【文章內容簡介】 以上從各個不同的側面著重分析了 ____區(qū)整體的商業(yè)環(huán)境以及居民的消費能力和消費心理，同時對金伯利品牌的知名度及影響力進行了粗略的統(tǒng)計。并試圖中具體的數據中推導出一些客觀存在的現象和觀念，以此對 ____店以后的經營管理提供具體 的數據以供決策參考。 第二部分、店面管理情況分析 為結合店面運營狀況、消費者決策過程以及對周圍商業(yè)環(huán)境的調查，從店面管理的角度入手，找出現在經營狀況的優(yōu)勢以及問題點，探求能夠更好提升店面銷售、維持良好長期運營的途徑。 店面日常管理 對于店面的日常管理， ____店的早會制度、例會制度卓有成效，能夠長期堅持并取得良好的效果。早會作為一項工作流程保持下來，一方面堅持了早會的目標性，能夠給當天的經營確定努力的方向 。另一方面早會通過口號、鼓掌、繞口令等不同的方式放松員工的氣氛，能夠有效調整員工的工作狀態(tài)。 同時店面的整體布置顯的層次分明，不同款式、不同價位的產品分區(qū)擺放，對于主推的系列產品作專柜陳列，能夠給顧客較好的印象和視覺效果。產品的陳列、燈光的效果輔助開闊的店面空間，能夠帶給顧客高端珠寶品牌店的直觀印象。 對于 ____店的日常管理而言，同樣存在一些細微的問題點。由于沒有晚上收貨、早上擺貨的過程，對于產品的陳列及布置來說改動的頻率相對來說較低 。由于店面面積較多，衛(wèi)生狀況堅持得不夠好 。由于營業(yè)員工作的時間普遍較長，工作期間的 `隨意性明顯較強 。由于保安人數較多且配有自動門，執(zhí)勤以及衛(wèi)生打掃的情況較差。 銷 售過程 對于銷售的環(huán)節(jié)來講， ____店的營業(yè)員普遍操作情況較好。營業(yè)員接待顧客時能夠隨時保持微笑，以一種愉悅的心情對待顧客。只有平時保持愉悅的心情，并及時進行有效的調節(jié)，這樣才能在銷售過程中將愉悅的心情傳遞給顧客，進而感染顧客，使顧客在一種愉悅的狀態(tài)下來欣賞首飾。 在銷售的過程中，營業(yè)員之間非常注意配合，在可能的情況下一直保持兩個營業(yè)員配合接待一個 (批 )顧客，進而達到協(xié)同銷售的目的。在接待顧客的過程中，營業(yè)員普遍掌握了銷售主動性，能夠根據顧客的不同性格，通過一些簡單的問題來了解顧客的需求，從而進行恰當的引導 和推薦，如款式、價格等。同時，營業(yè)員能夠根據顧客的關注點來側重介紹產品的某個方面，比如有些顧客重視設計，就從產品的款式及設計理念上重點介紹，賦予首飾一些唯美的寓意和內涵，從而更好激發(fā)顧客的聯想，刺激其購買欲望。并且營業(yè)員還能夠針對具體的顧客 (如情侶或消費能力較強人群 )，及時采用連帶銷售等多種方法，鼓勵顧客多買。 雖然營業(yè)員在整個銷售環(huán)節(jié)中表現良好，有一些細節(jié)的問題點一樣需要注意。由于工作的習慣，給顧客介紹戒指類商品不用托盤 。由于營業(yè)員和保安的配合程度不夠，倒水、拉椅子的配合程度不夠 。由于工作習慣的影響，接待 完一批顧客的衛(wèi)生清理不夠及時 。由于工作時間普遍較長，關于鉆石的專業(yè)知識介紹相對較少 。由于工作經驗豐富，對于看起來沒有消費能力的群體接待熱情度不高。 店面情況 從 ____店整個店面的設計來看，室外廣告牌面積較大，數量較多，店內面積較大，裝修環(huán)境整潔優(yōu)雅，店內墻壁的裝飾物造型精美，燈光柔和，貨品擺放簡潔美觀，托盤、戒托顏色和造型高雅。天花板的藍色燈光不僅增加了鉆石的火彩，在視覺效果上提高了鉆石的顏色級別。 但較為遺憾的是，店里的燈箱畫顏色暗淡，不夠清晰。貨品擺放比較隨意，沒有主推的款式或者缺乏足夠的內涵，店 面播放的音樂沒有經過精心的選擇。 員工培訓 通過與營業(yè)員的溝通與交流，以及日常工作中的觀察了解，得知其在專業(yè)知識、顧客接待技巧、顧客心理分析、員工配合的時機與方法、產品陳列技巧等方面有一定的培訓需求。 雖然對于顧客來講不需要理解太多的專業(yè)知識，但是仍然有部分顧客特別是高端顧客，對鉆石有一些了解，而且希望了解更多內容，他們非常關注營業(yè)員的講解是否專業(yè)。