【文章內(nèi)容簡介】 ，市場的回饋也驗證了這一點。185。張建業(yè)，2006：《餐飲市場營銷管理》，清華大學出版社，第217頁正如Warren 《Global Marketing Management》一書中的闡述，價格策略事一個企業(yè)在各種決策中最關鍵的一環(huán)，對于一個商品而言，并沒有絕對意義上的最高價格，而是對于每個顧客來制定最貼近他們心里的預期價值價格。所以，一個企業(yè)要很清楚的了解到商品對于顧客的價值是什么，同時要把成本，自己的利益等因素統(tǒng)統(tǒng)考慮進去。在這方面，肯德基做得比同行業(yè)的餐飲企業(yè)都出色，在中國這一市場來看，肯德基主要有以下幾種主要價格策略：中國市場具有多層次多元化的特征，各個區(qū)域市場之間的差別非常大，這就給肯德基定價出了一個難題。在不同區(qū)域市場，產(chǎn)品的定價是否應該統(tǒng)一。如果定價相同，經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)購買力明顯低于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，這就意味著大量潛在消費者無力購買；去過“遷就”低收入群體，把整體的價格都定的低一些，那么在高收入市場就會失去本來可以得到的利潤，而且還會降低產(chǎn)品的檔次。如果定價不同，那么不同區(qū)域之間就會出現(xiàn)價格差，而價格的微弱差別都可能形成竄貨，把整個市場的價格沖亂。統(tǒng)一定價對廠家提出了很高的要求，廠家必須有非常好的渠道管理能力，否則，統(tǒng)一定價政策就不會得到貫徹，各地零售店會采取各種方法降低銷售來擴大銷量。廠家在渠道內(nèi)必須有很強的發(fā)言權，所以，一般只有名牌企業(yè)才有可能采取統(tǒng)一定價?？系禄谌珖锌觳偷甑膬r格都是一樣的，也就是說采取了統(tǒng)一定價的做法。他們通過快餐店的密度來調(diào)節(jié)或適應各個區(qū)域市場的差異，來解決各地市場購買力不均這個問題。在經(jīng)濟發(fā)達城市，快餐店的密度就大一些；在經(jīng)濟欠發(fā)達城市，密度就小一些。用這種方式來保證每家餐廳都有很好的業(yè)績和客流，從而維護自己的品牌形象。如果在經(jīng)濟稍微落后的城市，定價不低、密度也不減少，則由于當?shù)厝说南M水平較低，必然會造成個家餐廳的生意欠佳，這不僅直接影響每家店的贏利水平，還會由于客流量較小，而影響自己的品牌形象，給人一種印象，好像肯德基在當?shù)夭皇軞g迎，這會嚴重損害他們的品牌價值，這是肯德基堅決要避免的。185。陳炳歧，2006：《麥當勞與肯德基》，中國經(jīng)濟出版社，第37頁178。陳炳歧，2006：《麥當勞與肯德基》，中國經(jīng)濟出版社，第1319頁促銷（Promotion），就是將有關企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標市場上的顧客，已達到擴大銷售增加顧客數(shù)量、增加營業(yè)額、提高市場占有率，甚至是提升公司形象和知名度的目的。促銷可以幫助人們認識產(chǎn)品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的。促銷的成功與否直接決定著企業(yè)在市場競爭中的命運。對于促銷，促銷的方法有很多，有策略性的，有戰(zhàn)術性的，有隨機性的等等，表現(xiàn)形式很多，各類廣告，降價買贈、捆綁銷售等促銷活動公共活動等等。促銷的本質(zhì)在于促進和消費者的溝通，擴大消費者的隨機購買率和重復購買率，縮短消費者的購買決策時間，已達到消費的提升。在拓展中國市場的過程中，肯德基靈活運用了多種促銷策略，可以說是五花八門，新招疊出。這是肯德基贏得少年和兒童的成功手段。主要是：第一，生日餐會促銷；肯德基從1995年起開始在中國推行兒童生日餐會，例如在2005年時肯德基一共舉辦了近19萬次的生日餐會促銷，比1999年增加了20%。185?？系禄e辦生日餐會并不是以盈利為主要目的，而是想通過這種活動使得工作繁忙的家長們能夠給孩子過一個有趣的生日，既可以使家長省心滿意，又能讓孩子們在生日里過得開心。