【文章內(nèi)容簡介】 異化戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上利用地區(qū)人力資源（大學(xué)生眾多）在一定程度上降低成本。藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為，聚焦于紅海等于接受了商戰(zhàn)的限制性因素，即在有限的土地上求勝，卻否認(rèn)了商業(yè)世界開創(chuàng)新市場的可能。運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略，視線將超越競爭對手移向買方需求，跨越現(xiàn)有競爭邊界，將不同市場的買方價值元素篩選并重新排序，從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市場結(jié)構(gòu)本身轉(zhuǎn)變。所以我們基于“藍(lán)?！甭肪€的差異化戰(zhàn)略就是要利用USP（unique sell point 獨(dú)特銷售點(diǎn)）開辟新的市場，對于像好樂屋這樣的服務(wù)型企業(yè)來講就是要提供不同于傳統(tǒng)的咖啡廳、酒吧以及餐館這種休閑和聚會模式的顧客價值，而是要給目標(biāo)群體提供全新的主題休閑理念，從最真實(shí)的大學(xué)校園生活中滿足多元化的細(xì)分需求，從而創(chuàng)造顧客和企業(yè)價值。而在另一方面，由于好樂屋就在大學(xué)校園，在大學(xué)校園中存在很多課余時間充分并且希望自食其力的大學(xué)生，本公司可以給他們提供一個感受不同于大學(xué)校園的工作機(jī)會，同時可以給他們以及他們所處的集體一些來本公司消費(fèi)的優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)上運(yùn)營的人力成本可以適當(dāng)降低獲得一定的競爭優(yōu)勢。二、促銷和推廣我們將和我們的客戶一起，強(qiáng)調(diào)客戶的需求并以滿足客戶需求獲得客戶認(rèn)可為終極目標(biāo)，從關(guān)注用戶的顯性購物需求轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的隱性精神需求，從而建立一種新型的、互動的、更加友好人性化的營銷新模式、新觀念。我們允許讓顧客參與公司的運(yùn)營管理，參與到服務(wù)內(nèi)容設(shè)計和服務(wù)營銷活動中，給顧客提供無限的人文關(guān)懷，讓他們在消費(fèi)本公司的服務(wù)同時產(chǎn)生一種歸屬感和親切感，通過大量的人性化的溝通和交流工作，使我們的品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持客戶持久的品牌忠誠度。我們將人文的色彩體現(xiàn)到從服務(wù)內(nèi)容設(shè)計到最終整個休閑氛圍的營造整個過程之中，包括企業(yè)和單個服務(wù)產(chǎn)品整個生命周期的各個階段。對于促銷策略，由于目標(biāo)顧客的特點(diǎn)決定他們的收入水平不是很高，而且消費(fèi)能力差別很大，所以必須針對顧客不同的需求彈性進(jìn)行不同程度的價格歧視，這些舉措包括：1. 在經(jīng)營的“淡季”時段進(jìn)行不同程度的折扣；2. 給部分固定用戶辦理打折卡、會員卡和團(tuán)體卡享受折扣價格并對打折卡、會員卡和團(tuán)體卡的消費(fèi)頻率進(jìn)行限制；3. 對于不同類型的休閑飲料提供額度不同的價格和促銷方式，保證彈性需求。作為處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)現(xiàn)實(shí)來講，首先迫切需要解決的問題就是將本公司的品牌推廣到顧客中去，保持經(jīng)營的方向確實(shí)滿足大學(xué)生群體的實(shí)際需要，所以在開創(chuàng)期需要通過更多的與顧客的直接接觸獲得信息，需要做大量的訪談和調(diào)研工作，在獲得經(jīng)營方向信息的同時推廣本公司的經(jīng)營理念。這里我們的推廣策略主要是分兩塊，一塊是針對個人消費(fèi)，一塊則是針對團(tuán)體消費(fèi)，而推廣的主要目標(biāo)則是團(tuán)體消費(fèi)，其中以社團(tuán)活動為主，再通過社團(tuán)活動將我們的產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)形象傳達(dá)到消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中，這里主要采取以下措施：1. 