【文章內(nèi)容簡介】 。 隨著二手車交易的日趨活躍， 未來幾年內(nèi)，每年兩三千萬輛的交易量指日可待， 預(yù)示著二手車交易井噴時代的到來。多年前，河南一直是全國最重要的二手車交易大省，但是近幾年浙江居高不下。2017 年。從汽車保有量來說，北京以564萬輛（2017年 12月份， 公安部數(shù)據(jù)），居中國第一位，成都以452萬輛排名的二；福建省截至2017年12月的汽車保有量雖然沒有超過200萬輛，但是同比前幾年都在穩(wěn)步增長。這些車輛 70%以上屬于近三年來的新增車輛，并已經(jīng)開始大量進入二手車市場。 提前動手， 搶占先機顯得尤為重要。下面是二手車2017年末的交易價格區(qū)間：由圖中就可以看出3萬及以下、3萬到五萬、5萬到八萬占據(jù)了交易主要份額，其中以3萬及以下最多。這就意味著有許多普通家庭開始著手于買二手車，而且這個交易數(shù)額在未來二十年內(nèi)只會各項同比增加。二手車交易量大了，從中可以賺取的傭金、鑒定費、交易差價等，各項利潤逐年增加。二、客戶分析中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，% ；，%。兩者相比較，二手車增長率接近于新車的3倍，無疑二手車的黃金時期即將到來。全國前三二手車供應(yīng)品牌與關(guān)注品牌大眾不論在供應(yīng)量還是關(guān)注度上，都以較大優(yōu)勢排名第一，成為最受歡迎的二手車品牌，豐田、本田同樣在關(guān)注度和供應(yīng)量上位于較高排名。全國十大二手車供應(yīng)車系與關(guān)注車系捷達不論在供應(yīng)量還是關(guān)注度上，都以較大優(yōu)勢領(lǐng)先于雅閣，成為 2014年度最受歡迎二手車車系，帕薩特與五菱之光雖然關(guān)注度位于第三、第四，但供應(yīng)量排名為第五、第六，也有較大發(fā)展空間。全國各級別二手車供應(yīng)量2014年客戶更喜歡SUV和緊湊型二手車，呈現(xiàn)兩極分化，一部分喜歡寬敞舒適，另一部分喜歡節(jié)油方便，客戶個性化趨勢明顯。全國各級別二手轎車供需關(guān)系全國小型轎車關(guān)注度較高，但供應(yīng)量較少，有較大發(fā)展空間；同時中大型、微型車也存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，緊湊型轎車基本上保持平衡；而SUV和MPV均呈現(xiàn)較嚴(yán)重供大于求的現(xiàn)象，市場競爭激烈?！　∪珖笫軞g迎二手車顏色2014年汽車主流顏色依然以黑、白、銀色為主，其中黑色以28%的供應(yīng)量，成為2014年度最主流顏色 。全國各價格區(qū)間二手車供需關(guān)系由數(shù)據(jù)可以看出，% , %；% ，%；%，%。整體來看，各價格區(qū)間的車源需求滿足度較為均衡，市場發(fā)布的車源基本能滿足用戶的需求。全國各車齡區(qū)間二手車供需關(guān)系一般車主會選擇35年進行主動換車（想要換更好的車），會在57年被動換車（由于車輛老舊而換新車）。整體而言，客戶更傾向于車齡較小的二手車，13年二手車呈現(xiàn)明顯的供不應(yīng)求的現(xiàn)象，35年二手車供需市場基本平衡，510年二手車市場較小，呈現(xiàn)供大于求現(xiàn)象。（客戶對大齡車有天然的抵觸心理）。欲購車客戶基本屬性在欲購車客戶中，以2635歲的男性為主，以高中和本科學(xué)歷為主，以工人、技術(shù)人員和銷售人員為主，客戶在購買二手車的過程中。在車況、品牌和價格中，更多選擇車況、價格優(yōu)勢，因此也更傾向于從個人手里購買二手車（價格低）。調(diào)查中，有58%的客戶明確要求要從個人手里購車（有32%的客戶表示不在意在哪里購買）。