【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)要求高鋼鐵產(chǎn)品品種多、技術(shù)性能復(fù)雜、專業(yè)性強。因此用戶需要較強的技術(shù)服務(wù)支持技術(shù)服務(wù)成為鞏固和發(fā)展用戶的重要手段專業(yè)化采購鋼鐵產(chǎn)品一是由那些經(jīng)過訓(xùn)練的采購代理商購買的，這些代理商全部的工作時間都在研究如何才能更好地采購；二是由企業(yè)的專業(yè)人員進(jìn)行選材、認(rèn)證，然后進(jìn)行購買。重視鋼鐵產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)及性能指標(biāo)的介紹購買決策復(fù)雜鋼鐵產(chǎn)品采購常受到生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量保證和采購等多部門的影響產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證成為進(jìn)入某些企業(yè)的通行證用戶的穩(wěn)定性較強比較成熟的鋼鐵產(chǎn)品用戶，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本比較高：轉(zhuǎn)換會給生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量帶來不穩(wěn)定性，增加成本；還會給企業(yè)經(jīng)營帶來采購風(fēng)險產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，價格要合理，服務(wù)要優(yōu)質(zhì)，以此鞏固客戶，防止客戶流失重復(fù)購買性鋼鐵產(chǎn)品的使用是連續(xù)不斷的，因此，在絕大多數(shù)情況下用戶會重復(fù)購買02/06/2023新軋 40ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略v質(zhì)量要嚴(yán)格按照造船標(biāo)準(zhǔn)v價格要合理v服務(wù)要好v高強度、高精度、良好低溫沖擊韌性、焊接性的船板對船用鋼材制造企業(yè)的要求例如中國造船業(yè)對船用鋼板的要求越來越高v鋼材采購成本占整船采購成本高，一般鋼材價格占船價的 22%25%v品種規(guī)格多v批量小v質(zhì)量要求高，供貨時間短v技術(shù)發(fā)展輕量化v高訂單v低船價競爭激烈v利潤極低或無利我國船舶制造業(yè)特點造船用鋼材特點資料來源 —— 新華網(wǎng)、新物資網(wǎng)02/06/2023新軋 41ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析02/06/2023新軋 42ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標(biāo)志性企業(yè)?寶鋼集團(tuán)是國內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標(biāo)志性企業(yè)。目前已進(jìn)入世界鋼鐵十強之列，目標(biāo)是進(jìn)入世界 500強。其裝備水平，產(chǎn)品品種，管理狀況，人才技術(shù)都是當(dāng)代中國鋼鐵業(yè)最先進(jìn)水平的代表?其所屬寶鋼股份生產(chǎn)的汽車用鋼、家電用鋼、管線用鋼、集裝箱板、石油用無縫鋼管等主要產(chǎn)品在國內(nèi)擁有較高的市場占有率，也是國民經(jīng)濟重點行業(yè)發(fā)展急需的短缺產(chǎn)品，擁有巨大的市場發(fā)展空間。 “要好鋼，找寶鋼 ”的觀念已被國內(nèi)外廣大客戶所接受。因此，憑借其優(yōu)越的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、技術(shù)裝備優(yōu)勢、成本競爭優(yōu)勢和地理環(huán)境優(yōu)勢，寶鋼股份的經(jīng)營業(yè)績將會穩(wěn)步增長，具有中長期投資價值?寶山鋼鐵股份有限公司。至 2023年止已形成設(shè)計能力為年產(chǎn) 1000萬噸鐵、 932萬噸鋼、 823萬噸成品材。商品坯材中，熱軋板卷 338萬噸，占 %，冷軋板卷 195萬噸，占 %；涂鍍板卷 160萬噸，占 %；硅鋼片 35萬噸，占 ％；無縫鋼管 55萬噸，占 %；高速線材 40萬噸，占 %；商品坯占 %，基本奠定了作為國際級鋼鐵聯(lián)合企業(yè)所具有的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 資料來源 —— 網(wǎng)易財經(jīng)頻道02/06/2023新軋 43ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略其中，汽車板已占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級汽車外板市場（萬噸）?寶鋼股份占領(lǐng)國內(nèi)超六成高等級汽車外板市場。汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級汽車板市場的主要品種。?目前，寶鋼股份在國內(nèi)，已實現(xiàn)對上海大眾、一汽大眾、神龍汽車、廣州本田、風(fēng)神汽車等主要轎車生產(chǎn)企業(yè)的批量供貨。其中年供上海大眾的轎車外板已達(dá)６．３萬噸，使上海大眾新老桑塔納車外板的國產(chǎn)化率由３２．３１％提高到７５．８３％。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認(rèn)證，也正在積極推進(jìn)當(dāng)中?寶鋼股份高級汽車板去年還成功地推向了國際市場。意大利著名汽車廠商菲亞特公司成為寶鋼股份高級汽車板的第一家國際用戶，雙方已簽訂了穩(wěn)定供貨協(xié)議，建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)了批量供貨。?2023年 1月，日本新日鐵已向?qū)氫撎岢鰞晒窘⒑献髌髽I(yè)，共同生產(chǎn)供汽車制造用的表面處理薄鋼板，新日鐵已向?qū)氫撎峤涣私⒑献髌髽I(yè)的有關(guān)方案，但對薄板生產(chǎn)工廠的投資規(guī)模和生產(chǎn)能力等不肯向外界披露。為協(xié)商合作事項，新日鐵的總經(jīng)理千速晃先生即將訪問寶鋼。