【文章內(nèi)容簡介】 省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸___招商部管理。公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的 投資顧問 。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。本案附件為《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《___產(chǎn)品知識》、《___區(qū)域市場促銷方案》、《___終端工具》、《___區(qū)域市場管理表格》等。一、試銷試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。目的和目標：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500_2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右。省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端)。省級經(jīng)理必須關注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案。如銷售獲得成功，也要按月總結。試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商 認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣 鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商 如暫時還沒有信心，可進行試銷 確定試銷額度 對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估 按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃 確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁。餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告 市場診斷、拾遺補缺，確保成功 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議 后續(xù)開發(fā)工作跟進。試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。試銷結束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng)銷區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié) 經(jīng)銷 內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié) 樣板 所討論的區(qū)域對象。本節(jié) 經(jīng)銷 所涉及的區(qū)域城市僅為 樣板 城市以下的城市。渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售)。城市餐飲、商超終端的拾遺補缺。城市市場的特通渠道。未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元。最高為 啟動期銷售目標 。建議首批進貨額為 啟動期銷售目標 的二分之一。投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是 經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端 數(shù)量，即 商家投資源 。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月。中期3個月。后期6個月。費用預算：前3個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%。廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設費用根據(jù)雙方需