【文章內(nèi)容簡介】 值業(yè)務是商業(yè)銀行做收單業(yè)務的又一核心動力,是下一步競爭的焦點二、收單業(yè)務的投入產(chǎn)出模型 l收單收入–商戶回傭（交易手續(xù)費）–其他收入 ?POS租金 ?年費?耗材費、服務費 ?增值服務收入 –會員卡管理 –客戶分析報告 –小額取現(xiàn) –預付卡管理（一）收單收入l商戶回傭（商戶手續(xù)費）及交換費 –商戶回傭（收單收入）：每筆交易向商戶收取的手續(xù)費，一般表現(xiàn)為交易金額的一定比率，?由收單行簽約時與商戶約定。–交換費（收單成本）：每筆交易向發(fā)卡行支付的手續(xù)費，同樣為交易金額的一定比率。?由支付卡組織確定，收單行無權(quán)調(diào)整。–國外有的采取收支兩條線，國內(nèi)賬務處理采取了手續(xù)費凈額的方式。l認識交換費非常重要–在聯(lián)網(wǎng)通用的前提下，每筆跨行交易都有固定比率成本–決定了商戶回傭必須有底限 –從單行POS到聯(lián)網(wǎng)通用，產(chǎn)生了部分手續(xù)費倒掛（一）收單收入l國內(nèi)卡商戶回傭及交換費–采取固定發(fā)卡行及銀聯(lián)手續(xù)費比率的分配辦法；–按商戶類型（約260類）分六大類，固定成本為: ?第一類：% ?第二類：汽車房地產(chǎn)，批發(fā)—%，分別封頂418 ?第三類：航空售票、超市、% ?第四類：公立醫(yī)院、公立學校0 ?第五類：% ?第六類：–收單收入為簽約扣率減去上述成本后的凈額–為什么商戶類型設(shè)置重要？ ?決定收單行成本。（一）收單收入l國際卡商戶回傭及交換費–采取固定發(fā)卡行比率（Interchange fee)，卡組織不參與分成，另行收取處理費； –基本不按商戶類型設(shè)定交換費?開始有所調(diào)整，如針對超市和新興行業(yè)單獨確定–按卡種、按區(qū)域統(tǒng)一確定比率；–VISA/MASTERCARD % ?實際上其金卡、普卡、商務卡均有差異，%；–運通、大來、%。（二）收單成本 l收單業(yè)務投入大–系統(tǒng)及網(wǎng)絡建設(shè)、運營 –終端投入、耗材 –營銷隊伍 –客戶服務 –卡組織費用l成本控制非常重要–通過規(guī)?；羞\營降低單位處理成本 –外包二、收單業(yè)務的價值 l新的收益增長點l事關(guān)發(fā)卡業(yè)務的核心競爭力 l吸收低成本資金，鎖定存款 l營銷對公客戶的切入點l對公業(yè)務解決方案重要組成部分收單業(yè)務的價值 l新的收益增長點 –非利息收入的新來源?受到境內(nèi)外商業(yè)銀行高度關(guān)注。–高成長性 –抗周期性?經(jīng)濟增長可能放緩，但商戶普及、持卡人刷卡意識提高將提高持卡消費占比，抵消下滑的影響。?對于上市商業(yè)銀行財務報表很有意義 –在我行已初現(xiàn)成效。?，比上年增長50%收單業(yè)務的價值l收單業(yè)務事關(guān)發(fā)卡業(yè)務的核心競爭力。–發(fā)卡的競爭最終取決于服務的競爭，服務競爭的關(guān)鍵在于對商戶資源的控制–超越卡產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱，實現(xiàn)差異化服務的必由路徑?“功能”容易被復制?通過特有商戶資源創(chuàng)造的“服務”難以復制 –未來發(fā)卡的主銷售渠道?商戶的客戶就是發(fā)卡的目標客戶 –有錢人不一定是好客戶?