20xx銷(xiāo)售個(gè)人年終工作總結(jié)與20xx銷(xiāo)售個(gè)人月度工作總結(jié)開(kāi)頭范文匯編(編輯修改稿)
2024-10-10 15:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格按照終端思路開(kāi) 拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤! ②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近利”狀況。 銷(xiāo)售人員更多的 只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 ③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)， 所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)， 甚至 根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 ④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在， 但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)， 已無(wú)更 多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的 宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。 ⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。 ⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 ⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往 擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析： (一)費(fèi)用回顧： 營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同 期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) 人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月相比 3~8 月周期人 力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)) (二)費(fèi)用分析： 正面因素： ①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后， 限度防止了費(fèi)用陷阱， 費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 ②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了， 人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 負(fù)面因素： ①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理 無(wú)法加強(qiáng)。 ③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的 流程。 ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧： 銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 待遇方面， 基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”， 薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)， 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。 銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：正面因素分析： ①采取每日電話(huà)報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式， 一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什 么做得怎樣 ②降低了銷(xiāo)售人員底薪， 并將提成比例隨著回款額度的增加而提高， 增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的 工作挑戰(zhàn)性。 ③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立， 從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員 感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 ④管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法， 從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題 時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn) 象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 ⑤在管理實(shí)踐中， 不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和
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