【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）167。 會(huì)員異業(yè)聯(lián)盟拓展167。 會(huì)員數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用會(huì)員管理戰(zhàn)略實(shí)施 忠誠(chéng)度價(jià)值 $$$Best Customer增加忠誠(chéng)度維持好顧客 關(guān)系產(chǎn)生利潤(rùn)交叉銷售找回好顧客減少放棄購(gòu)買尋找潛在顧客RFM 顧客情報(bào)管理v營(yíng)銷專家 BobStone曾提出的 RFM模型：167。 R（ Recency）購(gòu)買時(shí)間167。 M（ Moary）購(gòu)買金額167。 F（ Frequency）購(gòu)買次數(shù)v最有價(jià)值的顧客u R：最近剛購(gòu)買過的顧客u F：購(gòu)買較為頻繁的顧客u M：花錢最多的顧客RFM 顧客情報(bào)管理運(yùn)用DM → 加強(qiáng)服務(wù)聯(lián)系與溝通→ 培養(yǎng)成為固定的客戶→ 加強(qiáng)培養(yǎng)期分析分析高多最近高少M(fèi) 值多少F 值過去最近R 值高多最近高少值多少值過去最近值新 客戶新 客戶→ 提供特別服務(wù)諸如多提供情報(bào)、給予特別優(yōu)惠措施優(yōu)良客戶優(yōu)良客戶→ 加強(qiáng)聯(lián)系 . 提供情報(bào)→ 分析原因→ 擬定對(duì)策 . 設(shè)法挽回被 競(jìng)爭(zhēng)店拉走的客戶被 競(jìng)爭(zhēng)店拉走的客戶R → Recency 最近購(gòu)買日期F→ Frequence 購(gòu)買頻度M → Moary → 購(gòu)買金額客層設(shè)定商圈分布 促銷分段顧客分級(jí) 開發(fā)減商品結(jié)構(gòu)調(diào)整↑↑增來客數(shù)減增客 單 價(jià)區(qū)分自店內(nèi)部立地外部客源 開發(fā)減商品結(jié)構(gòu)調(diào)整↑↑增來客數(shù)減增客 單 價(jià)區(qū)分→ 商品的擺設(shè)陳列→ 商圈的變遷，例如：商品的沒落店外 POP、 布旗明顯，吸引客人→ 廣告、 DM 、 POP↓客 源 ↓ 客單價(jià) ↓ 需重新規(guī)劃陳列 〈 改變給客人的感覺 〉RFM 顧客情報(bào)管理運(yùn)用銷售資料分析1. 單一客戶銷售分析2. 促銷活動(dòng)分析3. 客戶結(jié)構(gòu)分析4. （分析 ABC會(huì)員及睡眠會(huì)員占比）5. 客戶銷售結(jié)構(gòu)分析6. 地區(qū)消費(fèi)行為分析7. 年齡層消費(fèi)分析8. 消費(fèi)時(shí)段分析9. VIP客戶年齡層分析 VIP客戶生活型態(tài)分析VIP周報(bào)表月報(bào)表季報(bào)表半年報(bào)表年度報(bào)表針對(duì)會(huì)員開展的促銷活動(dòng)：—— 會(huì)員商品（獨(dú)占性）—— 會(huì)員刊物（獨(dú)占性）—— 會(huì)員優(yōu)惠（占便宜）—— 會(huì)員 “來就送 ”（占便宜）—— 會(huì)員返券、會(huì)員禮品券—— 會(huì)員活動(dòng) /會(huì)員講座—— 會(huì)員專場(chǎng) /會(huì)員日（尊貴感）—— 會(huì)員即時(shí)贈(zèng)券 /積分 /（及時(shí)性）增加目標(biāo)顧客的忠誠(chéng)度操作注意事項(xiàng)：開發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作；會(huì)員信息的有效收集、錄入與分類管理；會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用；針對(duì)會(huì)員開展的促銷活動(dòng)與服務(wù)—— 會(huì)員俱樂部—— 會(huì)員關(guān)聯(lián)優(yōu)惠（優(yōu)越感）—— 榮譽(yù)顧客—— 會(huì)員商品推薦（信息整合與管家服務(wù)）—— 會(huì)員分級(jí)：鉆石卡、金卡、銀卡操作注意事項(xiàng)：開發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作；會(huì)員信息的有效收集、錄入與分類管理；會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用；會(huì)員資料庫(kù)有效利用 （客類管理）v利用會(huì)員購(gòu)買記錄進(jìn)行有針對(duì)性地特賣會(huì)、展銷會(huì)v會(huì)員資料的聯(lián)業(yè)應(yīng)用v利用會(huì)員資料進(jìn)行供應(yīng)商品牌推廣團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)今日表現(xiàn)v 團(tuán)購(gòu)（含儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)）已經(jīng)占到連鎖超市總銷售的 10—15% ，占到百貨公司的 2030%的銷售額占比；v 北京翠微大廈團(tuán)購(gòu)儲(chǔ)值卡及會(huì)員消費(fèi)銷售額占到整體銷售額的65%。