【文章內(nèi)容簡介】 深圳辦事處上?？偛可裰輸?shù)碼東芝筆記本部 南京成都 沈陽武漢資料來源：慧聰國際市場研究 59216。 從 1995年 6月開始，神州數(shù)碼就一直獨家代理東芝筆記本電腦在中國市場的開拓。東芝設(shè)上海、北京、深圳三個辦事處協(xié)助管理。神州數(shù)碼東芝筆記本部下設(shè)十個平臺負責各區(qū)的銷售工作。平臺下直接面對簽約代理商，簽約代理商下面不再有下級渠道，依靠代理商的多個銷售網(wǎng)點進行市場銷售。216。 終端形式有兩種，一種是旗艦店，由神州數(shù)碼出資裝修店面，產(chǎn)品全部是東芝筆記本。另一種是專賣店，但是一般代理商都會多品牌經(jīng)營。216。 目前神州數(shù)碼在全國共有簽約代理商 220家左右。覆蓋全國 200多個一級和二級城市，神州數(shù)碼正致力開拓三四級城市。216。 神州數(shù)碼給下級代理商有帳期。東芝渠道特征東芝渠道特征東芝一級渠道聯(lián)系方式東芝一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 神州數(shù)碼 電話 （ 010） 8809777760DELL渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)大通快遞家庭與家庭辦公 小型企業(yè) 大中型企業(yè) 用戶DELL 個人及家庭用戶行業(yè)用戶其經(jīng)企業(yè)用戶電話訂購網(wǎng)上訂購 網(wǎng)上訂購 戴爾采用 “ 以客戶為中心 ” 的直銷經(jīng)營模式。用戶網(wǎng)上訂購或電話訂購后， 5天之內(nèi)由大通快遞送貨上門。大通快遞是 DELL在中國大陸的一個物流中心。 DELL按使用筆記本的潛在用戶，劃分為三類：家庭與家庭辦公、小型企業(yè)（最多 500名員工的機構(gòu)）、大中型企業(yè)（員工超過 500名的機構(gòu)）。 針對家庭與家庭辦公用戶的筆記本為 Dell InspironTM 系列，可直接按網(wǎng)上標價進行購買。針對小型企業(yè)用戶的筆記本為 Dell InspironTM） ，針對大中型企業(yè)用戶的筆記本為 Dell LatitudeTM 和 Dell PrecisionTM 系列，最終產(chǎn)品的價格是以不同產(chǎn)品型號和數(shù)量決定的，因有些機型的成交價格與網(wǎng)上報價相去甚遠。另外， DELL按購買人群，把潛在用戶劃分為 個人或家庭用戶 政府、銀行、電信電力系統(tǒng)、教育等行業(yè)用戶 其它企業(yè)用戶，也就是指商業(yè)用戶。DELL渠道特征渠道特征資料來源：慧聰國際市場研究 61新惠普中國有限公司翰林匯信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司萬城英邁國際神州數(shù)碼佳杰科技雷射電腦有限公司鉆石級經(jīng)銷商金牌經(jīng)銷商注冊經(jīng)銷商區(qū)域總代理全國各地分公司和平臺指定專賣店用戶商用筆記本渠道家用筆記本渠道商用產(chǎn)品認證合作伙伴商用產(chǎn)品準認證合作伙伴新惠普渠道結(jié)構(gòu)新惠普渠道結(jié)構(gòu)資料來源：慧聰國際市場研究 62216。 HP商用筆記本產(chǎn)品銷售目前由翰林匯、佳杰、神州數(shù)碼、英邁和萬城五家全國總代理來負責。 HP的代理形式是以產(chǎn)品線劃分的，包括三大系列： HP Compaq系列、 Compaq Evo商務(wù)人系列、 Compaq Presario自由人系列。各總代代理不同系列不同型號的產(chǎn)品，以這五家總代理的銷售網(wǎng)絡(luò)來進行分銷。216。 翰林匯分銷 HP商用筆記本有： Compaq： nc4000 和 Presario： 2161AD、 2179AF、 2180AF、 2806AP2807AP 2810AP x1052和 x1063。216。 