【文章內(nèi)容簡介】 和程序。從事本行業(yè)時間，是否有過轉(zhuǎn)行經(jīng)歷，有什么轉(zhuǎn)行的優(yōu)勢；初始投入有多少，自有多少，有沒有借債，是否都已償還，當(dāng)初有沒有合伙，之后有沒有拆伙，為什么拆伙的，拆伙協(xié)議是怎樣的。再則，記錄客戶對本行業(yè)了解情況、經(jīng)營場地、經(jīng)營規(guī)模等基本信息。之后，進行財務(wù)信息調(diào)查。按財務(wù)報告資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費用、利潤等逐項進行盤點，主要是固定資產(chǎn)、現(xiàn)金、銀行存款、存貨、應(yīng)付賬款；付款方式周期、成本構(gòu)成；產(chǎn)品和銷貨比率，取證今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月銷售情況、固定費用等；調(diào)查后的利潤率與客戶所說的利潤水平、以及行業(yè)水平相比較等。最后，對取得數(shù)據(jù)進行簡單計算?？蛻舸嬖谳^大偏差的，要向客戶進行詳細(xì)詢問原因。對歷年經(jīng)營利潤積累情況與投資去向進行查證。在調(diào)查過程中，要注重觀察識別客戶經(jīng)營的細(xì)節(jié)，計算銷售額、毛利率、應(yīng)收款與月營業(yè)額比例、存貨與月營業(yè)成本的比例、應(yīng)有權(quán)益與現(xiàn)場見到的資產(chǎn)偏差。要詳細(xì)詢問主要原材料、產(chǎn)成品的市場價格（包括現(xiàn)在的價格和價格的歷史波動情況），針對客戶上下游關(guān)系圖，以及行業(yè)支付慣例、基本的產(chǎn)業(yè)鏈條、周轉(zhuǎn)頻次、結(jié)款方式、頻次，調(diào)查分析相應(yīng)數(shù)據(jù)的真實性。在確保無誤時，制作資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，大額和特殊行業(yè)客戶還需制作現(xiàn)金流量表。對調(diào)查客戶的行業(yè)、規(guī)模、貸款用途進行綜合分析。在調(diào)查過中必須眼到、心到、手到、腦到、耳到、問到，邊聽、邊想、邊動腦，親自目睹客戶的存貨、店員等有效信息，用心記住客戶的關(guān)鍵信息和主要內(nèi)容，用手……用大腦要迅速判斷客戶的信息的真?zhèn)魏蛿?shù)據(jù)的合理性等等。風(fēng)險數(shù)量化分析。對調(diào)查數(shù)據(jù)進行反復(fù)交叉檢驗，主要的檢驗方法有驗證法、推估法、比率分析法、趨勢分析法、同業(yè)比較法、工資提成法、進貨量反推法（頻次與金額）、季節(jié)銷售額與全年銷售額對比法、用電量、氣量環(huán)比法、單位成本結(jié)構(gòu)分析法、收入成本對比法等。通過邏輯檢驗法，運用“撒一個謊要用十個謊來圓”的道理，查找客戶信息疑點。通過偏差模型量化風(fēng)險點，分析財務(wù)信息是否存在偏差及原因、非財務(wù)信息是否存在偏差及原因，確保數(shù)據(jù)真實有效。通過歷史事件和經(jīng)營事件，綜合分析營運水平、償債能力以及誠信意識良好，能夠預(yù)測客戶未來的風(fēng)險可控，還款資金來源有保障，還款意識良好。額度和期限實行理性化、量化審批。通過對營業(yè)額、毛利率、機器產(chǎn)能、應(yīng)收賬款、電費、稅收憑證、固定開支（經(jīng)營開支和家庭開支）等進行交叉檢驗；確定現(xiàn)金流與利潤。通過近期經(jīng)營數(shù)據(jù)分析出客戶真實還款現(xiàn)金流和利潤，應(yīng)收賬款變化與預(yù)測，計算可支配現(xiàn)金總額，確定能夠用于還款的可支配現(xiàn)金（一般不超過可支配現(xiàn)金總額的80%）。根據(jù)匹配性原則，由還款的可支配現(xiàn)金確定客戶還款能力與貸款額度。根據(jù)擔(dān)保人和貸款人的關(guān)系以及制約能力，調(diào)整客戶借款額度。貸審會對客戶經(jīng)理分析情況進行反復(fù)審查、反復(fù)詢問，邏輯推理與檢驗，全面審查調(diào)查報告的可行性，對比同行業(yè)客戶進行交叉檢驗，每個科目數(shù)據(jù)和風(fēng)險點都運用的交叉檢驗方法不低于兩種，確保調(diào)查報告的合理性，真實性。調(diào)查客戶經(jīng)理、貸審會委員對調(diào)查、審查審批手續(xù)負(fù)責(zé)到底。貸后管理和監(jiān)控實行動態(tài)化、常態(tài)化。貸后管理工作是微貸業(yè)務(wù)成功收回貸款的主要任務(wù)之一。微貸業(yè)務(wù)要求客戶經(jīng)理定期不定時進行貸后現(xiàn)場監(jiān)控。第一次貸后監(jiān)控是在放款后7天內(nèi)，必須進行現(xiàn)場查看，調(diào)查資金真實用途，確保與貸前調(diào)查分析結(jié)果、未來經(jīng)營預(yù)測情況相一致。以后每月進行一次現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)貸后監(jiān)控。