【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 為服務(wù)人員而不是最終消費(fèi)者提供激勵(lì)因素? 與終端建立長(zhǎng)久的聯(lián)系? 選擇正確的銷(xiāo)售模式潛在措施? 加大餐飲和商超渠道的產(chǎn)品差異 外觀區(qū)分：重新包裝，如 “茹夢(mèng)的包裝更能吸引高檔消費(fèi)者，而且比較合適重要場(chǎng)合 ”(1) 內(nèi)容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁? 向其他飲料供應(yīng)商學(xué)習(xí)? 針對(duì)不同的客戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化的促銷(xiāo)產(chǎn)品 “每月我都會(huì)想出一些新花樣，如照相機(jī)，手表，收音機(jī)和鑰匙鏈來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需要 ,并且效果相當(dāng)不錯(cuò) ”(2) ? 招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍 建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制? 引入 “客戶(hù)終生價(jià)值 ”的概念來(lái)評(píng)價(jià)初期投入量? 象商超渠道一樣建立完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 區(qū)分并區(qū)別對(duì)待不同的客戶(hù)群 ,了解他們的需求 根據(jù)服務(wù)成本和戰(zhàn)略重要性確定相應(yīng)銷(xiāo)售模式，如對(duì)重點(diǎn)終端采取直銷(xiāo)，對(duì)小型餐飲可以與商超渠道中的便利 /食雜店合并覆蓋餐飲渠道資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 匯源中高果汁通過(guò)地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn) 地域擴(kuò)張隨著市場(chǎng)發(fā)展更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá) 擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加 圖示市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)陸大城市 中小城市百萬(wàn)元人民幣匯源目前經(jīng)營(yíng)的城市20232023新城市(1) 出廠價(jià)；包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析城市排序2023年匯源銷(xiāo)售額 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 地域擴(kuò)張 2023年匯源銷(xiāo)售額(1)230現(xiàn)階段中高果汁消費(fèi)主要集中在大城市家庭數(shù)量 中高果汁銷(xiāo)量34億中高果汁銷(xiāo)售額3個(gè)超大城市數(shù)量（百萬(wàn)升）價(jià)值（人民幣 百萬(wàn)）人均消費(fèi)量（升）人均支出（人民幣 元）家庭總收入市場(chǎng)規(guī)模9780億 億30個(gè)沿海大城市20個(gè)內(nèi)陸大城市其他中小城市3848321095687695691,5371資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析地域擴(kuò)張中小城市今后有較大發(fā)展空間注：由 6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分析 其他空白城市增長(zhǎng)潛力巨大 增長(zhǎng)潛力巨大的中小城市市場(chǎng)還未充分開(kāi)發(fā)（億 人民幣）總計(jì)3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)地大城市其他中小城市 32%25%32%32%34%年均綜合增長(zhǎng)率48%17%23%12%45%17%22%16%人民幣 6,885元人民幣 7,504元北京 1996蕪湖 2023地域擴(kuò)張家庭年均收入 家庭年平均果汁銷(xiāo)費(fèi)量匯源可采取舉措去開(kāi)發(fā)其他中小城市市場(chǎng)執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售 /人力資源銷(xiāo)售物流/銷(xiāo)售銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)所需力度中等中等高高關(guān)鍵成功因素? 培養(yǎng)并管理眾多銷(xiāo)售人員，覆蓋廣闊地區(qū)? 選擇和管理能力強(qiáng)的本地經(jīng)銷(xiāo)商? 為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系? 有選擇性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以引導(dǎo)消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額潛在措施? 針對(duì)其他中小城市，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 服務(wù)模式 招聘，培訓(xùn)與支持 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與薪酬結(jié)構(gòu)? 創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng) 篩選，評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制 與經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的運(yùn)作模式? 研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程? 