【文章內(nèi)容簡介】 有體系 已有基礎(chǔ)，關(guān)鍵在于整合 需加強 需加強 需加強 中太 1－ 3年戰(zhàn)略目標（定性部分） 穩(wěn)定軍心，凝聚士氣 最貼近客戶，最能滿足客戶需求并占有最好的客戶群體 建立把握經(jīng)營客戶客戶的最核心的技能 戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建“經(jīng)營客戶戰(zhàn)略”所需的平臺 建立完善的技術(shù)引進 /本土化 /商化能力 保證預(yù)定業(yè)績的達成：三大戰(zhàn)役 2023 2023 2023 ?戰(zhàn)略成功 ?技能構(gòu)筑 ?戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 2023年戰(zhàn)略目標之一：穩(wěn)定軍心，凝聚士氣 中太現(xiàn)狀 ?員工流動比率太大 ?員工心態(tài)比較疲憊 ?對公司信心不足 ?管理層缺乏統(tǒng)一的感召力 中太可從以下方面改進 ?制定清晰且激動人心的公司遠景規(guī)劃，并在全公司范圍內(nèi)廣泛推廣、達成共識 ?制定改革時間表并傳達給骨干員工 ?制定可短期實現(xiàn)的業(yè)績改進目標并實現(xiàn)這些目標，強化員工信心 ?現(xiàn)實具體的管理性承諾，以堅定員工信心 ?加大員工培訓(xùn)力度、發(fā)展軟體激勵力度 ?迅速發(fā)掘一批有潛力、對公司有極高忠誠度的中層精英，使其成為扭轉(zhuǎn)局面的中堅力量 2023年戰(zhàn)略目標之二：確保本年度預(yù)定業(yè)績目標的達成 保證業(yè)績 “遼沈戰(zhàn)役” “平津戰(zhàn)役” “淮海戰(zhàn)役” ? 9兩月完成 2億元 TS新單 ?高層主管每人負責(zé) 5000萬，按項目或按客戶分工 ?制定極其明確而有靈活性和可操作性的價格策略 ?改善服務(wù)形象和質(zhì)量 ?技術(shù)交流上采用明星戰(zhàn)術(shù) ? 10三個月主攻產(chǎn)品，新產(chǎn)品至少完成 6000萬元業(yè)務(wù) ?高層主管可以考慮按產(chǎn)品分工負責(zé) ?選擇有實力的銷售人員拿下大單 ?提高融資能力 ?進一步開拓市場 ?8－ 12月削減 SGA約 30％ ?SGA 的削減 在 8月不能影響銷售，9月不能影響產(chǎn)品業(yè)務(wù) ?研發(fā)部門的 SGA60%資本化 2023年戰(zhàn)略目標之三：規(guī)劃戰(zhàn)略，并構(gòu)建新戰(zhàn)略所需的技能平臺 “經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略所需平臺 RD， 產(chǎn)品平臺 人力資源平臺 營銷平臺 客戶平臺 資本平臺 管理平臺 中太可從以下方面改進 迅速建立產(chǎn)品掃描、篩選和商化能力 迅速建立符合新競爭戰(zhàn)略的優(yōu)秀人力資源機制（培訓(xùn)、選拔、激勵） 建立通暢的分銷渠道，建立直 /分銷協(xié)調(diào)機制，強化市場策劃功能 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和經(jīng)營機制 儲備 MA所需資源技能，加強資金運作能力 引入麥肯錫的戰(zhàn)略管理和 GE的實施執(zhí)行體系 中太現(xiàn)狀 研發(fā)上沒有專門負責(zé)技術(shù)掃描、產(chǎn)品引進、商化的機制 人員流失嚴重，人力資源不足 分銷渠道正在建設(shè)過程中，機制尚不完備，市場策劃不完善 沒有體系化的客戶關(guān)系管理平臺 在籌劃中 