佳杰分銷 HP商用筆記本有： Compaq： nx9000 和 Presario 2885AP、 2808AP 2811AP x105x1055以及 x1056。216。 神州數(shù)碼分銷 HP商用筆記本有： Compaq： nx7000、 nc6000、 nw8000、 nc4000、 TC1100、 Evo： N610v Presario 2160AD、 2178AF以及 2179AF。216。 英邁分銷 HP商用筆記本有： Compaq： nx7000、 nc6000、 nc8000、 nc4000、 nc4000和 Evo： N800v216。 萬城分銷 HP商用筆記本有： Compaq： nc 8000、 TC1000、 TC1100和 Evo： N610c 、 N620c216。 HP家用筆記本產(chǎn)品有兩個系列產(chǎn)品， HP Pavilion zt3000和 HP Pavilion暢游人 ze5000系列：ze5514AP、 ze5515AP。銷售是由雷射電腦有限公司來代理的。216。 新惠普公司的筆記本經(jīng)銷商有帳期。新惠普渠道特征新惠普渠道特征資料來源：慧聰國際市場研究 63新惠普一級渠道聯(lián)系方式新惠普一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 64Acer華北區(qū) 西南區(qū)東北區(qū) 華中區(qū)華東區(qū) 華南區(qū) 西北區(qū)特約代理商客戶特約代理商客戶特約代理商客戶特約代理商客戶特約代理商客戶特約代理商客戶特約代理商客戶全國共 4家總代理二級分銷商三級分銷商 客戶Acer216。 2023年 11月，宏基正式收回筆記本總代權(quán) 。原四家筆記本總代從分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯用嫦蚩蛻舳说慕?jīng)銷商。216。 但是宏基強調(diào)，不會將直接經(jīng)銷做成 DELL的直銷。在取消全國總代后，實行分區(qū)代理。216。 目前全國共有特約代理商 250家左右。216。 宏基對經(jīng)銷商實行帳期政策。宏基渠道結(jié)構(gòu)宏基渠道結(jié)構(gòu)宏基渠道特征宏基渠道特征資料來源：慧聰國際市場研究 65宏基一級渠道聯(lián)系方式宏基一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 66方正渠道結(jié)構(gòu)方正渠道結(jié)構(gòu)方正科技集團股份有限公司方正科技集團股份有限公司渠道部大客戶部專項代理商核心二級代理用 戶華東區(qū)7個分公司行業(yè)聯(lián)盟部華北區(qū)7個分公司西南 區(qū)4個分公司東 北 區(qū)4個分公司北京 區(qū)1個分公司中南 區(qū)6個分公司西北 區(qū)3個分公司產(chǎn)品大客戶部產(chǎn)品大客戶部非核心二級代理 方正方正 渠道特征渠道特征 方正筆記本下設(shè)七個大區(qū)，分別是華東區(qū)、華北區(qū)、中南區(qū)、北京區(qū)、東北區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)。每個大區(qū)下都設(shè)有分公司。其中，上圖所示的行業(yè)聯(lián)盟部是針對購買方正兩種及兩種以上的大客戶而言。分公司負責相關(guān)產(chǎn)品渠道銷售和行業(yè)銷售。分公司協(xié)同專項代理商一起給大客戶提供服務(wù)。專項代理商按銷量來劃分核心二級代理和非核心二級代理。代理商有帳期。資料來源：慧聰國際市場研究 67方正一級渠道聯(lián)系方式方正一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 68216。 2023年 12月，三星對渠道進行了重大調(diào)整，取消了原來的全國總代理首創(chuàng)電子，將原首創(chuàng)三星筆記本項目核心人員并入三星筆記本事業(yè)部，直接負責筆記本銷售工作。