【文章內(nèi)容簡介】 性解決方案式銷售 》 一、行業(yè)分析與市場機會 ? 行業(yè)發(fā)展過程和前景預測； ? 行業(yè)客戶需求該如何把握？ ? 行業(yè)發(fā)展的四大核心 ? 針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？ 二 、工業(yè)品行業(yè)營銷的競爭優(yōu)勢與 SWOT分析 ? 從事工業(yè)品行業(yè)的競爭對手在那里？ ? 各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？ ? 針對行業(yè)競爭對手的 SWOT分析 討論 :如何運用 SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略 三、基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇 ? 參考工具 — 如何市場細分 ? 參考工具 — 消費者決策時關(guān)心什么 — 需求與狀態(tài)分析 ? 為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷 ? 競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立 ? 橫向透明度與縱向透明度 四 、針對行業(yè)進行有效的市場拓展 ? 創(chuàng)造價值 — 以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭 ? 體現(xiàn)價值 — 以直銷為主，短線渠道為輔助 ? 宣傳價值 四大拓展方式 ? 交付價值 以價值為導向，以價格為杠桿 討論 :我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略 五、針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu) ?企業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃 ?市場部與銷售部的分工和關(guān)系 ?參考工具 — 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 — 描述某行業(yè) ? 的未來狀況 ?組織架構(gòu)與人力資源管理 討論：戰(zhàn)略 *營銷 *銷售的三大差異 六、實施行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案 ?行業(yè)解決方案的設(shè)計與策劃 ?行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn) ?行業(yè)解決方案的復制與推廣 ?行業(yè)經(jīng)理如何幫助客戶實施信息化管理？ ?行業(yè)經(jīng)理在整個過程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變？ 七、差異化營銷的五個系統(tǒng) ?買產(chǎn)品不如買服務(wù) ?買服務(wù)不如買方案 ?買方案不如買品牌 ?買品牌不如買標準 八 、行業(yè)解決方案推廣的技巧 ?行業(yè)經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？ ?行業(yè)經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？ ?行業(yè)客戶顧問式銷售策略； ?行業(yè)經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？ ?行業(yè)經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？ ?行業(yè)經(jīng)理如何引導客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？ 華商縱橫與您共建企業(yè)黃埔軍校，從此您打造人才不再孤單 3.《 工業(yè)品營銷 —— 大客戶銷售技巧 》 一、項目性營銷的有效推進 “ 天龍八部 ” ? 第一部：項目立項（ 10%） ? 第二部：深度接觸（ 20%） ? 第三部：方案設(shè)計 （ 25%） ? 第四部 ：技術(shù)交流 （ 30%） ? 第五部：方案確認（ 50%） ? 第六部：項目評估（ 75%） ? 第七部：商務(wù)談判（ 90%） ? 第八部：簽訂合同（ 100%） 二 、項目性營銷拓展市場的 “ 九字訣 A、找對人比說對話更重要 客戶采購流程 – 相互踢皮球的五大應(yīng)對策略 – 找對人的五步流程 – 利用技術(shù)壁壘的四個方法 – 利用小秘與搞定內(nèi)線的二大關(guān)鍵 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 B、說對話 是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑 – 人際關(guān)系發(fā)展的五個層次 – PMP的四大秘訣與八大策略 – 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 – 忠誠客戶如何成為四鬼 – 四大死黨的建立與發(fā)展 ? 案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型 ? C、 需求調(diào)查 是做對事的成功因素 ? 學會“忽悠”的四大秘訣 ? 辨別明確與隱含需求的方法 ? 激發(fā)隱含需求的二大原則 ? 4P話術(shù)的四步流程 ? 超越“忽悠”的三重境界 四 、說服與價格談判 分析我方競爭優(yōu)勢的方法 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。 準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 /方案的步驟 把我們的方案 /產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 如何在談判中維持相對的高價或不降價 討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價，怎辦？ 