沒有明確的職業(yè)化管理體系 中太的業(yè)績目標（戰(zhàn)略目標定量部分） * 2023 2023 2023 TS 硬件 軟件 2023 2023 2023 TS 硬件 軟件 銷售額 （ revenue） 利潤（ profit） *本部分策劃需要管理層共同制定 單位：元 建議中太運營團隊迅速確定總體戰(zhàn)略并指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展部共同制定詳細的 3－ 1計劃 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 業(yè)務(wù)總結(jié) 對去年全年的業(yè)務(wù)做一個總結(jié) 各事業(yè)部根 Session II 制定明年的 Operation plan Session I ? 制定 1— 3年的戰(zhàn)略規(guī)劃 Session II ? 制定當(dāng)年 /明年的財務(wù)預(yù)算和指標 ? 相應(yīng)的策略和資源 ?定義：本年業(yè)績的總結(jié)和分析、對下一年度的精確承諾、彌補與 SⅠ 的誤差 ?目的：明確公司明年的財務(wù)數(shù)據(jù)、 計劃明年的資源配置 對股東的匯報和承諾、部門和人員考核地基礎(chǔ) ?定義：宏觀地對公司進行三年的業(yè)務(wù)預(yù)測、費用預(yù)算和戰(zhàn)略規(guī)劃 ?目的：指導(dǎo)資源的分配、為公司提供遠景的預(yù)測和發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 對公司所在市場作出分析并提供相應(yīng)對策、滿足管理和股東的需要 S I S II 推進 SⅠ /SⅡ 的實施，以加強中太整體的實施能力 重建中太 BD部門，引入麥肯錫的戰(zhàn)略管理技能，以強化中太的戰(zhàn)略管理規(guī)劃、管理和特殊項目能力 重建 BD部門 ?從內(nèi)外部招聘既懂技術(shù)，又懂業(yè)務(wù)的人才 ?明確其戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展職責(zé) ?短期由顧問指導(dǎo)，由 CXO管理，直接上項目 引入戰(zhàn)略規(guī)劃技能和特殊項目管理 ?大力度地 BD技能培訓(xùn) ?在項目上鍛煉，接受任務(wù)和指導(dǎo) ?在 SI/SII、 SC、 戰(zhàn)略細化、并購等中為公司提供策劃價值 執(zhí)行總結(jié) 建議四：中太應(yīng)實施以“經(jīng)營客戶”為主的運營戰(zhàn)略，迅速搭建運營體系，引導(dǎo)組織變革和文化的形成 中太總體戰(zhàn)略的核心是 “經(jīng)營客戶 ” 通過對客戶需求的敏銳感覺和及時反應(yīng)，以全面細致的客戶服務(wù)、主動積極的針對性營銷、全面的解決方案、完善的客戶關(guān)系管理，實現(xiàn)核心優(yōu)秀客戶的最大滿意度，并達到經(jīng)營客戶的目的，從而實現(xiàn)中太盈利的持續(xù)增長與核心競爭力的提升 中太及其競爭對手對客戶的經(jīng)營程度及業(yè)績比較 中太 ?不是系統(tǒng)、主動經(jīng)營客戶，基本上是跟單走的關(guān)系營銷 ?客戶有投資計劃時就撲上去打關(guān)系；客戶沒有投資計劃時就走掉 亞信 ?有一些經(jīng)營客戶的意識和行動 ?如在聯(lián)通單上，亞信從聯(lián)通的角度為聯(lián)通設(shè)計方案 華為 ?有一套成形的經(jīng)營客戶機制與理念 ?