【文章內(nèi)容簡介】 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 費(fèi)用 費(fèi)用來源 贏余 208,968 配送費(fèi)用 建庫費(fèi)用 單位：元 32 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 湖南在原有駐外庫的基礎(chǔ)上，劃定各駐外庫的輻射范圍，基本上就能覆蓋全省 160 120 180 280 180 160 100 150 岳陽 4,935 常德 3,198 婁底 1,361 邵陽 2,790 懷化 6,219 長沙 3,964 衡陽 3,233 郴州 1,154 永州 2,446 原有駐外庫 地級市 數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 33 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 雖然湖南的年配送成本為 26萬元，但是由于減少庫存可以節(jié)省 34萬元，完全可以彌補(bǔ)配送成本的增加，可實(shí)行配送。 在湖南的三個(gè)駐外庫基礎(chǔ)上，實(shí)行就近配送。長沙駐外庫覆蓋常德、岳陽、婁底及長沙 附近的地級市；衡陽駐外庫覆蓋永州、郴州等地級市；懷化駐外庫覆蓋懷化地區(qū)。 地級市8個(gè)月銷量 (臺)預(yù)計(jì)全年銷量 ( 臺 )估算配送量 ( 臺 )配送距離( 公里 )單價(jià) ( 元 /臺 * 公里 )配送成本( 元 / 年 )常德 2,558 3,198 1,919 180 25,900岳陽 3,948 4,935 2,961 160 35,532長沙 3,171 3,964 2,378 0 11,891婁底 1,089 1,361 817 150 9,188邵陽 2,232 2,790 1,674 250 29,295懷化 4,975 6,219 3,731 0 18,656衡陽 2,586 3,233 1,940 0 9,698永州 1,957 2,446 1,468 160 17,613郴州 923 1,154 692 120 6,230其他 13,010 16,263 9,758 97,575合計(jì) 36,449 45,561 27,337 261,578數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 34 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 通過在岳陽設(shè)庫的費(fèi)用計(jì)算 ,岳陽設(shè)庫將產(chǎn)生 15000元的虧損 ， 不能設(shè)立駐外庫 項(xiàng)目 計(jì)算方法 建庫費(fèi)用 配送費(fèi)用 費(fèi)用來源 結(jié)論 建庫的費(fèi)用由兩部分構(gòu)成：一是倉庫租賃費(fèi)用，一是貨品搬運(yùn)費(fèi)用。 租賃費(fèi)用的計(jì)算： 用全省銷量、當(dāng)?shù)劁N量和全省庫存計(jì)算出當(dāng)?shù)氐膸齑媪浚?按 每 2臺 /平方米將庫存量換算成倉庫租賃面積； 按當(dāng)?shù)氐淖赓U價(jià)格計(jì)算出倉庫租賃費(fèi) 用。貨品搬運(yùn)費(fèi)用為當(dāng)年預(yù)計(jì)銷量與單臺搬運(yùn)成本的乘積。 岳陽建庫費(fèi)用 =250/2*8*12+4,935*1*2*60%+30,000=47,922元 配送費(fèi)用為單年的預(yù)計(jì)銷量與單臺市內(nèi)配送單價(jià)的乘積。 岳陽配送費(fèi)用 =1,755*7=12,285元 當(dāng)?shù)氐拇N商轉(zhuǎn)為直供商后，在銷售政策上會(huì)產(chǎn)生價(jià)格空間，建庫和配送的費(fèi)用應(yīng)該 從此價(jià)格空間中出。費(fèi)用來源為當(dāng)年預(yù)計(jì)銷售額與估計(jì)價(jià)格空間的乘積。 岳陽費(fèi)用來源 =1,755*1,700*%=44, 岳陽建庫費(fèi)用、庫存成本和配送費(fèi)用的總和為 60,207元，費(fèi)用來源為 44,752元，贏余 為 15455元。 舉例 35 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 以合肥駐外庫為中心的配送，基本覆蓋了安徽全省 安慶 1,208 黃山1,204 滁州 1,958 蚌埠 1,979 170 合肥 5,676 銅陵 蕪湖 120 120 160 140 宿州 1,853 90 280 原有駐外庫 地級市 數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 36 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 估算安徽的年配送成本約為 11萬元，但是庫存減少可節(jié)約費(fèi)用 元， 30%的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為直供可以節(jié)約成本 3萬元，基本可以彌補(bǔ)配送費(fèi)用的增加，可不進(jìn)行配送。 