進出口貨代合約的維護與拓展(編輯修改稿)
2025-02-11 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對 方抱歉 ,打 擾 了 ,請問貴 司 負責 此工作的是 哪 一位先生或小姐 ?貴 姓呢 ?分機幾 號 ? 至少得到 這 些信息后 ,可以在下一通 電訪時 ,直接切入找到本人 ,避免被 惡 意阻 檔 掉 . ? Q2. 詢問 出口地整 并柜時對 方不耐的 應(yīng) 付 響應(yīng) :全世界都有出 “ ? A2. 不好意思我可能 沒辦 法 馬 上把全世界的 運 價都提供 給你 ,但 現(xiàn) 在我手 頭 上有幾 個區(qū) 域價格非常的好 , 絕對 可以降低 貴 司的 運輸 成本 ,請問你 有出日本 嗎 ?美 國 呢 ?香港呢 ?上海呢 ?廣 東 省呢 ?東 南亞 呢 ? 。 確定某幾 個 點后向 對 方 說 :我先提供 這 些點先 給你參 考 , 創(chuàng) 造出 真 正有出口點的 報 價機 會 ,并 且持 續(xù) 追蹤 . Q3. 追 踨 新客 戶沒 找到主要出 貨決 策者 ... ? A3. 有 時 和 SHPR連絡(luò) 一段 時間 仍然 問 不出 個 所以然來 ，有可能其只是 經(jīng)辦 ， 實際決 策是其主管或背后的老板可以 問 SHPR決 定者是 誰 ，可 請 代 為 引 見 一下或約 好下次 見 面 時間 ，如此擒 賊 先擒王才能有 較 明 顯 的效果 。 ? 說 明 :SHPR: 發(fā)貨 人 NTFY : 通知人 ? CNEE:收 貨 人 NVOCC: 無船承 運 人 Q4. 新 進業(yè)務(wù) 同事遭遇客人以指定 貨為 由敷衍 時 無法以有效或是有 興 趣的 議題 吸引客人注意 ? A4。 留 資 料供 參 考 提供 該 航 線 目前 應(yīng) 注意事 項 或反映 該 市 場 目前最新 運 價 供客人做成本 參 考 適 時 提供相 關(guān) 信息 并進 一步互 動 Q5:報 價不只是 報 價 … ? 們爭 取到 報 價機 會時 , 必 須 把握機 會說 出我 們 的 優(yōu)勢 , 讓報 價更有吸引力 Q6: 對談態(tài) 度切忌死板 . ? 論電訪 或面 訪 , 一定要拿出朝 氣 , 這顯 示出我 們 的信心 , 而且一定要有 親 切感 , 否 則將變 成 質(zhì)問 的窘境 . Q7. 電訪 的 過 程中 ,常 會發(fā) 生 對 方不耐 煩 ,或不友善的 語氣 ? A7. 其 實 SALES應(yīng) 常 練習 且 盡 量提高音量保持高度亢 奮 精神 并 充 滿熱 情 ,對 方一定感受的到 ,避免制式的 電話訪問 ,甚至照本宣 課 的 詢問 只 為傳報 價單 ,其 實 效果不大 ,利用 從 旁 輔導隨時 提醒之 . ? CALLING 時 新人 對話 要 清 淅且 聲 音要宏亮 ,說話 要 誠懇 ,最好是表 現(xiàn) 的很有 誠 意 ,要把 謝謝 ,不好意思 .抱歉 , 麻 煩 ,掛嘴上表 現(xiàn) 很有 禮 貌的 樣 子 ,就像 銀 行和保 險 打 電話給你時你 也是想聽到很 誠懇 的 聲 音 ,相 對 的 你 的客人也 會 有 這樣 的想法。 ? 在 CALLING 時 要有企 圖 心 ,說辭 要有吸引力 ,問問題時 要 講 重點 ,要很 清 楚的知道 你 要 從 客人那得到什 么 信息 ,我 們 可以提供 給 客人什 么報 價和服 務(wù) ,做 業(yè)務(wù) 一定要 與別 人要有差 異 化 ,要不然 沒有特色那就 沒 什 么搞頭 . Q8. Shpr說 本司都有固定配合的 FWR,不用 報 價 . (一般 業(yè)務(wù) 可能只 說 : 謝謝 ) ? A8. 小姐 !那是一定的 (要大 聲 ,有自信 )! 像我的客人也是固定配合我 .因 為 我 這個 人只要市 場 上一有任何價格 變 化 , 我 會馬 上告知所有 客人 ,所以都可以配合很久 ,客人也非常相信我 .(此 時 不要等 對 方反 應(yīng) or發(fā) 出任何 聲 音 ,繼續(xù)說 )像我 現(xiàn) 在 報 價 給你 ,如果 覺 得 貴 ,可以 馬 上撕掉 ,如果很棒的 話 ,妳 也可以走我一小票 貨試試 看 ,絕對 不 會讓你 失望的 . 再不然的 話 ,價 錢 比 你現(xiàn) 在配合的 FWR好 ,就趕快跟 她們 COMPLAIN,叫他 們 降價 (就算我 們 做不到 , 也要 讓 同行 賺 不到 ) ......小姐 !請問 我要 報哪 些港口 . (一般都 會 成功 ) 中 ,新 業(yè)務(wù) 被客 戶 的 節(jié) 奏所影 響 ,客 戶想 盡 快 結(jié) 束 電話 , ? A9. 不要被客 戶 的 節(jié) 奏所影 響 ,想草草 結(jié) 束的客戶 ,可以跟他 說 ,您現(xiàn) 在在忙 嗎 ?如果是 ,可以 晚 一點再 撥 . 如果是客 戶 不需要 ,可以 傳個 人 資 料 ,請 他有需要再 來電詢問 . 案例： 中外運遼寧公司開發(fā)米其林輪胎公司的案例 背景介紹 ? 物流公司： 中 國 外 運遼 寧有限公司隸 屬 于中 國 外 運 股 份有限公司，是集 國際貨運 代理、 國際 船舶代理、 國際 多式 聯(lián)運 和 綜 合物流 為 一體的大型 綜 合物流企 業(yè) ，服 務(wù)網(wǎng)絡(luò) 涵蓋 東 北三省。 ? 客戶 ： 米其林輪胎公司 法國的米其林輪胎公司創(chuàng)立于一八 89年 ， 一直是全球輪胎科技的領(lǐng)導者 ， 占有世界輪胎市場約 20％ 的份額 ，在米其林的市場視野中 ， 中國是將來世界上最主要的和增長最迅速的市場之一 。 1995年米其林建立了在中國的第一個合資企業(yè) —— 米其林沈陽輪胎有限公司 。 米其林沈陽卡車輪胎公司于 2023年 1月 1日并入米其林沈陽輪胎公司 (簡稱 MSTC)。 米其林沈陽
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