【文章內容簡介】 對銀行而言，要把代理保險業(yè)務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調發(fā)展。培養(yǎng)復合型保險代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對保險業(yè)務知識了解有限，保險知識缺乏，特別是代理辦理產險業(yè)務時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險業(yè)務的能力，增大了銀行開展代理保險業(yè)務的難度。同時可能產生誤導隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展。保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓。對銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點人員通過保險公司專業(yè)人員進行專業(yè)培訓或到代理保險業(yè)務的柜臺上手把手教銀行員工保險業(yè)務，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務技能，以盡快提高銀行的代理水平。探索產品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關鍵。一是銀行代理的保險產品應該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務相聯(lián)系，這樣不僅對銀行業(yè)務消費者具有吸引力，還能調動銀行代理的積極性。二是在新產品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前/ 11完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據(jù)不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種。三是加強產品的共同開發(fā)和合作，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風險的保險產品，提高產品的創(chuàng)新能力。應將投資型保險產品和化解貸款風險保險產品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務的重點，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險產品銀行代理保險精品。其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經(jīng)常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感。二是保險公司可以將通過銀行代理銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業(yè)務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業(yè)績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業(yè)務的積極性，建立有效的營銷激勵機制。三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產品組合、業(yè)務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應對其代理推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對對方業(yè)務的熟悉度。作為基層保險公司，很多政策、市場、機制問題我們無法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態(tài)，面對現(xiàn)實，整合資源，趨利避害，自練內功，自主創(chuàng)新，探索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營的新路子。一、從產品轉型上尋找新出路在弄清這個問題之前，首先要明白銀行、保險、客戶認同銀保市場發(fā)展的共同基礎，那就是互惠互利。而目前主導的銀保躉交產品，顯然達不到這一要求。對銀行而言，躉交產品手續(xù)費較低，占中間業(yè)務收入比例也低，管理層興趣不大，9 / 11銷售層積極性不高；對保險公司而言，躉交業(yè)務創(chuàng)費水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對客戶而言，躉交產品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場看好等因素影響，其它投資產品與銀保產品替代性增強，客戶投保熱情銳減。因此，產品轉型刻不容緩。二、從保險專管員隊伍建設上尋找新出路目前保險公司負責銀保業(yè)務的專管員隊伍數(shù)量不足，質量不優(yōu)，責、權、利不明確，形成“一人應付多條戰(zhàn)線、多個網(wǎng)點”的現(xiàn)象，無法適應市場競爭形勢，無法滿足多層面的要求。在很多地方，保險公司與銀行合作協(xié)議簽了，聯(lián)合文件也發(fā)了，目標、舉措也明確了，由于專管員隊伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發(fā)揮，導致執(zhí)行不到位，效果不理想。因此，要著力加強專管員隊伍建設，突破發(fā)展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機制，明確責、權、利，充分調動專管員的積極性。同時，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓力度，提高專管員的業(yè)務技能和綜合素質。其次，要創(chuàng)新銷售模式。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對所轄網(wǎng)點柜面人員進行培訓，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產品說明會、客戶答謝會等載體，提高集中銷售、專業(yè)服務的水平，引導客戶積極投保。三、從“銀保通”即時出單系統(tǒng)上尋找新出路由于部分非車險險種風險保障程度較高，核保比較專業(yè)，投保手續(xù)比較復雜，實現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時出單面臨困難。如何解決業(yè)務發(fā)展與后臺支持之間的矛盾，確實需要保險公司加以解決。特別是保險公司信息技術部門要加快“銀保通”轉型產品即時出單系統(tǒng)的研發(fā)步伐，盡早實現(xiàn)保險與銀行這一塊業(yè)務信息的對接，掃清轉型產品銷售的技術障礙。四、從切實調動銀行的主動性上尋找新出路目前，一些地方銀保業(yè)務出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個很重要的原因就是銀行決策層對銀保業(yè)務重視不夠，考核力度不大，導致下面工作更是流于形/ 11式。要改變現(xiàn)狀，應從三個方面入手。第一要加強與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，講透轉型產品給銀行帶來哪些實實在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務。第二要幫助銀行建立科學的銀保業(yè)務考核機制。重點涉及到銀行、網(wǎng)點、銷售人員三方利益的合理分配、目標任務與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一道加大跟蹤落實力度。保險公司要發(fā)揮產品、隊伍、服務、技術等優(yōu)勢，幫助銀行特別是基層網(wǎng)點有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢，按時達成目標，在維護好一線銷售人員切身利益的同時，促進銀保業(yè)務又好又快地發(fā)展。目前為此，銀行保險業(yè)務呈現(xiàn)出粗放型、數(shù)量型、外延型的發(fā)展態(tài)勢，不同程度地存在著合作淺層化、產品單一化、服務同質化、競爭功利化等問題，離集約型、質量型、內涵型發(fā)展目標還有很大差距。/ 11第二篇：財險公司銀保業(yè)務調研報告財險公司關于銀保合作的調查報告人民銀行**市中心支行：根據(jù)貴行《關于開展銀保合作專題調研的通知》（巖銀辦[2012]116號）文件要求，我司領導高度重視，立即組織開展銀