生動(dòng)化賣場(chǎng)陳列理論與實(shí)務(wù)講義(編輯修改稿)
2025-01-30 00:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?正常貨架 (normal shelf) ?端架 (END)/堆箱 (podium) ? POP ,雖然正常貨架的通過率不高 ,但是它的?？柯室约百?gòu)買率相當(dāng)高。 TP費(fèi)的。 正常貨架 端架 通過率 15% 50% 停靠率 25% 10% 購(gòu)買率 55% 40% 所以呢 ……… 該想想有沒有花最大的力氣把它做到極致 從幾個(gè)方向來創(chuàng)造最大銷售 ?陳列面 ?陳列位置 ?陳列分組 陳列面越大越好 ,大家都知道 …. 銷量 排面數(shù) 1 2 3 4 5 6 可是為什么非得給你們家不可 ?, 因?yàn)槲覀兗业募兡藤u得最好啊 賣得越好給越大排面對(duì)店家有兩大好處 ….. 好處一 賣得越多分配越多排面 ,店家整體合計(jì)的銷售越高 A牌 B牌 銷量比 3 : 1 合計(jì)銷量 100 150 A : 2 face B : 2 face A : 3 face B : 1 face 排面分配 (排面效果理論 ) 好處二 按銷量比分配排面比 ,可防止缺貨 ,而且賣場(chǎng)補(bǔ)貨效率提高 時(shí)間 貨架庫(kù)存 銷量比 3 : 2 : 1 (浴缸理論 ) 貼士 加工食品 非計(jì)劃購(gòu)買 預(yù)定購(gòu)買 80% 20% 中小型 Hyper / SM / 大 MA 約 10%停止購(gòu)買 停止購(gòu)買理由 想到家里還有 17% 太重拿不動(dòng) 7% 忘記買 16% 賣場(chǎng)缺貨 6% 沒特價(jià) 10% 沒找到 2% 沒看到喜歡的 9% 透過正常貨架陳列技術(shù)精進(jìn) ,可以避免 實(shí)際案例 :一整類商品貨架 (3尺 x6座 )按平均分配陳列面 vs. 按銷售構(gòu)成分配陳列面 貼士 2 平均分配 按 share分配 100 123 100 89 100 34 100 17 銷售金額 庫(kù)存金額 賣場(chǎng)缺貨 后倉(cāng)缺貨 一個(gè)月 一個(gè)月 陳列位置要思考的方向很多 .. ?從高度看 ?從橫向看 ?向左轉(zhuǎn) ..向右轉(zhuǎn) .. ?大家都要好位置 ,為什么要給你們家 ..? 走道寬 走道窄 好位置的高度跟購(gòu)物者的身高及走道寬窄有關(guān) 30cm 150cm 120cm 90cm 60cm 80 90 100 110 120 130 身高 155cm 120cm ~ 70cm 30cm 150cm 120cm 90cm 60cm 80 90 100 110 120 130 走道越窄 ,好位置越小 ,走進(jìn)越寬 ,位置好壞差異越小 思考 : 我們家商品主要購(gòu)物者的平均身高多少 ?假如女性平均 160cm,男性 170cm,我們要爭(zhēng)取那個(gè)高度位置 ? 銷售力 L型陳列架跟開放型冰柜的好位置又有一點(diǎn)不同 30cm 150cm 120cm 90cm 60cm 80 90 100 110 120 130 銷售力 130cm 110cm 90cm 70cm 80 90 100 110 120 130 L型架為 90cm左右及最底層 開放型冰柜為最底層 大型冰箱以把手端為最好位置 重點(diǎn)為”容易拿”優(yōu)于”容易看” 53 47 23 27 27 23 銷售力 從橫向看中間一定最好 花色奶 酸酸乳 ?類 ?類 正常貨架賣場(chǎng)每種品類的靠中央一定是銷售力最好的位置 . 優(yōu)位 優(yōu)位 優(yōu)位 優(yōu)位 因?yàn)?…. 13cm 45cm 75cm 105cm 132cm 159cm 180cm 45 70 70 80 100 100 100 100 40 45 45 60 橫向比較銷售力指數(shù) 購(gòu)物者動(dòng)線 正常貨架銷售力指數(shù) 整理 49cm 70cm 104cm 131cm 155cm 180cm 27 42 70 23 37 100 69 40 17 27 38 26 59 44 10 23 46 9 購(gòu)物者動(dòng)線 從事生動(dòng)化工作之態(tài)度 ? 一切從購(gòu)物者之角度出發(fā) ,假設(shè) → 驗(yàn)證 → 累積成 Know how ? 永遠(yuǎn)清醒自己屬營(yíng)業(yè)部門 ,非市調(diào)部門 ,得知的 know how。一用來改善本司的作法 ,二作為說服店方之工具 .切忌作無用之研究 ,或不過濾信息砸自己的腳 . ? 一定要思考采取何種有效作法 ,透過何種媒介 ,將想推動(dòng)的陳列作法在盡可能多數(shù)的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn) ,否則一切空談 . ? 要提供建議及教導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用所累積之陳列理論與技能 ,以創(chuàng)造業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先 提醒 Coffee break… 閱讀測(cè)驗(yàn) …. 閱讀測(cè)驗(yàn) …. H N A R X L 通識(shí) : ,我們希望主競(jìng)品的陳列離我們?cè)竭h(yuǎn)越好 ,我們要緊臨在最暢銷品或主競(jìng)品旁陳列 因?yàn)? : … user中轉(zhuǎn)移許多過來 … 但是放在主竟品的左邊還是右邊有無差別？ 放左邊跟放右邊差很多 48 63 61 左 中 右 能見度 % 左 中 右 購(gòu)物者動(dòng)線 或 X ?無論動(dòng)線如何 ,購(gòu)物者來到賣場(chǎng)后 ,一定從左向右看 ?先看到的常常被忽略 ?不是右邊比較好 ,而是左邊一定不好 思考 1. : 如果要緊臨競(jìng)品 ,我們應(yīng)該怎么擺放 ?我們要怎么讓業(yè) /助代跟批發(fā)商照我們的規(guī)劃做 ? 購(gòu)物者視線 思考 2.:自家商品高單價(jià)、高利潤(rùn)或大容量商品是否應(yīng)放在右手邊 ? 陳列分組的概念很復(fù)雜 ,但簡(jiǎn)單能做的是將我們同品牌的商品陳列在一起 ,來促進(jìn)轉(zhuǎn)換比較性購(gòu)買 ,有助于轉(zhuǎn)換成購(gòu)買高單價(jià)型 Premium standard others Brand A Brand B Brand C Large Medium Small Brand A Brand B Brand C Premium others standard Brand B Bra
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