèn)的工作理念與人文氛圍，我今天才慢慢體會(huì)。一、房產(chǎn)顧問(wèn)專業(yè)程度讓人信服（一）語(yǔ)氣適中。無(wú)論對(duì)方語(yǔ)氣如何，始終保持語(yǔ)氣平緩，語(yǔ)音不急不燥，言詞有理有據(jù)，使對(duì)方信服。（二）耐心真誠(chéng)。針對(duì)客戶的疑問(wèn)，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)耐心地為客戶一一解惑。（三）真誠(chéng)服務(wù)。宗旨就是為每個(gè)客戶創(chuàng)造個(gè)溫馨的家。二、部門人文氛圍融洽。同事之間禮讓，互相幫忙、友善，溝通坦然，每次跟他們交流都學(xué)到很多，不僅是專業(yè)技能，更多的是待人接物的細(xì)節(jié)。盡管本周工作如一，但我下周會(huì)更新安排：。實(shí)習(xí)周記九這周正式開(kāi)始接手業(yè)務(wù)了，因?yàn)槭切氯?，所以在?shí)際執(zhí)行過(guò)程中有很多的缺陷與不足，剛下店的時(shí)候沒(méi)有什么壓力，過(guò)了幾天后，壓力就逐漸大起來(lái)，我們所有的新人都想第一個(gè)開(kāi)單。剛開(kāi)始的時(shí)候，門店里還有好幾套有鑰匙看房方便的好房源，我在廈門house網(wǎng)、58同城、廈門百姓網(wǎng)、駐在廈門等知名的網(wǎng)站上掛房源，正好是租賃旺盛期，所以我每天都有挺多的看房量，有時(shí)候一套房子一下午就要看兩三次，我每天在各個(gè)房子處奔波。幾乎都沒(méi)有什么時(shí)間可以停下來(lái)休息。雖然看房的人很多，可是卻沒(méi)有可以成交的。實(shí)習(xí)周記十傍晚鈡添生同事帶著客戶興匆匆，喜上眉梢地來(lái)我們店里說(shuō)來(lái)找我合作（源昌商業(yè)中心5T405的房子）,等客戶一切都看滿意了談妥了，卻在簽合同時(shí)租戶說(shuō)：“合同要從6號(hào)開(kāi)始計(jì)起，4太不吉利了。”為了成單，小鈡提議說(shuō)：“那就6號(hào)吧?？粘?天，有我們中介費(fèi)來(lái)墊?！倍也惶私猓矝](méi)事先請(qǐng)示董經(jīng)理就答應(yīng)了。本以為可以成了租戶已下500元定金。等明天轉(zhuǎn)租戶合同拿來(lái)就立馬到公司簽新合同。添生高興地帶客戶先回去，我留下和房東整理房子，一邊整理，她一邊說(shuō)還有水電押金500元，你有沒(méi)有和租戶說(shuō)清楚。如當(dāng)頭一棒，我說(shuō)您之前沒(méi)說(shuō)我也不知道還有水電押金500元這事。也正因這事導(dǎo)致第二天租戶毀約，不租了。由于我們?nèi)蕉加绣e(cuò)，只能退還500元定金。這事件給我的教訓(xùn)：以后在簽合同前一定要落實(shí)好付款是押一付幾？是否有押金，押多少？轉(zhuǎn)租戶的合同是否已委托我們或是房東。實(shí)習(xí)周記十一經(jīng)過(guò)上次的失敗教訓(xùn)，慢慢地對(duì)業(yè)務(wù)有些上手了，也學(xué)會(huì)了開(kāi)發(fā)房源。在董經(jīng)理的幫助下我終于開(kāi)了單轉(zhuǎn)了公司湖明店，傭金6000元，一下子使我在公司知名度倍增，是一件很開(kāi)心的事情，也使公司減少了許多損失。第一次開(kāi)單覺(jué)得很興奮，但是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以有很多細(xì)節(jié)都沒(méi)有談好，所以，我的第一次簽約是在董經(jīng)理的幫助下完成的。簽完合同拿著鑰匙去做物業(yè)交割，發(fā)現(xiàn)自己既找不到水表也找不到電表。在折騰了好久完成物業(yè)交割，第一個(gè)單就這樣做成了。這一周算是比較成功。實(shí)習(xí)周記十二開(kāi)單之后，似乎做什么都變的簡(jiǎn)單了，慢慢地，我又開(kāi)了兩個(gè)租單，都是普單。嘗試自己獨(dú)立簽合同，有不同之處再請(qǐng)教董經(jīng)理。