對于營業(yè)員來講，只有了解更多的專業(yè)知識，方能使 “ 美鉆顧問 ” 的稱謂名副其實。 在顧客接待技巧以及心理分析方面，應從身邊發(fā)生的事情入手，通過對一些具體案例的分析 ，總結出針對不同類型顧客應該采用的接待技巧。同樣，對于顧客心理的掌握，必須通過具體的案例分析顧客的關注點和購買決策過程，從而能夠在不同條件下有效把握顧客的心理。 店面的員工配合，暫時上體現在人數上，如何使員工之間的配合起到 “1+1 〉 2” 的效果，還需要針對不同的情況進行實際演練。進而達到對不同人數的顧客、不同關系的顧客以及存有疑義的顧客通過一些配合的方法，做到不怠慢任何一個顧客，進而增加解說的效果。可以考慮將員工的配合固定下來，或者針對兩名員工制定基本的配合策略。 顧客檔案管理 每一個金伯利的顧客都有一份顧客檔案，并且按月存檔管理。一般要求在顧客購買首飾三天后做一次電話回訪，收集顧客的佩戴體驗 。顧客生日時送上一份生日賀卡，表達金伯利的祝福 。新年前還給每一位老顧客寄上一份新年賀卡，以表達金伯利的誠意，讓顧客感覺到被關懷和重視的感覺。 提升建議 (1)關注陳品陳列，由重點處增強吸引 現階段店面產品陳列的主要原則是美觀整潔，但沒有體現出主推的款式。整體產品的分布很清楚，但具體到每個柜面而言卻沒有重點、沒有層次，不能把大部分消費者喜歡的產品重點推薦到新顧客的面前，進而吸引其注意力，增加 其選購的時間。只有吸引了顧客的注意力，其方能定下心來探究每一款飾品的優(yōu)點以及考慮是否適合自己佩戴，同時多個產品的細致選擇經常能夠讓顧客挑選到心儀的一款，尤其對于女性顧客而言。 (2)精心選擇音樂，與細微處改變心情 現階段店面播放的音樂一般為流行音樂，整體的感覺太雜，并且和整個店面的格調不符。對于店面播放的音樂而言，未必一定要流行和有名氣，重要的是格調相符并且能夠于不經意間改變人的心情。我們對于音樂的要求是使人放松、去除戒備。輕松的音樂，沒有戒備心的顧客才會更容易接受我們的理念。 (3)加強衛(wèi)生管理，與細節(jié)出 體現品質 對于高端的品牌形象店而言，細節(jié)更能體現出高貴和品質。一般顧客進店觀看首飾之后，玻璃柜面會留下印記，如不及時清潔，一方面會影響視覺效果，另一方面也會引起挑剔顧客的反感。 (4)利用顧客檔案，從全局上尋找方法 現階段店面對于顧客檔案的利用，還僅僅局限于電話溝通和節(jié)日祝福，作為店面和顧客聯系的紐帶。而事實上，顧客檔案的還有很多更為重要的利用價值。我們可以通過顧客檔案的地址，劃出整個店面的區(qū)域影響力圖，進而找出我們下一步重點發(fā)展和開拓的方向 。我們可以顧客購買的飾品和價格，探求不同年齡、不同性別消費者對于首 飾的價格心理定位及款式愛好 。我們可以通過顧客區(qū)域分布的延續(xù)性，探求品牌擴散的規(guī)律 。我們可以通過對顧客消費金額的分析，了解不同檔次顧客對于店面的貢獻度 。等等。 (5)做好市場調查，從競爭上體現特點 現階段店面運營及促銷活動大多還是依靠靈光一閃的想法和以往的經驗，可以適當的組織一些市場調查，了解市場的真實狀況，進而找到消費者真正的心理需求，從源頭上盡量滿足其需求。同時適當了解競爭者的狀況，適當的對一些產品和服務進行比較，總結出差別并找出差別的原因，進而增強銷售的自信以及應對部分消費者的疑問。 (6)強化員工培訓，從素質上展示差距 現階段店面營業(yè)員掌握的只是大部分還只局限于以往的培訓，并且培訓的內容很多還只停留在理論的階段。店面應該強化對與員工的培訓，把理論的知識和實實在在的每一個顧客聯系在一起，從細微的細節(jié)和方法上體現出專業(yè)和不同，力求加強營業(yè)員解決不同狀況的能力。 珠寶市場實踐調查報告最新精選篇 3 近一年來，中國珠寶行業(yè)呈現出回暖的趨勢。據國家統(tǒng)計局數據顯示， 20__年限額以上金銀珠寶類零售額為 2,970 億元 (人民幣，下同 )，同比增長 %。 