對特約商戶客戶資源的開發(fā)與共享，將成為發(fā)卡的主渠道對全行業(yè)務綜合價值l吸收低成本資金，鎖定存款–收單業(yè)務推動結(jié)算賬戶開立，沉淀資金 l營銷對公客戶的切入點–通過收單業(yè)務逐漸滲透結(jié)算、貸款等業(yè)務 –發(fā)現(xiàn)客戶需求，交叉銷售 l對公業(yè)務的配套解決方案–對于許多商業(yè)流通企業(yè)，如賓館、百貨業(yè)收單業(yè)務已經(jīng)是必備服務–收單業(yè)務已經(jīng)滲透到各個行業(yè)領(lǐng)域，住房按揭、醫(yī)院、生產(chǎn)企業(yè)結(jié)算 l信貸管理的有效工具 –評估信貸需求–監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營狀況國內(nèi)收單業(yè)務潛力巨大l與卡量相比，商戶普及率嚴重不足，成長空間巨大–2008年末發(fā)卡量18億張，商戶數(shù)僅118萬戶（美國市場為750萬戶）l社會商品零售總額持續(xù)增長l消費行為的改變，持卡消費占比快速提高 –2008年為26%，比2007年提高5個百分點。l國家抵御經(jīng)濟危機的各項政策將使收單業(yè)務極大受益–《國務院辦公廳關(guān)于搞活流通擴大消費的意見》明確要進一步促進銀行卡使用，方便消費者使用銀行卡支付 –隨著國內(nèi)消費增長，全國銀行卡收單收入規(guī)模將達到235億元 境內(nèi)商業(yè)銀行高度重視收單l境內(nèi)各行已經(jīng)將銀行卡業(yè)務重點由發(fā)卡業(yè)務延伸至收單業(yè)務–工、中、建、交行紛紛加大投入 –招商銀行目標已經(jīng)瞄準市場第一–傳統(tǒng)上不經(jīng)營收單業(yè)務的小行加入戰(zhàn)團 ?華夏銀行、中信銀行、民生銀行 –郵儲、信用社開始在縣域市場收單l匯豐、渣打、東亞已經(jīng)取得人民幣收單經(jīng)營權(quán)，開始強力進入市場三、收單業(yè)務的基本環(huán)節(jié) l市場拓展 l商戶審批 l商戶開通 l終端管理 l交易處理 l商戶服務 l爭議處理 l風險防控 l商戶退出市場拓展 l目標市場細分 –規(guī)模（大中?。┄C行業(yè)（餐飲、百貨、藥店）–經(jīng)營渠道（門店、網(wǎng)上、電購、郵購）l銷售渠道 –支行客戶經(jīng)理 –卡部直銷–與對公客戶部門合作 –第三方服務商 –其他渠道 l銷售方式 –面對面–電話、信函、郵件 –折頁 –網(wǎng)點提示l營銷激勵及促銷 –對營銷人員 –對商戶商戶準入條件（一）l禁止發(fā)展的商戶類型：（一）非法設(shè)立的經(jīng)營組織；（二）我國法律禁止的賭博及博彩類、色情服務類、出售違禁藥品、毒品、黃色出版物、軍火彈藥等其他與我國法律、法規(guī)相抵觸的商戶；（三）商戶或商戶負責人（或法人代表）已被列入國際信用卡組織、中國銀聯(lián)或各級政府及相關(guān)部門的不良信息系統(tǒng)或禁止發(fā)展名單；（四）注冊地及經(jīng)營場所不在中國的商戶；（五）無固定經(jīng)營場所的商戶；（六）涉嫌違規(guī)套現(xiàn)、非法洗錢或隱瞞實際經(jīng)營業(yè)態(tài)，故意套用其他行業(yè)分類代碼的商戶。商戶準入條件（二）l謹慎發(fā)展的商戶類型：（一）易發(fā)生偽卡欺詐或套現(xiàn)風險的商戶，如珠寶、工藝品、機票代售、數(shù)碼產(chǎn)品、高檔電器、手機專賣、名牌服飾皮具、夜總會、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等類型；（二）提供中介、咨詢類服務的商戶；（三）持卡人需預付款的商戶；（四）經(jīng)營狀況不佳、易發(fā)生倒閉風險的小型商戶；（五）管理體制不完善、易發(fā)生內(nèi)部作案風險的私營企業(yè)、個體工商戶。商戶準入條件（三）l禁止異地收單。（2009年11月30日前退出）l禁止以個人賬戶作為結(jié)算賬戶的特約商戶受理信用卡。商戶調(diào)查l現(xiàn)場調(diào)查，拍攝照片留存。