【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)銀行而言，要把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為壯大銀行實(shí)力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達(dá)成共識(shí)后，各自員工認(rèn)識(shí)的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實(shí)行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實(shí)到位。銀保雙方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個(gè)到位，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作得到落實(shí)，業(yè)績得跟蹤，動(dòng)態(tài)得及時(shí)掌握，銀保合作必然會(huì)得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)了解有限，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，要涉及到承保前的核保、理賠時(shí)的核賠等保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)，完全制約了代理人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的難度。同時(shí)可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺(tái)營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點(diǎn)人員通過保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上手把手教銀行員工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高他們的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適合柜臺(tái)銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者具有吸引力，還能調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前/ 11完全由保險(xiǎn)公司獨(dú)家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險(xiǎn)公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計(jì)出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險(xiǎn)品種。三是加強(qiáng)產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險(xiǎn)利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行代理保險(xiǎn)精品。其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動(dòng)和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感。二是保險(xiǎn)公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營銷激勵(lì)機(jī)制。三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。作為基層保險(xiǎn)公司，很多政策、市場、機(jī)制問題我們無法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態(tài)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，整合資源，趨利避害，自練內(nèi)功，自主創(chuàng)新，探索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營的新路子。一、從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上尋找新出路在弄清這個(gè)問題之前，首先要明白銀行、保險(xiǎn)、客戶認(rèn)同銀保市場發(fā)展的共同基礎(chǔ)，那就是互惠互利。而目前主導(dǎo)的銀保躉交產(chǎn)品，顯然達(dá)不到這一要求。對(duì)銀行而言，躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)較低，占中間業(yè)務(wù)收入比例也低，管理層興趣不大，9 / 11銷售層積極性不高；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對(duì)客戶而言，躉交產(chǎn)品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場看好等因素影響，其它投資產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強(qiáng)，客戶投保熱情銳減。因此，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型刻不容緩。二、從保險(xiǎn)專管員隊(duì)伍建設(shè)上尋找新出路目前保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的專管員隊(duì)伍數(shù)量不足，質(zhì)量不優(yōu)，責(zé)、權(quán)、利不明確，形成“一人應(yīng)付多條戰(zhàn)線、多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)”的現(xiàn)象，無法適應(yīng)市場競爭形勢，無法滿足多層面的要求。在很多地方，保險(xiǎn)公司與銀行合作協(xié)議簽了，聯(lián)合文件也發(fā)了，目標(biāo)、舉措也明確了，由于專管員隊(duì)伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發(fā)揮，導(dǎo)致執(zhí)行不到位，效果不理想。因此，要著力加強(qiáng)專管員隊(duì)伍建設(shè)，突破發(fā)展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機(jī)制，明確責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動(dòng)專管員的積極性。同時(shí)，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓(xùn)力度，提高專管員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。其次，要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產(chǎn)品說明會(huì)、客戶答謝會(huì)等載體，提高集中銷售、專業(yè)服務(wù)的水平，引導(dǎo)客戶積極投保。三、從“銀保通”即時(shí)出單系統(tǒng)上尋找新出路由于部分非車險(xiǎn)險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)保障程度較高，核保比較專業(yè)，投保手續(xù)比較復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時(shí)出單面臨困難。如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺(tái)支持之間的矛盾，確實(shí)需要保險(xiǎn)公司加以解決。特別是保險(xiǎn)公司信息技術(shù)部門要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時(shí)出單系統(tǒng)的研發(fā)步伐，盡早實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與銀行這一塊業(yè)務(wù)信息的對(duì)接，掃清轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。四、從切實(shí)調(diào)動(dòng)銀行的主動(dòng)性上尋找新出路目前，一些地方銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個(gè)很重要的原因就是銀行決策層對(duì)銀保業(yè)務(wù)重視不夠，考核力度不大，導(dǎo)致下面工作更是流于形/ 11式。要改變現(xiàn)狀，應(yīng)從三個(gè)方面入手。第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，講透轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實(shí)實(shí)在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立科學(xué)的銀保業(yè)務(wù)考核機(jī)制。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的合理分配、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一道加大跟蹤落實(shí)力度。保險(xiǎn)公司要發(fā)揮產(chǎn)品、隊(duì)伍、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢，幫助銀行特別是基層網(wǎng)點(diǎn)有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢，按時(shí)達(dá)成目標(biāo)，在維護(hù)好一線銷售人員切身利益的同時(shí)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。目前為此，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出粗放型、數(shù)量型、外延型的發(fā)展態(tài)勢，不同程度地存在著合作淺層化、產(chǎn)品單一化、服務(wù)同質(zhì)化、競爭功利化等問題，離集約型、質(zhì)量型、內(nèi)涵型發(fā)展目標(biāo)還有很大差距。/ 11第二篇：財(cái)險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告財(cái)險(xiǎn)公司關(guān)于銀保合作的調(diào)查報(bào)告人民銀行**市中心支行：根據(jù)貴行《關(guān)于開展銀保合作專題調(diào)研的通知》（巖銀辦[2012]116號(hào)）文件要求，我司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，立即組織開展銀