中國經濟的整體良性狀態(tài)，促使國際貨幣基金組織將 20__年的增長預期調整至 %，將 20__年的增長預期調整至 %。同時， 20__年 1— 11 月限額以上金銀珠寶類社會消費品零售總額達 2702 億人民幣，同比增長了 %。預計， 20__年中國珠寶首飾及有關物品制造業(yè)銷售收入達 4408 億元。 公開數據顯示， 20__年上半年，我國珠寶業(yè) 14家零售類上市公司共營收 ，同比增長 %；利潤總和為 億元，同比增長 %。而 27 家新三板掛牌企業(yè) 20__年上半年利潤總額為 億元，同比增長 %。 黃金方面，據中國黃金協(xié)會數據顯 示， 20__年，中國黃金消費量達 1,089 噸，與去年同期增長 %，連續(xù) 5 年成為世界第一黃金消費國。來自世界黃金協(xié)會的消息，截止 20__年 3 月，中國官方公布的黃金持有量為 公噸，占儲蓄量的 2%。 20__年中國內地 13 季度共加工金飾 公噸，同比增加 13%，加工金條和金幣 公噸，同比增長 57%，消費需求量為 公噸，同比增長 23%。 白銀方面，隨著國內經濟疲軟和消費群體、消費觀念的轉變，銀飾品方面的用銀需求量逐年遞增。 20__年上海黃金交易所我國白銀交易量為 萬噸 ，同比上年增長 %；我國白銀成交總額為 44100 億元，同比上年增長 %。 珍珠方面，珍珠價格表現平穩(wěn)，市場對高品質珍珠的需求仍然熾熱。由于中國市場和南洋珍珠業(yè)迅速冒起，以及大溪地珍珠業(yè)發(fā)展放緩，香港成為主要的珍珠貿易及分銷中心。市場上，尺寸小、品質優(yōu)的南洋珍珠、大溪地珍珠成為買家熱捧的產品。 在零售市場方面，由于前幾年大量企業(yè)通過加盟迅速搶占了三四線城市的份額，但競爭激烈導致近幾年速度放緩，單店產出降低，價格透明導致毛利率下滑，跑馬圈地式的零售業(yè)模式增長已經開始放緩。 20__年，中國珠寶行業(yè)的 零售業(yè)模式，正在逐步進入品牌競爭模式。 目前，中國市場上的珠寶首飾可以分為金屬類首飾、珠寶玉石類首飾和其它類首飾。 金屬類：以各種金屬材料制成的首飾，其中又分為： 貴金屬首飾：以貴金屬，即黃金、鉑金和銀等制成的首飾。常見的有鉑金首飾、黃金首飾、白銀首飾和合金 (K 金 )首飾。 普通金屬首飾：以普通金屬材料制成的首飾，與貴金屬首飾相比，價廉物美。常見的有銅首飾、鋁首飾等。 仿貴金屬首飾：指利用與貴金屬外觀非常相似的材料制成的首飾。這類首飾實際上不含貴金屬成份，但由于具有顏色穩(wěn)定、價格低廉、裝飾性強等優(yōu)點，受到廣大 消費者喜愛。 薄層類首飾：指將貴金屬材料通過一定的方法，牢固地附在其它材料表面上而制成的一類首飾，包括鍍金、包金、鍛壓金首飾。 珠寶玉石類：將珠寶玉石通過磨制、雕塑、鑲嵌和黏串等工藝而成的裝飾品。這類首飾由于美觀、大方等特點而越來越受到人們喜愛。常見的有鉆石、紅寶石、藍寶石、水晶、翡翠、珍珠、琥珀、黃玉等。 其它首飾：利用除金屬和珠寶玉石以外的材料制成的首飾。包括陶瓷、木料、線類、皮類、象牙等。 鉑金首飾：中國內地是鉑金首飾的最大消費市場之一。據 Platinum Guild International 的報告 指出，內地在 20__年的鉑金首飾零售額同比約下跌了 %。相信部分原因是消費者更熱衷于購買黃金。 黃金首飾：近年來黃金首飾開始突破以往款式單一的傳統(tǒng)，大膽地與其它物料搭配，使得黃金首飾也開始受到越來越多年輕男女的喜愛。世界黃金協(xié)會的報告指出， 20__年金飾需求開始重新增長至 650 噸。企業(yè)開始更加注重提高金飾的裝飾價值，加上中國不斷增長的財富，預計未來金飾銷量會持續(xù)增長。 鉆石首飾：戴比爾斯的報告指出，現時美國是全球最大的鉆石消費市場，有 70%的美國人擁有鉆石首飾。與美國人相比，目前只有 20%的內地城市居民 擁有鉆石首飾，因此中國的鉆石銷售市場還有很大的開拓空間。報告也顯示，雖然內地鉆石于 20__年的零售額比往年下跌 %至 97 億美元，但由于人民幣在 20__年回穩(wěn)，人們對鉆石零售市場信心上升，零售額回升至 98 億美元，同比上升約 1%。