每個員工都被灌輸經(jīng)營客戶的概念 經(jīng)營客戶程度 業(yè)績狀況 低 高 “經(jīng)營客戶 ”與 “關(guān)系營銷 ”的特點對比 經(jīng)營客戶 關(guān)系營銷 ?公司整體行為 ?組織對組織的行為 ?具有長期性和穩(wěn)定性 ?可以通過股權(quán)、戰(zhàn)略合作等方式與客戶進行組織性融合 ?具有系統(tǒng)性 ?雙贏性 ?通過組織與產(chǎn)品體系，使客戶關(guān)系具有一定的可繼承 ?前提是具備自身的有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù) ?基本上個人行為，個人因而對此有“壟斷性” ?雙方均為一對一的行為 ?Case by Case操作 ?通過尋找槍手，以原始的利益吸引的方式抓住客戶 ?零散的和不可規(guī)劃 ?利益團體較亂 ?與當(dāng)事人有重要關(guān)系，不具備可繼承性 ?前提是有可靠關(guān)系和打關(guān)系的人 經(jīng)營客戶大大優(yōu)于多數(shù)企業(yè)采取的關(guān)系營銷方式，在中太由 TS （ 項目導(dǎo)向）向產(chǎn)品 /服務(wù)綜合導(dǎo)向時，“經(jīng)營客戶”的戰(zhàn)略更為合適 寶潔公司的客戶競爭戰(zhàn)略是寶潔競爭獲勝的關(guān)鍵 寶潔公司在公司上下樹立強烈的“經(jīng)營客戶”理念，注重領(lǐng)導(dǎo)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展方向，幫助客戶建立其在行業(yè)中的競爭地位 ?早在 1996年，便為客戶建立 DBS系統(tǒng)，幫助客戶管理物流、資金流 ?1999年，建立客戶CRM系統(tǒng)，幫助客戶進行生意計劃、人力資源、物流、投資回報率等全方面管理 ?一直以來，按寶潔思路，派駐客戶經(jīng)理，幫助客戶管理日常業(yè)務(wù) 遠卓建議中太應(yīng)逐漸由 ?關(guān)系營銷 ?轉(zhuǎn)為 “經(jīng)營客戶 ”的管理理念 以基本的產(chǎn)品（群）抓住客戶，建立客戶基礎(chǔ) 以一到兩個突破性產(chǎn)品打出品牌 全面經(jīng)營產(chǎn)品組合以盈利 不斷量變升級，引入新產(chǎn)品 引入質(zhì)變，平臺升級 ?牢靠的客戶關(guān)系 ?長期準確的跟蹤和把握客戶需求 ?完整經(jīng)營客戶的系統(tǒng)（產(chǎn)品系列、服務(wù)組織） 成為在某些領(lǐng)域內(nèi)有良好客戶群體的“精品華為” ?可以以低價方式，也可以以TS作為基礎(chǔ)介入 ?重在切入和占據(jù)市場份額 ?加強RD ?重在精品 ?加強品牌管理 ?全面開發(fā) ?重在組合盈利 “經(jīng)營客戶戰(zhàn)略 ” 包括 “3S＋ C”的要素 ＋ ＋ Capitalizing（ 客戶經(jīng)營） ? 貼近客戶的需求 ? 提供良好的個性化客戶服務(wù) ? 解決客戶的問題 ? 完善的解決方案 ? 對客戶問題和需求迅速響應(yīng) ? 客戶滿意度的最大化 ? 有效的經(jīng)營客戶并獲得長期的合作和高價值得項目 Sales/Marketing（ 營銷） 建立良好的客戶關(guān)系，建設(shè)通暢的營銷渠道，進行主動積極的針對性營銷和完善的客戶關(guān)系管理 Supply（ 生產(chǎn)供應(yīng) /實現(xiàn)） 高效地完成產(chǎn)品的開發(fā) /商化，向營銷渠道源源不斷的輸送適合客戶需求的產(chǎn)品，并提供全面的解決方案和周到的客戶服務(wù) Smell（ 產(chǎn)品嗅覺） 感知技術(shù)和市場的機會變化，并形成產(chǎn)品概念，轉(zhuǎn)化為中太在產(chǎn)品上的機會 中太應(yīng)針對每個要素采取行動 關(guān)鍵要素 要求 現(xiàn)狀 彌補措施 Smell S/M Supply Capitalizing ?