促銷的基本概念與形式(編輯修改稿)
2025-07-26 10:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn)； （7）禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。 八、促銷組織、促銷方法、促銷評(píng)估.如何管理好自己的促銷員？用理念引導(dǎo)員工隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，各大廠家開始了終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，像終端包裝、終端促銷…… 當(dāng)然就在這時(shí),促銷員這一職務(wù)也開始逐漸的被人們所熟悉。不可否認(rèn)，促銷員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中也確實(shí)給企業(yè)創(chuàng)造了極大的效益，可謂是功不可莫?！? 但是，面對(duì)促銷員,這一強(qiáng)大的群體,我們作為管理人員,也同時(shí)面臨著如何進(jìn)行管理這么一個(gè)新課題。他們大多是剛剛畢業(yè)的初、高中畢業(yè)生或是中專畢業(yè)生,只是為了生存而工作,很少有目標(biāo)及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的；而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多公司也看到了終端促銷所帶來的好處，都想來搶這一杯羹，造成了促銷員緊張的局面，使促銷員失去了原來的緊迫感，好多的企業(yè)花費(fèi)大價(jià)錢聘請(qǐng)來的促銷員，卻創(chuàng)造不出應(yīng)有的價(jià)值，失去了促銷員的本來意義，從而造成促銷員更換頻繁的局面?！? 那么,我們應(yīng)該怎樣有效的管理好我們的促銷員呢？ 我的建議是：用理念引導(dǎo)她們！其實(shí)，現(xiàn)在大多數(shù)的公司都用自己的經(jīng)營理念、企業(yè)文化來吸引人才。但是，對(duì)于促銷員來說好像沒有太大作用。其實(shí)，這應(yīng)該是可以預(yù)見到的，對(duì)于高層人才，他們看重的是該公司的用人機(jī)制，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)近期計(jì)劃等等，但是，對(duì)促銷員來說，她們最關(guān)心的是工資是多少，什么時(shí)間發(fā)放，托不托欠工資等等，她們并不關(guān)心公司怎么樣，公司盈虧，公司戰(zhàn)略等。所以才會(huì)有這想的想法：就算是不賣產(chǎn)品沒有提成，還有基本工資呢，何必那么努力？ 所以，好多的促銷主管（經(jīng)理）為此苦惱：一直在更換促銷員，可是，由此卻帶來了成本的增加，銷量的不穩(wěn)定，甚至步步下滑……。 我自認(rèn)為，我們應(yīng)對(duì)促銷員的心理進(jìn)行深度的分析，了解她們的想法，來逐步的引導(dǎo)她們，并賦予更加“人性化”的關(guān)心（就是人性化管理）。 經(jīng)過分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，促銷員最關(guān)心工資，那我們首先讓他們知道公司工資的政策，給他們一定的信心，并按照承諾給與兌現(xiàn)； 促銷員抱著沒有銷售提成還有基本工資的想法時(shí)，我們應(yīng)該去引導(dǎo)她們知道工資是怎么來的，并有計(jì)劃的實(shí)行基本工資浮動(dòng)制度，來刺激她們； 其實(shí)，大多數(shù)促銷員沒有自己的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，不知道自己在過幾年后或者是自己年齡大了后該做些什麼工作，所以才有了得過且過的想法。那我們?yōu)槭裁床蝗ソo她們信心，協(xié)助他們制定自己的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃呢？用我們的關(guān)心來引導(dǎo)她們?nèi)ヅΓ@就是我的信念引導(dǎo)方式（也叫理念引導(dǎo)法）。 其實(shí)，促銷員她們?cè)趯W(xué)校時(shí)也是有自己崇高理想的，但是當(dāng)踏入社會(huì)后，發(fā)現(xiàn)社會(huì)的人際關(guān)系是如此的復(fù)雜，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，在工作的難尋下才心灰意冷，才做起了促銷的（當(dāng)然，不全如此）。我們?nèi)绻ゼぐl(fā)她們的信念，讓她們重新?lián)碛欣硐霑r(shí)，我相信那時(shí)的力量是無窮大的。同時(shí)，我們?cè)诠芾磉^程中，適當(dāng)?shù)奶岚斡心芰Φ拇黉N員，讓她們感覺到成功并不遙遠(yuǎn)，絕對(duì)會(huì)事半功倍的！ 談促銷員的培訓(xùn)與管理大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。 顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí)的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國際性知名電器公司的全國促銷經(jīng)理如是說。 前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。 在當(dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。 在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、
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