武漢市房屋買賣業(yè)務(wù)解讀(編輯修改稿)
2024-09-11 22:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 源 篩選房源 組織唱盤 背誦房源 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 ? 客戶的基本類別 ?置業(yè)型客戶 ?改善型客戶 ?投資型客戶 ?特殊需求型客戶 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 五、看房預(yù)約 1. 置業(yè)顧問應(yīng)緊密跟蹤重點需求客戶，定期回訪長線客戶，向其推薦新房源或通報新變化，調(diào)動客戶的看房熱情； 2. 如預(yù)約看房成功，需求置業(yè)顧問即可與房源置業(yè)顧問預(yù)約看房事宜，房源方可自行決定采取何種方式合作： ? 合作看房； ? 提供業(yè)主聯(lián)系方式。 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 ?合作看房基本程序 ? 合作看房的，雙方各自與客戶預(yù)約看房，確定統(tǒng)一看房時間； ? 房源方與需求方可就看房前的細節(jié)進行溝通、針對業(yè)主及客戶的情況制定看房路線、方案、說辭等； ? 三方房源人故意不配合看房、捂盤不售者，視同區(qū)域壁壘，需求人可將情況投訴致業(yè)務(wù)督察部，業(yè)務(wù)督察部經(jīng)查情況屬實的，可直接協(xié)助需求方聯(lián)系業(yè)主預(yù)約看房； ? 房源人已約定房主當(dāng)日進行三方談判簽約的（經(jīng)反饋留言備案），當(dāng)天可推遲配合看房。次日（ 9： 00上班）仍未成交的，房源人不得以任何理由再拒絕配合看房； 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 六、帶客看房 看房前一天及看房前 2個小時，務(wù)必和買賣雙方再次確定看房時間，任一客戶因特殊情況不能按時前往，都應(yīng)及時通知另一方 . 置業(yè)顧問更不能隨意變更看房時間； 看房前務(wù)必與看房客戶簽訂 《 看房確認單 》 ，對于執(zhí)意不肯簽看房確認的客戶，如確定其有飛單意圖的，寧可放棄帶看； 看房路線的選擇應(yīng)周密計劃，以突出物業(yè)周邊的交通、環(huán)境及配套優(yōu)勢，即公交車站、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、超市、綠化、物業(yè)管理等渲染； 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 4. 事前向客戶介紹房源時不要過分夸大房屋，不讓客戶有過高的期望值，明顯的房源缺陷應(yīng)該有策略的告知客戶。 5. 置業(yè)顧問與買方務(wù)必準(zhǔn)時到達業(yè)主家，進入房間三方做簡單介紹后，即可進入主題。 6. 介紹房屋順序是先廳后房再其它，先優(yōu)點后不足，但最后落腳點要選擇房屋的最佳視角和賣點集中的位置（便于三方以良好的心態(tài)進行后續(xù)的溝通）。 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 7. 帶看中注意幾點 ? 對房源的優(yōu)點總結(jié)專業(yè)、到位，并結(jié)合買方的個性、需求、興趣等重點強化； ? 對房源的缺點心中有數(shù)，對客戶可能提出的問題必需提前準(zhǔn)備好應(yīng)對說辭，耐心為客戶分析問題的處理或改善建議，讓客戶著重關(guān)注房源的獨特優(yōu)點，接受小的遺憾； ? 把握客戶的在看房過程中的心理、情緒的變化，及時調(diào)整看房、說房策略。 ? 看房過程中以買方為主、業(yè)主為輔，合理的控制時間，不要讓雙方單獨相處或過多的溝通，避免客戶達成跳單默契； 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 8. 看房結(jié)束后應(yīng)感謝業(yè)主的配合，禮貌告別房主； 9. 看房離開后，應(yīng)詳細詢問買方感受，從其需求出發(fā)，強化房屋賣點、給客戶以多方面的專業(yè)指導(dǎo)。 10. 對于當(dāng)場就表示不滿意的客戶，置業(yè)顧問不應(yīng)表示出失望情緒，而應(yīng)主動和客戶做深入的溝通，了解其真實的感受及原因，并及時為其制訂下一次帶看的計劃。每一次帶看、總結(jié)一定是我們又朝成功邁進了一步。 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 ? 跟蹤回訪的目標(biāo)： 1. 解答客戶疑問，消除客戶的猶豫、比較、觀望的心態(tài)； 2. 在不斷的溝通中加深對客戶需求的理解； 3. 客戶需要教育和引導(dǎo)。 七、看后跟蹤 第二部分 買賣業(yè)務(wù)流程 ? 意向客戶主要關(guān)心的問題： ? 產(chǎn)權(quán)是否清晰、有無糾紛？ ? 房屋有沒有被隱瞞的重大缺陷？ ? 交易、錢款有無風(fēng)險？ ? 價格是否還有談判的空間？ ? 中介方有無暗
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