社團(tuán)公關(guān)，武漢大學(xué)的社團(tuán)活動風(fēng)起云涌一直站在全國高校的前列，共80多個校級社團(tuán)，和武漢大學(xué)學(xué)生會、武漢大學(xué)研究生會以及各學(xué)院學(xué)生會研究生會共計120多家社團(tuán)，而這些社團(tuán)中至少有100家在日常事務(wù)處理中沒有固定場所已經(jīng)缺少支持活動舉行的場所，所以我們的推廣活動中要特別針對他們的需要進(jìn)行公關(guān)；2. 聘請社團(tuán)負(fù)責(zé)人作為運(yùn)營顧問，在獲得他們對需求方面的建議的同時也拉近與社團(tuán)的距離，并且通過這種方式給社團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)返利，鼓勵消費(fèi)；3. 承辦社團(tuán)招聘等活動，吸引潛在消費(fèi)者了解本公司的文化和服務(wù)特色，招攬消費(fèi)者。具體在后期的經(jīng)營中針對個人各團(tuán)體消費(fèi)則有三種主要的推廣方式：品牌公關(guān)傳播，媒體合作支持和用戶口碑推廣。（一）品牌公關(guān)傳播品牌的公關(guān)傳播主要是針對我們的目標(biāo)顧客即大學(xué)生休閑人群向其告知本公司的經(jīng)營內(nèi)容和經(jīng)營理念，從而獲得深入的互相了解和認(rèn)同。本公司進(jìn)行的品牌公關(guān)傳播主要有三種方式： 公益公關(guān)活動傳播。公益公關(guān)活動體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任，塑造了品牌“關(guān)愛民生、回報社會”的公眾形象。這在與我們的大學(xué)生消費(fèi)群體的接觸過程中尤為重要，由于大學(xué)生群體的普遍素質(zhì)較高，并且他們的實(shí)際需要更加偏向于精神層面，所以進(jìn)行的公益公關(guān)活動更容易拉近本企業(yè)與消費(fèi)者的距離，給品牌注入親和力和生命力。 政治公關(guān)活動傳播。通過政治公關(guān)活動如邀請黨、政領(lǐng)導(dǎo)人甚或著名學(xué)生社團(tuán)（如武漢大學(xué)學(xué)生會、研究生會以及CONTENT等）到企業(yè)實(shí)際體驗(yàn)獨(dú)特的氛圍和特色活動，以及聘請社團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人作為我們的經(jīng)營顧問，并以一定程度的優(yōu)惠消費(fèi)作為回報，以獲得他們的認(rèn)同感，另外企業(yè)還可以承辦社團(tuán)有關(guān)活動等，以此制造新聞引起社會公眾關(guān)注，提升品牌的政治形象，提升品牌的權(quán)威感和可信度。組織線下互動。聯(lián)合社團(tuán)和學(xué)生合法合理集會，商務(wù)會議等，積極營造溝通交流的主題特色。（二）媒體合作支持由于我們面對的消費(fèi)者群體特點(diǎn)，所以對于媒體開展的公關(guān)活動主要是面向大學(xué)生消費(fèi)者接觸較多的校內(nèi)明星媒體，具體包括：1. 校內(nèi)網(wǎng)站。在武漢大學(xué)校園生活中，校園網(wǎng)絡(luò)是學(xué)生群體接觸最多的媒體方式，也是學(xué)生生活中不能缺少的重要組成部分。其中學(xué)生接觸最多的校園網(wǎng)站有武漢大學(xué)珞珈山水BBS、武漢大學(xué)自強(qiáng)網(wǎng)、武漢大學(xué)未來網(wǎng)、武漢大學(xué)主頁、武漢大學(xué)圖書館、武漢大學(xué)在線影院以及各學(xué)院網(wǎng)站，這些網(wǎng)站除了武漢大學(xué)主頁等門戶網(wǎng)站無法應(yīng)用商業(yè)信息以外，其他網(wǎng)站均可以進(jìn)行合作，尤其是武漢大學(xué)珞珈山水BBS，曾多次獲得全國高校十佳BBS，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的合作形式也可以多種多樣，比如十大美文評選的宣傳方式。2. 在武漢大學(xué)中存在很多人流量非常集中的區(qū)域，面對熙熙攘攘的食堂和教學(xué)樓，可以進(jìn)行一些規(guī)模較大的品牌推廣活動，硬性廣告與傳播相結(jié)合的媒體推廣。3. 媒體軟廣告有效利用。