銷售課程(簡易版)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:39 本頁面
【文章內容簡介】 ?選擇商品注重質量性能，考慮價格稍少些； ?比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹； ?希望迅速完成交易，不愿排隊等候； 理智型、沖動型、情感型 習慣型、疑慮型、隨意型 顧客類型 購買心理特征 理智型 ?購買決定以商品的實際情況作為依據(jù)；（譬如：口感，營養(yǎng)等） ?善于自行比較選擇，獨立思考，不愿他人過多推薦 沖動型 ?易受外部影響，購買目的不明確，即興性較強； ?易憑直覺和外觀選擇商品，能迅速做出購買決定，喜歡購買新產(chǎn)品； 情感型 ?購買行為易受個人情緒影響，無明確購買目的； ?想像力豐富，購買時情緒易波動； 習慣型 ?憑以前的習慣和經(jīng)驗購買，不愿受廣告影響； ?有目的的購買，過程迅速，對新產(chǎn)品不感興趣； 疑慮性 ?個性內性、行動謹慎、反應遲緩、觀察細微； ?對個人和店員也缺乏信任，購買時疑慮重重； ?購買時猶豫不定，反復挑選，費時較多，事后易反悔； 隨意型 ?樂意聽取店員建議，希望得到幫助； ?懶得選擇，對商品不過多挑剔； 經(jīng)濟承受能力有限 經(jīng)濟能力能承受八大碗總體價位 沒有經(jīng)濟能力，但是有支配經(jīng)濟的權力 顧客類型 購買心理特征 經(jīng)濟承受能力有限 ， 很少到外面餐廳吃飯 大多喜歡經(jīng)濟實用的物品； 建議店員：親切誠懇的介紹物美價廉的產(chǎn)品 ， 讓對方有受尊重的感受 。 經(jīng)濟能力能承受我們的價位 大多有個人主見 ， 注重產(chǎn)品美觀大方 ， 注重健康營養(yǎng)環(huán)保 ， 服務感受和購物環(huán)境； 建議店員：誠懇的推介產(chǎn)品益處 ， 尊重顧客的權力 ， 在必要時需要用熱情來乘勝追擊 。 沒有經(jīng)濟能力 ，但是有支配經(jīng)濟的權力 大多喜歡新穎時尚物品 ， 受外界影響較大； 建議店員：輕松的溝通 ， 介紹產(chǎn)品或促銷的新穎和時尚性 ， 讓對方購買的欲望 。 培養(yǎng)觀察和傾聽能力 鍛煉表達技巧，重視微笑的效應 理解顧客的真實需求 提出符合 接近顧客購買意向的建議 歡迎： 問候并 主動 交談 互動： 傾聽和把握增值點 顧客用餐時也可以通過調查繼續(xù)了解顧客， 為下次銷售作鋪墊 店面銷售流程 利用和顧客打招呼和 聊天的機會去了解客戶。 什么時候、 怎么去了解客戶的需求 觸動顧客心 店面營銷術 什么時候、 怎么去滿足顧客的需求 觸動顧客心 建議點餐的準確性 幫助顧客 產(chǎn)生需求 ：想象力和意愿 滿足顧客需求 針對顧客隱藏需求，進行有效 引導 增值點 怎么獲得？ 贏得顧客心 ? 產(chǎn)品的 核心賣點 是銷售人員需要傳遞給顧客的 最 重要的產(chǎn)品信息 。 ? 產(chǎn)品的核心賣點可以使我們的產(chǎn)品 和競爭對手區(qū)別 開來 ，激發(fā)顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生關注和好感 ， 進而誘導影響其購買 ， 達到提高柜臺員工建議銷售成功率的最終目的 。 ? 獨特鮮明的產(chǎn)品賣點便于顧客 深層次記住我們的產(chǎn)品 。 贏得顧客心 員工準確掌握產(chǎn)品賣點的最終目的 店面銷售員工將產(chǎn)品核心賣點融入銷售技巧中，更有助于 樹立銷售人員的專業(yè)感和權威感 ， 建立與顧客的信任紐帶 ， 降低顧客的逆反心理 ， 最終提升建議銷售成功率 。 贏得顧客心 店面營銷術 ? 賣點是顧客所需要的 如母親非常關注食品的營養(yǎng)價值 ? 賣點是顧客所關注的 如很多顧客關注怎樣購買能提升節(jié)省價格 ? 賣點是具有差異性的 突出我們與競爭者的差異，如原料的選擇以及我們的招牌產(chǎn)品等 贏得顧客心 主動推銷基本技能 主動推銷定義： 鼓勵客人在不違背自己意愿的前提下，最大限度地消費；同時，他們還樂于再次光顧。 主動推銷主要方式： 拜訪推銷 服務推銷 店面營銷術 1. 熟知產(chǎn)品概況，包括企業(yè)資源； 2. 了解行業(yè)基本情況，能回應客戶有關企業(yè)參照目標的問詢； 3. 銷售人員的自我推銷； 4. 創(chuàng)造一個輕松友好的談話氣氛； 5. 理解顧客的需求和特殊要求； 6 能為客戶提出有效的建議（可建議試餐等）； 7 做出適當?shù)某兄Z； 8 使用標準餐價； 9 使用專業(yè)的銷售手冊和備忘錄； 10 說明確認的方式和時間 開場 推進 結束 ? 按計劃實施 ? 有條理 ? 提前計劃如何體現(xiàn)關注客人 ? 好的開頭是成功的
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