這之間我們公司也開(kāi)過(guò)會(huì)議，包括熟悉同事，并且上報(bào)自己下個(gè)月的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)真的對(duì)自己能做多少業(yè)績(jī)心里沒(méi)底，因?yàn)樗械男氯硕疾辉敢庹f(shuō)，所以我們董經(jīng)理就給所有的新人下了統(tǒng)一的硬指標(biāo)，每人完成5000的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)心里想肯定完不成了，但還是覺(jué)得自己應(yīng)該要去試一下。那個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)量跟看房量較前段時(shí)間相比已經(jīng)有了減少。而且門店附近值得推薦的房子也開(kāi)始減少，因此我開(kāi)始把業(yè)務(wù)擴(kuò)大化，我在網(wǎng)上掛離我們門店很遠(yuǎn)的房子，然后在接到客戶要看房的電話時(shí)就搭公交車車趕過(guò)去，即使是休息天也不例外，這也得到了陳總的贊同與表?yè)P(yáng)。實(shí)習(xí)周記十三在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了很多同行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一樣的，因此我們也開(kāi)始了不同公司間的合作，競(jìng)爭(zhēng)和合作是并存的，和其他中介公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的，因?yàn)橛泻芏嗟姆慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，所以彼此之間都很好溝通，不用擔(dān)心客戶跳單等事件的發(fā)生。在這周促成一個(gè)寫字樓租單，雖然這中間也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，像客戶對(duì)裝修不滿意，對(duì)合同的措詞不滿意，在進(jìn)行了多次的協(xié)商之后，終于塵埃落定，那天我一個(gè)人簽合同簽到晚上10點(diǎn)多，然后再走路趕宿舍，雖然很累，但是心里也覺(jué)得是值得的，因?yàn)檫@是我努力得來(lái)的成果。實(shí)習(xí)周記十四經(jīng)過(guò)這些天的不斷反復(fù)學(xué)習(xí)，終于掌握了基礎(chǔ)知識(shí)。在培訓(xùn)課堂上非常喜歡被提問(wèn)的感覺(jué)，但是課堂里很少被提問(wèn)的，雖然有時(shí)候自己不想舉手，但還是希望有問(wèn)題可以思考，這至少能說(shuō)明自己是在一個(gè)學(xué)習(xí)的狀態(tài)下。現(xiàn)在慢慢的進(jìn)入到了基本技能的學(xué)習(xí)了，就是畫戶型圖。一室一廳：直門獨(dú)、中獨(dú)、偏獨(dú) 一室兩廳：中單、偏單、新a型房臥廳門臥廳廚衛(wèi)南 北老式偏單戶型這個(gè)房型的優(yōu)點(diǎn)是臥室采光通風(fēng)好，缺點(diǎn)是客廳光線受廚房格局影響，改進(jìn)是廚房和客廳打通。陽(yáng) 臺(tái)臥臥廳廚衛(wèi)偏獨(dú)戶型非常適合年輕人住的戶型，整個(gè)房間南北通透。陽(yáng) 臺(tái)臥衛(wèi)廳廚廳門南直門獨(dú)戶型客廳比較暗，衛(wèi)生間沒(méi)有采光和通風(fēng),比較尷尬。廚房和臥室的光線不能照顧到客廳，味道會(huì)不太好（門如果不開(kāi)通，通風(fēng)性比較差），不過(guò)適合單身或者同居（臥室很舒服），對(duì)于社交少的人來(lái)說(shuō)是相單合適的。北臺(tái)門衛(wèi)門南廚臥臥廳北中單戶型這個(gè)戶型兩室一廳中很不錯(cuò)的，有了孩子的人最希望買這種房子居住，唯一的問(wèn)題是客廳的家具因?yàn)殚T很多不太好擺設(shè)，而且顯得房間比較小，但是小3口之家夠用了，非常溫馨。南門廚廳臥獨(dú)中戶型同中單相比，少了個(gè)臥室，甜蜜2人住所，很合適。其它：復(fù)式（頂非常高，中間夾著第二層）躍式（上下同樣的兩層）錯(cuò)層（帶幾節(jié)樓梯，有高度差）。實(shí)習(xí)周記十五課程內(nèi)容：房產(chǎn)經(jīng)