【文章內(nèi)容簡介】 背景 春節(jié)前后是小家電特別是電熱水壺、豆?jié){機等可以做為禮品的產(chǎn)品的消費旺季，為搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動 。同時豆?jié){機、榨汁機等產(chǎn)品高昂的價格及消費者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費者猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費者，我司特策劃了本次活動。 三、促銷目的 利用 “ 春節(jié) ” 黃金周的機會，提升我司終端零售量，加大分銷力度 。 通過終端現(xiàn)場演示，提升我司產(chǎn)品知名度、激發(fā)猶豫徘徊消費者的購買欲望 。 有效的打擊競爭對手，為實現(xiàn)明年我司的銷售任務(wù)打好第一仗 。 通過促銷機型，帶動其他產(chǎn)品的銷售 。 增強經(jīng)銷商操作我司產(chǎn)品的信心，振作導(dǎo)購員的士氣。 四、促銷對象與范圍 促銷對象：終端消費者 范圍：廣州、深圳可控終端 (是指有導(dǎo)購員的賣場 ) 五、促銷主題 促銷主題： YL 小家電迎新賀禮大酬賓 宣傳口號： 299， YL 豆?jié){機抱回家 。366， YL 多功能燉盅提回家 。 129， YL 榨汁機帶回家 。99， YL 電水壺 “ 撿 ” 回家 YL 電水壺老顧客不買也有禮送 過年了，給遠方的父母帶個豆?jié){機回家吧 (橫幅標(biāo)語為上面宣傳口號或促銷主題 ) 六、促銷方式 現(xiàn)場演示配大酬賓活動，大酬賓內(nèi)容有促銷機型、 折優(yōu)惠和贈品 促銷機型 電水壺： 890 8902，促銷價 99 元 。 電磁爐： 3018FB，促銷價 199 元 豆?jié){機： 2024B，促銷價 299 元 。 燉盅： 9121，促銷價 366 元 。 榨汁機： 5002B，促銷價 129 元 。 其它機型 折優(yōu)惠 贈品形式 所有購買 YL 產(chǎn)品的顧客除隨機贈品外，還贈送精美新年臺歷一本 (價值 25 元 )，電水壺顧客還贈送價值 5 元的除垢劑 2 包，電水壺老顧客憑有效購機證明免費贈送價值 5 元的除垢劑 1 包。 (以上贈品特價除外 ) 現(xiàn)場演示 演示機型：燉盅 9121，豆?jié){機 2024B，榨汁機 5002B、 5000D。(這四款為必須演示的機型，其它機型商家可根據(jù)銷售情況增加 ) 演示地點：商場入口處或樓梯入口處或商場門口 演示要求：燉盅要求燉骨頭或雞肉 (禽流感期間可用其它代替 )，蒸格內(nèi)放玉米、饅頭、雞蛋、紅薯等并熱氣騰騰 。豆?jié){機要求不間斷打豆?jié){ (豆?jié){加 糖 )并讓所有前來演示臺的顧客品嘗 。渣汁機要求現(xiàn)場演示榨汁過程并現(xiàn)場演示清洗過程，突出易清洗， 5002B 演示榨奶汁過程時，原料為香蕉、純牛奶、冰糖等或青瓜、紅蘿卜等，演示完演示員工先嘗喝表示干凈再給顧客嘗喝。以上所有演示給顧客嘗試的東西必須要求衛(wèi)生、干凈 (不僅演示中衛(wèi)生而且后臺操作也要衛(wèi)生，以防品嘗的顧客喝了生病鬧肚子而投訴 )。 演示員工要求：演示員工一定要聲音洪亮、吐字清晰，條件允許盡可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風(fēng)趣，吸引顧客前來觀看、咨詢。同時，演示員工還要突出演示 5002B 易清洗的過程，現(xiàn) 場準(zhǔn)備水桶一蘸即干凈的效果 。演示過程注意顧客的疑問并邊演示邊解答。 演示臺要求：至少 3 張以上演示臺并齊擺放演示。 現(xiàn)場演示布置要求：一個 X 展架、二張以上海報、一條以上橫幅、產(chǎn)品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的 “ 贈品 ” 或 “ 贈品區(qū) ” 字樣 。通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及導(dǎo)購員自做的蝴蝶結(jié)等美化現(xiàn)場，哄動現(xiàn)場促銷氣氛。 七、促銷配合 產(chǎn)品 業(yè)務(wù)經(jīng)理 /區(qū)域經(jīng)理提前督促經(jīng)銷商提貨 (特別是促銷機型要備足庫存 )、網(wǎng)點提貨。 促銷物料準(zhǔn)備 市場部在 20 日前發(fā)放演示臺、 X 展架、贈品給經(jīng)銷商 。