從以上數(shù)據(jù)來看，大眾、本田、豐田占據(jù)最受歡迎品牌前三角；車齡越小的二手車越受歡迎 ；從購車客戶屬性來看，%，說明二手車更受年輕群體歡迎。欲購車客戶關(guān)注點在所有關(guān)注點中，客戶最關(guān)注的是車輛是否出過事故，其次是價格，可以看出客戶都在購車中最在乎是車輛的安全和質(zhì)量，其次才是價格，同時也非常關(guān)注是否能出具完整、可信的車輛檢測報告。從以上數(shù)據(jù)來看，用戶在購車時，更關(guān)注質(zhì)量與安全，其次是價格，商家是否可靠、能否提供質(zhì)保也很受關(guān)注，說明低價已不再是用戶選擇二手車的唯一關(guān)鍵因素，能夠提供優(yōu)質(zhì)車源及專業(yè)車輛檢測報告的商家會更受歡迎 。所以二手車人在收車時候最好都要用“車鑒定”這類比較方便的車輛維修保養(yǎng)記錄查詢工具查一下。弄清車輛歷史維修保養(yǎng)記錄，一方面保障自己的收車?yán)?，不被騙；另一方面如果能夠提供給客戶專業(yè)車輛維修保養(yǎng)報告，客戶的購買率會極大提升。三、競爭對手分析下面列舉的是全國較為出名的三個二手車交易平臺車來車往二手車交易平臺：其認為，由于目前國內(nèi)二手車檢測評估沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，造成了二手車檢測標(biāo)準(zhǔn)的雜亂不一，并在很大程度上參雜了諸多人為主觀因素車來車往在中國汽車流通協(xié)會推出的“行”認證評估標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上制定了更為嚴(yán)苛的315C評估檢測標(biāo)準(zhǔn)，利用大數(shù)據(jù)為用戶提供客觀公正的評估報告，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合車輛市場價、各平臺車商出價的大數(shù)據(jù)和第三方評估機構(gòu)的數(shù)據(jù)給出車輛的建議價，并配合競拍機制，讓車輛的賣價客觀、公正 。人人車二手車交易平臺：平臺僅上線八年15萬公里內(nèi)的無事故個人二手車，在這里，賣家可以將愛車賣到最高價，買家可以買到經(jīng)人人車專業(yè)評估師檢測的真實車況的放心二手車。同時針對買家，人人車還提供14天可退車、一年2萬公里核心部件質(zhì)保等一系列售后保障。買家放心。放心買：個人車源，無差價。人人車實現(xiàn)買家直接與車主進行交易，跳過4S店、車販等中間利潤差價，交易全程透明，購買價格較其他渠道低5%。放心車：車源質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。人人車保證100%個人車主，8年/15萬公里以內(nèi)優(yōu)質(zhì)車源，平臺上所有車輛經(jīng)專業(yè)評估師上門檢測。249項專業(yè)檢測確保信息透明，100%杜絕事故車、水泡車、過火車。放心用：有質(zhì)保，更放心。人人車承諾提供14天可退車及1年或2萬公里免費質(zhì)保，任何問題聯(lián)系人人車即獲一站式處理，為買家解決售后之憂。賣家省心。實惠賣：多賣20%。人人車平臺不收取交易差價，使車主可以將愛車直接賣給個人買家，成交價格較一般渠道收車價格高出20%。方便賣：邊開邊賣，足不出戶。人人車為車主代辦所有過戶手續(xù)，一站式服務(wù)，省時省力。同時，車主可以開著愛車直到交易前一秒，邊開邊賣，不耽誤用車。省心賣： 售后無憂。人人車充分保護個人隱私，避免車商頻繁騷擾，并且承諾提供交易后一年2萬公里質(zhì)保，賣家無需承擔(dān)售后之憂。