寶鋼兩年來汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對高級汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。2023年其高級汽車外板年產(chǎn)首次突破６萬噸，是１９９６年產(chǎn)量的１５倍。2023年產(chǎn)量再上臺階，達(dá)到１０．３４萬噸資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 44ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼家電板已占領(lǐng)國內(nèi)市場 42%，且增勢迅猛?據(jù)統(tǒng)計，寶鋼股份近 3年來家電用鋼年銷量 “跳躍式 ”上升， 2023年家電用鋼銷量在 89萬噸左右，已從 1998年的國內(nèi)市場占有率的 22％上升到目前的 42％。寶鋼股份生產(chǎn)的家電用鋼被廣泛用于空調(diào)、冰箱、洗衣機、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國內(nèi)各大家電生產(chǎn)企業(yè)的需求?2023年，寶鋼產(chǎn)品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名家電企業(yè)的鋼材用料總量中所占比例，分別達(dá)到 67％、 90％、 50%、 90％、 70％ ?海爾集團(tuán) 2023年共向?qū)氫摴煞萦嗁?10萬噸家電用鋼，并把寶鋼股份視為全球最佳供應(yīng)商；居國內(nèi)家電行業(yè)產(chǎn)值第二的格蘭仕集團(tuán)，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產(chǎn)品。 2023年，各三資企業(yè)的訂購量也達(dá)到了 15萬噸。同時，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場 “登陸 ”，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴大到 43家。寶鋼股份總經(jīng)理艾寶俊表示，寶鋼股份將對用戶的建議和要求認(rèn)真研究和落實，通過提升產(chǎn)品的營銷價值而為用戶增值，進(jìn)一步提高用戶滿意度。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 45ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期n 目前，按周交貨推進(jìn)工作進(jìn)展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。 據(jù)統(tǒng)計，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實施合同比例已達(dá)到２３％，有效降低了用戶的原料采購及庫存成本n 寶鋼股份生產(chǎn)管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產(chǎn)周期為重點，研究周資源計劃的最佳配置，使制成品庫存量大幅下降， 2023年以來平均每月降低５％左右。后又以壓縮合同管理周期為重點，對冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進(jìn)敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進(jìn)管理方法，使這一指標(biāo)壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行寶鋼股份還建立了市場快速反應(yīng)機制資料來源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 46ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場，也是寶鋼的贏利市場，基本保持70%的資源內(nèi)銷n 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗，分散市場風(fēng)險，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口n 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機械等行業(yè)為輔n 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進(jìn)，實施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者02/06/2023新軋 47ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略武鋼是新軋鋼的主要競爭對手，以冷軋板和硅鋼片為主打產(chǎn)品n 武鋼是新中國成立后建立的第一個特大型鋼鐵企業(yè)，地處 “九省通衢 ”的武漢，具有獨特的地理位置優(yōu)勢，在國內(nèi) 13個省、市設(shè)有銷售分公司n 武鋼是我國鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產(chǎn)基地，鋼鐵年生產(chǎn)能力各達(dá)到 700萬噸。其特點是科技開發(fā)能力較高，在全國百強企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一n 武鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次在國內(nèi)均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品就達(dá)到 38個系列、 98個品種2023年硅鋼片國內(nèi)市場占有率為 %數(shù)據(jù)來源 :信息中心 /年報02/06/2023新軋 48ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略國家實施 “硅鋼片以冷代熱 ”將使武鋼股份受益n 國家經(jīng)貿(mào)委實施 “硅鋼片以冷代熱 ”項目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。這一計劃的實施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。 　　