【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多）“做大銀行不愿意做、不能做的”展現(xiàn)我們自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。252。 我在這個(gè)領(lǐng)域更容易形成比較優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)豐厚利潤(rùn) ：該類(lèi)客戶(hù)利率敏感性不強(qiáng)、盈利水平可以承受較高利率，在定價(jià)方面我們具有一定話(huà)語(yǔ)權(quán)。252。 我們可以非常機(jī)動(dòng)、靈活、迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化：客戶(hù)數(shù)量較多，單筆金額小、風(fēng)險(xiǎn)分散，受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響相對(duì)較??；我們的經(jīng)營(yíng)與小微企業(yè)需求特征相適應(yīng)：u ?。ㄎⅲ┢髽I(yè)大多不能提供正規(guī)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，或只提供不可靠的數(shù)據(jù)VS我們有獨(dú)特的技術(shù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別u 償還貸款的責(zé)任由整個(gè)經(jīng)濟(jì)單位（家庭）承擔(dān)VS我們具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，更了解他們u 需要非常規(guī)的擔(dān)保方式VS我們有創(chuàng)新性的產(chǎn)品u 需要簡(jiǎn)潔快速的貸款程序，沒(méi)有耐心辦理繁瑣的貸款手續(xù)VS我們的特色渠道和專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍提供專(zhuān)屬、高效服務(wù)u 需要長(zhǎng)久性的融資途徑VS我們需培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)u “小、頻、急”的優(yōu)勢(shì)VS“靈、活、快”我們可以為小企業(yè)提供什么：? 提供了一個(gè)便捷的融資渠道? 額度小、期限短? 流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)投資貸款能夠滿(mǎn)足企業(yè) 生產(chǎn)和發(fā)展的需要? 創(chuàng)新性的審批機(jī)制以及快速的貸款撥付? 市場(chǎng)化的利率? 創(chuàng)新性的抵押擔(dān)保方式貸款營(yíng)銷(xiāo)的基本方略——建立以客戶(hù)為中心的貸款營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制1．轉(zhuǎn)變思想，更新觀念。從營(yíng)銷(xiāo)管理理論的發(fā)展來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)思想可分為兩種：“產(chǎn)品中心主義”和“客戶(hù)中心主義”?！爱a(chǎn)品中心主義”強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)產(chǎn)品推銷(xiāo)來(lái)獲得利潤(rùn)；而“客戶(hù)中心主義”強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)顧客滿(mǎn)意來(lái)獲得利潤(rùn)，因?yàn)閺谋举|(zhì)上講，營(yíng)銷(xiāo)管理就是需求管理，就是以顧客為導(dǎo)向，完全尊重顧客的權(quán)益，真正把客戶(hù)利益放在首位。2．注重市場(chǎng)調(diào)研，做好貸款客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分與定位，培植基本貸款客戶(hù)群。貸款營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，尋求客戶(hù)的貸款需求，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，依據(jù)客戶(hù)需求的差異性和類(lèi)似性，細(xì)分貸款市場(chǎng)，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確定將重點(diǎn)投入金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的客戶(hù)群，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，并在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的定位。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是否正確，市場(chǎng)定位是否恰當(dāng)，對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)成功與否關(guān)系重大，培植基本貸款客戶(hù)群的主要任務(wù)是建立一批結(jié)構(gòu)合理、相對(duì)穩(wěn)定的貸款客戶(hù)。3．建立和完善客戶(hù)經(jīng)理制，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?？蛻?hù)是小額貸款公司營(yíng)銷(xiāo)的核心，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度是營(yíng)銷(xiāo)成功之關(guān)鍵，可以說(shuō)，誰(shuí)贏得了客戶(hù)，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)，誰(shuí)就贏得了效益，因此，不斷地開(kāi)發(fā)和培育客戶(hù)是貸款營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)之一。由于客戶(hù)需求的綜合性和個(gè)性化特點(diǎn)，需要有綜合素質(zhì)的人來(lái)完成，這就是客戶(hù)經(jīng)理。建立和完善客戶(hù)經(jīng)理制主要應(yīng)做好以下幾方面工作：其一，合理界定客戶(hù)經(jīng)理的基本職能，即市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)；其二，嚴(yán)格客戶(hù)經(jīng)理的任職條件和資格認(rèn)證；其三，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理，要求客戶(hù)經(jīng)理以銀行利益為重，嚴(yán)格按照作業(yè)流程開(kāi)展工作，按業(yè)務(wù)權(quán)限提供服務(wù)，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系；其四，建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，從根本上保障吸引、培訓(xùn)和穩(wěn)定優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理人才。二、貸款營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)正確處理好的幾個(gè)關(guān)系1．穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)和發(fā)掘潛在客戶(hù)的關(guān)系。在貸款營(yíng)銷(xiāo)中維護(hù)銀行與客戶(hù)的合作關(guān)系，既包括如何與現(xiàn)有客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，也包括對(duì)潛在客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取?？蛻?hù)經(jīng)理必須要高度重視開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，積極地尋找和開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)來(lái)源。