并在全國選擇了 10家地區(qū)核心代理商，分別負責所轄地區(qū)的三星筆記本全線產(chǎn)品銷售。翰儒天正負責華北市場，漢禾莊譯負責華東地區(qū)銷售。216。 三星對渠道的調(diào)整目的在于渠道的扁平化，分銷層次減少了以后，經(jīng)銷商利潤大增，渠道的推動力漸漸激活了銷售；同時三星對各區(qū)域代理進行了很好的保護，并形成了利益共享的良好機制。216。 三星對經(jīng)銷商實行帳期政策。三家地區(qū)總代理二級分銷商三級分銷商 客戶首創(chuàng)電子三星筆記本事業(yè)部濟南三星筆記本事業(yè)部北京 杭州沈陽 上海武漢 廣州 西安翰儒天正 漢禾莊譯天思華億 石潤科技佳訊同盛 萬博天和英賽科技 華思通創(chuàng) 寶盛科技易正天元成都 南京分銷商三星渠道結(jié)構(gòu)三星渠道結(jié)構(gòu)三星渠道特征三星渠道特征資料來源：慧聰國際市場研究 69三星一級渠道聯(lián)系方式三星一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 70清華紫光渠道結(jié)構(gòu)清華紫光渠道結(jié)構(gòu)資料來源：慧聰國際市場研究 清華紫光華北地區(qū)華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)西北地區(qū)華中地區(qū)大客戶部 分公司核心代理分公司大客戶部 辦事處東北地區(qū)非核心代理用 戶71清華紫光渠道特征清華紫光渠道特征 清華紫光筆記本部下設(shè)七下大區(qū)，分別是東北，其分公司設(shè)在沈陽；華北，分公司設(shè)在濟南、天津；華東，分公司設(shè)在上海、南京、杭州；西北，分公司設(shè)在西安、蘭州；西南，分公司設(shè)在：成都、昆明；華南，分公司設(shè)在廣州、廈門；華中，公司設(shè)在武漢。 各大區(qū)還在一些重點城市還會設(shè)立辦事處，它只負責行政方面的工作，如政策的傳達，以及行業(yè)大單的處理，服務(wù)信息的反饋等，其沒有倉庫，對當?shù)胤止矩撠?。提高銷售有益的補充。 分公司根據(jù)代理商的規(guī)模，進貨的數(shù)量給予不同優(yōu)惠。分銷商中也分為核心和非核心兩級。 清華紫光的渠道趨于扁平化， 2023年 1月 10日會實施新的渠道政策?，F(xiàn)漸漸談化分銷的概念。 紫光對經(jīng)銷商實行帳期政策。 清華紫光一級渠道聯(lián)系方式清華紫光一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 72華北 東北西南華東 中南 西北分銷商小經(jīng)銷商 客戶同方代理商 專賣店行業(yè)客戶 終端客戶216。 國產(chǎn)品牌的渠道有很大的相似性，同方的渠道制度類似于聯(lián)想。216。 同方的渠道有 “三駕馬車 ”之稱。252。 其最主要的渠道是來自于對強大的臺式機渠道的挖掘，在全國范圍內(nèi)進行區(qū)域分銷。目前主要有如圖所示的六大區(qū)全國共有分銷商 7080家左右。252。 其次是針對行業(yè)客戶的代理商，也是渠道扁平化的體現(xiàn)。252。 此外，第三架馬車就是直接面對終端客戶的專賣店。目前全國共有專賣店 150家左右。同方渠道結(jié)構(gòu)同方渠道結(jié)構(gòu)同方渠道特征同方渠道特征資料來源：慧聰國際市場研究 73同方一級渠道聯(lián)系方式同方一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 74216。 華碩在筆記本銷售上依靠兩個網(wǎng)絡(luò)，一個是華碩分公司華捷在全國的五大銷售平臺，從 2023年年底開始，華碩與神州數(shù)碼簽屬了合作協(xié)議，神州數(shù)碼成為華碩電腦在祖國大陸的獨家全國總代理，負責發(fā)展華碩 PDA渠道和筆記本電腦的新渠道。