跟蹤客戶的需求變化 ?跟蹤市場的變化與機會 ?跟蹤技術(shù)的發(fā)展 ?建立有效的運作機制 ?強化客戶關(guān)系 ?完善營銷渠道 ?建立伙伴關(guān)系 ?進行目標營銷與主動營銷 ?提供全面解決方案 ?有一定的自有產(chǎn)品基礎(chǔ) ?具有較強的技術(shù)實現(xiàn)能力（研發(fā)或引進） ?高效的運營 ?保持公司的靈活性 ?僅有少數(shù)人在跟蹤需求的變化 ?對市場的變化與機會的把握是自上而下，缺乏自下而上的機制 ?缺乏專門跟蹤技術(shù)發(fā)展的職能設(shè)置 ?沒有針對 Smell建立有效的團隊來運作 ?建立掃描機會的網(wǎng)絡(luò)體系 ?建立 NewProduct Team ?改變產(chǎn)品篩選與決策機制 ?分銷體系尚不完善 ?沒有建立客戶關(guān)系管理的體系和機制 ?缺乏對分銷體系有豐富經(jīng)驗的管理者 ?技術(shù)引進 /本土化體系尚未建立 ?提供全面解決方案的能力有待進一步提高 ?完善分銷體系與市場策劃能力 ?建立客戶關(guān)系管理的體系和機制 ?引進分銷與客戶關(guān)系管理方面的高級人才 ?建立技術(shù)引進 /本土化體系 ?建設(shè)高水準的解決方案部門 ?見上頁 ?零散的客戶管理 ?個人行為大于組織行為 ?缺乏專業(yè)的人才和健全的體系 ?文化上存在差距 ?引入人才 ?健全體系 ?培養(yǎng)技能 ?在實戰(zhàn)中發(fā)揮效用 Smell能力要求中太建立以客戶需求為核心的新產(chǎn)品交叉小組（ New Product Team）， 并形成網(wǎng)絡(luò)和機制 KSF ?市場信息（領(lǐng)先于國內(nèi)競爭對手） ?跟蹤大客戶的運營計劃（投資、采購） ?跟蹤分析國家政策走向?qū)κ袌龅挠绊? ?技術(shù)信息（緊跟國外最新技術(shù)） ?把握國際標準： ITUT、 IETF等 ?把握國際最新技術(shù)（硅谷 Show Case） ?內(nèi)部運作 ?體系化、機制化 ?要落實到第一線人員 ?要求信息充分流通、共享 ?決策速度要快 ?需要高層人員牽頭 ?需要建立直接向領(lǐng)導(dǎo)層負責(zé)的一級部門 ?需要建立 360度掃描機會的網(wǎng)絡(luò)體系 ?銷售： 跟蹤客戶投資計劃 ?售前： 跟蹤客戶需求變化 ?RD： 跟蹤技術(shù)發(fā)展趨勢 ?市場部： 跟蹤市場動態(tài) ?需要建立 New Product Team ?NPT是以小組形式工作的職能交叉型專業(yè)部門，負責(zé)規(guī)劃和管理公司的技術(shù)方向和投入 Source： 訪談 對中太的要求 Sales/marketing戰(zhàn)略要求中太建設(shè)高效率、廣覆蓋的營銷體系，保證中太的產(chǎn)品可以迅速進入市場并完成業(yè)績 KSF 中太 現(xiàn)狀 ?培養(yǎng)專業(yè)的營銷人才，加強與專業(yè)廣告、公關(guān)和媒介公司合作，全面提升公司的營銷企劃能力 ?通過發(fā)展各級代理商，健全分銷體系 ?通過建立文化、培訓(xùn)技能和嚴格的目標管理，鍛造一支強有力的銷售團隊 銷售 市場、 BD ?健全而積極的分銷體系 ?良好的物流、信息管理 ?強有力的銷售團隊 ?敏銳的市場洞察力 ?良好的營銷策劃能力 ?良好的品牌管理能力 ?分銷體系尚未健全 ?直銷隊伍士氣不高、經(jīng)驗不足 ?目前的市場部從組織到技能都不完善，不能充當(dāng)整體營銷的領(lǐng)導(dǎo)者的角色