讓客戶經(jīng)營情況時刻掌控在客戶經(jīng)理心中，有一點預(yù)料之外的變化，既意味著可能產(chǎn)生風(fēng)險，必須加強貸后管理工作或采取措施或與擔(dān)保人溝通。直至全部貸款本息收回為止。如客戶經(jīng)營和還款情況是預(yù)期中的良好客戶，貸后管理不需要太多精力，說明客戶是銀行長期培育的客戶，可以維護好客戶關(guān)系，可以提高額度，可以適當(dāng)降低貸款利率，扶持客戶擴大經(jīng)營或生產(chǎn)，在風(fēng)險可控范圍內(nèi)幫助客戶快速成長。（三）信貸調(diào)查理念的優(yōu)勢微貸業(yè)務(wù)能夠成功運行，得到各行認(rèn)可，除認(rèn)可微貸技術(shù)和調(diào)查理念外，微貸業(yè)務(wù)本身也有很大市場空間和許多自身優(yōu)勢。本金利息收回最大化。微貸業(yè)務(wù)通過分期還款方式，使貸款本息收回最大化，同時減輕借款人的還款壓力。分次還款的金額較小，對客戶籌劃資金的難度較小，通過客戶經(jīng)理的事前提示和當(dāng)日努力，促使客戶及早安排，當(dāng)天存入現(xiàn)金，確保系統(tǒng)能夠足額扣款。風(fēng)險降低最小化。 隨著每期還款，客戶持有銀行資金越來越小，銀行收回本息越來越大，風(fēng)險逐漸降低。因為客戶經(jīng)理是根據(jù)客戶經(jīng)營、生產(chǎn)情況確定的額度，每期還款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相對銀行來說，每筆的風(fēng)險是呈下降趨勢。社會影響和信貸文化的反差化。通過強化客戶經(jīng)理營銷行為，推行《行為準(zhǔn)則》的“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水?！毙刨J調(diào)查理念行為，使微貸業(yè)務(wù)在社會上形成一種新的信貸文化反差，真正實現(xiàn)平民化銀行，大眾化銀行，特色化銀行，差異化發(fā)展銀行。這種信貸文化在社會上產(chǎn)生長期的影響，對銀行整體發(fā)展會起到很大促進作用。同時，能夠培養(yǎng)一批批職業(yè)化的客戶經(jīng)理，能培育多層次、不同維度的客戶群體。（四）相對不足之處相對客戶需求來說，微貸業(yè)務(wù)也存在不足之處。一是客戶資金使用率可能會較低；二是還款方式比較單一。相對銀行來說，一是微貸業(yè)務(wù)需要規(guī)?；l(fā)展，才能創(chuàng)造利潤；二是人員投入需要持續(xù)化，人員待遇需要及時調(diào)高，人員淘汰會浪費人力資源。（五）運作方式和措施的固化微貸項目能夠成功推行，除領(lǐng)導(dǎo)大力支持和各部門配合、項目組人員努力付出外，還有一點是推行模式和管理模式的重要：“強化訓(xùn)練——實際應(yīng)用——流程化操作——持續(xù)提升”運作和“軍隊+家庭+學(xué)?！惫芾砟Ｊ?。強化訓(xùn)練。不管是課堂培訓(xùn)還是實戰(zhàn)演練、市場營銷、業(yè)務(wù)分析、能力提升等各階段，都采取目標(biāo)化管理、量化管理。完不成目標(biāo)和工作量，面臨著淘汰。所以，客戶經(jīng)理對每天訓(xùn)練的科目和內(nèi)容必須記住，并能夠熟練運用，程序化運用、流程化作業(yè)。完不成當(dāng)日工作，就必須加班加點，自己管理自己，自己安排自己的時間和工作內(nèi)容。實際應(yīng)用。學(xué)習(xí)不是真正目的，運用知識，完成業(yè)務(wù)量和工作量才是真正的目的。不管是客戶調(diào)查分析還是作貸審會委員參加貸審會，都必須嚴(yán)格按確定的流程、工作標(biāo)準(zhǔn)完成程序和工作量。一支筆、一個本、一個計算器是工作必備的工具，時刻帶在身上，隨時隨地運用。流程化操作。從市場營銷到貸后管理，每個步驟、每個環(huán)節(jié)都是固化的標(biāo)準(zhǔn)和流程，不能缺少一個環(huán)節(jié)，不能扭曲流程的任何次序。從晨會到晚會內(nèi)容以及會議程序都是確定的，形式和具體內(nèi)容可根據(jù)當(dāng)日情況進行豐富，以提高客戶經(jīng)理和團隊?wèi)?zhàn)斗力、提升工作信心為目的。每周、每月召開例會，總結(jié)經(jīng)驗、剖析問題、交流心得、確定解決方法，安排計劃和新目標(biāo)等。持續(xù)提升。客戶經(jīng)理要伴隨額度提高和客戶復(fù)雜性，需要持續(xù)提升業(yè)務(wù)調(diào)查分析能力，對學(xué)習(xí)的交叉檢驗分析技術(shù)進行反復(fù)學(xué)習(xí)和思考，對生意復(fù)雜、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的客戶，需要更多時間和精力處理調(diào)查分析和信貸調(diào)查報告。向貸審會陳述時的條理性、重點性、風(fēng)險點分析、相關(guān)數(shù)據(jù)說明、效率性等，都需要客戶經(jīng)理的能力持續(xù)提升。（五）團隊建設(shè)的持續(xù)性微貸團隊自組建之日起