【文章內容簡介】 __我個人 無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。 心態(tài)的自我調整能力增強了 。 學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了 。 處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了 。 對整體市場認識的高度有待提升 。 團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。 三、工作中的失誤和不足 __市場 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季 來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 —— 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 __市場 雖然經銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的 (無地方強勢品牌，無地方保護 )且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性 不足，反映不夠快。 __市場 滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴 。 (2)、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充 。 整個 __年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的 .資源 ! 四、 __年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致 10 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協(xié)商，以 “ 和諧發(fā)展 ” 為原則，采取 “ 一地一策 ” 的方針，針對不同市場各個解決。 __：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解 。 __：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售 。 __：同滕州 __：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、 “ 辦事處加經銷商 ” 運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn) “ 辦事處加經銷商 ” 運作的功效，但必須符合以下條件： 市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等 。 經銷商的質量一定要好，比如 “ 實力、網(wǎng)絡、配送、配合度 ” 等 。 辦事處運作的具體事宜： 管理辦事處化，人員本土化 。 產品大眾 化，主要定位為中檔消費人群 。 運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶 。 重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用 。 五、對公司的幾點建議 加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種 “ 物有所值、物超所值 ” 的感覺 。 完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性 。 集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場 。 注重品牌形象的塑造。 以上就是對上半年的工作進行的總結，在下半年的工作中，我們有信心把白酒銷售做得更好 ! 公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電 子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小， 穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，拓展新客戶 的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產品推介會、客戶上門推介、組織投標和營銷活動等，持續(xù)的市場推廣攻勢。 現(xiàn)金管理市場領先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務，努力產品的客戶價值。要抓客戶市場，現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內客戶、行業(yè)大戶、集團客戶調查，分析其經營特點、模式，設計的現(xiàn)金管理方案，營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年 新增現(xiàn)金管理客戶185200 戶。 開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎客戶，并為資產、中間發(fā)展來源。在去年中小企業(yè) 弘業(yè)結算 主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質量 。要優(yōu)化結構，優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結算特點，全產品營銷，我行的結算市場份額。 __年要努力新開對公結算賬戶 358001 戶，結算賬戶凈增長 272430 戶。 系統(tǒng)大戶的營銷工作。全市還有 鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調用資源營銷，開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)分支機構展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界 10 強、納稅前 8000 名、進出口前 7334 強 等 10 多戶客戶掛牌認購工作， 鎖定他行客戶，攻關。 (二 )服務渠道管理， 結算優(yōu)質服務年 活動。 客戶資源是全公司至關的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，要對公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質服務的基礎上，體現(xiàn)個性化、多樣化的服