經(jīng)銷商在 25 日前自行印刷促 銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。 員工分工與責(zé)任 活動總指揮 —— 張總 活動負(fù)責(zé)人 —— 李部 方案的撰寫、下發(fā)、檢核 —— 市場部 物料發(fā)放 —— 客服部 導(dǎo)購培訓(xùn) 各經(jīng)銷商導(dǎo)購管理員工、業(yè)務(wù)經(jīng)理 /區(qū)域經(jīng)理要對促銷活動的內(nèi)容、終端演示技能等做活動前的培訓(xùn)。本次促銷活動除了給顧客介紹我司產(chǎn)品的賣點外，還要從以下方面引導(dǎo)顧客購買本次我司主推的機型： 豆?jié){機：用 YL 全自動豆?jié){機只需十幾分鐘就可以做出新鮮濃香的熟豆?jié){，成本不到三毛錢 。一天三毛錢，全家喝上新鮮豆?jié){，不算不知道，一算還真劃算。更為 關(guān)鍵的是，放心豆?jié){自己做，衛(wèi)生新鮮自己把握 。黑心豆?jié){喝不得，要喝上衛(wèi)生新鮮的香濃豆?jié){，最好還是自己做，選豆和用水自己把握，衛(wèi)生絕對有保障 。隨時做，隨時喝，新鮮沒得說。 (可以和外面買一杯豆?jié){一元相比給顧客解說 ) 榨汁機：家里的胡蘿卜、青瓜等那樣放著誰想吃它，但如果把它變個做法榨成汁，那就不一樣呢 。特別是家里來了親戚朋友的小孩，那感覺就更不一樣。 燉盅：隔水蒸燉的最大好處是：一密封性能好，能保住燉品特別是是補品的原氣不被揮發(fā) 。二是熱力均勻平衡，能使燉品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不被破壞 。三是燉出的 `食品不但質(zhì)地爛酥，原汁原味， 而且湯色澄清、鮮味濃郁，別具美食風(fēng)味。 活動執(zhí)行人 經(jīng)銷商市場負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人、業(yè)務(wù)經(jīng)理 /區(qū)域經(jīng)理、朱波等。 八、活動要求 嚴(yán)格按 “YL 終端促銷活動指引 ” 的要求執(zhí)行。 本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯(lián)系。 九、促銷點評 促銷時間：今年的春節(jié)離傳統(tǒng)春節(jié)相距較近，春節(jié)前后恰是一些打工族回家的高峰期 (廣州、深圳外來打工員工特別多，這些員工為了跺開春運高峰，往往提前回家 )，打工族一年打工出頭，總想帶些東西回家，隨著人們生活質(zhì)量的提高，小巧便于攜帶的榨汁機、豆?jié){機成了他們的首選 。還有年由于煤氣上漲，使得電磁爐也成為他們更青睞的首選。我們在現(xiàn)場促銷時，發(fā)現(xiàn)確實不少顧客都是帶回家用的，也有一些是做為禮品送給親戚、朋友的。本次促銷活動正是基于這一背景而策劃的，實際效果不錯，目標(biāo)消費者抓的很準(zhǔn)。 促銷機型：考慮到這次促銷主要針對要回 家的打工一族，所以我們選用了體積小、功能簡單的機型做為特價機出現(xiàn)。如 129 元的榨汁機只有單一的榨汁功能，而且體積也很小 。199 元的電磁爐體積也很小。促銷機型的恰當(dāng)選擇對本次促銷活動的銷量有很大的作用。 宣傳口號：采用 “ 抱回家、帶回家、提回家、撿回家 ” 等富有煽情味道的宣傳語，不僅讓打工族有馬上回家的情緒，而且還要一定帶個什么回家的感覺。 “ 抱 ” 、 “ 帶 ” 、 “ 提 ” 、 “ 撿 ” 等字語不僅暗含產(chǎn)品體積小易于攜帶而且暗含價格極其優(yōu)惠。 “ 過年了，給遠方的父母帶個豆?jié){機回家吧 ” 更是讓人產(chǎn)生購買的欲望，不管怎么樣，這是給父母的 。有意無意中，把公司的產(chǎn)品跟家聯(lián)系起來，產(chǎn)生了親切感、認(rèn)同感。 現(xiàn)場演示：豆?jié){機、榨汁機等產(chǎn)品，消費者想買但又怕買回去不會操作或操作復(fù)雜而猶豫，通過終端活生生的演示，就能打消消費者的這些念頭，產(chǎn)生立即購買的欲望。有些消費者說自己隨便看看還沒打算購買豆?jié){機，但你給她演示一遍并給她一杯香噴噴的新鮮豆?jié){，她就馬上都開單了。因此，消費者說隨便看看，肯定是有原因的，無事不登三寶殿，我們要找到化解她猶豫的原因，現(xiàn)場演示是最好的方式。本次促銷活動的現(xiàn)場演示準(zhǔn)備特別充分，就連演示物料、演示員工語