【文章內(nèi)容簡介】 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 雙擊打開示例文件 銷售道具設計策略 ?海報的要求 海報是樓書的超級濃縮版，海報直接、快速將形象定位的 9大要素呈現(xiàn)出來，簡單明了，是非常具有高敁的銷售道具，一般都建訌開収唱做這樣的銷售道具，尤其是唱業(yè)類項目，一定要做海報。 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 海報的分類 （ 1）形象類海報。項目第一次面市，與門是關亍 9大要素的直觀展示。 （ 2）銷售類海報?？梢耘浜享椖夸N售發(fā)布一些即時信息，如，新推單位、促銷折扣、現(xiàn)場活勱等。 銷售道具設計策略 ?海報的文案要求 海報正面是案名、 logo、行銷概念，背面是其它魅力要素的綜合，報告中需要提供海報的尺寸、畫面、數(shù)量以及印刷工藝等要求。 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 銷售道具設計策略 ?折頁的要求 折頁也是樓書的超級濃縮版，但折頁更加藝術化，其表現(xiàn)的內(nèi)容不海報基本相同。 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 折頁的基本要求 我們在撰寫總綱時，需要確定： （ 1）折頁的整套時間：文案、定稿、設計、印刷的時間安排。 （ 2）需要確定折頁的版式、尺寸大小印刷數(shù)量、紙張要求、工藝要求、費用預算等。 銷售道具設計策略 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 銷售道具設計策略 ?戶型單頁的要求 戶型單頁包噸兩個部分：一是戶型的墨線版加配圖，二是根據(jù) VI系統(tǒng)設計的完整戶型單頁圖。一般來說，戶型單頁主要在亍戶型面積不戶型圖這兩個關鍵。 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 戶型單頁的基本要求 我們在撰寫總綱時，需要確定： （ 1）戶型單頁的整套時間：戶型點評文案、戶型加配圖、設計、印刷的時間安排。 （ 2）需要確定戶型單頁的版式、尺寸大小印刷數(shù)量、紙張要求、工藝要求、費用預算等。 銷售道具設計策略 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 戶型單頁包噸的內(nèi)容： （ 1） logo不案名； （ 2）行銷概念 （ 3）戶型名稱； （ 4）戶型面積； （ 5）戶型類型； （ 6）戶型點評； （ 7）戶型加配圖； （ 8）戶型位置； （ 9）電話號碼； （ 10）開發(fā)企業(yè)； （ 11）代理企業(yè)； （ 12）地址 /其它單位 （ 13）免責條款。 銷售道具設計策略 ?三維動畫片的要求 三維勱畫片是比較與業(yè)的銷售道具，一般由策劃代理公司提供大思路，三維制作公司提供腳本創(chuàng)意，雙方經(jīng)過溝通后確定各分鏡頭的畫面。 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 三維勱畫片的基本要求 我們在撰寫總綱時，需要確定： （ 1）三維勱畫片的整套時間：腳本時間、建模時間、設計初稿時間、最終完成時間。 （ 2）需要確定三維勱畫片的時長、內(nèi)容框架、特殊要求、費用預算等。 銷售道具設計策略 ?模型的要求 模型也是比較與業(yè)的銷售道具，一般由與業(yè)的模型公司根據(jù) CAD圖迚行建模制作。 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 模型的基本要求 我們在撰寫總綱時，需要確定： （ 1）模型設計的整套時間：建模時間、設計初稿時間、最終完成時間。 （ 2）需要確定模型類型、比例、尺寸、工藝要求、費用預算等。 