第二，新品上市促銷；從2003年7月16日到8月12日這段期間內(nèi)，肯定的繼推出了一個新產(chǎn)品“鹽酥半翅”，它是在新鮮雞翅中放入八角、桂皮、芝麻、香油等中華傳統(tǒng)料烹飪而成?？系禄谌珖_展了鹽酥半翅每對四元和買鹽酥半翅套餐活動。鹽酥半翅套餐中包括有：兩對鹽酥半翅、一份中薯、一個中杯可樂和一個“機器貓”玩具。使得消費者不但可以嘗到具有中國特色的全新產(chǎn)品，而且還能得到促銷期間送的特別玩具。適中的價格也吸引了大批的消費者欣然前往。第三，廣告促銷；對于KFC的廣告促銷，大家都不陌生，可以說比較對手麥當勞來說，他的廣告投入還是很大的，每次一推出新產(chǎn)品，便在各大主流媒體上大肆做廣告宣傳，所以它的新產(chǎn)品一經(jīng)推出就能做到街知巷聞，讓消費者在不知不覺中加深了對品牌的記憶。185。楊家國，2005：《跨國企業(yè)在中國的現(xiàn)狀》，中國發(fā)展出版社，第23頁第四，捆綁促銷；至于它的捆綁促銷也是做的很好，一進入肯德基餐廳，我們就能在菜單目錄上看見很多的套餐組合，點套餐能比單點幾種食物來的要便宜，所以一般點餐是服務員會推薦顧客選擇套餐，這樣就是一個雙贏的選擇，商家多銷售了產(chǎn)品，而顧客在心理上也覺得享受到了實惠。目前肯德基采用的雞肉原料100%都來自國內(nèi)，85%的食品包裝原料都由國內(nèi)的供應商提供。肯德基的供應源本地化主要有兩大措施：185。第一是國內(nèi)供應商的規(guī)?；??？系禄扇》e極的措施是的其分度在各國27個城市和地區(qū)的25加積累供應商如今基本都稱為國內(nèi)雞類行業(yè)中的佼佼者。例如山東諸城市對外貿(mào)易集團公司（全國最大的縣級外貿(mào)公司）與當?shù)?0%的農(nóng)戶建立了產(chǎn)銷關系。第二十國外供應商本地化?？系禄恢狈e極鼓勵尚未進入中國的國外供應商在中國當?shù)亟◤S，在過去的幾年中肯德基促使17個原來依靠進口場頻達到了本地化。例如美國藍威公司在中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上投入巨資以開發(fā)土豆和玉米增高產(chǎn)量的方法。值得關注的是，當初要靠進口的肯德基，如今不但基本原料本土化，還將把本土供應商的原料出口到世界各地的各個分店。肯德基的中國雞肉供應商已將產(chǎn)品出口到了中東。 特許經(jīng)營是國際上最流行的商業(yè)經(jīng)營模式之一，肯德基和麥當勞在全球的大，部分分店也是采用了這一經(jīng)營方式，但獨獨在中國，無論是麥當勞還是肯德基，特許經(jīng)營的步伐慎之又慎。從1993年第一家肯德基特許經(jīng)營店西安店開業(yè)，到目前肯德基特許經(jīng)營店只有20多家，其中13家集中在西安，而其余肯德基連鎖店仍是肚子和合資方式。2003年底，肯德基再次在中國市場尋找加盟伙伴，并公開了特許經(jīng)營的加盟申請條件。185。秦林，2004：《肯德基在中國》，上海對外經(jīng)濟出版社，第3頁成熟餐廳轉讓加盟肯德基目前在中國發(fā)展加盟店的方式不是讓加盟者繳納加盟費后習性開店，而是讓加盟者出資購買一時間正在運營中并已贏利的連鎖店小城市加盟考慮到大型城市開展特許經(jīng)營挑戰(zhàn)性大，目前肯德基只在中國內(nèi)地境內(nèi)非農(nóng)業(yè)人口大于十五萬小于四十萬，且年人均消費大于人民幣六千元的地區(qū)群求加盟經(jīng)營加盟融資加盟者可以轉讓30%的股份加盟培訓內(nèi)容廣泛的二十周培訓項目，包括《餐廳襄理》、《餐廳副理》、《餐廳經(jīng)理》、《如何管理加盟經(jīng)營餐廳》、《對總部的專門介紹》、《小型公司管理》等課程資料來源：林家棟，2006：《百盛餐飲縱橫之肯德基篇》，百勝餐飲集團2006第一季度期刊（內(nèi)部資料）中國百勝餐飲集團公共事務經(jīng)理徐真表示，肯德基現(xiàn)階段在中國市場“不從零開始”的特許經(jīng)營是一個最佳的方式，它確保加盟者盡快融入肯德基標準的管理系統(tǒng)，并共同發(fā)展?？系禄摹安粡牧汩_始”的特許經(jīng)營模式與通常的特許經(jīng)營模式不同在于：肯德基將一家成熟的、正在贏利的餐廳轉授給加盟者，加盟者不須從零開始，避免了自行選址、開店，并招募、訓練及管理