瓜子二手車二手車交易平臺：在O2O領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂诙周嚭推嚭蠓?wù)市場，瓜子二手車專注于推動國內(nèi)個人二手車市場發(fā)展，瓜子二手車是直接面向二手車買家賣家的交易服務(wù)平臺，省去了中間環(huán)節(jié)（中介、車商等），以互聯(lián)網(wǎng)連接買家到賣家，給買賣雙方更多利益空間。 精選8年15萬公里以內(nèi)的個人二手車，保證最佳車況；專業(yè)檢測團隊，嚴(yán)格檢測，不放過每一個細節(jié)；省去中間環(huán)節(jié)，無車商加價，無交易差價；評估師全程陪同交易，專人代辦過戶，極致省心；不滿意開回來退，享受新車般超長質(zhì)保，徹底后顧無憂。上述三個二手車交易平臺都有健全的制度，主要優(yōu)點有三：個人買賣、平臺質(zhì)保、提供優(yōu)秀車源。但是他們也有忽略的地方，比如稅收不統(tǒng)一、置換業(yè)務(wù)不健全甚至沒有、評估體系因員工能力而議等。我們的天宇二手車交易平臺不止提供優(yōu)秀車源、平臺質(zhì)保，提供個人買賣，保護賣家、買家的私人信息不泄露。更加提出以下方案改善二手車交易:網(wǎng)絡(luò)營銷模式 進行二手車網(wǎng)絡(luò)營銷，首先應(yīng)該明確二手車銷售通過網(wǎng)絡(luò)達到的根本目的是什么。不是“交易”而是“機會”。由于二手車業(yè)務(wù)特殊性，二手車買賣必須到店進行，所以二手車網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的職責(zé)是提高顧客到店率。只有良好的線上溝通，才能為線下交易帶來可能。 加強二手車市場營銷活動 二手車的來源主要是經(jīng)銷商原有車主，在經(jīng)銷商的體系中已有這些車主的基本信息，可以利用經(jīng)銷商內(nèi)部渠道，對35 年的車主進行短信和電話營銷，告知車主二手車業(yè)務(wù)及最新的優(yōu)惠政策，吸引車主置換新車或出售二手車?？蛻舻蕉周囌箯d實地了解二手車業(yè)務(wù)，向客戶展示嚴(yán)謹?shù)亩周囼炞C程序，提升客戶對二手車的認可； 通過在視覺上對二手車業(yè)務(wù)的了解后，以自駕的形式讓客戶駕駛二手車旅游觀光，沿途感受可靠品質(zhì)。 二手車從業(yè)人員能力提升 二手車行業(yè)需要專業(yè)的從業(yè)人才，因此中國必須加大力度培養(yǎng)二手車行業(yè)從業(yè)人員。特別是擁有高素質(zhì)，精通業(yè)務(wù)，掌握尖端技術(shù)的“高，精，尖”人才。需要加強二手車從業(yè)人員的業(yè)務(wù)和法律法規(guī)培訓(xùn)；對評估人員，銷售人員牢固樹立為客戶服務(wù)意識，加強人員管理，提高人員素質(zhì)。二手車員工的忠誠度是二手車成功的關(guān)鍵要素。第五部分 營銷策略一、營銷目標(biāo)及開拓計劃公司的營銷目標(biāo)是在2019年實現(xiàn)總營業(yè)收入的2100萬元，并在以后4年內(nèi)保持150%的增長。在經(jīng)營期間擴大交易區(qū)，將天宇二手車的知名度在全國范圍內(nèi)擴大，占據(jù)市場交易額的1/10。二、銷售策略公司能夠成功地運作市場的原因離不開其先進的現(xiàn)代化運作模式和經(jīng)營管理思想，更源于對營銷理念的深度把握、理解和創(chuàng)新。具體如下：銷售就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司在將來運作中，倡導(dǎo)為客戶提供精細化服務(wù)，為客戶提供商品供需信息，幫助客戶解決在經(jīng)營、使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，通過一系列細致入微的工作把服務(wù)做到客戶中心，牢牢把握住消費終端。用頻繁