評(píng)估本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市地域擴(kuò)張通過(guò)著重做好一些主要 SKU匯源可能獲得約SKU/口味增加在這些 SKU的份額可能帶來(lái)約 銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）匯源在一些市場(chǎng)中主要 SKU中的份額較低匯源主要 SKU的市場(chǎng)份額（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅資源來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析匯源總體市場(chǎng)份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋(píng)果其它 SKU750毫升蘋(píng)果1升蘋(píng)果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷(xiāo)量中的份額2023年匯源銷(xiāo)售額 (1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)SKU措施 2023年匯源的銷(xiāo)售額 (1) 168現(xiàn)有中高果汁市場(chǎng)集中于幾個(gè) SKU但這些 SKU在匯源銷(xiāo)量中的份額不高現(xiàn)階段市場(chǎng)集中在幾個(gè) SKU 匯源的產(chǎn)品份額其他桃子草莓蘋(píng)果橙1升63%750 毫升16%2升5%330毫升4%250毫升3%其他9%其他桃草莓蘋(píng)果橙1升63%750毫升21%2升11%250毫升1%其他4%14%12%22%22%30%13%27%28%15%17%4%5%1%17%73%46%9%20%22%3%30%26%24%16%4%21%11%%10%23%35%7%7%12%32%42%23%77%2%88%37%6%57%10%56%11%33%注： 1. 由 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析SKU在中高果汁市場(chǎng)的份額 (%) SKU在匯源中高果汁銷(xiāo)量的份額 (%)SKU/口味口味 口味容量 容量占匯源銷(xiāo)售的份額其他 SKU匯源可以通過(guò)增加在主要 SKU中的市場(chǎng)份額來(lái)增加利潤(rùn)匯源應(yīng)增加一些主要 SKU的市場(chǎng)份額 … … 使利潤(rùn)最大化SKU在匯源銷(xiāo)售量中的份額2升蘋(píng)果750毫升蘋(píng)果750毫升橙汁2升橙汁 1升蘋(píng)果 1升橙汁1升桃1升草莓SKU在市場(chǎng)中份額毛利率注： 1. 由 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推算2. 產(chǎn)品組合裝中口味未細(xì)分資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析750毫升蘋(píng)果750毫升橙汁2升蘋(píng)果1升蘋(píng)果1升桃1升草莓1升橙汁2升橙汁市場(chǎng)中主要的 SKU100%SKU/口味尚有發(fā)展空間的 SKU 匯源可考慮采取產(chǎn)品 SKU方面的措施以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)執(zhí)行部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)所需力度高中中低關(guān)鍵成功因素有適宜的產(chǎn)品組合市場(chǎng)運(yùn)作方法? 理貨? 營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)支持口味? 通過(guò)強(qiáng)化研發(fā)提升產(chǎn)品口味包裝? 新穎的包裝設(shè)計(jì)? 合適的容量和包材選擇措施? 重新設(shè)置產(chǎn)品組合以側(cè)重于主要產(chǎn)品 徹底了解不同消費(fèi)者群，渠道和地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和需求 使產(chǎn)品組合與市場(chǎng)及內(nèi)部生產(chǎn)能力相一致? 對(duì)主打產(chǎn)品進(jìn)行更多廣告和促銷(xiāo)活動(dòng) 選擇性的對(duì)主要 SKU做產(chǎn)品廣告? 提高鋪貨質(zhì)量 使陳列面積與產(chǎn)品銷(xiāo)售潛力和產(chǎn)品重要性相一致? 增進(jìn)研發(fā)能力以改進(jìn)主要產(chǎn)品的口味? 通過(guò)研究增加主要產(chǎn)品與競(jìng)品的相比的競(jìng)爭(zhēng)力? 設(shè)計(jì)包裝時(shí)，要考慮它能夠刺激購(gòu)買(mǎi)并有利于貨架陳列 風(fēng)格統(tǒng)一和吸引人? 相同內(nèi)容物產(chǎn)品的包裝和規(guī)格一致資料來(lái)源： BCG分析SKU/口味通過(guò)對(duì)高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者推出更具針對(duì)性的措施，匯源 2023年收入可望增加 消費(fèi)者匯源可在高收入顧客群中進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 %家庭月收入（人民幣 /人）平均份額 25%在 2023年將使匯源收入增加 百萬(wàn)元人民幣（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析115(1) 2023年匯源銷(xiāo)售 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng)針對(duì)高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者的措施2023年匯源銷(xiāo)售 (2)匯源在高收入消費(fèi)群中市場(chǎng)份額稍低20 5 10 4 115 1 6 5 316 2 5 4 515 2 6 3 414 2 8 2 212 1 5 3 37 1 3 3 114 43 24 1815162526353645162526353645兒童女性男性家庭月收入（人均收入）29232724232817323229422720473229262921263316262722232025291323359302810221922400 400800 8001200 1200總體市場(chǎng)價(jià)值份額匯源的份額 份額低的主要消費(fèi)群消費(fèi)者注：根據(jù) 6個(gè)樣本城市的數(shù)據(jù)推斷資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談和分析也許是由于對(duì)高收入消費(fèi)群中的 重度消費(fèi)者 的吸引力不夠重度消費(fèi)者對(duì)果汁質(zhì)量有較高要求重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的 新鮮 健康重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者 重度消費(fèi)者一般消費(fèi)者非常重要 一般重要 一般不很較要 不重要高收入群體中的重度消費(fèi)者比例較高重度消費(fèi)者占所有消費(fèi)者的百分比家庭月收入（人均收入）資料來(lái)源：匯源；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析消費(fèi)者匯源可考慮更好地對(duì)高收入顧客群 /重度消費(fèi)者推出針對(duì)性舉措執(zhí)行部門(mén)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /生產(chǎn)所需力度高中高關(guān)鍵成功因素? 