【文章內(nèi)容簡介】 ；參觀國內(nèi)外博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)；收集和熟悉國內(nèi)外產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品目錄；旁聽有關(guān)商務(wù)談判；查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助；與發(fā)達(dá)國家的情報(bào)中心取得聯(lián)系；與聯(lián)合國等國際性情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系等等?！嘘P(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況、有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定、各種關(guān)稅政策、外匯管制政策、進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度、國內(nèi)各項(xiàng)政策?！鹑诜矫娴男畔⑹占瘒H金融市場上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；收集進(jìn)出口地主要銀行的營運(yùn)情況；收集進(jìn)出口地主要銀行對(duì)開征、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料；收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯管制的措置或法令?！嘘P(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備樣品、價(jià)格手冊(cè)、商品目錄和說明書——談判信息資料的處理信息資料的整理與分類一般分為四個(gè)階段：對(duì)資料的評(píng)價(jià)、篩選、分類和保存。信息資料的交流與傳遞：傳遞方式有明示暗示和意會(huì)三種。選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場合應(yīng)考慮的因素。 談判目標(biāo)與對(duì)象的確定——談判主題的確定談判主題即談判的目的，一個(gè)談判只為一個(gè)主題服務(wù)，主題要用一句話概括，且應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密?！勁心繕?biāo)的確定也就是談判主題的具體化。談判目標(biāo)可分為四個(gè)層次：l 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也是對(duì)方所能忍受的最大程度。它一般是談判開始的話題，所謂的“漫天要價(jià)”，一般實(shí)現(xiàn)程度較低，但也不是絕對(duì)打不到的。如雙方實(shí)力都很雄厚很有可能實(shí)現(xiàn)突破性談判實(shí)現(xiàn)雙贏。l 實(shí)際需求目標(biāo)：是根據(jù)各方主客觀因素綜合考慮各方面情況經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算后納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，也是努力達(dá)到的談判目標(biāo)。具有如下特點(diǎn)：是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密；是談判者“堅(jiān)守的最后防線”；一般由談判對(duì)手挑明，而己方“見好就收”或“給臺(tái)階就下”；關(guān)系到談判一方主要或全部的經(jīng)濟(jì)利益。l 可接受目標(biāo)：是可努力爭取或做出讓步的范圍，能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益?？山邮苣繕?biāo)對(duì)于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，樹立“只要能得到部分利益就是談判的成功”的觀念。二是訴求來源多樣化，多交談判伙伴。l 最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，如不能實(shí)現(xiàn)寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。以上四個(gè)談判目標(biāo)層次，是一個(gè)整體，需在談判前認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計(jì)。最低目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)是定值，一個(gè)是擬達(dá)到最低利益而明確劃定的限制，一個(gè)是根據(jù)實(shí)際經(jīng)濟(jì)條件而作出的“預(yù)算”。在確定招商引資談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則：實(shí)用性(談判目標(biāo)能夠談和可以談)、合理性（談判目標(biāo)時(shí)間和空間的合力性）、合法性的原則（談判目標(biāo)必須遵循一定的法律規(guī)則）。具體談判目標(biāo)要考慮以下因素：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；談判的對(duì)象及其環(huán)境；談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等?！勁心繕?biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的優(yōu)化過程也就是指對(duì)計(jì)劃中確定的目標(biāo)對(duì)比分析反復(fù)推敲的可行性分析過程。