銷售團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)(編輯修改稿)
2024-10-13 18:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法七、培訓(xùn)要點(diǎn)：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎(jiǎng)金制度薪水加傭金制度薪水加獎(jiǎng)金制度薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度股票期權(quán)特別獎(jiǎng)金制度二、薪酬選擇的原則：公平原則激勵(lì)原則穩(wěn)定原則靈活原則控制原則6邊際原則7合理原則三、效率性銷售模式的特點(diǎn)：低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)。能效型銷售模式的特點(diǎn)：高底薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定原則（SMART）：明確性可衡量性可接受性實(shí)際性實(shí)現(xiàn)性二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場(chǎng)劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計(jì)三、目標(biāo)確定的方法：銷售成長(zhǎng)率確定法：銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%市場(chǎng)占有率確定法：市場(chǎng)占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%市場(chǎng)覆蓋率確定法損益平衡點(diǎn)確定法經(jīng)費(fèi)倒推確定法消費(fèi)者購(gòu)買力確定法基數(shù)確定法銷售人員申報(bào)確定法四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃、并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正...的追蹤…的稽核獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃一、制定銷售計(jì)劃的程序：調(diào)查分析確定銷售目標(biāo)制定銷售方案選擇銷售方案編制銷售計(jì)劃附加說明二、銷售預(yù)測(cè)的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間銷售量或銷售額的估計(jì)。三、銷售預(yù)測(cè)的程序：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷。依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評(píng)價(jià)四、銷售預(yù)測(cè)的影響因素：外界因素1需求變化2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向。內(nèi)部因素銷售策略銷售政策團(tuán)隊(duì)成員生產(chǎn)情況。五、銷售預(yù)測(cè)的方法：1高級(jí)經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測(cè)法3購(gòu)買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家意見法）5情景法 六、銷售配額對(duì)銷售人員的作用：1指引作用十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠(chéng)實(shí)、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性控制銷售人員的活動(dòng)尊重 評(píng)估銷售人員的能力使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵(lì)合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流采用公正的管理方式向明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)確定主要任務(wù)和工作成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)制定短期目標(biāo)預(yù)算銷售費(fèi)用控制二十、影響士氣的原因：對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于工作所產(chǎn)生的滿足感利益銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 分配是否合理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度良好的一、銷售會(huì)議的作用有效的銷售會(huì)議具有輔信息溝通領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：保持積極心屬干成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣
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