n 其中冷軋取向硅鋼 , 國內(nèi)市場年需求量在 30萬噸左右 ,預(yù)計隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新?lián)Q代 ,國內(nèi)市場對冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達(dá)到當(dāng)代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢n 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場年需求量為 120萬噸。目前除武鋼股份年產(chǎn) 24萬噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產(chǎn)該系列產(chǎn)品，兩家合計產(chǎn)量在 15萬噸左右。預(yù)計未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號冷軋無取向硅鋼市場 ,武鋼股份仍獨具優(yōu)勢。為提高產(chǎn)品產(chǎn)量，武鋼股份正利用募集資金加大該產(chǎn)品的開發(fā)投入力度資料來源：中證網(wǎng)02/06/2023新軋 49ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼競爭對手2023年 產(chǎn)量（萬噸）產(chǎn)品覆蓋區(qū)域市場占有率 優(yōu)勢產(chǎn)品 產(chǎn)品特點 應(yīng)用行業(yè)競爭策略 渠道建設(shè)首鋼300 華北、華東、華南線材達(dá)23%高速線材、船板精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點工程項目以重點工程為突破通過首鋼國貿(mào)公司在全國建立 20多個現(xiàn)貨站攀鋼450萬噸綜合產(chǎn)能全國市場 重軌達(dá)40%50/60KG重軌；釩鈦鋼鐵60KG重軌獲國家金獎鐵道部門 名牌戰(zhàn)略12個分公司遍布 30多個省市包鋼250萬噸綜合產(chǎn)能華北、西北地區(qū)為主重軌達(dá)25%60KG重軌低碳冷軋盤條 石油套管鐵道部門、石油行業(yè)名牌戰(zhàn)略全國 12個銷售點本鋼300萬噸綜合產(chǎn)能以東北地區(qū)為主冷板達(dá)10%超低碳高純度不銹鋼、冷板質(zhì)量好、達(dá)國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平軍工、航天、航海高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略以直供為主馬鋼55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo)建筑、機械、交通、石油行業(yè)重點產(chǎn)品突破經(jīng)銷為主、直供為輔沙鋼10萬噸左右 華北、華東、華南線材達(dá)23%硬線 進(jìn)口坯原料 建筑、五金行業(yè)重點產(chǎn)品突破地區(qū)直供和分銷02/06/2023新軋 50ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略競爭的不斷加劇將對鋼鐵企業(yè)整體營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求企業(yè)經(jīng)營理念供應(yīng)商供應(yīng)商鋼鐵制造鋼鐵制造企業(yè)企業(yè)分銷體系分銷體系零售商零售商客戶客戶以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟 以“客戶”導(dǎo)向的市場經(jīng)濟過渡、轉(zhuǎn)變特征特征 特征特征行業(yè)行業(yè)競爭競爭企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)? 國家經(jīng)濟飛速增長，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡；? 國家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷? 規(guī)模：大而全，小而全? 產(chǎn)量? 國家利稅? 完成國家和政府的產(chǎn)量目標(biāo)? 完成國家利稅上繳指標(biāo)? 完成人員就業(yè)問題? 全球經(jīng)濟一體化，國際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過剩? 國內(nèi)需求增長趨緩? 國家保護(hù)政策弱化? 競爭激烈? 建立現(xiàn)代市場營銷理念? 控制成本? 提高質(zhì)量? 建立完善的服務(wù)體系? 參與國際競爭，提升企業(yè)品牌? 明晰市場定位，產(chǎn)品定位，同時實現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化02/06/2023新軋 51ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀銷售分析市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 52ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略先進(jìn)的營銷理念是建立營銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營銷觀念銷售觀念新軋?zhí)幱谏a(chǎn)觀念到銷售觀念的過渡階段以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)的過渡階段?實踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場競爭的需要，與現(xiàn)代營銷相比，這兩種方式在經(jīng)營上都是被動適應(yīng)市場競爭的要求，而現(xiàn)代營銷方式則是企業(yè)主動適應(yīng)市場競爭的要求。?寶鋼的 “三個就是 ”—— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計劃就是寶鋼的計劃；用戶的利益就是寶鋼的利益生產(chǎn)觀念階段又可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段 寶鋼 的 “三個就是 ”02/06/2023新軋 53ALLPKU－鞍鋼新軋