在武漢大學(xué)的學(xué)生日常媒體中還有不同組織主辦的報紙刊物，這些刊物由于商業(yè)味道不濃，可信度較高，易被用戶接受，所以在提升品牌記憶方面的作用往往要比純商業(yè)廣告的效果更好。由于這些文章的作者都只可能是我們的消費(fèi)者，所以可以利用我們的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些不顯商業(yè)化的擦邊宣傳。4. 與著名社團(tuán)的大型活動“聯(lián)姻”。在武漢大學(xué)豐富多彩的社團(tuán)文化生活中還存在一些非常有影響力的社團(tuán)活動，如康騰案例分析大賽，新聞先生新聞小姐大賽等，這些活動的受眾面極廣，所以應(yīng)當(dāng)抓住這些機(jī)會，積極承辦有關(guān)活動以使更多的潛在消費(fèi)者直接接觸我們的服務(wù)內(nèi)容，從而在更大范圍內(nèi)推廣出去。（三）用戶口碑傳播口碑傳播是是人類最原始的傳播方式，但它一種永遠(yuǎn)不會退出舞臺、不會承認(rèn)落后，一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法，一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新經(jīng)濟(jì)都不拒絕的的傳播手段。口碑傳播是一個被用戶經(jīng)常使用且深得用戶信任的信息渠道。通過優(yōu)秀的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)良好的用戶口碑傳播方式。尤其是對我們這種經(jīng)營范圍小，目標(biāo)顧客集中且明確的企業(yè)來說就顯得重要，可以說在我們的經(jīng)營傳播過程中，最為重要和有效的方式就是這種口碑傳播方式。下圖就是我們在考慮營銷的時候，定義的口碑傳播模型：滿意的體驗(yàn)口碑傳播獲得認(rèn)可或炫耀的心理需求其他人的體驗(yàn)誘因體驗(yàn)的感受圖1 口碑傳播模型企業(yè)員工傳播：由于我們的員工中可以吸收一些空閑時間較多的大學(xué)生來兼職工作，所以企業(yè)員工傳播可以作為本公司口碑宣傳的源動力，并且通過我們良好的培訓(xùn)活動來向大學(xué)生消費(fèi)群體展示我們的文化和獨(dú)特服務(wù)魅力。 用戶傳播：這是口碑傳播的中堅力量，大多數(shù)顧客尤其是回頭客都經(jīng)常向周邊的親友介紹消費(fèi)體驗(yàn)。用戶傳播是第三方傳播，傳播的信息是客觀而公正的，最具有可信性，必須重視和加強(qiáng)用戶的口碑傳播，讓每一個用戶都成為品牌忠誠、熱情的義務(wù)宣傳員。要很好的完成口碑傳播就必須注意到以下幾點(diǎn)：1. 口碑的形成建立在消費(fèi)者滿意甚至是超出消費(fèi)者預(yù)期的基礎(chǔ)上的，所以企業(yè)經(jīng)營中必須重視服務(wù)質(zhì)量，以及對消費(fèi)者的顯性和隱形承諾都必須符合企業(yè)的實(shí)際能力和真實(shí)情況。2. 口碑傳播是一個長期過程，不能夠階段性使用，在企業(yè)經(jīng)營的任何階段都必須重視消費(fèi)者滿意，將這種營銷理念貫徹始終創(chuàng)造積極的褒揚(yáng)效應(yīng)，尤其要避免口碑傳播的負(fù)面效應(yīng)造成的毀滅性影響。（四）未來媒體投放計劃以下是我們的媒體投放計劃。費(fèi)用產(chǎn)生項目合作媒體名稱投放主題預(yù)計費(fèi)用預(yù)計效果1）網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放珞珈山水BBS廣告、專區(qū)1，500RMB5，500RMB通過在網(wǎng)絡(luò)媒體上的轟炸宣傳，形成產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，讓更多用戶使用我們平臺。武大自強(qiáng)網(wǎng)活動、專區(qū)1，500RMB武大未來網(wǎng)廣告、專區(qū)1，500RMB武漢大學(xué)在線影院廣告、活動、專區(qū)1，000RMB2）平面媒體廣告投放武漢大學(xué)報等主要報刊雜志廣告5，000RMB5，000RMB通過對部分媒體的宣傳，提高平臺的認(rèn)知度3）其他費(fèi)用槍手稿費(fèi)3，000RMB5，000RMB雜項費(fèi)用2，000RMB Total RMB15,500表1 媒體投放計劃*實(shí)際操作在不違背投放效果及經(jīng)費(fèi)的情況下以按照當(dāng)時實(shí)際需要為準(zhǔn)；*以后費(fèi)用將根據(jù)市場的變化進(jìn)行調(diào)整。