中央空調(diào)絕對銷售(編輯修改稿)
2025-03-02 12:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶談判中 你必須擁有的 4種思維模式 ①配合型：看相同點（因此，應(yīng)先肯定顧客們的成功經(jīng)驗， 然后，引導(dǎo)新的產(chǎn)品以及服務(wù)） ②同中求異型： 60%的人屬此。先肯定 2種方法相同，再提出不同 ③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同 ④折散型：轉(zhuǎn)移問題的焦點，抵抗一切外界的競爭壓力 分析你的競爭對手 競爭對手資料信息建立 競爭對手的市場份額確認 競爭對手的主要客戶 競爭對手的內(nèi)在優(yōu)勢 競爭對手的外在優(yōu)勢 *目標(biāo)細分市場 你的公司 估計競爭者市場份額 產(chǎn)品 潛在的購買量 銷售量 市場份額 1 2 3 4 5其 他 A B C D 趨勢 *競爭對手內(nèi)部分析 細分市場 _________公司名稱 ________品牌 ________ 類別 優(yōu)勢 弱點 人力資源 營銷途徑 定價原則 促銷工作 顧客形象 顧客服務(wù) 財力 產(chǎn)品 研究與發(fā)展 制造 /設(shè)計能力 *如何將你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的競爭者區(qū)分開來 創(chuàng)造差別優(yōu)勢 用“誘惑點”來創(chuàng)造區(qū)分優(yōu)勢 用準(zhǔn)確的定位來創(chuàng)造優(yōu)勢 分組討論： 我們將要聚焦于哪些細分市場？ /顧客群 ——目標(biāo)顧客 同我們競爭這些客戶的對手是誰？ ——目標(biāo)競爭 我們怎樣才能促使他們購買我們的產(chǎn)品？ ——核心戰(zhàn)略 分組討論： 如何設(shè)計我們的產(chǎn)品介紹？ 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有什么好處？ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ 購買產(chǎn)品的 510大理由 為什么我不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 為什么我現(xiàn)在就購買產(chǎn)品 了解購買者 小 游 戲 請將紙牌盡可能的壘到最高，我們將在指定時間里以高度作為標(biāo)準(zhǔn)評選出勝出的小隊！ 執(zhí)行的定義 “缺失的一環(huán)” 公司沒有實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的主要原因 公司領(lǐng)導(dǎo)層希望達到的目標(biāo)和組織實現(xiàn)該目標(biāo)的實際能力之間的差距 不是簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問 公司戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)者職能的核心部分 一門要求對企業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)環(huán)境及員工心理有著綜合理解的學(xué)問 將商業(yè)的三個主要流程 ——人員、戰(zhàn)略和運營計劃結(jié)合起來的一種途徑 執(zhí)行力的含義如果用一句話概括 （小組討論） 沒有任何借口 No Excuse! （ 美）費拉爾 .凱普 執(zhí)行力對組織的重要性 執(zhí)行力對組織的作用 （東北日資企業(yè) —海爾 —王府井 1996麥肯錫 安達信 麥肯光明 ） 執(zhí)行力的內(nèi)涵 目標(biāo)意識 ——以身作則 ——高效 執(zhí)行力的構(gòu)成要素 *可執(zhí)行戰(zhàn)略 三株 1995 *有效的工作計劃系統(tǒng) *合理的組織結(jié)構(gòu) *人才保障系統(tǒng) 華鳳 TCL *有效的控制 *組織文化保障 （ IBM國際營銷藝術(shù)） （羅蘭貝格方法 ） 制定明確的任務(wù)陳述 發(fā)揮任務(wù)陳述的作用 正確的進行組織外部與內(nèi)部分析 明確用戶、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的市場、技術(shù)水平、對生存發(fā)展獲利的關(guān)心 公司理念、自我概念、公眾形象、對待員工的態(tài)度 發(fā)揮集體的智慧 讓組織成員鐘情于企業(yè)的任務(wù)陳述 落實任務(wù)陳述的的方針 SWOT分析 PEST分析 ——優(yōu)化組合分析 ——外部因素分析 制定可執(zhí)行的戰(zhàn)略 評價戰(zhàn)略的可行性 評價戰(zhàn)略的
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