一個(gè)談判目標(biāo)的優(yōu)劣主要是看目標(biāo)本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實(shí)現(xiàn)的程度如何等等?！勁袑?duì)象的確定擬定談判對(duì)象：對(duì)所有可能的談判對(duì)象在資格、信譽(yù)、注冊(cè)資金和法定地位等方面進(jìn)行審核，并請(qǐng)對(duì)方提供公證書或取得旁證，在眾多問題未搞清楚的情況下，不舉行任何正式談判。了解談判對(duì)手：了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格，制定相應(yīng)的策略。 談判方案的制訂——制定談判方案的基本要求：談判方案要簡明扼要，要具體，要靈活?！勁蟹桨傅闹饕獌?nèi)容：l 確定談判目標(biāo)（四個(gè)層次）；l 規(guī)定談判期限l 擬定談判議程：指談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方在準(zhǔn)備，議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由雙方共用，后者給己方使用。擬定談判議程應(yīng)注意互助性、簡潔性。l 己方安排談判議程的優(yōu)劣分析：可根據(jù)自己的需要適當(dāng)安排，但同時(shí)也透漏意圖容易陷入被動(dòng)。l 談判議程的內(nèi)容：時(shí)間安排（分階段談判時(shí)焦點(diǎn)性問題放在總時(shí)間3/5之時(shí)加以討論，提前兩小時(shí)提出更有利于問題的解決。文娛活動(dòng)要適中，注意談判的張弛節(jié)奏。確定談判時(shí)間要考慮以下因素：談判準(zhǔn)備的充分程度、談判人員的身體和情緒狀況、談判的緊張程度、談判議題的需要、談判對(duì)手的情況。）；確定談判議題（羅列議題，利己分類，調(diào)整應(yīng)對(duì)）；談判議題的順序安排（先易后難、先難后易、混合型，一般情況下議題安排是前易中難后易）；通則議程的內(nèi)容（指雙方共同遵照的日程安排，包括雙方討論的中心問題，討論事項(xiàng)，順序安排，人員安排，總體及各階段談判的時(shí)間安排）；細(xì)則議程的內(nèi)容（己方的具體策略安排，具有保密性，包括對(duì)外口徑的統(tǒng)一，各種可能性的估計(jì)及對(duì)策安排，談判的順序及技巧細(xì)節(jié)，人員更換的預(yù)先安排等）；安排談判人員；談判班子內(nèi)部成員的分工與配合；選擇談判地點(diǎn) 模擬談判——必要性：獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力；可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤。——擬定假設(shè)：首先要擬定正確的假設(shè)或臆測。不能把假設(shè)等同于事實(shí)，明確區(qū)分事實(shí)本身與主管臆測。語意學(xué)的觀點(diǎn)，事實(shí)有四種：能夠經(jīng)過驗(yàn)證的東西（物品重量、光澤等）、能夠共同感受到的東西（商品要經(jīng)過生產(chǎn)才能夠制造出來等）、人們共同信仰的理論與真理（某些自然與社會(huì)科學(xué)方面的理論知識(shí)）、根據(jù)真理能夠加以推理并驗(yàn)證的東西?！胂笳勁腥^程——集體模擬：沙盤式和戲劇式兩種形式 招商引資談判技巧 注重利益而非立場不分清利益因素而盲目追求立場和原則，會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。立場背后代表的是利益，徹底分析雙方利益所在、利益因素重要性、可交換條件是贏得商務(wù)談判的條件。能夠達(dá)成雙贏取決于雙方讓步的策略即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。對(duì)于利益問題注意一下幾點(diǎn)：向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益；承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題；即堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性；對(duì)利益作硬式處理，對(duì)人作軟式處理。 創(chuàng)造雙贏的解決方案——導(dǎo)致雙方陷入談判誤區(qū)的四個(gè)障礙：一是過早地對(duì)談判下結(jié)論；二是只追求單一的結(jié)果；三是誤認(rèn)為一方所得即為另一方所失，也就是認(rèn)為談判具有零和效應(yīng)；四是認(rèn)為談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決?！叱稣`區(qū)應(yīng)遵循的談判思路和方法：一是將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；二是充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；三是找出雙贏的解決方案；四是替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策。 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意一下幾個(gè)問題：一是建立公平的標(biāo)準(zhǔn)；二是建立公平的利益分割步驟；三是將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；四是善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合力的客觀依據(jù)；五是不要屈從于對(duì)方的壓力。建立公平容易做出決策