渠道管理制度word版(編輯修改稿)
2025-09-16 16:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理商的信息和資料。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量）* 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。（1）責任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導、代理商進行考核。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（二）經(jīng)銷商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（四）管理職責銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔技術(shù)服務(wù)職責。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核。第十八條 人員培訓（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。（二）培訓方式將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。（1）責任人人員培訓由技術(shù)服務(wù)人員全面負責組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負責對技術(shù)培訓活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導進行考核。第十九條 經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員：（1）組長全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（4）財務(wù)主管負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責客戶應(yīng)收賬款的回收工作。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務(wù)主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整。例如：當財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報主任或立案處理?？蛻粜庞玫燃壏譃槿缦聨讉€等級：A級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；B級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信
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