【文章內容簡介】 ? 方案設計 在前面一個階段了解了顧客的采購需求之后，我們就可以針對我們了解的情況為用戶做好銷售方案的設計。那么計算機銷售方案設計應盡量的同時滿足用戶的多項需求。 . 滿足用戶采購新計算機的應用需求 在新計算機的方案設計中，根據(jù)用戶計算機的用途、使用水平與費用預算等信 息提出新計算機的目標，這個目標包含計算機中 CPU的處理功能、存儲容量、圖形性 能要求等。這就要求所選擇的計算機系統(tǒng)能夠滿足它的需求。同時兼顧購置的設備能 被充分地利用，并且留有擴充的余地。在進行計算機物理系統(tǒng)配置時要注意如下傾向： ，這一點直接影響到用戶的購買意愿。但是如果用戶的使用 需求與費用預算差距很大的時候，則需要及時的向顧客提出這一矛盾； ，根據(jù)用戶的計算機用途來確定用戶的硬件配置。例如：如果用戶的計算機僅僅是辦公或者上網(wǎng)使用，假設用戶的費用預算較為緊 張的話，那么就為用戶采購 Celeron一個級別的 CPU， 1G的內存即可。但是假設用戶 的需求不變，但是用戶的費用預算較高的話，那么就可以為用戶配置 Core 2 Duo一個 級別的 CPU， 2G甚至 4G的內存，這樣，用戶在使用過程中更加能夠感受到計算機的 速度帶來的享受。計算機物理系統(tǒng)配置應該以應用的實際需求為依據(jù)，以其處理功能 為準則，從而減少不必要的投資。 ? 計算機配置單如圖 。 圖 計算機配置 . 實用性能強 所選擇的計算機硬件系統(tǒng)的實用性可從以下方面體現(xiàn)： 方便使用。根據(jù)應用水平與應用需求，可以在品牌電腦與兼容機之間給予用戶推薦，或者是如果是應用水平較低的用戶，那么就為其選擇功能盡可能簡單的計算機，過多的功能反而容易讓其在使用過程中迷茫。 選擇的機型具有較強升級能力。盡量優(yōu)先考慮選用當前的主流機型，以便于計算機系統(tǒng)的維護。 性能價格比。選擇計算機系統(tǒng)時可以提出幾種選型方案，讓客戶進行認真分析比較，選取性能價格比較高的計算機系統(tǒng)。這樣的做法也更加的能夠得到用戶的認可。 ? 方案介紹與溝通 介紹產(chǎn)品及相關信息 介紹產(chǎn)品及相關信息的意義 （ 1）銷售人員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低； （ 2）銷售人員只有具備充足的相關信息才可滿足客戶的需求，真正做到 “顧問式服務 ”； （ 3）銷售人員應該有意識地介紹專賣店與品牌的優(yōu)勢，增加銷售機會。 介紹產(chǎn)品的原則 ? 首先，你要找出產(chǎn)品的銷售基點。比如：可口可樂之所以能在全世界行銷幾十年，關鍵它選擇了一個人們都能接受的銷售基點，那就是快樂。雖然，可口可樂的廣告詞換了又換，可銷售快樂的基點一直沒有變。你就是要圍繞本公司的計算機產(chǎn)品銷售基點來介紹你的產(chǎn)品，也就是你的產(chǎn)品不但帶來實用價值之外，還能給客戶帶來什么？例如聯(lián)想的天驕系列計算機，除了外觀美觀、性能穩(wěn)定之外，還擁有一鍵恢復與數(shù)碼家電的功能，能夠讓顧客脫離復雜的 Windows操作系統(tǒng)，使用遙控器就能夠在家中欣賞各種多媒體內容。這就是這種產(chǎn)品的銷售基點。 ? 其次，找出你產(chǎn)品的最大不同點。同樣產(chǎn)品也沒有絕對的好和壞。區(qū)別就在于客戶是否真正的需要。比如：有的客戶喜歡知名產(chǎn)品，但是這種產(chǎn)品往往價格會略高于其他的同類產(chǎn)品。也有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的喜歡漂亮的外觀等等。所以一定要給自己的產(chǎn)品一個準確的定位，這樣才能夠吸引相關的客戶群的銷售。 ? ? 第三，把你的產(chǎn)品生產(chǎn)過程形象化，具體化。比如：板卡的綠色無污染，生產(chǎn)線上經(jīng)過多少測試環(huán)節(jié)，或者經(jīng)過多少次實驗，總之，不夸張卻又符合現(xiàn)實。實際上很多的產(chǎn)品都有這些優(yōu)勢。但是別人不說，你說出來，你的產(chǎn)品就能與眾不同。 ? 第四，在售后服務上做文章突出產(chǎn)品的人性化。許多銷售員在介紹產(chǎn)品時，往往會忘記介紹產(chǎn)品的售后服務，認為合作后再說，實際上，在銷售之前就告之客戶會收到更好的效果，能夠讓用戶更加放心的購買你的產(chǎn)品。 ? 除了銷售人員自身需要了解產(chǎn)品相關的知識之外，各個品牌廠商往往都會在一款產(chǎn)品上市之時對產(chǎn)品進行相關的培訓，并且附帶有宣傳彩頁。那么在做產(chǎn)品講解的時候，銷售人員可以結合培訓內容與彩頁的宣傳的重點和客戶進行講解，并且可以將宣傳彩頁給用戶，一邊介紹一邊給用戶實際演示，這樣客戶就能夠對于產(chǎn)品的功能有更加深刻的了解。一些客戶都希望對產(chǎn)品多進行橫向的比較，結合宣傳彩頁，這樣用戶在和其他的產(chǎn)品比較的時候，就會有更加深刻的印象。 ? 產(chǎn)品宣傳彩頁如圖 。 圖 產(chǎn)品宣傳彩頁 ? FBS法則 什么是 FBS法則？ F就是產(chǎn)品的功能， B就是相比競品的優(yōu)勢， S就是能夠帶給客戶的利益。 ? 客戶為什么要購買的電腦？實際上他們購買的不是電腦本身，而是購買電腦的功能，電腦能夠帶給客戶的利益。靈活使用 FBS法則，是迅速消除客戶疑義，促進成交的有效辦法。我們必須確實了解我們的產(chǎn)品功能，并且把這些功能和其他競品進行比較，使客戶明確知道我們的商品能夠帶給客戶的利益，那么客戶自然就會選擇我們的商品。 ? 產(chǎn)品介紹的方法很多，但是銷售人員要時時記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 ? 確定方案 確定方案 在針對顧客的需求進行了方案設計與介紹之后，還需要有一些辦法和顧客達成最終的購買意向。這里有一些可以值得借鑒的經(jīng)驗： 直接推進式：對于有主見，資金充裕的客戶，適合使用此法。例： “您看，對于性能這么好，價格也很劃算的機子，您還猶豫什么呢？ ” 婉轉提醒式： “XXX都已經(jīng)確定了，您看我是不是給您提一臺新機子？ ”或者說， “您還有什么疑問？