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量 /口味? 市場(chǎng)活動(dòng)重在提高知名度及建立品牌形象? 包裝設(shè)計(jì)要反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象可能的措施? 改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品種類(lèi) /推出專(zhuān)門(mén)以高端顧客為目標(biāo)的產(chǎn)品線 可能使用新的價(jià)格戰(zhàn)略? 以廣告攻勢(shì) /公關(guān)活動(dòng)來(lái)提高現(xiàn)有品牌形象 加強(qiáng) “自然 ”、 “新鮮 ”和 “純的 ”的信息? 改進(jìn)現(xiàn)有包裝設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更方便和國(guó)際化消費(fèi)者資料來(lái)源： BCG分析長(zhǎng)期而言，須就匯源未來(lái)的品牌定位做出戰(zhàn)略性決策重度消費(fèi)者對(duì)匯源的品牌印象 戰(zhàn)略性決策?方案 1：保持現(xiàn)在大眾化的品牌地位利：以低價(jià)格保持現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)先地位弊：有失去未來(lái)市場(chǎng)地位的風(fēng)險(xiǎn)? 高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者可能代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)? 由于低價(jià)而喪失品牌價(jià)值方案 2：品牌延伸到高端利：為更好的價(jià)格實(shí)現(xiàn)和未來(lái)市場(chǎng)份額的品牌定位弊：可能混淆消費(fèi)者的品牌感受并喪失份額方案 3：針對(duì)高端推出新品牌好處：不會(huì)影響匯源的主要品牌壞處：從頭建立一個(gè)品牌需要巨大投資 /能力需進(jìn)行細(xì)致地分析以支持這一關(guān)鍵性戰(zhàn)略決策資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析匯源通過(guò)進(jìn)入新消費(fèi)場(chǎng)合可獲得 消費(fèi)場(chǎng)合早餐飲料消費(fèi)的增長(zhǎng) 打入早餐食譜，將在 2023年給匯源帶來(lái) 百萬(wàn)升 年均增長(zhǎng)率16%果汁消費(fèi)占家中早餐飲料消費(fèi)比例在增長(zhǎng)%人民幣百萬(wàn)(1) 出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析早餐（于家中） 早餐（平均）2023年匯源銷(xiāo)售 (1) 2023年匯源銷(xiāo)售 (1) 進(jìn)入早餐場(chǎng)合措施隨市場(chǎng)增長(zhǎng)244當(dāng)前主要中高果汁消費(fèi)場(chǎng)合中 ,早餐時(shí)消費(fèi)最少 其它早餐 上午 午餐 下午 晚餐 睡覺(jué)前家庭公司 /學(xué)校戶(hù)外餐飲渠道不同場(chǎng)合飲料消費(fèi)量 (%)起床后果汁 碳酸飲料 牛奶 51 1 消費(fèi)場(chǎng)合資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析 匯源能采取措施以增加早餐的果汁消費(fèi)負(fù)責(zé)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) /新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /銷(xiāo)售新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售所需力度高中中中關(guān)鍵成功要素? 有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以傳遞明確的信息? 設(shè)計(jì)與家庭日消費(fèi)量相當(dāng)?shù)陌b規(guī)格措施? 在日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中引入早餐消費(fèi)的概念? 設(shè)計(jì)新的促銷(xiāo)品和公關(guān)活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞相關(guān)信息? 為家庭用戶(hù)的需要，開(kāi)發(fā)小包裝果汁? 增加與早餐食品相關(guān)渠道的滲透對(duì)消費(fèi)者的教育是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要大量的投資消費(fèi)場(chǎng)合總結(jié)：中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)相當(dāng)可觀初步估算2023年銷(xiāo)售收入 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 餐飲渠道 地域擴(kuò)張 SKU/口味調(diào)整高收入消費(fèi)者 /重度消費(fèi)者2023年銷(xiāo)售收入 (1) 30. 45億新消費(fèi)場(chǎng)合例如，早餐（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃匯源雖然是果汁市場(chǎng)的領(lǐng)先者，但是在進(jìn)入其他飲料市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)遇到激烈競(jìng)爭(zhēng)中高果汁36%果汁飲料7%冰茶53%瓶裝飲用水32%碳酸飲料14%運(yùn)動(dòng) /功能性飲料7%牛奶7%歷史年均增長(zhǎng)率其他茹夢(mèng)都樂(lè)大湖匯源其他三得利新奇士康師傅其他三得利娃哈哈旭日升統(tǒng)一康師傅統(tǒng)一其他養(yǎng)生堂樂(lè)百氏娃哈哈其他百事可口可樂(lè)健力寶佳得樂(lè)