地級市8個(gè)月銷量(臺)預(yù)計(jì)全年銷量 ( 臺 )估算配送量 ( 臺 )配送距離( 公里 )單價(jià) ( 元 / 臺* 公里 )配送成本( 元 / 年 )宿州 1,408 1,853 1,112 250 19,453蚌埠 1,504 1,979 1,187 160 14,248滁州 1,488 1,958 1,175 140 12,335合肥 4,314 5,676 3,406 0 17,029蕪湖 676 889 534 120 4,803安慶 918 1,208 725 170 9,240黃山 915 1,204 722 400 20,226其他 2,323 3,057 1,834 18,339合計(jì) 13,546 17,824 10,694 115,674數(shù)據(jù)來源：新飛全國銷售報(bào)表 合肥駐外庫基本上能覆蓋安徽全省，從合肥對周邊地區(qū)實(shí)行配送，基本上能滿足 客戶的需求。 37 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 對不同省公司分類規(guī)劃駐外庫和配送方案 A類 B類 C類 D類 A類成熟市場按經(jīng)濟(jì)配送距離和經(jīng)濟(jì)配送量劃分區(qū)域，在區(qū)域的中心位置設(shè)庫， 通過配送來加強(qiáng)產(chǎn)品輻射能力和穩(wěn)定市場，提高客戶服務(wù)水平。（經(jīng)濟(jì)配送量 由區(qū)域內(nèi)的銷量來支撐，在劃定區(qū)域的時(shí)候也要以區(qū)域內(nèi)銷量為參照） B類重點(diǎn)開發(fā)市場是駐外庫規(guī)劃和配送的重點(diǎn)。 B類中現(xiàn)有駐外庫基本能覆蓋全 省的要加強(qiáng)銷售與庫存管理，實(shí)行配送加強(qiáng)競爭力；現(xiàn)有駐外庫不能覆蓋全省 的，在有市場潛力的區(qū)域設(shè)庫，增加區(qū)域滲透力和競爭力。同時(shí)將庫存控制在 合理的水平，避免出現(xiàn)隨市場銷售的增長庫存不成比例的膨脹。 C類小規(guī)模市場由于銷量的限制，存在配送不經(jīng)濟(jì)的問題，所以重點(diǎn)放在抓現(xiàn)有 駐外庫庫存控制上。 D類形象市場是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利的地區(qū)，實(shí)現(xiàn)配送有優(yōu)厚的條件，而且在 形象市場上要保證貨源的充足和及時(shí)，要有全面的售后服務(wù)。所以在 D類市場要 不惜以合理的成本來換取目標(biāo)市場占有率與目標(biāo)客戶滿意度、品牌知名度和美譽(yù) 度。 38 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? 駐外庫安全庫存的計(jì)算 ? 駐外庫的分布及配送建議 ? 庫存合理化方案建議 39 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第三方物流配送流程 動(dòng)態(tài)跟蹤 經(jīng)銷商 確認(rèn) 新飛電器 駐外庫 銷售訂單 倉庫主管 庫 管 員 第三方物流公司 客服主管 運(yùn)輸主管 運(yùn)作主管 現(xiàn)場主管 現(xiàn)場搬運(yùn) 發(fā)運(yùn)訂單 裝 車 分公司 運(yùn)輸商 客服跟蹤 派 車 線路設(shè)計(jì) 車輛調(diào)配 40 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 配送流程的說明 訂單 下達(dá) 訂單 處理 線路 設(shè)計(jì) 組織 車輛 發(fā)運(yùn) 配送 客戶 收貨 ?第一時(shí)間以書面形式通知第三方物流公司 ?上午接單當(dāng)日發(fā)運(yùn) ?下午接單次日發(fā)運(yùn) ?特殊訂單特殊處理 ?同一線路的貨物集中發(fā)運(yùn) ?小批量與大批量配載 ?多點(diǎn)配送 ?派發(fā)車輛 ?落實(shí)承運(yùn)人 ?線路確認(rèn) ?現(xiàn)場監(jiān)裝 ?出貨發(fā)運(yùn) ?意外狀況調(diào)整 ?客服跟蹤 ?回單催收 41 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 建立庫存控制系統(tǒng)，保持合理庫存 合理庫存的內(nèi)容： 庫存數(shù)量合理 庫存結(jié)構(gòu)合理 庫存時(shí)間合理 在新的庫存成品到來之前，能夠保證這個(gè)期間的正常銷售供應(yīng)數(shù)量。 影響因素主要有銷售需求量、成品再生產(chǎn)時(shí)間、交通運(yùn)輸條件、庫存 設(shè)備和管理水平。 成品的不同品種、規(guī)格之間庫存量比例關(guān)系，是適應(yīng)市場變化情況的 需要。 庫存時(shí)間一方面受成品銷售時(shí)間的影響，一方面又受物品的物理、化學(xué) 和生物性能的影響。 庫存控制系統(tǒng)的主要內(nèi)容： ?開展需求預(yù)測 ?選擇庫存模型 ?測定庫存成本 ?確定記錄和盤點(diǎn)成品的方法 ?確定驗(yàn)收、搬運(yùn)、保管和配送方案 ?確定信息反饋路線和程序（包括例外情況報(bào)告） 42 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 配送資源計(jì)劃系統(tǒng)的一般程序 零售商 分公司 銷售管理部 生產(chǎn)工廠 各零售商根據(jù)它們在一定時(shí)期（如月度）的計(jì)劃銷售數(shù)量，扣除庫存，確定 計(jì)劃補(bǔ)充訂購日期和數(shù)量，報(bào)送各自歸口的業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)員將零售商的計(jì)劃匯總后，報(bào)送分公司，作為分公司級的各種產(chǎn)品毛需 求量的依據(jù)，同時(shí)分公司編制各種產(chǎn)品計(jì)劃補(bǔ)充訂購日期和數(shù)量報(bào)送總部的 銷售管理部。 