【文章內(nèi)容簡介】 善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和公司關系程度等。銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當?shù)膬x表，產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。☆立 姿：◇ 錯誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前◇ 正確的站立姿勢 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感”。 收臀部，使臀部略為上翹。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上?！钭? 姿：◇ 不美坐姿 脊背彎曲。 頭伸過于向下。 聳肩 癱坐在椅子上。 翹二郎腿時頻繁搖腿。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。◇ 正確坐姿 坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹小慎微的感覺。應大方自然。不卑不亢輕輕落座。 坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。 坐下后上身應保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側互相并攏，兩足尖約距10cm左右。 坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大?！钭? 姿：◇ 錯誤的走姿 速度過快或過慢 笨重 身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動臂部幅度過大◇ 正確的走姿 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 上身挺直，挺胸收腹。 兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。 男性腳步應穩(wěn)重、大方、有力。 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。第一、 不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標準注視時間是交談時間的30%60%，這叫“社交注視”。第三、 眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的60%，屬于超時注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。第四、 眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。第五、 眼睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉得太慢，否則就是“死魚眼睛”。第六、 恰當使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：“親密注視”?！?手勢禮儀 很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復。手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。手勢禮儀之三：避免不良手勢： 與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。 談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。 初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌?避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。手勢禮儀之四，標準禮儀握手應是： 場全：一般在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。見面時對方不伸手，則應向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩?，“見到您很高興”等。 握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。時間13秒鐘，輕輕搖動13下。 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。 握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方?？傊句N售人員應盡量避免不良動作。公司銷售人員著裝要求：拜訪客戶時，您一定要穿著營銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。進行銷售工作時，男士應穿深色西裝、結領帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是：合規(guī)營銷公司銷售人員應按公司規(guī)定著裝。第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。第二， 服裝應當適合自己的年齡。第三， 服裝應適合自己的職業(yè)和身份。合規(guī)服飾應體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工程中，應選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。西裝是目前世界各地最常見、最標準的銷售人員用服。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。回款程序流程圖閉之原因多半在于周轉不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負債表上許多應收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關鍵。業(yè)務員應有此認識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當然的事。在事實上，業(yè)務員常有一種心理障礙，擔心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業(yè)務員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。收款技術一般而言可訴求下述顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責難、減薪，或是公司資金周轉困難等等，引發(fā)店頭同情。 給予顧客遵榮及自負，例如：“像您這樣的店，這點帳款一定不成問題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點，掌握零售點最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的由款資料也是須要注意的。帳務管理 銷售報表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務處理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對表 產(chǎn)品結算核對明細表 產(chǎn)品年銷售結算表 分公司（或辦事處）銷售月報 營銷公司帳務管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 現(xiàn)金管理暫行