【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己。六、代理商的營(yíng)銷管理能力俗話說(shuō)，沒有金剛鉆，別攬瓷器活。廠家的產(chǎn)品交給你代理，你手里沒有幾把“金剛鉆”，要做好這個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作是很難的。關(guān)鍵的幾把“金剛鉆”包括：策劃能力。產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)的提煉、品牌的推廣等都需要代理商具備一定的策劃能力。促銷能力。如何把銷量做起來(lái)，考驗(yàn)代理商的促銷能力。市場(chǎng)開拓的能力。如果要開拓新的渠道和市場(chǎng)，代理商有沒有能力打開。掌控終端的能力。對(duì)銷售終端的控制，代理商能不能掌控，能掌控多少。營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)和作戰(zhàn)能力。代理商構(gòu)建的隊(duì)伍中，營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)如何，具有多大的戰(zhàn)斗力，能不能實(shí)現(xiàn)代理商的銷售目標(biāo)。對(duì)經(jīng)銷商以及自我的管理能力。代理商如何管理經(jīng)銷商，能不能管得住經(jīng)銷商，有什么“招”能用來(lái)管理；還有自己呢？怎么管？“正人先正己”，管不好自己，也很難管住經(jīng)銷商。代理商要看看自己的管理能力能不能達(dá)到銷量所需要到達(dá)的要求。當(dāng)?shù)氐墓P(guān)能力。與當(dāng)?shù)孛襟w、政府的一些部門、大型的家電連鎖店等的公關(guān)能力也是代理商營(yíng)銷能力的一個(gè)很重要的方面。七、代理商的個(gè)性最后不能不提到是代理商的個(gè)性。不同的代理商具有不同的個(gè)人性格，所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)風(fēng)格也深深烙上了代理商的個(gè)性。這些個(gè)人性格和企業(yè)風(fēng)格將深深的在廠商之間的接觸中顯露出來(lái)。江湖義氣型的代理商就很難跟“一個(gè)羅卜一個(gè)坑”（管理嚴(yán)謹(jǐn)型）的廠家合作。兩種不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格碰撞在一起，會(huì)有不小的沖突的。抉擇在祥察廠家中，我們從定性的角度分析了代理商在挑選廠家時(shí)應(yīng)考慮的八個(gè)方面，這是不夠的，我們還可以從定量的角度來(lái)進(jìn)行分析挑選。如下表。選擇的標(biāo)準(zhǔn)所附分值代理商評(píng)分一、產(chǎn)品15分二、品牌15分三、廠家的實(shí)力10分四、廠家商譽(yù)5分五、營(yíng)銷能力及其市場(chǎng)支持力度20分六、渠道的控制能力10分七、代理政策的吸引力20分8/17頁(yè)八、考察廠家老板（老總）5分合計(jì)：100分得分：注：所附分值代理商可以根據(jù)自己的理解有所調(diào)整；每一個(gè)大項(xiàng)下還可以對(duì)每一個(gè)小項(xiàng)進(jìn)行打分。根據(jù)最后的得分，我們可以進(jìn)行一個(gè)初步的判斷：得分60以下，不予考慮合作；6070分,有較高風(fēng)險(xiǎn)；7080分,合理風(fēng)險(xiǎn)；80分以上,則屬于低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的合作伙伴。這樣代理商對(duì)所要選擇的合作廠家有一個(gè)初步的選擇。前面我們講到，適合自己的才是最好。得分在80分以上未必就是最好的合作廠家，得分在6070分的廠家未見得就不是一個(gè)好的合作廠家。廠家有廠家的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，代理商有代理商強(qiáng)項(xiàng)和軟肋，關(guān)鍵是怎么組合的問題，以及效果如何。廠商就每一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)都可以產(chǎn)生四種組合（強(qiáng)強(qiáng)、強(qiáng)弱、弱強(qiáng)、弱弱）。因此，代理商在選擇合作廠家的時(shí)候，首先要一條條的分析。孫子說(shuō)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。代理商在逐項(xiàng)分析完后，應(yīng)從整體上把握選擇的標(biāo)準(zhǔn)——適合自己的才是最好的。廠家的弱項(xiàng)是你的長(zhǎng)項(xiàng)，你的弱項(xiàng)是廠家的長(zhǎng)項(xiàng)，優(yōu)劣互補(bǔ)，這樣的合作才會(huì)是比較愉快的，廠商也都才能獲得各自想得到的東西。業(yè)務(wù)員如何與代理商搞好關(guān)系?在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員如果與代理商搞好關(guān)系，不但可以節(jié)省大量的時(shí)間和精力，而且還可以做好市場(chǎng)工作，相反，如果業(yè)務(wù)員不能與代理商搞好關(guān)系，則會(huì)出現(xiàn)事倍功半的效果。 具體怎么做才能讓代理商喜歡自己呢?請(qǐng)聽他逐一道來(lái)：讓代理感覺“你辦事，我放心”作為一名廠家的區(qū)域性業(yè)務(wù)員，有時(shí)的身份介于公司與代理之間，公司派你來(lái)協(xié)助代理商，從某些方面來(lái)講，有時(shí)讓自己也就是在代理商服務(wù)期間的一名“臨時(shí)”員工，作為一名員工，而說(shuō)實(shí)在，大部分代理商要的很簡(jiǎn)單，他們要求的只是兩個(gè)字“放心”?！澳戕k事，我放心”，代理商們要求的只是這個(gè)。而不是自己天天站在所謂公司的方面去強(qiáng)硬派或私人業(yè)績(jī)利益方面，而單純從公司的任務(wù)角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。如果代理商和派駐業(yè)務(wù)人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關(guān)系，就是事情商量交代下去就一定沒問題，在代理商的眼中一件事交代給你，話講完就等于是事情做好了，因?yàn)檫@個(gè)人值得信賴，不用隔三差五還得去盯進(jìn)度，甚至去問開始動(dòng)手了沒有。代理商們也是人，人都是很懶的，能夠不必這樣事必躬親、一步又一步防著你做，這樣對(duì)大家都省心省事。