銷售管理部以各分公司報(bào)送的計(jì)劃，作為總部級的各種產(chǎn)品毛需求量的依據(jù)， 按照編制 MRP原理，確定各種產(chǎn)品計(jì)劃補(bǔ)充訂購日期和數(shù)量報(bào)送生產(chǎn)工廠。 生產(chǎn)工廠以此作為確定各種產(chǎn)品毛需求量的依據(jù)，使各種產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和 生產(chǎn)計(jì)劃銜接起來。 43 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 配送資源計(jì)劃系統(tǒng)與 MRP的銜接 原 材 料 零件 B 零件 A 零件 E 組件 C 組件 F 最后裝配 工廠倉庫 代銷商 駐外庫 零售商 顧 客 配送資源計(jì)劃 MRP 零售商 代銷商 駐外庫 代銷商 零售商 零售商 將配送資源計(jì)劃系統(tǒng)與 MRP結(jié)合起來，形成供應(yīng)鏈系統(tǒng)，共同減少庫存數(shù)量。 44 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 采用配送資源計(jì)劃系統(tǒng)至少有以下的優(yōu)勢 ?降低運(yùn)輸成本 —— 可以協(xié)調(diào)裝運(yùn) ?降低庫存水平 —— 可以準(zhǔn)確確定何時(shí)需要何種產(chǎn)品 ?節(jié)省倉庫空間 —— 庫存減少 ?提高企業(yè)信譽(yù) —— 訂貨延遲現(xiàn)象減少 ?提高競爭優(yōu)勢 —— 改善銷售與工廠之間庫存的協(xié)調(diào)性 ?提高預(yù)算能力 —— 可以有效的優(yōu)化庫存和運(yùn)輸 45 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 今日議程 ? 庫存建議 ? 項(xiàng)目回顧 ? 公司組織結(jié)構(gòu)及主要工作流程 ? 營銷系統(tǒng)績效考核及薪酬分配方案 46 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷管理體系診斷和初步建議 營銷組織結(jié)構(gòu)和訂單流程建議 關(guān)鍵會(huì)議 終期匯報(bào) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 9月 18日周二 第一次中期匯報(bào) ?競爭對手研究和銷售渠道建議 對海爾、伊萊克斯、格力進(jìn)行調(diào)查： 分公司管理模式 銷售渠道模式 物流模式 資金流模式 新飛應(yīng)采取的分公司管理模式 新飛應(yīng)采取的銷售渠道模式 構(gòu)筑營銷管理體系 (制度和培訓(xùn) ) 第二次中期匯報(bào) 周次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10月 19日周五 12月 4日周二 11月 13日周二 項(xiàng)目回顧 47 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 營銷管理體系診斷十大主要結(jié)論 新飛必須樹立市場為龍頭的經(jīng)營理念 , 通過營銷管理水平的提高，全面促進(jìn)企業(yè)綜合競爭力的提升。 營銷管理的根本問題是集權(quán)和分權(quán)的問題 ? “集權(quán)”的總部管理職能薄弱，過程管理隨意，銷售人員有效激勵(lì)不足 新飛產(chǎn)品策略不明晰，產(chǎn)品組合缺乏科學(xué)性，缺乏既有利潤又產(chǎn)生市場份額的產(chǎn)品 由于產(chǎn)品策略不明晰，導(dǎo)致銷售預(yù)測與銷量的偏差大，產(chǎn)量與銷量偏差大 ? 不足 1/3的型號的銷售預(yù)測與銷量的偏差低于 50%，不足 1/3的型號產(chǎn)量與銷量偏差低于 40％ 由于產(chǎn)品策略不明晰，銷售費(fèi)用（包括營銷費(fèi)用）在各產(chǎn)品間及各省公司間的分配不合理，導(dǎo)致費(fèi)用使用效果不佳 新飛銷售費(fèi)用占銷售收入的 17％，其中營銷費(fèi)用占銷售收入 10％左右，基本符合家電行業(yè)水平 新飛渠道管理存在“四低現(xiàn)象”，即適應(yīng)性低、可控性低、透明度低以及運(yùn)行效率低 高庫存量以及不合理的庫存結(jié)構(gòu)都給新飛帶來了巨額的成本及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，必須通過有效的辦法減少代銷庫庫存 新飛缺乏信息收集、匯總、分析、共享的平臺，信息管理中的責(zé)權(quán)利不明 新飛的客戶服務(wù)體系不健全，新飛的維修費(fèi)用、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、銷售量及保有量不匹配 48 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 圍繞診斷中的問題，新華信就新飛營銷體系管理架構(gòu)提出了建議 總部營銷體系的部門設(shè)置：市場部和銷售管理部 分公司管理模式 營銷體系各崗位工作手冊 營銷體系的主要工作流程 訂單流程 營銷體系市場部、銷售管理部、銷售人員的績效考評和薪酬分配方案