【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。 員工忠誠(chéng)度的提高。 這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè) 酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車 4S 店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： ，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。 。 ，需要酒店對(duì)其 VIP 接待服務(wù)。 酒店?duì)I銷活動(dòng)方案 3 春節(jié)即將來臨，結(jié)合去年成功的促銷經(jīng)驗(yàn)，和今年酒店業(yè)的新情況，擬定本促銷方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示： 春節(jié)期間推出 “ 吉祥迎春 ” 套票： 套票包含以下服務(wù)： 1)、客房： 208 元 /間 .天 (2)、娛樂： 12： 30— 17： 30 贈(zèng)送包房 5 小時(shí)： 17： 30— 02： 00 贈(zèng)送包房 3 小時(shí)，并可消費(fèi)價(jià)值 128元的商品。 全套服務(wù)價(jià)格 888 元。 二、客房： 自大年三十至正月十五每天推出 20 間特惠標(biāo)準(zhǔn)間 188 元 /間 .天 凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者，均獲得精美春節(jié)禮品一份。 三、餐飲： 大年三十推出 “ 如意 ” 年夜飯： 588 元 /桌 、 688 元 /桌、 888 元 /桌 提前預(yù)定年夜飯，贈(zèng)送禮品一份。 春節(jié)期間宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐： 良朋相聚宴： 699 元 /桌 金玉滿堂宴： 799 元 /桌 富貴吉祥宴： 899 元 /桌 四：溫馨服務(wù)、陽光娛樂： (1)三樓歌舞廳配有一流的音響設(shè)備及專業(yè)的 dj 技師，能容納 50— 100 人，是同學(xué)聚會(huì)、生日 party、小型舞會(huì)的去處。春節(jié)期間包場(chǎng) 5 折優(yōu)惠。 (2) 名煙專柜匯聚國(guó)內(nèi)外上百種暢銷名煙，品種齊全、價(jià)格適中，是節(jié)慶禮品的首選。 (3) 茶藝吧禮品茶七折優(yōu)惠，可提供代存茶品服務(wù) . 五、在情人節(jié)當(dāng)天推出 “ 親密愛人 ” 燭光套餐 套餐 360 元 (包括餐飲： 200 元、客房 208 元 )無服務(wù)費(fèi)，客房含雙份早餐。 提前一周預(yù)定者，可免費(fèi)在臨沂廣播電臺(tái)點(diǎn)歌一首 提前三天預(yù)定者，可獲贈(zèng)精美巧克力一盒 酒店?duì)I銷活動(dòng)方案 4 為順利進(jìn)行淡季營(yíng)銷工作，堅(jiān)定樹立 “ 以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭 ” 的經(jīng)營(yíng)思想，根據(jù)大廈實(shí)際狀況，市場(chǎng)管理部特制定淡季營(yíng)銷計(jì)劃，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下。 一、問題界定 冬季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)變化，市場(chǎng)管理部亦面臨著整合新建后的第一次 “ 大考 ” ，如何在淡季提高客房與會(huì)場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷工作首先要思考的問題。 二、環(huán)境分析 市場(chǎng)狀況 近幾年來，隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的 發(fā)展?jié)摿春?，市?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。 目前的境況是，在銀川市南門廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國(guó)際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)角度分析，此刻中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和，高級(jí)酒店在未來兩、三年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級(jí)酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小，高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中來，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生 巨大的影響。 競(jìng)爭(zhēng)狀況 對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說，每個(gè)同等級(jí)的酒店 (如虹橋、太陽神賓館等 )都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店，而是南門廣場(chǎng)附近 20__年 8 月、 9 月新開業(yè)的天一國(guó)際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店 (主要指銀座酒店 )，其中尤以銀泉酒店對(duì)民航大廈的威脅。雖然目前民航大廈是南門廣場(chǎng)附近檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三酒店， 在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來必須的沖擊。而像天一國(guó)際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然不及大廈高，但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng) (例如綜合性會(huì)議 )，尤其是整個(gè)銀川市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)構(gòu)成分流格局，從長(zhǎng)期來講，此類酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。 分銷狀況 目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)推銷、電話營(yíng)銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn) 行客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客 。所謂間接渠道，即前廳部透過與攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作，透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售。總結(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對(duì)較少、分銷項(xiàng)目單一 (僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房 )、銷售過程仍不夠順暢 (經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生 )、交易成本仍有壓縮的空間 (網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商傭金較高 )，因此交易效率仍有提高的空間。 問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) (1)分析問題 ① 民航大廈以往主要依附航線勢(shì)力優(yōu)先接待機(jī)組入住 。 ② 地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店 。 ③ 走高端的市場(chǎng)定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止 。 ④ 大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì) 。 ⑤ 目前所能帶給商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少 (如 ktv、足療、洗浴等 )，致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場(chǎng)需求。 ⑥ 大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的 “ 特點(diǎn) ”: 其一是價(jià)格較高，其二是缺乏特色 。 ⑦ 餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收 入增長(zhǎng)的短板 。 ⑧ 在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及