【文章內(nèi)容簡介】 往成就，卻不能令人信服地說明保持將來可持續(xù)競爭優(yōu)勢的策略方法；● 過于強調(diào)依賴某一大公司的供銷關(guān)系, 使投資者很擔(dān)心過于依賴單一戰(zhàn)略合作伙伴帶來的巨大風(fēng)險；● 管理團隊的實力言過其實，或聲稱：若獲得投資，某某名人將加入本公司；● 對市場導(dǎo)入和團隊協(xié)助的描述沒有說服力；● 生產(chǎn)與營銷實施方案或不作涉及，或一筆帶過?！?低估競爭對手的實力，或者干脆說沒有競爭對手；對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅?！?對市場和競爭對手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)；● 對經(jīng)營困難及風(fēng)險預(yù)計不足，過于樂觀；● 市場規(guī)模太小，偶然的階段性市場，或市場容量和市場份額的估算方法不科學(xué)；● 產(chǎn)品或客戶過于單一【投資公司會認為抗風(fēng)險能力弱 】, 或產(chǎn)品或客戶過于太多太雜【投資公司會認為專注度集中度不夠 】 ；● 產(chǎn)品服務(wù)賣點過多，泛而不精；● 沒有依據(jù)的盲目樂觀地預(yù)計公司將在兩三年之后上市。● 過分的作表面文章或文字游戲【如強調(diào)留洋博士、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、大會獲獎、眾多專家顧問 】 ；● 過份夸張的公司名稱與項目名稱【如一個面向國內(nèi)市場的初創(chuàng)公司起名為某某國際集團 】 ；● 故意隱瞞事實真相，對項目本應(yīng)該描述內(nèi)容避而不談；● 對資金預(yù)算描述不清楚或不合理, 資金使用方向模糊；● 預(yù)算中有昂貴的裝修和高級轎車等不切實際的開支項；● 收入模式不明確；盈利模式的數(shù)字計算模型不清晰；● 財務(wù)數(shù)據(jù)測算不準(zhǔn)確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過大；四、一份成功的商業(yè)計劃書應(yīng)重點回答的 19 個核心問題？一份好的商業(yè)計劃書首先應(yīng)用來說服創(chuàng)業(yè)者自己，其次才能用來說服投資者。那么一份完美的商業(yè)計劃 10書應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些核心問題是需要在編制過程中特別回答解釋清楚的呢？縱智聯(lián)合建議從以下 19 個角度（創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個問題）進行重點分析：問題一：你的遠景和終極目標(biāo)是什么？?你的遠見是什么？?你要解決什么問題？對象是誰？?你將來想要成為什么樣的公司？問題二：你的市場機會是什么？市場有多大？?你的目標(biāo)市場有多大？發(fā)展有多快？（未來 35 年）?這個市場有多成熟，或多不成熟？?你是否有資本成為這個市場前兩三位？問題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？?解決了客戶的什么問題？?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍海？?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？問題四：你的客戶是誰？?誰是現(xiàn)在的客戶？?誰是目標(biāo)的客戶？?理想的客戶是什么樣的？?誰會付費？?介紹一下某個具體客戶的例子問題五：你的價值主張是什么？?你給客戶提供了什么價值？?使用／買你的產(chǎn)品，客戶的購買回報是什么？ 11?你解決了什么問題？?你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式?問題六：你如何銷售？?銷售程序是什么？周期有多長？?你的銷售和市場方針是什么？?你當(dāng)前的銷售渠道是什么？問題七：你怎么吸引客戶？?爭取每個客戶要花費多少錢？?在不同時期這個費用是否不同？為什么？?客戶的永久價值什么？?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點是什么？問題八：你的管理團隊有誰？?你的管理團隊有誰？?管理團隊成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？?他們有什么經(jīng)驗？?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計劃去彌補？問題九：你的盈利模式是什么？?你的收入模式需要怎樣才能盈利？?你的盈利受哪些因素影響？?盈利模式上限如何實現(xiàn)？?盈利周期是如何分布的？問題十：你現(xiàn)在進展到哪一步？ 12?你現(xiàn)在進展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團隊？財務(wù)／營收？?現(xiàn)在進展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？?你將來的計劃是什么？（包括短期、中長期）問題十一：你的融資計劃是什么？?已經(jīng)得到了什么投資？?希望得到多少投資？比例如何？?資金使用計劃是什么？?資金可以支持多久？到那時公司是否可以發(fā)展到一個重要里程碑？?你還打算吸引多少資金？什么時候？問題十二：你的競爭對手是誰？?誰是你當(dāng)前和潛在的競爭對手？?