計(jì)算機(jī)銷售學(xué)習(xí)情景(編輯修改稿)
2025-02-03 23:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 方案設(shè)計(jì) 在前面一個(gè)階段了解了顧客的采購需求之后，我們就可以針對(duì)我們了解的情況為用戶做好銷售方案的設(shè)計(jì)。那么計(jì)算機(jī)銷售方案設(shè)計(jì)應(yīng)盡量的同時(shí)滿足用戶的多項(xiàng)需求。 . 滿足用戶采購新計(jì)算機(jī)的應(yīng)用需求 在新計(jì)算機(jī)的方案設(shè)計(jì)中，根據(jù)用戶計(jì)算機(jī)的用途、使用水平與費(fèi)用預(yù)算等信 息提出新計(jì)算機(jī)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包含計(jì)算機(jī)中 CPU的處理功能、存儲(chǔ)容量、圖形性 能要求等。這就要求所選擇的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能夠滿足它的需求。同時(shí)兼顧購置的設(shè)備能 被充分地利用，并且留有擴(kuò)充的余地。在進(jìn)行計(jì)算機(jī)物理系統(tǒng)配置時(shí)要注意如下傾向： ，這一點(diǎn)直接影響到用戶的購買意愿。但是如果用戶的使用 需求與費(fèi)用預(yù)算差距很大的時(shí)候，則需要及時(shí)的向顧客提出這一矛盾； ，根據(jù)用戶的計(jì)算機(jī)用途來確定用戶的硬件配置。例如：如果用戶的計(jì)算機(jī)僅僅是辦公或者上網(wǎng)使用，假設(shè)用戶的費(fèi)用預(yù)算較為緊 張的話，那么就為用戶采購 Celeron一個(gè)級(jí)別的 CPU， 1G的內(nèi)存即可。但是假設(shè)用戶 的需求不變，但是用戶的費(fèi)用預(yù)算較高的話，那么就可以為用戶配置 Core 2 Duo一個(gè) 級(jí)別的 CPU， 2G甚至 4G的內(nèi)存，這樣，用戶在使用過程中更加能夠感受到計(jì)算機(jī)的 速度帶來的享受。計(jì)算機(jī)物理系統(tǒng)配置應(yīng)該以應(yīng)用的實(shí)際需求為依據(jù)，以其處理功能 為準(zhǔn)則，從而減少不必要的投資。 ? 計(jì)算機(jī)配置單如圖 。 圖 計(jì)算機(jī)配置 . 實(shí)用性能強(qiáng) 所選擇的計(jì)算機(jī)硬件系統(tǒng)的實(shí)用性可從以下方面體現(xiàn)： 方便使用。根據(jù)應(yīng)用水平與應(yīng)用需求，可以在品牌電腦與兼容機(jī)之間給予用戶推薦，或者是如果是應(yīng)用水平較低的用戶，那么就為其選擇功能盡可能簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)，過多的功能反而容易讓其在使用過程中迷茫。 選擇的機(jī)型具有較強(qiáng)升級(jí)能力。盡量?jī)?yōu)先考慮選用當(dāng)前的主流機(jī)型，以便于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的維護(hù)。 性能價(jià)格比。選擇計(jì)算機(jī)系統(tǒng)時(shí)可以提出幾種選型方案，讓客戶進(jìn)行認(rèn)真分析比較，選取性能價(jià)格比較高的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。這樣的做法也更加的能夠得到用戶的認(rèn)可。 ? 方案介紹與溝通 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 （ 1）銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低； （ 2）銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到 “顧問式服務(wù) ”； （ 3）銷售人員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專賣店與品牌的優(yōu)勢(shì)，增加銷售機(jī)會(huì)。 介紹產(chǎn)品的原則 ? 首先，你要找出產(chǎn)品的銷售基點(diǎn)。比如：可口可樂之所以能在全世界行銷幾十年，關(guān)鍵它選擇了一個(gè)人們都能接受的銷售基點(diǎn)，那就是快樂。雖然，可口可樂的廣告詞換了又換，可銷售快樂的基點(diǎn)一直沒有變。