2．批發(fā)貸款業(yè)務(wù)與零售貸款業(yè)務(wù)的關(guān)系。批發(fā)貸款業(yè)務(wù)和零售貸款業(yè)務(wù)是銀行根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后的業(yè)務(wù)分類(lèi)，一般而言，批發(fā)貸款主要是對(duì)大宗交易的公司客戶(hù)，零售貸款是對(duì)個(gè)人和中小公司客戶(hù)，主要是消費(fèi)貸款。3．業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系。根據(jù)J熊彼特的觀點(diǎn)，信貸起源于創(chuàng)新，沒(méi)有創(chuàng)新，也就沒(méi)有銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。貸款營(yíng)銷(xiāo)伴隨著業(yè)務(wù)創(chuàng)新(主要是貸款品種創(chuàng)新)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、贏得客戶(hù)的重要途徑。創(chuàng)新的動(dòng)因之一是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在創(chuàng)新過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)，而控制風(fēng)險(xiǎn)是小額貸款公司生存和發(fā)展的重要保證，是維護(hù)良好信譽(yù)的有力支撐。在貸款營(yíng)銷(xiāo)中，我們既不能懼怕風(fēng)險(xiǎn)而放棄業(yè)務(wù)創(chuàng)新，也不能為了創(chuàng)新業(yè)務(wù)而忽視風(fēng)險(xiǎn)控制，正確的態(tài)度是，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中尋求控制風(fēng)險(xiǎn)的手段和方法，通過(guò)不斷提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平來(lái)增強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力核心市場(chǎng)建立核心市場(chǎng)：是指核心價(jià)值與核心利益來(lái)源的市場(chǎng)，主旨——價(jià)值創(chuàng)造。產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接：找到當(dāng)?shù)孛總€(gè)行業(yè)內(nèi)能連接上下游的企業(yè)，通過(guò)這個(gè)母體延伸其上下游的小微供應(yīng)商、銷(xiāo)售商、甚至是消費(fèi)群體群體性開(kāi)發(fā)：通過(guò)政府機(jī)構(gòu)，找到這類(lèi)政府針對(duì)性扶持或者支持性發(fā)展。每個(gè)地方的政府都有支持性的產(chǎn)業(yè)，小額貸款公司起步階段所能覆蓋的區(qū)域是有限的，因此我們要做我們有把握的市場(chǎng)，在穩(wěn)中尋求其他發(fā)展。政府扶持的產(chǎn)業(yè)，短期內(nèi)不會(huì)有太大的風(fēng)險(xiǎn)，可以適當(dāng)進(jìn)入部分市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)管理遵循：L聆聽(tīng) S分擔(dān) C澄清 P陳述 A（行動(dòng)）懇請(qǐng) （標(biāo)準(zhǔn)程序原則）聆聽(tīng)：清楚明白的了解客戶(hù)對(duì)貸款的見(jiàn)解（無(wú)論是對(duì)銀行還是對(duì)我們這個(gè)行業(yè)）分擔(dān)：當(dāng)客戶(hù)有抱怨或者埋怨沒(méi)有得到貸款或者抱怨利息高。適當(dāng)?shù)慕o予您的一些情感傾向，表示您在這個(gè)時(shí)候是站在他的立場(chǎng)的。澄清：當(dāng)您基本了解了這個(gè)客戶(hù)的情況，您可以適當(dāng)?shù)某吻逡恍┛蛻?hù)認(rèn)知有誤的問(wèn)題，例如：利息高、手續(xù)麻煩、或者說(shuō)他根本不需要錢(qián)、又再者我就是需要我也能在親朋戚友中借得到。陳述：開(kāi)始強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)懇請(qǐng)：得到客戶(hù)的聯(lián)系方式，期待下一次見(jiàn)面1） 行為管理“打鐵還需自身硬。我們的任務(wù)，就是堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷(xiāo)、從嚴(yán)要求自己，切實(shí)解決自身存在的突出問(wèn)題，切實(shí)改進(jìn)工作作風(fēng)，密切聯(lián)系客戶(hù)，使得我們自己永遠(yuǎn)都是最了解市場(chǎng)的?！泵刻鞝I(yíng)銷(xiāo)前的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備儀容儀表準(zhǔn)備 2） 語(yǔ)言管理（建立標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，所有新進(jìn)員工必須對(duì)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)）標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)的建立是體現(xiàn)小額貸款公司專(zhuān)業(yè)性的一個(gè)重要特征，同時(shí)也能更加高效、快速的提升工作效率。案例：? 在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，遇到?jīng)]有信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，我們應(yīng)該重點(diǎn)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)? 在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，遇到有信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，我們應(yīng)該幫助客戶(hù)分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)? 在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，當(dāng)遇到客戶(hù)對(duì)我們的小額貸款產(chǎn)品和? 服務(wù)提出質(zhì)疑，我們應(yīng)當(dāng)馬上運(yùn)用自己的知識(shí)來(lái)給客戶(hù)釋疑? 在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，當(dāng)客戶(hù)提出有需求性的問(wèn)題，我們應(yīng)立刻開(kāi)展宣傳工作進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明 ? 制定拜訪計(jì)劃有助于幫助小額貸款員提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果? 準(zhǔn)備所在區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)名單（可以參考繪制的區(qū)域地圖）? 確定拜訪客戶(hù)的數(shù)量（每天/每周/每月）? 對(duì)拜訪的優(yōu)先順序進(jìn)行排序 ? 確定工作線路? 工具準(zhǔn)備和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間的選擇? 確定完畢拜訪計(jì)劃之后，小額貸款員要準(zhǔn)備拜訪時(shí)的產(chǎn)品介紹進(jìn)行提前準(zhǔn)備? 產(chǎn)品銷(xiāo)售—常見(jiàn)的客戶(hù)異議及處理方法? 在處理客戶(hù)提出的異議時(shí)? 應(yīng)該仔細(xì)聆聽(tīng)并尊重客戶(hù)的異議? 小額貸款員應(yīng)擺正對(duì)客戶(hù)異議的態(tài)度，對(duì)客戶(hù)提出的異議要表示歡迎的姿態(tài)? 對(duì)于提出的大小的異議，表示尊重且不要急于做出回應(yīng)? 可以通過(guò)用本記錄的方式讓客戶(hù)感覺(jué)自己受到了重視?