若弄得代理商一直來(lái)問東問西的話，大家都會(huì)覺得煩，包括代理商自己在內(nèi)。如果大、小事都要盯得緊，或是像老牛拖車，抽一鞭才走一步，大家的日子都會(huì)過(guò)得很痛苦。只要能建立這個(gè)互信關(guān)系，大家的日子都會(huì)很輕松愉快。多做些有效、有意義的事情要想自己公司的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，最重要的一點(diǎn)就是我們始終將協(xié)助代理商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略方針堅(jiān)持不懈地來(lái)抓。代理商直接同終端用戶來(lái)往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產(chǎn)品在用戶心中的位置，因此，代理商才是對(duì)市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)的人。所以一定要先深人市場(chǎng)一線，親自掌握來(lái)自終端銷售人員的最真實(shí)的信息，來(lái)協(xié)助代理商解決實(shí)際困難，協(xié)助代理商的提升他公司規(guī)模檔次，這樣不但有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且還能讓公司產(chǎn)品在一定區(qū)域上升為強(qiáng)勢(shì)品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌。有的人會(huì)說(shuō)：我們也在協(xié)助代理商啊，促銷、廣告、售后服務(wù)等等不都是協(xié)助嗎?很對(duì)，這些都是對(duì)代理商的協(xié)助，但是這些協(xié)助是經(jīng)銷商真的需要的嗎?因?yàn)槿魏蔚拇黉N和廣告的目的不外乎一個(gè)，那就是要提高產(chǎn)品知名度，提開公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。但是，我們不能忘了最重要的一點(diǎn)：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品走的是代理制，大部分產(chǎn)品是由各級(jí)代理商及經(jīng)銷商賣出去的。假若這些都成為了走秀，代理商及經(jīng)銷商毫無(wú)興趣而言，自己的這些協(xié)助又會(huì)有什么效果呢?多為代理商做些有效、有意義的事情才是代理商最求之不得的。深入市場(chǎng)第一線我們是外派業(yè)務(wù)人員而不是“欽差大臣”，不是天天坐在代理商的辦公室的指揮官，一定要親自同代理商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或者自己獨(dú)自去市場(chǎng)跑跑。通過(guò)深入交流，下級(jí)經(jīng)銷商對(duì)我們公司和產(chǎn)品有更加深刻地了解，尤其是對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念、質(zhì)量方針、服務(wù)宗旨有更深一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認(rèn)同。而且在交流過(guò)程中，代理商就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題，也會(huì)給我們提出了許多參考性的意見和建議，從而使我們對(duì)市場(chǎng)狀況有了更清晰的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，通過(guò)坦誠(chéng)的交談，代理商才會(huì)將多年來(lái)困惑在心中的問題講了出來(lái)。若就這些問題，我們均能給予代理商有著實(shí)際指導(dǎo)意義的建議，幫助尋求最佳解決辦法，協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，達(dá)到經(jīng)營(yíng)效益的最大化。這樣一來(lái)，也會(huì)奠定代理商與自己公司長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)和決心。切入日常管理我們外派廠家業(yè)務(wù)人員是協(xié)助代理商開拓市場(chǎng)、培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而我們中國(guó)現(xiàn)在很多代理商還沒有真正走向正規(guī)公司的管理機(jī)制，人員考勤、企業(yè)文化等日常管理均是時(shí)有時(shí)無(wú)地做，有的連個(gè)專門監(jiān)管的人都沒有，而代理商也不是不想去做這些，而是自身的思想局限性太大，公司內(nèi)部的人員大部分也沒有接觸這方面的管理培訓(xùn)，所以他很希望借助公司派來(lái)的優(yōu)秀人員充當(dāng)自己的外腦，協(xié)助自己建立健全工作流程和規(guī)章制度，特別是建立了終端檔案管理系統(tǒng)。因?yàn)檫@樣，代理商能夠?qū)φ麄€(gè)市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)程和維護(hù)情況了如指掌。并且也希望公司外派人員對(duì)代理商自己的業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。這樣業(yè)務(wù)員不但提高了工作能力，而且接受到先進(jìn)的企業(yè)文化的熏陶，為以后融入自己公司的營(yíng)銷隊(duì)伍奠定許多基礎(chǔ)工作。讓他看到希望和未來(lái)代理商之所以能成為老總，不論是白手起家，還是繼承祖業(yè)或父業(yè)，他能有今天，也是他在戰(zhàn)勝了許多個(gè)不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度，再來(lái)看市場(chǎng)，讓代理商覺得做公司的產(chǎn)品有許多的機(jī)會(huì)與希望。并讓他感覺得在這個(gè)充滿機(jī)會(huì)和希望的市場(chǎng)里，只要認(rèn)真跟著公司的發(fā)展方向去做，自己的企業(yè)也就是越來(lái)越大，越來(lái)越強(qiáng)。所有在呈報(bào)給代理商包涵新創(chuàng)想與新規(guī)劃的方案中，一定要設(shè)定一個(gè)正面的結(jié)果與預(yù)測(cè)，自己一定要讓代理商看到這個(gè)新創(chuàng)想與新規(guī)劃能讓他收獲到什么東西，是不是與代理商一貫以來(lái)所主張的未來(lái)發(fā)展方向相符?一定要給代理商展現(xiàn)一個(gè)全新的方向，給他帶來(lái)新的啟發(fā)與思考。幫助突破