誰有可能和你競爭，誰有可能和你合作？?你的優(yōu)勢和弱點？?你有什么特別競爭優(yōu)勢之處？問題十三：你有哪些合作伙伴？?誰是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來？?這些合作伙伴有多可靠？?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？問題十四：是否符合投資者意愿？?和投資者的方向，經(jīng)驗是否吻合？?投資者對你所處的細分市場是否熟悉？ 13?與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補，或競爭？問題十五：你未來 3 年的財務(wù)狀況如何？?未來 3 年或 5 年平均每年凈資產(chǎn)收益率？?未來 3—5 年的項目盈虧平衡表？?項目資產(chǎn)負債表、項目損益表、項目現(xiàn)金流量表？?項目銷售計劃表、項目產(chǎn)品成本表？問題十六：你會遇到哪些風(fēng)險？?對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險？?經(jīng)營管理風(fēng)險？?產(chǎn)品市場開拓風(fēng)險？?政策風(fēng)險？問題十七：你風(fēng)險防控措施有哪些？?風(fēng)險控制和防范手段？?風(fēng)險評估及預(yù)防機制有哪些？問題十八：投資者收回投資的方式有哪些？?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計算依據(jù)？?投資方以何種方式收回投資？?回收時間規(guī)定？問題十九：本項目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？?你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ 14?有哪些潛在致命因素？五、商業(yè)計劃書編制細節(jié)提示首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用較為詳細的 word 或 excel；選準(zhǔn)具體的點，描述分析透徹，講明白（一句話完成一個清晰描述） ；準(zhǔn)確定義并區(qū)別用戶與客戶的關(guān)系（用戶反饋及驗證需求） ；期望的融資額度，如何使用，并在科學(xué)測算依據(jù)基礎(chǔ)上提供企業(yè)未來 35 年收入、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和其他財務(wù)指標(biāo)，包括盈虧平衡分析；基于內(nèi)外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結(jié)構(gòu)及未來增長估值；注意對團隊優(yōu)勢描述，特別是團隊帶頭人的分析，很多投資者對團隊領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度很大。 15第四章 液化石油氣(LPG)項目私募股權(quán)投資流程步驟一：項目選擇由于私募股權(quán)投資期限長、流動性低，投資者為了控制風(fēng)險通常對投資對象提出以下要求：優(yōu)質(zhì)的管理，對不參與企業(yè)管理的金融投資者來說尤其重要；至少有 2 至 3 年的經(jīng)營記錄、有巨大的潛在市場和潛在的成長性、并有令人信服的發(fā)展戰(zhàn)略計劃；行業(yè)和企業(yè)規(guī)模(如銷售額)的要求，投資者對行業(yè)和規(guī)模的側(cè)重各有不同，金融投資者會從投資組合分散風(fēng)險的角度來考察一項投資對其投資組合的意義。估值和預(yù)期投資回報的要求，由于不像在公開市場那么容易退出，私募股權(quán)投資者對預(yù)期投資回報的要求比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報率。37 年后上市的可能性，這是主要的退出機制。另外，投資者還要進行法律方面的調(diào)查，了解企業(yè)是否涉及糾紛或訴訟、土地和房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是否完整、商標(biāo)專利權(quán)的期限等問題。很多引資企業(yè)是新興企業(yè)，經(jīng)常存在一些法律問題，雙方在項目考查 16過程中會逐步清理并解決這些問題。步驟二：可行性核查對于 PE，選擇投資的目標(biāo)企業(yè)，是整個基金投資行為的起點，這一“淘金” 的過程主要包括兩個方面：一是有足夠多的項目可供篩選，二是用經(jīng)濟的方法篩選出符合投資標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)公司。（1）項目來源項目中介：擁有大量客戶關(guān)系的律師（事務(wù)所） 、會計師（事務(wù)所） 、咨詢公司、投資銀行、行業(yè)協(xié)會等等，PE 也會積極主動的尋找潛在的合作伙伴（或目標(biāo)公司） ，例如，幫助其在海外的投資組合中的公司尋找在中國的戰(zhàn)略合作伙伴。（2）市場調(diào)研在獲得項目信息后，PE 團隊中得分析員會著手進行調(diào)研，行業(yè)研究的首要工作是精確的定義目標(biāo)公司的主營業(yè)務(wù)，從大行業(yè)到細分行業(yè)，再到商業(yè)模式、盈利模式，乃至目標(biāo)客戶，通過對產(chǎn)業(yè)鏈、市場容量、行業(yè)周期、技術(shù)趨勢、競爭格局和政策等方面的分析，獲得對目標(biāo)公司