神州數(shù)碼包銷華碩筆記本 S200N系列， M3N、 Z Z9系列。216。 華捷共有五個平臺，北京華捷負責華北和西北地區(qū)市場，上海華捷負責華東地區(qū)，廣州華捷負責華南地區(qū)，成都華捷和沈陽華捷負責西南和東北地區(qū)。216。 華碩在國內(nèi)的五個平臺都會設(shè)專人配合神州數(shù)碼華碩筆記本電腦渠道的建設(shè)工作，即華碩的五個平臺將會與神州數(shù)碼在全國的十個平臺充分融合。華捷和神州數(shù)碼均可以向?qū)Ψ降暮灱s代理商供貨。216。 華碩對經(jīng)銷商實行帳期政策。北京華捷 沈陽華捷華捷上海華捷 廣州華捷 十個大區(qū)平臺成都華捷華碩神州數(shù)碼簽約代理商專賣店 旗艦店簽約代理商華碩渠道結(jié)構(gòu)華碩渠道結(jié)構(gòu)華碩渠道特征華碩渠道特征資料來源：慧聰國際市場研究 75華碩一級渠道聯(lián)系方式華碩一級渠道聯(lián)系方式資料來源：慧聰國際市場研究 76第四節(jié) 廣告促銷市場競爭研究一、 2023年筆記本產(chǎn)品廣告投入狀況分析2023年筆記本電腦市場共投放硬廣告 ，投放頻次是 74994次。全年廣告投放呈現(xiàn)波動態(tài)勢。 6月、 7月、 8月、 9月和 10月、 12月是廣告投放的高峰月份。在 2月時廣告投放最少。資料來源：慧聰國際市場研究 772023年筆記本電腦市場硬廣告費用以全國性的媒體為最多，占有 ％的份額。中南地區(qū)處于第 2位，占據(jù) ％的廣告投放份額。華東地區(qū)排在第 3位，有 ％的份額。西北地區(qū)的廣告投放在 2023年最少。筆記本廠商在選擇媒體時以全國性的媒體居多。資料來源：慧聰國際市場研究 782023年筆記本硬廣告廣告類型結(jié)構(gòu)2023年筆記本電腦市場硬廣告費用中促銷廣告所占的比重最大，為 ％。產(chǎn)品廣告以 ％的比重位居第 2為。兩者合計高達 ％。在 2023年筆記本經(jīng)銷企業(yè)在廣告宣傳上是以促銷和產(chǎn)品為主要的訴求內(nèi)容。形象廣告在中國的市場上不是筆記本經(jīng)銷企業(yè)所重視的廣告形式。資料來源：慧聰國際市場研究 792023年筆記本硬廣告媒體類型結(jié)構(gòu)大眾媒體在 2023年是筆記本廣告投放的首選媒體，其所占份額超過 55％。 IT專業(yè)媒體也是經(jīng)銷企業(yè)投放廣告時比較重視的媒體，占據(jù)著 ％的廣告份額。行業(yè)媒體不是筆記本市場的主要投放媒體。資料來源：慧聰國際市場研究 802023年筆記本電腦市場共投放軟性廣告 6413篇，投放字數(shù)是 4680564字。全年廣告投放呈現(xiàn)波動態(tài)勢。 3月、 7月和 12月是軟性宣傳投放的高峰月份。 2月、 5月、 10月是軟性宣傳投放的低峰月份。資料來源：慧聰國際市場研究 812023年筆記本電腦市場軟性宣傳以全國性的媒體為最多，占有 ％的字數(shù)份額。西南地區(qū)處于第 2位，占據(jù) ％的廣告投放字數(shù)份額。華東和華南地區(qū)排在第 4位，分別有 ％和 。其余地區(qū)的軟性宣傳投放很少。資料來源：慧聰國際市場研究 822023年筆記本電腦市場軟性宣傳投放中產(chǎn)品信息所占的比重最大，有 ％的字數(shù)份額。市場與公關(guān)活動以 ％的比重位居第 2為。在 2023年筆記本經(jīng)銷企業(yè)在軟性宣傳宣傳上是以產(chǎn)品為主要的訴求內(nèi)容。資料來源：慧聰國際市場研究 83專業(yè)媒體在 2023年是筆記本軟性宣傳投放的首選媒體，其所占字數(shù)份額近 60％。大眾媒體也是經(jīng)銷企業(yè)投放廣告時比較重視的媒體，占據(jù)著 ％的字數(shù)份額。行業(yè)媒體不是筆記本市場軟性宣傳的主要投放媒體。資料來源：慧聰國際市場研究 84　二、 2023年筆記本產(chǎn)品廠商平面硬廣告投入狀況分析2023年硬廣告投放前 11品牌中 IBM的投放額最多，高達 。其次是 DEL