三、產(chǎn)品和定價基于本公司服務(wù)型企業(yè)的性質(zhì)，所能提供的產(chǎn)品主要分為兩個部分：場地服務(wù)和酒水飲料，對于場地服務(wù)計時收費(fèi)，其中又分為針對個人的場地服務(wù)和針對團(tuán)隊活動的場地服務(wù)，而酒水飲料則分項收費(fèi)，同時配合促銷策略，對實(shí)際價格進(jìn)行調(diào)整。另外本公司的產(chǎn)品特色則是根據(jù)不同的活動分區(qū)提供完全不同的場地服務(wù)和消費(fèi)氛圍，務(wù)必營造合適的氣氛來刺激消費(fèi)。在定價策略方面，直接取決于我們顧客的消費(fèi)水平和競爭者定價策略，由于我們的消費(fèi)者的收入水平限制，所以不可以采取高價策略，但是由于我們的服務(wù)中包含了很多的促銷和折扣，所以我們的服務(wù)和產(chǎn)品定價還是要高于市場水平的，設(shè)想價格水平高于市場價格5%~20%左右，并且采取階梯定價策略，對于奢侈品和服務(wù)（如洋酒、高檔咖啡和公務(wù)會議等）的定價要更高，這樣通過價格歧視保證盈利最大化。我們的定價分為兩個部分，一是我們的場地服務(wù)費(fèi)用，這一部分的定價我們必須參考其他休閑場所的定價和我們的投入以及消費(fèi)者的心理預(yù)期進(jìn)行，務(wù)必保證與消費(fèi)者的匹配。二是我們的配套產(chǎn)品，如酒水飲料和休閑食品等，這部分定價策略要結(jié)合促銷策略進(jìn)行，在真實(shí)價格滿足消費(fèi)者消費(fèi)能力的同時給予自己最大回旋余地。定價策略示意如下：產(chǎn)品或服務(wù)成本價（￥）市場價（￥）競爭對手價（￥）銷售價（￥）折扣價（￥）奶茶果汁啤酒零食咖啡茗茶洋酒個人場地費(fèi)用——~ per hour~ per hour最低消費(fèi)5元集體活動場地費(fèi)用——~ per hour per hour 包場 包場表2 部分產(chǎn)品初步定價四、銷售預(yù)期由于前期投入較大且市場投入的效果需要一段時間來顯現(xiàn)，所以在投入前期預(yù)期銷售不會太高，勉強(qiáng)收回成本甚或低于成本，但是隨著人際網(wǎng)絡(luò)的鋪開，銷售收入會逐漸增大，并且由于目標(biāo)市場的有限性，在三年時間以后會趨于穩(wěn)定，期間或有無法預(yù)期的波動，尤其是在四六級考試以及期末考試期間由于學(xué)校自習(xí)室緊張，銷售會有改觀，而在學(xué)生寒暑假期間收入會直線下滑，大致預(yù)想的收入趨勢如下圖：圖2 銷售預(yù)期五、渠道創(chuàng)新本企業(yè)在經(jīng)營過程中，結(jié)合大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，必須進(jìn)行一些渠道創(chuàng)新，其中尤其要重視網(wǎng)絡(luò)在在線銷售渠道中的作用。當(dāng)代大學(xué)生基本上都普及網(wǎng)絡(luò)并且很好的利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)渠道是完全不同于傳統(tǒng)渠道的銷售模式，各有優(yōu)缺點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)渠道的最大特色就是互動性強(qiáng)，成本低，這對顧客推廣和降低成本都有很大幫助，另外在企業(yè)經(jīng)營的上游也必須加強(qiáng)采購和物流控制，這樣利益才會相對增大。我們將和武大明星媒體以及各門戶網(wǎng)站保持交流溝通，以尋求一切可能合作的機(jī)會。同時積極參與武大學(xué)生日常生活中的社團(tuán)文化生活，倡導(dǎo)友好的親密合作，以維系本公司良性的長期發(fā)展。六、附加服務(wù)為了區(qū)別競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢，作為服務(wù)型企業(yè)必須在服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，突出自己的特色，通過高附加值的特色服務(wù)來贏得消費(fèi)者，具體來說本公司有以下幾點(diǎn)特色服務(wù)：1. 主題鮮明的活動分區(qū)，這給擁有不同興趣愛好的消費(fèi)者找一個適合自己發(fā)展愛好特長的溝通交流環(huán)境，所謂知音少玹斷有誰聽，不同的活動分區(qū)讓他們集中在一起討論交流，或安靜或熱烈，務(wù)必營造一種聞弦歌而知雅意的氛圍。