【文章內(nèi)容簡介】 制度會議 ?《 國家基本藥物目錄 2023版 》 年內(nèi)公布 ?逐 步非政府基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)納入基藥制度 ?逐 步按通用名統(tǒng)一零售價(jià)、報(bào)銷價(jià)格 ?逐 步全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一基藥招標(biāo)采購 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 國務(wù)院醫(yī)改辦 2023年 9月 《 關(guān)于藥品流通行業(yè)改革發(fā)展意見 》 ? 政策等各方面支持藥品流通企業(yè)間并購 ? 規(guī) 范醫(yī)院藥品流通程序以解決醫(yī)生回扣問題 ? 充分保護(hù)基藥配送企業(yè)利潤以保障藥品質(zhì)量 ? 鼓 勵(lì) OTC發(fā)展、醫(yī)院不得限制處方外流 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 國務(wù)院醫(yī)改辦 2023年 9月 《 關(guān)于藥品流通行業(yè)改革發(fā)展意見 》 ?藥品招標(biāo)中標(biāo)價(jià)格 =醫(yī)保支付價(jià)格 ?允許醫(yī)院二次談價(jià)，差價(jià)收入由醫(yī)院分配給醫(yī)生，使醫(yī)生當(dāng)前從醫(yī)藥代表手中拿藥品回扣（暗扣）改為通過績效考核從醫(yī)院拿績效獎(jiǎng)金（明折明扣） 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 公立醫(yī)院改革 ?重心轉(zhuǎn)向醫(yī)保付費(fèi)方式改革 ?重心轉(zhuǎn)向醫(yī)藥分開｜零差價(jià) ?管醫(yī)生轉(zhuǎn)向管控 +↗ 積極性 ?藥品行政化之后醫(yī)院市場化？ 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 ? 2023年，衛(wèi)生部首批制定 22個(gè)專業(yè) 112個(gè)病種的臨床路徑，確定 23省市 110家醫(yī)院試點(diǎn)。 ? 2023年， 1383家醫(yī)院開展了臨床路徑。 ? 2023年，衛(wèi)生部計(jì)劃 50%三甲和 20%二甲綜合醫(yī)院試點(diǎn)臨床路徑；要求三甲綜合醫(yī)院至少有 10個(gè)病種、二甲綜合醫(yī)院至少有 5個(gè)病種實(shí)施臨床路徑；全國試點(diǎn)病種增加至 300個(gè)。 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 2023年上海 衛(wèi)生部臨床路徑管理工作會議 ? 臨床路徑管理試點(diǎn) 3年：制定下發(fā) 22個(gè)專業(yè)331個(gè)病種臨床路徑、組織 23省區(qū)市 110家醫(yī)院試點(diǎn)。 ? 截至 2023年年底，全國已有 3467家醫(yī)院 25503個(gè)科室開展臨床路徑管理，目前開展臨床路徑管理的醫(yī)院數(shù)量占公立醫(yī)院總數(shù)的 %。 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 2023年上海 衛(wèi)生部臨床路徑管理工作會議 ? 十二五期間，全部三級醫(yī)院和有條件的二級醫(yī)院都要開展臨床路徑管理，入徑率不低于50%，入徑后完成率不低于 70%。 ? 建立以醫(yī)療服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量、醫(yī)療資源利用效率以及病人滿意度為 KPI的綜合績效考評模式；建立臨床路徑信息化管理模塊，并與醫(yī)院原有信息系統(tǒng)進(jìn)行整合。 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 ?基本藥物年內(nèi)政府限價(jià)？ ?第三終端納入基藥范疇？ ?獨(dú)家品種政府開始降價(jià)？ ?社保局替代衛(wèi)生廳招標(biāo)？ 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 順應(yīng)醫(yī)改大勢 ?苦練內(nèi)功：溯源、記錄、標(biāo)準(zhǔn)化 ?回歸與創(chuàng)新：藥品屬性、差異化 ?沉下去、走出去、爭取國家扶持 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 順應(yīng)客戶心理 醫(yī)生 ?