v 沃爾瑪 07年在深圳的購(gòu)物卡年銷售額突破 13億元；v 家樂福 2023年 8月正式成立購(gòu)物卡部門，同時(shí)把 2023年定義為“shoppingcardyear”團(tuán)購(gòu) ——再塑一個(gè)門店167。 儲(chǔ)值卡：由商家自行發(fā)行 按發(fā)行方來分167。 福利卡 按購(gòu)物卡功能分購(gòu)物卡類型167。 聯(lián)名卡 ：由商家與銀行共同發(fā)行，但只能用于購(gòu)物167。 信用卡：由商家與銀行共同發(fā)行，可以賒購(gòu)賒銷，分期付款，但不能提取現(xiàn)金。 如永旺信用卡167。 禮品卡：壽星卡、 淑女卡、 兒童卡、 .......... —— 北京京客隆的會(huì)員卡兼 “零錢包 ”—— 河北邯鄲美食林的 “存錢購(gòu)物拿利息 ”儲(chǔ)值卡推廣員工層面客戶層面內(nèi)部媒體增值服務(wù)u全員參與u非客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)員工介紹客戶，交易成功后獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)u重要季節(jié)前組織推介會(huì)uVIP客戶聯(lián)誼會(huì)u u海報(bào) .u收銀臺(tái)，商場(chǎng)入口墻體，購(gòu)物車，客服中心等高客流地方宣傳畫u 車身廣告，員工制服等u異業(yè)聯(lián)盟u商業(yè)銀行聯(lián)名卡發(fā)行沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)團(tuán)購(gòu)接待室零售超市團(tuán)購(gòu)客戶范圍有多大v機(jī)關(guān)團(tuán)體v企事業(yè)單位v廠礦企業(yè)v軍隊(duì)v寫字樓v餐飲娛樂業(yè)v酒店v小型零售店團(tuán)購(gòu)客戶的細(xì)分按行業(yè)分167。 金融類：中行、工行按區(qū)域分167。 按行政區(qū)域劃分行業(yè)與區(qū)域的結(jié)合167。 總部與門店的結(jié)合167。 通訊類：移動(dòng)、聯(lián)通167。 政府機(jī)關(guān)類：工商局、教育局需求一致，便于管理167。 按商圈區(qū)域劃分便于掃街，無一遺漏167。 總部負(fù)責(zé)大型客戶：尤其是涉及到很多分支機(jī)構(gòu)的客戶，如金融業(yè)、通訊業(yè)等167。 門店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶：規(guī)模較小的客戶總部與門店應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行清晰的劃分，否則會(huì)造成總部與門店的扯皮現(xiàn)象團(tuán)購(gòu)部門的目標(biāo)管理銷售目標(biāo)167。 銷售目標(biāo)分解：分解到客戶群、分解到銷售人員、分解到門店、分解到區(qū)域客戶開發(fā)目 標(biāo)167。 新客戶開發(fā)目標(biāo)設(shè)定：每日、每周、每月、每季獲取信息目標(biāo)167。 客戶企業(yè)資料167。 銷售目標(biāo)分解：分解年、季、月、周、日（根據(jù)節(jié)假日、季節(jié)進(jìn)行有效分解）167。 銷售進(jìn)度控制：167。 客戶結(jié)構(gòu)設(shè)定：大客戶、按客戶規(guī)模劃分167。 目標(biāo)客戶開發(fā)：167。 客戶個(gè)人資料167。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料客戶分類管理v 客戶分類：客戶規(guī)模、客戶當(dāng)前購(gòu)量、客戶潛在購(gòu)買量客戶等級(jí) 溝通頻率 接待層級(jí) 助銷工具 其他A類客戶 每周 2次 公司總經(jīng)理（副總）團(tuán)購(gòu)?？蛻袈?lián)誼會(huì)新品推薦綠色通道結(jié)算優(yōu)先深度服務(wù)B類客戶 每周 1次 公司總監(jiān)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理團(tuán)購(gòu)?？蛻袈?lián)誼會(huì)新品推薦綠色通道C類客戶 2周 1次 團(tuán)購(gòu)主管D類客戶 4周 1次 團(tuán)購(gòu)專員團(tuán)購(gòu)客戶類型決定商品品類范圍v 不同類型的團(tuán)購(gòu)客戶決定了不同商品的選擇類型和購(gòu)買時(shí)間，如：v 機(jī)關(guān)企事業(yè)單位：年節(jié)時(shí)候，禮品類、福利類商品；v 寫字樓：日常文化辦公用品v 餐飲、食堂類：日常及節(jié)日煙酒類v 廠礦企業(yè)：季節(jié)性勞保類福利用品、年節(jié)性福利商品v 軍隊(duì)：季節(jié)性勞保類福利用品、年節(jié)性福利商品和高檔禮品類v 小型零售店：日常洗滌類用品、休閑食品類、煙酒飲料類團(tuán)購(gòu)商品趨勢(shì)分析v 在糧油、食品、煙酒、干貨等傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)熱門商品之外，今年各個(gè)單位的 “口味 ”升級(jí)，趨向于吃健康、吃品牌、要時(shí)髦。以糧油為例，以營(yíng)養(yǎng)保健為賣點(diǎn)的有機(jī)大米、富硒大米、北國(guó)香米以及葵花油、橄欖油等在春節(jié)前夕成為糧油市場(chǎng)的搶手貨。隨著人們健康飲食意識(shí)的增強(qiáng)，橄欖油、