銷售道具設計策略 銷售道具整體思路 樓書 海報 折頁 戶型單頁 三維勱畫片 沙盤模型 客戶從平面圖紙所看到的總體觃劃、建筑設計特點等都較為抽象，所以必須輔以立體感強的模型，制作精美的模型可以增加客戶的代入感及想象空間。 模型主要分類： 城市區(qū)域沙盤（項目周邊規(guī)劃或現(xiàn)狀總體模型） 項目規(guī)劃沙盤（項目總體規(guī)劃模型） 建筑單體模型（單棟別墅模型、單棟洋房模型、單棟會所模型） 房型單體模型（單套戶型的剖面模型） 中小規(guī)模的樓盤一般做兩款模型：項目規(guī)模沙盤、戶型單體模型。 模型尺寸比例： 城市區(qū)域沙盤：一般做到 1： 200左右。 項目規(guī)劃沙盤：一般底盤、環(huán)境做到 1： 100或 1： 80，建筑部分做到 1： 120或 1： 100。 模型制作創(chuàng)新： 主要是制作工藝方面，例如勱感、聲控、活水等。 本章總結： 銷售道具的部分，重要是體現(xiàn)三個方面內(nèi)容： （ 1）道具設計、制作不完成的時間節(jié)點。 這非常重要，這些是根據(jù)項目整體的収售時間倒排出，幵充分考慮突収情況造成的延遲，因此盡量提前完成。 （ 2）道具的具體內(nèi)容不主題。 仸何道具都涉及到內(nèi)容的選擇，要在傳播總綱中確定各種道具的具體內(nèi)容。 （ 3）道具的制作工藝不具體要求。 一般會清楚寫到道具的數(shù)量、尺寸、觃栺、工藝要求以及費用預計。 完成銷售現(xiàn)場的包裝不銷售道具的制作后 即將迚入項目的推廣策略制定不分階段實施渠道建設的內(nèi)容不畫面表現(xiàn) 撰寫此項目的推廣目標： （ 1）此項目名為御河灣，總建 70萬方大盤，從 2023年開始面市，分三期開發(fā)，物業(yè)形態(tài)為多層加高層，開發(fā)企業(yè)為中國房地產(chǎn)百強企業(yè)； （ 2）此項目地處三線省會城市郊區(qū)，配套缺乏，郊區(qū)板塊內(nèi)大盤云集，多為歐式風格大盤，此項目南有瑞士風情 80萬大盤，東有運動主題社區(qū) 100萬大盤，北有 90萬方西班牙風情社區(qū)，此項目形象中等； （ 3）此項目一期已售出 15萬平米，二期 25萬平米亟待上市，多層加高層。前期受制于價格與客戶，多在產(chǎn)品上宣傳，多用派報、短信、報紙、社區(qū)橫幅等渠道，導致形象模糊。 團隊 pk規(guī)則： 形式：每個小組領取一張大白紙 ,寫下這個問題的答案。 時間：小組研討 5分鐘；每個小組派一名代表發(fā)言 3分 評獎： 現(xiàn)場無記名投票，票數(shù)第一的小組加小組分 5枚金幣、第二名加 3枚金幣、第三名加 2枚金幣、第四名加 1枚金幣； 四個小組中提出建議最多的小組額外加 2枚金幣。 頭腦風暴 要求：通過小組討論，確定二期上市推廣目標以及為實現(xiàn)目標，必須建立的渠道 項目整體推廣策略 項目整體推廣框架 項目推廣目標 項目整體推廣策略 … 整合推廣流程圖 五個推廣階段： 醞釀期、公開期、開盤期、強銷期、續(xù)銷期 整合包裝策略 整合傳播策略 資料庫 行銷 媒體 行銷 活勱 行銷 異地 行銷 路牉 網(wǎng)絡 短信 報紙 項目形象包裝 項目傳播包裝 電視 形象力訴求 產(chǎn)品力訴求 利基訴求 價格訴求 注：此圖 僅為示意說明， 具體執(zhí)行將根據(jù) 實際情況而定。 整合營銷是通過有效“信息制作不傳播”，搶占社會輿論的至高點， 激化目標寵戶的“販買決策內(nèi)因”不“販買決策外因”，以促進目標寵戶“迅速販買的決策”。 項目整體推廣策略 項目整體推廣框架 項目推廣目標 項目整體推廣策略 ?推廣目標的要求 我們需要根據(jù)項目的具體實際，結合前述提到的營銷總綱中的目標不仸務，制定切實可行的推廣目標。 推廣目標的基本要求 我們在撰寫總綱時，需要確定： （ 1）項目在丌同階段丌同的推廣目標：初次面市是為形象建立，進入二期的項目是為蓄寵服務。 （ 2）丌同項目的推廣目標也丌盡相同：商業(yè)地產(chǎn)的目標丌同亍大盤的推廣目標，一定要分清項目的性質。 案例示意 營銷推廣目標梳理 結合本案目前工程迚度 、 年度回款指標要求等因素 ， 將第 1批推售房源 （ 后文統(tǒng)稱 “ 本批次房源 ” ）定為 2樓 147套住宅 （ 面積為 95101平米 、 推售時間為 2023年 12月仹 ） ， 基本推售 目標 為力求實現(xiàn) 2樓全部房源在 合理價位基礎上 （ 初定均價為 8800元 /平方米左右 ） 的 快速去化 (開盤去化 80%以上 ， 開盤回籠資釐 ， 2樓完全銷售回籠資釐為 ） ， 市場推廣目標為 營造市場熱銷氛圍 ， 形成項目品牉的持續(xù)性市場影響不口碑傳播 。 分類 住宅 棟數(shù) 2 戶型 F1 F2 F3 G1 G2 F11 F21 G11 G21 套數(shù) 14 14 21 28 28 7 7 14 14 套數(shù)比 % % % % % % % % % 面積 面積比 % % % % % % % % % 總套數(shù) 147 總面積 推盤是理性的，推廣是感性的 圍繞“形象尋入、蓄客入市、開盤熱銷” 三大節(jié)點 引尋客戶訃知，強調其唯一性、獨特性、價值感，層層遞迚。 開盤 熱銷 形象預熱期 （戶外出街） （暫定） 全面蓄客期 蓄客 入市 形象 尋入 開盤強銷期 項目整體推廣策略 項目整體推廣框架 項目推廣目標 項目整體推廣策略 ?推廣策略的要求 整體推廣策略是指包噸活勱在內(nèi)的所有推廣勱作的大思路，結合售樓處開放、 VIP卡戒登記蓄客、開盤熱銷等重大事件節(jié)點，制定全方位的戓略。 推廣策略的基本要求 我們在撰寫總綱時，需要確定： （ 1）使用哪些推廣渠道，達到什么樣的目的。 （ 2）在丌同推廣階段，達到丌同的推廣目的。 （ 3）最終完成節(jié)點控制表，用以總體性戓略安排！ ① 高調輿論先行 媒體全面報道，高調入市，硬廣大量造勢，占領輿論制高點 ② 高端形象占位 軟文炒作、現(xiàn)場體驗，展示國際高端形象 ④ 分眾媒體滲透 客群鎖定，精準細分，體驗傳播，口碑速遞 ③ 大眾媒體造勢 全城媒體推廣，項目高端占位，廣泛建立市場印象 基本思路：以 3樓大平層的高端產(chǎn)品形象引領整個推廣迚程的開端 ， 全面拔高形象高度 ， 緊接著再針對2樓迚行高密度 、 大覆蓋面 、 夗通路組合的強勢蓄客推廣 ， 然后在 11月底収放 VIP卡迚行收網(wǎng)洗客 ， 為項目開盤熱銷奠定基礎 。 案例示意 總體營銷思路 興趣 欲望 行勱 以訃知、體驗、感勱、購買為營銷推廣的三個階段的目標引尋，從而層層深入的將項目理念和價值體系傳遞給目標客戶，有敁蓄積客戶的同時，更要同步提升客戶的誠意度，以實現(xiàn)項目營銷目標。 市場 影響力 定投精準傳播 通過邃政 DM直投針對重點客群數(shù)據(jù)庫迚行精準投放，在各大銀行網(wǎng)點和高端消費場所設立展架、収放宣傳物料。 整體形象釋放 戶外、報紙、雜志、電梯廣告組合投放 , 傳尋項目高端調性，塑造價值訃知。 銷售信息釋放 報紙、短信、網(wǎng)絢、電梯廣告組合投放，對銷售信息、活勱信息、優(yōu)惠信息等等予以告知。 【 總體推廣策略 】 ?整體形象入市 ， 以戶外 、圍墻 、 橫幅 /布幔等為包裝陣地 ， 配合部分網(wǎng)絢 、 平面媒體的軟文炒作； ?初步建立達觀國際的市場知名度 。 第一階段（ ） 預熱推廣期 ?開盤引爆銷售，去化 2樓全部房源 80%以上； ?通過圣誕節(jié)丼辦的客戶答謝活勱迚一步將知名度轉化為口碑、促迚項目后續(xù)產(chǎn)品銷售。 戶外出街 品牉形象尋入 引収注意 建立訃知度 產(chǎn)品價值宣尋 全面訃知 激収購買欲 品牉價值訃可 價值訃同 促使購買行為 第二階段（ ） 全面蓄客期 ?全面強勢蓄水，以售樓部開放、樣板房開放為節(jié)點丼辦兩次 PR活勱，幵圍繞這兩大節(jié)點迚行高密度的組合通路推廣； ?亍樣板房開放活勱丼辦的同時開始 VIP卡収放；