差異化產(chǎn)品定位且西醫(yī)化語言 ?成分、作用機(jī)理對應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué) ?西醫(yī)的療效、安全性評價(jià)指標(biāo) 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 順應(yīng)客戶心理 百姓 ?品牌忠誠度以及品牌延伸 ?營銷、研發(fā)順應(yīng)購買習(xí)慣 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 行業(yè)形勢分析 利好 /順應(yīng) 不利 /淘汰 ?產(chǎn)品力：療效 /ADR ?營銷力：定位 +推廣 ?基 層：規(guī)模效應(yīng) 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 ?利益為第一驅(qū)動(dòng)力 如何應(yīng)對變化 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 研發(fā) 制造 渠道 推廣 終端 患者 品種選擇 科研資金支持 政府關(guān)系 成本控制 品種選擇、財(cái)務(wù)能力 營銷模式、隊(duì)伍調(diào)整 覆蓋能力、服務(wù) 成本控制 傭金制模式 專業(yè)推廣能力 診療水平、服務(wù) 基本 /醫(yī)保 更高 /自費(fèi) 如何應(yīng)對變化 ?考驗(yàn)財(cái)務(wù)處理能力，多途徑解決現(xiàn)金問題 ?要么有強(qiáng)勢產(chǎn)品，要么有強(qiáng)勢隊(duì)伍 ?深刻理解大環(huán)境，深刻理解代理商 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 招商 3字經(jīng)之 1：找 客戶肖像描繪 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 目標(biāo)客戶 產(chǎn)品 戰(zhàn)略 資源 招商 3字經(jīng)之 1：找 客戶肖像描繪 我的產(chǎn)品到底適合什么樣的代理商 ?招商產(chǎn)品為主線的目標(biāo)代理商分析途徑 ?銷售行為為主線的目標(biāo)代理商分析途徑 ?現(xiàn)場演繹：你的產(chǎn)品適合什么樣代理商 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 招商 3字經(jīng)之 1：找 靶向客戶開發(fā) ?找商招商 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 ? STP ? 圈子 ? 蜘蛛法 ? 信息系統(tǒng) ? 適合的！ 招商 3字經(jīng)之 1：找 意向客戶管理 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 ?市場現(xiàn)狀 ?競品情況 ?市場計(jì)劃 ?目標(biāo)醫(yī)院 ?開發(fā)進(jìn)度 ?預(yù)期銷量 ?是否了解市場 ?是否認(rèn)真調(diào)研 ?市場數(shù)據(jù)積累 ?找準(zhǔn)意向代理商的興趣點(diǎn)、糾結(jié)點(diǎn) ?運(yùn)用 FABE講故事、動(dòng)情曉理說服 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 招商 3字經(jīng)之 2：談 專業(yè)談判技巧 招商 3字經(jīng)之 2：談 合同條款談判 學(xué)習(xí)提升價(jià)值 ?合同條款談判 ?市場調(diào)研， 資質(zhì)調(diào)查 ?剛性制度，彈性管理 ?互利心態(tài)， 溝通技巧 ?談判不是比賽 ?持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備 ?不理會所謂“不成拉倒” ?來之不易，對方才會珍惜 ?總能找到對雙方更好的方案 ?通過終端了解其是否真正具備銷售網(wǎng)絡(luò)資源，其售后服務(wù)是否能夠能使客戶滿意 ?通過工商稅務(wù)部門調(diào)查其公司的經(jīng)營狀況，是否具有合法性、有無任何不良記錄 ?通過圈內(nèi)人士了解其資金狀況，是否能夠按期回款，是否具備較好的醫(yī)院資源 ?通過對其員工了解，考察代理商的實(shí)際銷售能力，確定其是否具有真正的銷售能力和網(wǎng)絡(luò)資源 招商 3字經(jīng)之 2：談 合同條款談判 ?談判的基本