你就是要圍繞本公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品銷售基點(diǎn)來介紹你的產(chǎn)品，也就是你的產(chǎn)品不但帶來實(shí)用價(jià)值之外，還能給客戶帶來什么？例如聯(lián)想的天驕系列計(jì)算機(jī)，除了外觀美觀、性能穩(wěn)定之外，還擁有一鍵恢復(fù)與數(shù)碼家電的功能，能夠讓顧客脫離復(fù)雜的 Windows操作系統(tǒng)，使用遙控器就能夠在家中欣賞各種多媒體內(nèi)容。這就是這種產(chǎn)品的銷售基點(diǎn)。 ? 其次，找出你產(chǎn)品的最大不同點(diǎn)。同樣產(chǎn)品也沒有絕對(duì)的好和壞。區(qū)別就在于客戶是否真正的需要。比如：有的客戶喜歡知名產(chǎn)品，但是這種產(chǎn)品往往價(jià)格會(huì)略高于其他的同類產(chǎn)品。也有的客戶喜歡實(shí)惠，有的喜歡方便，有的喜歡漂亮的外觀等等。所以一定要給自己的產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，這樣才能夠吸引相關(guān)的客戶群的銷售。 ? ? 第三，把你的產(chǎn)品生產(chǎn)過程形象化，具體化。比如：板卡的綠色無污染，生產(chǎn)線上經(jīng)過多少測(cè)試環(huán)節(jié)，或者經(jīng)過多少次實(shí)驗(yàn)，總之，不夸張卻又符合現(xiàn)實(shí)。實(shí)際上很多的產(chǎn)品都有這些優(yōu)勢(shì)。但是別人不說，你說出來，你的產(chǎn)品就能與眾不同。 ? 第四，在售后服務(wù)上做文章突出產(chǎn)品的人性化。許多銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)忘記介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)，認(rèn)為合作后再說，實(shí)際上，在銷售之前就告之客戶會(huì)收到更好的效果，能夠讓用戶更加放心的購買你的產(chǎn)品。 ? 除了銷售人員自身需要了解產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)之外，各個(gè)品牌廠商往往都會(huì)在一款產(chǎn)品上市之時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，并且附帶有宣傳彩頁。那么在做產(chǎn)品講解的時(shí)候，銷售人員可以結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容與彩頁的宣傳的重點(diǎn)和客戶進(jìn)行講解，并且可以將宣傳彩頁給用戶，一邊介紹一邊給用戶實(shí)際演示，這樣客戶就能夠?qū)τ诋a(chǎn)品的功能有更加深刻的了解。一些客戶都希望對(duì)產(chǎn)品多進(jìn)行橫向的比較，結(jié)合宣傳彩頁，這樣用戶在和其他的產(chǎn)品比較的時(shí)候，就會(huì)有更加深刻的印象。 ? 產(chǎn)品宣傳彩頁如圖 。 圖 產(chǎn)品宣傳彩頁 ? FBS法則 什么是 FBS法則？ F就是產(chǎn)品的功能， B就是相比競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)， S就是能夠帶給客戶的利益。 ? 客戶為什么要購買的電腦？實(shí)際上他們購買的不是電腦本身，而是購買電腦的功能，電腦能夠帶給客戶的利益。靈活使用 FBS法則，是迅速消除客戶疑義，促進(jìn)成交的有效辦法。我們必須確實(shí)了解我們的產(chǎn)品功能，并且把這些功能和其他競(jìng)品進(jìn)行比較，使客戶明確知道我們的商品能夠帶給客戶的利益，那么客戶自然就會(huì)選擇我們的商品。 ? 產(chǎn)品介紹的方法很多，但是銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 ? 確定方案 確定方案 在針對(duì)顧客的需求進(jìn)行了方案設(shè)計(jì)與介紹之后，還需要有一些辦法和顧客達(dá)成最終的購買意向。這里有一些可以值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)： 直接推進(jìn)式：對(duì)于有主見，資金充裕的客戶，適合使用此法。例： “您看，對(duì)于性能這么好，價(jià)格也很劃算的機(jī)子，您還猶豫什么呢？ ” 婉轉(zhuǎn)提醒式： “XXX都已經(jīng)確定了，您看我是不是給您提一臺(tái)新機(jī)子？ ”或者說， “您還有什么疑問？
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