保險(xiǎn)銷售金句三句話(編輯修改稿)
2025-01-18 12:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般而言，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對(duì)話，你可以用一句具有魔力的話來改變?cè)愀獾木置妗＿@句有魔力的話是：“ 您是怎么開始您的事業(yè)的 ？” ? 羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對(duì)話。 一、“說說你自己” 羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。 很多推銷員都在他面前無功而返，而庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。 下面是兩人的對(duì)話。 ?庫(kù)爾曼：“您好。我叫庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推 銷員?！? ? 羅斯：“我有很多事要做，沒時(shí)間聽你說。 別煩我了，我沒時(shí)間?！? ? 庫(kù)爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹， 10分鐘就夠了?！? ? 羅斯：“我根本沒有時(shí)間。 庫(kù)爾曼低下頭，用整整一分鐘時(shí)間看放在地板上的產(chǎn)品， 然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？” 羅斯答：“哦， 22年了?！? 庫(kù)爾曼問：“您是怎么開始干這一行的？” 這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。 他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。 最后，羅斯熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫(kù)爾曼沒有賣保險(xiǎn)，只是和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅期從庫(kù)爾曼那里買走了 4份保險(xiǎn) ?俗話說：君子不開口，神仙難下手。所以，作為推銷員，最怕對(duì)方三緘其口，如果你遇到這種情況，你可以像庫(kù)爾曼那樣，說出那句有魔力的話。 ? 一、“說說你自己” 庫(kù)爾曼向一位建筑師推銷壽險(xiǎn) 建筑師態(tài)度堅(jiān)決地說：“你的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)我沒有興趣。而且很不巧，一個(gè)月前我就買了很多保險(xiǎn)?！? 于是，庫(kù)爾曼像以往那樣又說出那句有魔力的話：“先生，您是什么時(shí)候開始做建筑業(yè)的？” 沒想到這個(gè)惜時(shí)如金的建筑師竟滔滔不絕談了三個(gè)小時(shí)。和建筑師告辭時(shí)，庫(kù)爾曼已基本了解這個(gè)建筑師的理想、事業(yè)及家庭情況。 一周后，庫(kù)爾曼為建筑師量身定做了一份保險(xiǎn)計(jì)劃書和兩份相關(guān)文件。最終，庫(kù)爾曼成功地從建筑師那里拿到 10萬美元的保險(xiǎn)合同 。 二、問客戶：“為什么” ?推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈的需要呢？有一個(gè)辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并滿足他。
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