五、 項目推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用 如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ 如何利用輔助工具促進項目流程的推進？ 如何做好招投標的前期準備工作？ 怎樣確定投標方案、制作投標書？ 項目的可行性研究 開標、評標與中標 合同簽署與履行 案例分析：推進還是繼續(xù)？ 華商縱橫與您共建企業(yè)黃埔軍校，從此您打造人才不再孤單 SPIN— 顧問式銷售技巧 一、職業(yè)化顧問決定銷售的價值 ? 工業(yè)品銷售的五項特征 ? 顧問引導需求與推銷的二大差異 ? 職業(yè)化顧問提升的四個臺階 ? 打造職業(yè)化顧問的三個法寶 二、分析并引導客戶采購的需求 ? 找出客戶采購需求的動力 ? 需求分析的六個層次 ? 不滿意是需求激發(fā)的開始 ? 激發(fā)需求產(chǎn)生的二大秘訣 ? 痛苦與快樂需求是關(guān)鍵 三、引導需求的五大提問法寶 ? 引導需求的一項原則 ? 提問的三大關(guān)鍵 ? 引導提問的五大法寶 ? 6W3H人體樹提問模型 ? 開放與封閉式提問的運用 ? 漏斗式提問模型 ? 增加潤滑劑的四個技巧 ? 逃離痛苦與追求快樂的秘訣 ? 讓客戶產(chǎn)生行動最高原則 四、 SPIN是職業(yè)顧問提升銷售價值最有力的工具 ?邏輯性是 SPIN運用的第一關(guān)鍵 ?漏斗提問是 SPIN發(fā)揮的第二保證 ?激發(fā)痛苦與快樂是 SPIN運用精髓 ?標準化是 SPIN提升的輔助工具 S情境型問題 P難點型問題 I內(nèi)含型問題 N需要回報型問題 五、企業(yè)價值的創(chuàng)造者 — 職業(yè)顧問 ?建立 SPIN標準化的銷售手冊 ?九型需求方格是 SPIN的衍生 ?針對四種類型的人來運用 SPIN ?問題是職業(yè)顧問利用 SPIN的開始 ?企業(yè)創(chuàng)造價值呼喚職業(yè)顧問 華商縱橫與您共建企業(yè)黃埔軍校，從此您打造人才不再孤單 獲取 高利潤，應(yīng)對價格戰(zhàn) 一、項目經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì) ? 工業(yè)品營銷的五大特征 ? 工業(yè)品營銷的新模式 “ 四度理論”； ? 建立新關(guān)系營銷的三個階段； ? 重塑信任營銷的六句秘訣 。 ? 建立關(guān)系營銷的四大核心 。 分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了” 二、三 類客戶的價格危機 ? 客戶要求降價，降還是不降？ ? 三類客戶的應(yīng)對策略？ ? 情景案例：不同的客戶，不同策略 ? 當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？ 情景案例：多重要求 步步緊逼？ 三、各自議價的技巧與方法 ? 各自議價模型 ? 開價與還價的技巧 ? 案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) ? 了解并改變對方底價 ? 打探和測算對方 底價 四、影響對方底價的三大因素 ? 改變對方底價的策略 ? 投標報價中的 8種方法 ? 大型成套項目談判技巧 五、價格談判的五個步驟 ? 打破談判僵持最有效的策略 ? 巧妙使用 BATNA 六、讓步的九大技巧與策略 ? 案例：不當讓步的結(jié)果 ? 確定最優(yōu)競價的三大步驟 七 、簽約的六大要訣 案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你 案例：交期約定太寬泛的結(jié)果 案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益 ? 情景模擬談判 ? 商務(wù)談判的八字真言 華商縱橫與您共建企業(yè)黃埔軍校，從此您打造人才不再孤單 4.《 工業(yè)品營銷 —— 大客戶服務(wù)技巧 》 一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰(zhàn)斗力 ? 現(xiàn)代大客戶銷售人員的危機 ? 企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式 ? 現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式 ? 銷售團隊中的角色定位 ? 如何激勵自己并帶動下屬 ? 建立高效能的溝通平臺 ? 打造高效的團隊來搞定項目 案例討論：針對行業(yè)拓展的六大方式 二、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ? 分析客戶內(nèi)部的六個角色 ? 如何找到關(guān)鍵決策人 ? 分析與辨別不同購買決策人的心理需求 三 、高層接觸與項目銷售 ? 高層的心理需求分析與期望 ? 接觸高層的機會點在哪里？ ? 搞定高層的七大秘訣 ? 項目階段什么時機如何借力高層 ? 讓高層來促進項目成交 案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？ 四、促進大客戶成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ?案例分析：推進還是繼續(xù)？ ?判斷最佳的成交時機 — 不到火候不揭鍋？ ?判斷推進成交的最佳時機 ?達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進？ ?總結(jié)：我們的銷售目標 — 一步步地獲得客戶對購買的承諾 ?客戶后續(xù)總結(jié)與分析 五 、滿足并引導大客戶的 “ 二元論 ” 服務(wù)體系 A、售前 —— 建立信任感為基石的咨詢建議 客戶服務(wù)的咨詢 協(xié)同客戶分析采購需求 進行個性化的設(shè)計樣稿 協(xié)同參觀與商務(wù)活動 B、售中 —— 提供專業(yè)顧問式的物流咨詢 專業(yè)物流的服務(wù)確保交貨時間 嚴格監(jiān)理確保質(zhì)量沒有問題 客戶驗收確保滿足客戶的需求； C、售后 —— 提供標準化的客戶回訪 ： 定期回訪來提升大客戶的忠誠度 加強及時的大客戶關(guān)系維保 滿足與引導大客戶的服務(wù)需求 案例討論：海爾 “