銷售員工晉升述職報告5篇(編輯修改稿)
2024-07-20 00:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀察客人對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對客人進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較 各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 接著就是重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有 “ 比較 ” 過渡到 “ 信念 ” ，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓客人具有購買的信念，我認(rèn)為是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。我總結(jié)出重點(diǎn)銷售有下列原則 : 從 4點(diǎn)上面著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參謀，有利于銷售成功。 重點(diǎn)要簡短。對客人說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。褲子最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。 具體的表現(xiàn)。要根據(jù)客人的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說 :“ 這條褲子好 ” ， “ 這件衣服你最適合 ” 等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的客人要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 導(dǎo)購員要把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向客人說明服裝符合流行的趨勢。在導(dǎo)購員做服裝銷售過程中，導(dǎo)購員除了將服裝展示給客人，還要根據(jù)客人的情況，向客人推薦服裝，引起客人的購買欲。 最后 是回答的技巧。回答的 39。技巧主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，導(dǎo)購員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出 “ 說服 ” 的痕跡，這就要求導(dǎo)購員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。 掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生 “ 異議 ” 時，更不宜 “ 針鋒相對 ” 。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會收到事半功倍的效果。 用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價格太高時，導(dǎo)購員對這一問題有兩種回答方法 :一種是 “ 這種商品雖然價格 稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好 ” ，另一種是 “ 這種商品雖然質(zhì)量好，但價格太高了。 ”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式 : → 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn)， → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn)。當(dāng)向顧客推薦價錢高的商品時，一般應(yīng)利用公式 a。 用 “ 兩多 ” 、 “ 兩少 ” 的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式 。多用肯定式，少 用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達(dá)出來，使顧客感到親切，從而樂意接受 。而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強(qiáng)迫對方的一種行為。當(dāng)顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的要求時，比如顧客要求退換褲子時，如果導(dǎo)購員直接了當(dāng)?shù)卣f “ 不行 ” ，就會使顧客不愉快。但如果說 “ 請您原諒 ??” 用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊螅植恢劣谑诡櫩透械讲挥淇?。肯定式是在肯定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受 。否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的 感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問 :“ 這種褲子是不是太貴了 ?” 營業(yè)員回答 :“ 是貴了一些，但與同類褲子相比，它多了兩項(xiàng)設(shè)計改革，是值得購買的。 ” 這就是肯定式的回答。如果導(dǎo)購員對顧客的這一問題這樣回答 :“ 一點(diǎn)也不貴，您就買吧。 ” 這就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問 :“ 這樣的衣服有紅色的嗎 ?” 導(dǎo)購員回答道 :“ 沒有。 ” 這就是否定式。如果營業(yè)員換句話是 :“ 是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。 ” 這就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答 方法，可給顧客以親切、可信的感覺。 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指導(dǎo)購員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向?qū)з弳T征詢說 :“ 我穿哪種花色好 ?” 導(dǎo)購員手指一種對顧客說 :“ 我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢 ?” 若顧客說 :“ 不錯，的確很好看 ” ，導(dǎo)購員就可以繼續(xù)介紹。假如導(dǎo)購員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，導(dǎo)購員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。 最終是送別的語言技巧。 導(dǎo)購員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。 關(guān)心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，不強(qiáng)，導(dǎo)購員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說 :“ 大伯，請拿好，路上慢慢走 !” 這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時，導(dǎo)購員應(yīng)該說 :“ 先生 (小姐 )，請把錢裝好，把東西拿好，再見 !” 這樣顧客會覺得導(dǎo)購員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是位殘疾人，自 尊心又很強(qiáng)，導(dǎo)購員的送別語，應(yīng)該象對待正
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