l高風險型商戶分行風險管理人員應親自現(xiàn)場調(diào)查，關(guān)注：地點、鋪面、庫存、雇員、業(yè)務了解程度等l核實相關(guān)證照。l向工商管理部門、征信機構(gòu)或商戶開戶行進行資信調(diào)查。l調(diào)查商戶負責人信用狀況。l可疑跡象調(diào)查。商戶審批 l商戶申請受理 –申請表格 –申請傳遞 l商戶審批 –實地調(diào)查–查詢系統(tǒng)（工商局、銀聯(lián)不良商戶信息、人行信息等）–信用評估，借鑒對公信貸審批的方法 l定價–交易手續(xù)費?分本行他行、分卡種、卡品牌?按比例、按筆、階梯定價、多種定價方式結(jié)合?按每筆交易定價 –機具租金、耗材費 l商戶協(xié)議簽署 l檔案管理–權(quán)利義務的文件，對于風險控制很重要 商戶審核、審批—MCC設(shè)置l根據(jù)商戶實際主營業(yè)務確定MCC。l混業(yè)經(jīng)營的商戶MCC設(shè)置：—混業(yè)經(jīng)營商戶涉及的各業(yè)務類別相互不獨立，無法嚴格區(qū)分時，應按照主營業(yè)務設(shè)置MCC。如電器銷售及維修商。—混業(yè)經(jīng)營商戶涉及的各業(yè)務類別相互獨立（或相對獨立）經(jīng)營，可以區(qū)分時，應按照實際業(yè)務類別分別設(shè)置MCC。如酒店同時涉及禮品銷售、餐飲服務和休閑娛樂。商戶審核、審批—扣率設(shè)置l參照商戶類別碼所對應的發(fā)卡行、銀聯(lián)收益比例確定扣率，不應盲目降低扣率惡性競爭。l如扣率低于發(fā)卡行+銀聯(lián)分潤比例，跨行交易將出現(xiàn)紅字。（特別是目前允許針對單個商戶單獨設(shè)置扣率上下限，應加強扣率管理，避免出現(xiàn)扣率倒掛現(xiàn)象）商戶簽約l必須由我行與商戶直接簽約，禁止其他任何第三方機構(gòu)代我行簽約。l簽約必須使用總行統(tǒng)一下發(fā)的商戶受理協(xié)議，如有特殊要求，可通過補充協(xié)議進行約束。l收單行與商戶簽約后，應建立特約商戶檔案，特約商戶管理檔案保管期限為自與特約商戶協(xié)議終止日起至少兩年。商戶開通 l商戶開通 –資料錄入 –參數(shù)維護 ?商戶類型 ?清算賬號–非常重要的基礎(chǔ)工作，涉及賬務資金安全 l商戶培訓 –培訓內(nèi)容 –培訓資料–培訓文檔與表單，事關(guān)風險管理 l受理標識與工具 –標貼、標牌 –防偽鑒別工具 商戶培訓l在收單業(yè)務正式開展前，收單行應確保對特約商戶進行至少一次業(yè)務操作和風險培訓。l業(yè)務開展后，對特約商戶的培訓一年內(nèi)不得少于兩次，并保留培訓記錄，以備查核。l對特約商戶收銀員變動必須進行業(yè)務培訓。培訓后，應要求商戶財務主管、收銀員簽字確認。l培訓內(nèi)容至少包括：正確的卡片收單流程及受理注意事項、卡片防偽特征、商戶如何防范欺詐、商戶風險責任、特別強調(diào)芯片卡處理流程。終端管理 l品牌型號–集中以降低升級維護成本 l庫存管理 –存貨與備機 –出入庫–（某機構(gòu)設(shè)備損失率高達5%）l終端布放 –程序與參數(shù)?遠程升級與更新是趨勢 –密鑰管理 –統(tǒng)一程序管理 l終端維護–服務合約及服務商–支持處理及準時機具布放l收單行要在完成與特約商戶的簽約后，再為特約商戶提供和布放受理人民幣卡所需的機具。l我行新版POS程序為本外幣合一，可同時受理本外幣交易。POS終端自動判別本外幣，不需收銀員人工判斷。lPOS開通前需要進行相應的設(shè)置，如網(wǎng)絡通訊、電話號碼、操作員編號、主管編號、商戶編號、終端編號，完成設(shè)置后操作員（主管）登錄時POS會自動下載終端密鑰、終端參數(shù)。機具布放—移動POS l嚴格控制移動POS使用范圍，布放原則為商戶經(jīng)營業(yè)態(tài)確實需要，如：航空交通罰款上門收費移動售貨物流配送l風險點：